綠植電商營銷策略的研究

陳 妹，徐 旭

綠植電商營銷策略的研究

陳 妹，徐 旭

綠植電商是指利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和功能，為顧客提供一種線上訂購，線下派送的不同于傳統(tǒng)綠植銷售的新的銷售模式。營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，即4P原則：產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略。但如何利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢資源，將綠植銷售與網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合，構(gòu)建一個專門的綠植電商營銷新模式，是我們現(xiàn)在所需要研究的問題。本文運(yùn)用了現(xiàn)代營銷理論對綠植產(chǎn)品的營銷策略進(jìn)行了深入探討，提出了實施綠植產(chǎn)品品牌營銷、價格營銷、渠道營銷等多種營銷方式相結(jié)合的營銷策略。通過本文的研究，希望能為綠植產(chǎn)品電子商務(wù)營銷模式開辟一條新的道路，推動綠植電商的進(jìn)一步發(fā)展。

綠植電商；營銷；營銷策略

一、引言

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們生活水平的不斷上升，越來越多的人開始追求精神生活的滿足，所以人們對綠植產(chǎn)品的需求也日益上升。同時，企業(yè)的發(fā)展也在不斷促使企業(yè)更加注重企業(yè)形象，這就推動了鮮花綠植的租擺以及鮮花包裝定制等的發(fā)展。而如今綠植產(chǎn)品已成為了一項集經(jīng)濟(jì)、社會、生態(tài)效益于一體的綠色產(chǎn)品，具有很高的觀賞價值和實用價值，它可以凈化空氣，美化環(huán)境，陶冶情操，提高生活質(zhì)量，已經(jīng)越來越被人們所接受和喜愛。綠植電商的發(fā)展更是大勢所趨，符合時代發(fā)展的潮流，具有廣闊的發(fā)展前景?，F(xiàn)筆者針對于綠植電商營銷策略的研究，就如何促進(jìn)綠植電商的發(fā)展提出一些自己的意見。

二、準(zhǔn)確的市場定位及品牌策略

綠植電商雖然具有很廣闊的發(fā)展前景，但是要想在市場競爭中立于不敗之地，還必須有一個準(zhǔn)確的市場定位，通過調(diào)查問卷等方式進(jìn)行市場研究，了解消費(fèi)者的需求和愛好，找到目標(biāo)消費(fèi)者。因為消費(fèi)者數(shù)量龐大，消費(fèi)人群不同，消費(fèi)需求也是復(fù)雜多樣的，所以要盡量從不同的角度滿足不同消費(fèi)人群的不同需要。在滿足消費(fèi)者現(xiàn)實需求的同時，應(yīng)善于通過市場研究分析和發(fā)現(xiàn)潛在需求，擴(kuò)大消費(fèi)市場，引領(lǐng)消費(fèi)潮流，在市場競爭中獲得優(yōu)勢地位。

當(dāng)然了，一個好的產(chǎn)品還必須要建立一個自己的品牌，借鑒已有的綠植企業(yè)的做法，通過線上及線下共同宣傳、與消費(fèi)者進(jìn)行互動等方式，建立自己的品牌形象，提升品牌知名度，提升消費(fèi)者的認(rèn)知和認(rèn)可，幫助消費(fèi)者更好的認(rèn)識綠植電商產(chǎn)品，使這個品牌、這個產(chǎn)品更容易被消費(fèi)者所接受和信賴。綠植電商主要是以線上的經(jīng)營為主，所以在品牌這個方面最重要的就是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)，在互聯(lián)網(wǎng)上建立并推廣自己的品牌，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品品牌的延伸。

品牌策略營銷與準(zhǔn)確的市場定位是密不可分的，一個好的品牌策略營銷能夠更好的進(jìn)行綠植電商產(chǎn)業(yè)的市場定位策略，而有了特定的市場目標(biāo)之后，又能夠大力推廣自己的品牌，用自己的品牌產(chǎn)品去留住目標(biāo)消費(fèi)群體。

