化解高難度談話

史凌瓏

交談在我們生活中無(wú)處不在。語(yǔ)言是人類(lèi)最重要的交際工具，更是思維重現(xiàn)的主要形式。說(shuō)話是為了表達(dá)自己的思想，進(jìn)行人與人之間的交際。而說(shuō)話所用的語(yǔ)言是表達(dá)思想，進(jìn)行交際的工具。在商務(wù)場(chǎng)合，能熟練應(yīng)用言語(yǔ)侃侃而談，卻又不失風(fēng)度；能將心比心，還能風(fēng)趣幽默；這樣的商務(wù)人員，往往能夠光芒萬(wàn)丈，閃亮全場(chǎng)。與日常生活中的對(duì)話不同，商務(wù)場(chǎng)合的言談，尤其是跨境商務(wù)場(chǎng)合的交流，其形式需要講求一定的規(guī)則，其內(nèi)容需要修煉和沉淀。

商務(wù)交談的目的是促成生意合作以及業(yè)務(wù)往來(lái)，但這并不意味著商務(wù)談話僅僅注重業(yè)務(wù)本身，而忽略人與人之間的交流。人本思想在商務(wù)場(chǎng)合依然適用。從某種意義上來(lái)說(shuō)，任何忽略了“人”商務(wù)談話都最終不會(huì)成功。因此，跨境商務(wù)交談仍然需要做到：

1.真誠(chéng)相對(duì)。只有真誠(chéng)，才能給客戶一見(jiàn)如故的好感，才能使商務(wù)交談在親切友好的氣氛中順利、快速、深入地進(jìn)行，并達(dá)到預(yù)期的目的，取得圓滿的效果。

2.實(shí)話實(shí)說(shuō)。只有說(shuō)實(shí)話，不虛偽做作，才能使交談深入下去，才能贏得理解與信任。面對(duì)異國(guó)來(lái)賓尤其應(yīng)該做到真誠(chéng)以對(duì)，實(shí)話實(shí)說(shuō)。

3.保持距離。從跨境商務(wù)禮儀角度來(lái)講，一般保持一兩個(gè)人的距離最為合適，這樣做既讓對(duì)方感到親切的氣氛，同時(shí)又保持一定的社交距離，在常人的主觀感受上，這也是最舒服的。

4.舉止得體，談吐優(yōu)雅。交談過(guò)程中至始至終保持優(yōu)雅的儀態(tài)。談話禮貌，表達(dá)明確。談話時(shí)用詞文明，稱(chēng)呼恰當(dāng)，語(yǔ)義明確，用詞貼切，語(yǔ)氣謙和。表情自然，面帶微笑。

跨境商務(wù)場(chǎng)合的言談禮儀屬于表現(xiàn)形式，略做修飾即可盡善盡美。但是言談的內(nèi)容，由語(yǔ)言來(lái)承載，屬于內(nèi)功，需要思慮、修煉和沉淀。語(yǔ)言是雙方信息溝通的橋梁，是雙方思想感情交流的渠道，語(yǔ)言交流在人際交往中占據(jù)著最重要的位置。作為一種表達(dá)方式，語(yǔ)言交流會(huì)隨時(shí)間、場(chǎng)合、對(duì)象的不同，而表達(dá)出各種各樣的信息和豐富多彩的思想感情。因此，在跨境商務(wù)場(chǎng)合里，我們有哪些語(yǔ)言?xún)?nèi)容需要引起我們的注意呢？

商務(wù)交談過(guò)程中，我們首先需要盡量做到一個(gè)話題聊完，再開(kāi)始新的話題。與閑聊時(shí)天馬行空，東扯西拉相比，商務(wù)對(duì)話更講求效率，目的性更強(qiáng)。因此在于對(duì)方交談的過(guò)程中，應(yīng)該專(zhuān)注、專(zhuān)心，在一個(gè)話題的商談和探討結(jié)束之后，再開(kāi)始新的話題。如若不然，則會(huì)降低此次談話的效率，使得本應(yīng)通過(guò)交流解決的問(wèn)題變得懸而不絕，喪失商務(wù)談話的目的。以下用語(yǔ)經(jīng)常被用于各種商務(wù)場(chǎng)合：

1.Now I would like to give you a brief overview of my company.

下面我給您簡(jiǎn)要介紹一下我們公司的情況

2.Lets get down to business.

讓我們進(jìn)入正題。

3.The reason of visiting your company is to discuss the contract.

此次拜訪的目的是商談合同

4.Im calling to talk about the samples you sent me last week.

我打電話來(lái)的目的是聊聊你們上周寄給我們的樣品。

5.Before we go through the details of the contract，lets renegotiate the quantity and price.