三、特色產(chǎn)品策略

綠植產(chǎn)品是人們與大自然溝通的橋梁和紐帶，是現(xiàn)代人們生活中所必不可少的一部分，這也體現(xiàn)了它存在的重要意義。傳統(tǒng)的綠植產(chǎn)品銷售主要是通過線下來進(jìn)行的，而現(xiàn)如今比較著名的鮮花綠植銷售網(wǎng)站分別是花禮網(wǎng)和綠寶網(wǎng)，它們提供綠植花卉的網(wǎng)上銷售及租擺服務(wù)，提供節(jié)日禮品、宴會鮮花、花車包裝等，但是我們要想把綠植產(chǎn)品做得更好，就得打破原有的思維，打破綠寶網(wǎng)、花禮網(wǎng)的局限，不僅要在綠植的種植、綠植產(chǎn)品的生產(chǎn)、包裝等方面嚴(yán)格執(zhí)行一體化戰(zhàn)略，還要建立城市綠植培植貯藏基地，建立自己的物流，聘請專門的人員進(jìn)行配送，提高物流配送速度，保證植株的完整和鮮活。

同時，我們要盡量從不同消費(fèi)者的需求出發(fā)，提供多元化的產(chǎn)品和服務(wù)，比如可以為一些家庭和企業(yè)提供綠植養(yǎng)護(hù)和寄存服務(wù)，可以在顧客無暇顧及綠植的時候代為照看。提供更加有特色的定制化產(chǎn)品和服務(wù)，提供基于AR（增強(qiáng)現(xiàn)實）技術(shù)的室內(nèi)綠化設(shè)計，改進(jìn)當(dāng)前綠植銷售中的展示和宣傳問題，也是進(jìn)行綠植產(chǎn)品營銷的特色所在。通過虛擬與現(xiàn)實相結(jié)合的方式，讓顧客能夠更加清晰明了地選擇自己所需要的綠植產(chǎn)品。更可以提供一些基于攀爬、網(wǎng)狀、板狀、頂棚上懸吊方式的垂直綠化技術(shù)和沿窗布置綠化以及陽臺綠化等，使植物可以接受更多的光照，并形成獨(dú)特的室內(nèi)綠色景觀。用這些特色產(chǎn)品來吸引顧客的眼球，使顧客產(chǎn)生新意，從而產(chǎn)生購買欲望。

四、價格策略與促銷策略

價格向來是每個消費(fèi)者最關(guān)注的話題，綠植產(chǎn)品的營銷一定要在合理的價格內(nèi)給予消費(fèi)者最大的優(yōu)惠，讓消費(fèi)者們覺得自己是以最低的價格購買到了質(zhì)量最好的產(chǎn)品和服務(wù)。綠植產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷省去了不少中間費(fèi)用、降低了成本，也允許我們在銷售初期采取薄利多銷的方式，既獲取到了一定的利潤，又宣傳了自己的品牌，吸引了大量的顧客，為以后的經(jīng)營奠定一定的基礎(chǔ)，何樂而不為呢？當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段后，可根據(jù)市場需求狀況以及競爭對手的報價來作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。綠植電商企業(yè)也可以根據(jù)綠植產(chǎn)品的生長季節(jié)來適當(dāng)定價，比如在綠植產(chǎn)品的生長旺季適當(dāng)?shù)慕档蛢r格，注重薄利多銷；而在生長淡季比如冬季就可以適當(dāng)?shù)奶岣邇r格。

同時綠植電商企業(yè)也可以在一些節(jié)假日利用互聯(lián)網(wǎng)宣傳、QQ、微信、微博、SNS宣傳、廣告宣傳等，制定出更加優(yōu)惠的促銷策略，及時發(fā)布促銷信息，比如買一送一或者第二件半價、第三件在第二件的基礎(chǔ)上再半價等的方式，吸引更多的顧客前來購買。還可以采取會員積分制度，消費(fèi)者購買的綠植產(chǎn)品越多，相應(yīng)的積分也就越多，積分達(dá)到一定的量時，還可以免費(fèi)兌換小禮品。并根據(jù)積分的多少來確定會員的等級，比如普通會員、優(yōu)質(zhì)會員、黃金會員等，而這些會員的等級又決定了消費(fèi)者購買產(chǎn)品或服務(wù)的折扣率，等級越高折扣越多。同時這些促銷手段又可以宣傳企業(yè)形象，提升品牌知名度，提高產(chǎn)品的購買率。