在檢索合同細(xì)節(jié)之前，讓我們先來(lái)重新談?wù)剝r(jià)格和數(shù)量的問(wèn)題。

其次，商務(wù)交談應(yīng)該避免提出僅僅用“Yes”或者“No”就能回答的問(wèn)題。應(yīng)該多提征求對(duì)方意見(jiàn)和建議的問(wèn)題。這樣能夠使得商務(wù)會(huì)談流暢的進(jìn)行下去，而不至于因?yàn)樵掝}匱乏、無(wú)話可聊而尷尬收?qǐng)?。商?wù)場(chǎng)合的初次見(jiàn)面，應(yīng)該多提能夠使得客戶聊開(kāi)的話題，比如時(shí)下熱門(mén)的話題，或者最近的一條新聞。而具體商務(wù)談判的過(guò)程中，則需要盡量多詢(xún)問(wèn)對(duì)方對(duì)于業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)的看法。例如：

1.How do you like China？

您對(duì)中國(guó)印象如何？

2.How do you feel about the Cantonese food？

您對(duì)粵菜感覺(jué)如何？

3.Would you like me to show you around while you are waiting？

在等候的這段時(shí)間里，不如我?guī)鷧⒂^一下公司？

4.We cannot ignore the impact of the rising cost of raw materials，what do you think we should do recently？

我們不能忽略由于原材料價(jià)格上漲、成本升高而帶來(lái)的影響。您認(rèn)為我們近期應(yīng)該采取哪些行動(dòng)呢？

5.Have you seen the new model we just launched？ Do you have any suggestions？

您看過(guò)我們剛剛發(fā)布的新型號(hào)（產(chǎn)品）嗎？您有何建議嗎？

另外，在交談中，商務(wù)人員不應(yīng)過(guò)于注重己方的觀點(diǎn)和看法，而忽略對(duì)方的提議和問(wèn)題。交談是雙向或多向的過(guò)程，需要各方的積極參與，因此在交談時(shí)切勿造成“一言堂”的局面。自己發(fā)言時(shí)，要給其他人發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì)；別人說(shuō)話時(shí)，自己要適時(shí)發(fā)表個(gè)人看法，互動(dòng)地促進(jìn)交談的進(jìn)行?？缇成虅?wù)場(chǎng)合不是演講舞臺(tái)，不能不顧對(duì)方的感受而一味強(qiáng)調(diào)自己的意圖。所以，在具體業(yè)務(wù)交談過(guò)程中，我們應(yīng)該盡量少些使用“I think”、“In my opinion”等表述，多些使用“what do you think”、“how about”等表達(dá)，或者直接商談具體業(yè)務(wù)問(wèn)題。這樣，會(huì)使對(duì)方得到尊重的同時(shí)，使對(duì)方感受到我方的誠(chéng)意，以及我方對(duì)于他方問(wèn)題的重視，從而體現(xiàn)我們對(duì)于他方提議感興趣。下面是一些常見(jiàn)業(yè)務(wù)用語(yǔ)：

1.Is this the first conference youve been attending？ How do you feel about the trip to our company？

這是您到我司后參加的第一次會(huì)議嗎？你對(duì)此次到訪我司之行感覺(jué)如何？

2.Before we turn to the next issue，how about making a few comments/remarks on the issue we discussed just now.

在我們談?wù)撓乱粋€(gè)問(wèn)題之前，不妨先評(píng)價(jià)一下我們剛剛聊過(guò)的問(wèn)題。

3.Could you tell us when you would make delivery？

您能告訴我們什么時(shí)候能夠發(fā)貨嗎？

4.What do you think of the terms of payment？

您認(rèn)為何種付款方式（合適）？

5.May I suggest that you increase the quantity of your order by 30% and I will make an exception and give you a special discount of 20%？

您將訂單量增加30%，我們給您特別關(guān)照打八折，您意下如何？

最后，商務(wù)交談的最終目的是為了促成交易。因此，在跨境商務(wù)場(chǎng)合下注重禮儀和言談內(nèi)容的同時(shí)，也應(yīng)該觀點(diǎn)鮮明、方法適當(dāng)?shù)谋砻魑曳搅?chǎng)和底線。在公司規(guī)定和原則制度允許的條件下，可以在業(yè)務(wù)交談過(guò)程中接受對(duì)方的提議，或者拒絕過(guò)分的要求。拒絕對(duì)方的意見(jiàn)時(shí)，最好向?qū)Ψ奖砻髟蚧蛘唠y處。在不造成矛盾的前提下，可以用適當(dāng)?shù)姆绞奖硎窘邮芑蛘呔芙^。例如：

接受提議

1.Yes.We can guarantee delivery within two weeks.

是的。我們可以在兩周內(nèi)發(fā)貨。

2.We are happy to accept your request that we cut our price by 2%.

我們欣然接受您降價(jià)百分之二的提議。

3.We are in a position to offer you tea from our stock.

我們現(xiàn)在能夠向您現(xiàn)貨供應(yīng)茶葉。

4.All right，I now agree with you on that.

好吧，我現(xiàn)在接受你的提議了。

5.Well adjust our prices taking your proposal into consideration.

我們會(huì)根據(jù)您的提議調(diào)整我們的價(jià)格。

拒絕提議

1.Our price may seem a little higher，but the quality is much better than other sellers.

我們的價(jià)格可能看起來(lái)有些高，但我們的質(zhì)量要比其它供應(yīng)商好得多。

2.I appreciate your position，but we cant afford to accept your price.

我理解您的情況，但我們無(wú)法接受您的出價(jià)。

3.Im afraid we cannot come to an agreement.

恐怕我們無(wú)法達(dá)成一致。

4.We are sorry that we have to decline your order.

很抱歉，我們只能拒絕您的訂單。

5.We simply cant stand such a huge cut.

我們實(shí)在無(wú)法承受如此大幅的砍價(jià)。