五、人才及政府導(dǎo)向營銷策略

當(dāng)今世界的競爭，歸根結(jié)底是科技的競爭、人才的競爭?？梢?，人才對于一個企業(yè)的重要性。綠植電商的營銷更是離不開人才，但往往我們只會把重點(diǎn)放在綠植種植及養(yǎng)護(hù)這方面的專業(yè)人才上，而忽略了營銷人才的重要性，有時候，一個營銷人才的優(yōu)秀與否決定了產(chǎn)品銷售量的多少。為了引進(jìn)營銷人才，我們可以采取外聘的方式，聘請有專業(yè)經(jīng)驗的營銷人才，也可以通過直接聘用的方式來獲取營銷人才，并可以成立專門的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，培養(yǎng)懂綠植專業(yè)知識及網(wǎng)絡(luò)營銷手段的復(fù)合型人才，為企業(yè)的綠植產(chǎn)品營銷打下基礎(chǔ)。

同時我們還要不斷完善自己的不足之處，推行綠色營銷，宣傳綠植產(chǎn)品營銷所能帶來的巨大的生態(tài)效益，并向政府宣傳綠植在電商這方面所具有的廣闊的發(fā)展前景以及將會帶來的巨大的經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益與生態(tài)效益的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，既贏得了政府的支持，又促進(jìn)了綠植電商企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。綠植電商企業(yè)可以借助政府這只強(qiáng)有力的手，將綠植電商這種新的銷售模式推廣出去。而政府的支持也在無形中認(rèn)可和宣傳了綠植電商的發(fā)展，為消費(fèi)者提供了一個導(dǎo)向的作用，并可促使消費(fèi)者對綠植電商的進(jìn)一步信賴，從而放心購買。

六、產(chǎn)品宣傳及渠道策略

綠植產(chǎn)品的網(wǎng)上營銷必須要注重企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)，建立一個自己的網(wǎng)站和手機(jī)APP，及時在網(wǎng)站上發(fā)布產(chǎn)品促銷信息、新產(chǎn)品信息以及企業(yè)的一些其他的動態(tài)。另外，可以在QQ、微信、微博、SNS等網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳，通過植入游戲、橫幅廣告、組織冠名活動等，使綠植產(chǎn)品為更多的消費(fèi)人群或潛在客戶群所認(rèn)知和認(rèn)可。綠植電商企業(yè)還可以大力宣傳綠色產(chǎn)品營銷，提高消費(fèi)者的環(huán)保意識，引起消費(fèi)者的共鳴，吸引更多的消費(fèi)人群。同時我們還可以在網(wǎng)絡(luò)上提供一些小提示，為客戶的選擇提供建議，比如哪些綠植適合放在室外種植，哪些可以放在室內(nèi)種植，哪些綠植喜陰喜濕哪些又好陽等，這也可以增加客戶對綠植產(chǎn)品的認(rèn)識和了解。通過網(wǎng)絡(luò)宣傳，消費(fèi)者可以隨時隨地想詢問了解各類綠植產(chǎn)品信息，我們會有專業(yè)人員及時作出回答，以此來留住顧客，提高重復(fù)購買率；而我們又可以根據(jù)消費(fèi)者的需求，來進(jìn)行更有針對性的服務(wù)，記錄并管理顧客的現(xiàn)實需要以及他們的消費(fèi)傾向。

如今網(wǎng)上直接付款方式還不是很安全，一些消費(fèi)者不愿意采取網(wǎng)上直接付款的方式，因此為了方便消費(fèi)者購買，我們必須提供比線下支付更方便快捷、比網(wǎng)上直接付款更安全且可選擇性多的支付方式，比如支付寶、財付通、貨到付款等都是可以的，另外還可以提供QQ、微信轉(zhuǎn)賬、發(fā)紅包的方式，既提供了新意又增加了趣味，同時還可以就轉(zhuǎn)賬、發(fā)紅包的機(jī)會，讓消費(fèi)者加QQ、微信好友，及時了解我們發(fā)布的綠植產(chǎn)品動態(tài)信息，進(jìn)行了產(chǎn)品的宣傳，又?jǐn)U大了客戶群。為了促進(jìn)消費(fèi)者的購買，我們還可以支持花唄付款、分期付款等付款方式，讓消費(fèi)者有更多選擇的余地。同時采用購物車方式，消費(fèi)者可以一次性購買多種綠植產(chǎn)品，只要加入購物車，統(tǒng)一結(jié)算就可以了，消費(fèi)者還可以隨時查看網(wǎng)上訂單情況和物流情況，更加方便消費(fèi)者的購買。

七、分析顧客心理、注重售后服務(wù)

綠植產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售本就處在發(fā)展期，且基于AR技術(shù)的一些有特色的個性化定制化產(chǎn)品和服務(wù)，目前還不能為廣大的消費(fèi)者所接受，他們懷著戒備和懷疑的態(tài)度，不敢輕易嘗試。所以我們必須要從顧客的消費(fèi)心理出發(fā)，進(jìn)行大力宣傳，為消費(fèi)者普及更多的相關(guān)知識，消除他們的疑惑，并注重與消費(fèi)者的溝通，用特有的企業(yè)文化來加強(qiáng)互動，培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠度，提高企業(yè)的收益。

綠植電商的營銷主要是通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行的，網(wǎng)絡(luò)的及時性、可以最快地了解綠植產(chǎn)品的最新消息，以及綠植產(chǎn)品在運(yùn)輸過程中出現(xiàn)的損壞等問題，最大限度、更方面、更快地解決消費(fèi)者的售后問題。所以，必須培養(yǎng)一些有素質(zhì)的人工客服，切實解決一些消費(fèi)者的售后問題，讓消費(fèi)者感到滿意。如果我們的綠植產(chǎn)品在配送過程中出現(xiàn)損壞或者在質(zhì)量上面達(dá)不到顧客的要求，我們都可以支持七天內(nèi)無條件退貨、換貨或者給予消費(fèi)者一定的補(bǔ)償，直到他們滿意為止。一定要堅持顧客至上的原則，滿足不同消費(fèi)者的需求。

還可以對消費(fèi)者作售后調(diào)查，了解其新的需求，并且向其普及一些綠植養(yǎng)護(hù)方面的專業(yè)知識，給予顧客更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，賺取“回頭客”。同時還可以建立用戶評價機(jī)制，將綠植產(chǎn)品與服務(wù)的口碑好壞交到用戶的手中，如果客戶滿意的話，我們會繼續(xù)努力下去；如果客戶不滿意，我們會不斷改進(jìn)、不斷完善自己，直到客戶滿意為止，客戶如果有什么好的建議也可以提出來，我們會有相應(yīng)的贈送綠植小禮品。建立用戶論壇機(jī)制，在用戶之間建立交流平臺，用戶之間可以互相交流綠植的種植經(jīng)驗以及鮮花包裝、節(jié)日禮品等話題。這樣不僅可以做到發(fā)掘顧客、吸引顧客，還做到了留住顧客，可以進(jìn)一步提高客戶忠誠度。

八、結(jié)語

電子商務(wù)作為一種新的運(yùn)營模式，如今已經(jīng)涉及到行業(yè)的方方面面，可以說一個行業(yè)如果沒有涉及電子商務(wù)，那么這個行業(yè)是很難長久地在市場上生存下去的。而我國是個人口大國，隨著經(jīng)濟(jì)文化的不斷發(fā)展，人們對生態(tài)環(huán)境及居住環(huán)境的要求也越來越高，隨之對綠植產(chǎn)品的需求越來越多，有人看中它的美觀價值，有人看中它的實用價值，所以中國綠植類產(chǎn)品的市場還是很龐大的。但中國綠植類產(chǎn)品企業(yè)大部分還是以小作坊式運(yùn)作為主，規(guī)模性的企業(yè)很少，缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)，綠植類產(chǎn)品的營銷還存在很大的問題，大部分還是以線下營銷為主。通過本文對綠植電商營銷策略方面的研究，筆者認(rèn)為，將綠植類產(chǎn)品和服務(wù)的營銷同電子商務(wù)結(jié)合在一起，用創(chuàng)新的銷售模式、新技術(shù)的應(yīng)用來吸引顧客的眼球，留住老顧客吸引新顧客，擴(kuò)大消費(fèi)市場，增加購買率，同時又與時俱進(jìn)，緊跟時代發(fā)展潮流，將綠植產(chǎn)業(yè)從小規(guī)模、分散性經(jīng)營向大規(guī)模、專業(yè)化、集約化發(fā)展，所以綠植產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷具有很廣闊的發(fā)展前景。我相信，綠植電商的發(fā)展將是大勢所趨，并將引領(lǐng)綠植業(yè)潮流。

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F713.36

B

1008-4428（2017）08-88-03

國家級大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計劃項目“城郊植物市場結(jié)合電商營銷模式”（201610379008）。

陳妹，女，安徽巢湖人，宿州學(xué)院商學(xué)院學(xué)生；

徐旭，宿州學(xué)院商學(xué)院學(xué)生。