買石、賣石都過千萬，他是怎么做到的？

文/ 鄒璐萍 by Zhou Luping

買石、賣石都過千萬，他是怎么做到的？

文/ 鄒璐萍 by Zhou Luping

說起這位老板，那是響當(dāng)當(dāng)?shù)挠^賞石收藏大戶，他不止于“收”與“藏”，同時(shí)也打開大門做買賣，而且生意還特別火，由于不愿意紅遍大江南北，我暫且稱他為“H”老板。

記得去年年底到H老板的石館里看石頭，石頭以中等體量的為主，整齊地在石館中間排成排。今年年初再去時(shí)，只剩下了不到一半，其中還有不少新補(bǔ)充的。上個(gè)月，再次拜訪，石頭幾乎換了一批。H老板說∶“我這里賣出去的石頭無論是數(shù)量還是質(zhì)量都夠分量?！蹦敲碒老板到底是怎么做到的？

先聽H老板講的一個(gè)故事。

很多年前，有位老板，路過觀賞石市場時(shí)，覺得新奇，在同行眾人的鼓動(dòng)下，最終以幾萬元的價(jià)格買了一塊品相不錯(cuò)的廳堂石。離開時(shí)，他將石頭留在了市場，預(yù)售價(jià)80萬，讓賣家?guī)椭u，賣家在銷售過程中，還將價(jià)格提到120萬。然而，沒過幾個(gè)月，石頭竟然真的以120萬元成交了！老板來了興致，一口氣買了上千萬的石頭，可至今這批石頭絕大多數(shù)都砸在手里。后來才知道，這些石頭大都品質(zhì)不高。

一、保證中高品質(zhì)是交易的基礎(chǔ)

1. 手握“硬貨”，掌握話語權(quán)

這是一個(gè)老生常談的話題——精品意識?！百|(zhì)”是商品內(nèi)在素質(zhì)與外在形態(tài)的綜合表現(xiàn)，體現(xiàn)在觀賞石上便是“形、質(zhì)、色、紋、韻”的綜合條件，永遠(yuǎn)是交易中最重要的因素。故事中的主人公成也在“質(zhì)”，敗也在“質(zhì)”。第一次的精挑細(xì)選與后來的大攬大收必然會(huì)導(dǎo)致兩種截然相反的結(jié)果。高品質(zhì)的觀賞石無疑會(huì)擁有廣闊的升值空間，而反之則不。H老板說，在挑選觀賞石的時(shí)候，他始終把握著一條簡單卻見成效的原則：保證中高品質(zhì)。

H老板解釋說，當(dāng)你手中握有“優(yōu)質(zhì)貨源”，就掌握了話語權(quán)。只要東西的質(zhì)量夠硬，價(jià)位在合理的區(qū)間內(nèi)，價(jià)格或高或低，可以相對自主的開價(jià)。反之，如果手中的不是“硬貨”，賣點(diǎn)不足，買家覺得有無皆可，那么，話語權(quán)在無形間轉(zhuǎn)移到了顧客手中，賣家就相對被動(dòng)。因此保證石頭的品質(zhì)是增強(qiáng)競爭、擴(kuò)大銷路與提高售價(jià)的前提，是生意中的充分必要條件。

2. 保持品質(zhì)均衡性有利于固化客戶印象

H老板做生意的第二條經(jīng)驗(yàn)之談便是，要盡量保證館內(nèi)觀賞石水平的均衡性。

減少參照水平之間的差異性，保證觀賞石品質(zhì)均勻，有利于顧客對館內(nèi)的觀賞石作出整體評斷，產(chǎn)生共鳴。館內(nèi)陳列的觀賞石水平高低不一，客戶就很容易對“好”與“壞”有了直觀感受并加以區(qū)分，導(dǎo)致品質(zhì)較低的觀賞石難售。觀賞石整體品質(zhì)保持均等，容易批量成交，還會(huì)激發(fā)客戶再次購買的欲望。

聽了H老板的解釋，的確這幾次來看他的石館，感覺他的石頭品質(zhì)整體水平高，都是好東西，看著哪一件都喜歡。由此可見，統(tǒng)一參照水平也是影響交易達(dá)成的重要因素之一。

二、“一買一賣”，在生意中學(xué)做生意

有句老話講得好：不問時(shí)價(jià)，不成行家。有一位學(xué)校的老師，偶然接觸石頭之后，發(fā)現(xiàn)此行“大有作為”，便做起了觀賞石生意。她直接踏入一線買賣行列，雖然入行較晚，但短短幾年內(nèi)就成為了圈內(nèi)數(shù)得上排名的賣家。她發(fā)跡的如此迅速，文化底蘊(yùn)、營銷方式固然都是關(guān)鍵因素，但最主要的原因是她對接一線市場，一來可以快速學(xué)習(xí)相關(guān)知識，二來可以更好地以市場為導(dǎo)向，知道什么樣的石頭好叫價(jià)，什么樣的石頭好走貨，什么樣的石頭更受大家歡迎，這些行情只有在不斷的交易中才能獲知。

H老板說，他賣石頭也是通過交易了解市場，比如，哪類觀賞石的升值空間更大、哪類觀賞石存在貶值的可能性……很多信息都會(huì)在交易中有所體現(xiàn)，通過整理與分析，就能總結(jié)出有用的行情。不僅如此，H老板還說，收藏界的資金需要流通，自己手中的錢也需要有進(jìn)有出，“一買一賣”中才有更多的資金購買新石。交易還可以加強(qiáng)與石友之間的接觸和來往，無形中獲得更多的買賣資訊。

三、“套餐營銷”——利潤空間與價(jià)格的互補(bǔ)

套餐營銷就是將商品進(jìn)行組合定價(jià)，既可以協(xié)調(diào)好低利潤空間產(chǎn)品和高利潤空間產(chǎn)品在銷售價(jià)格上的互補(bǔ)作用，同時(shí)還能對銷售量不好的產(chǎn)品增進(jìn)促銷的作用。在石市交易中，買家向賣家要“搭頭”的情況很普遍，那么賣家何不反過來，將石頭做成組合搭配，贏取最大的利潤空間。

H老板說，他曾經(jīng)以100萬的價(jià)格賣掉了一塊精品石，這里就包括有2塊10萬元的“搭頭”石。咋聽之下，總覺得這樣有點(diǎn)匪夷所思，不過H老板解釋說，如果把精品石都放走了，剩下的石頭肯定不好賣，再者，誰都是從零起步，都交過“學(xué)費(fèi)石”，誰都是一點(diǎn)一點(diǎn)買出來的經(jīng)驗(yàn)，也避免不了買“人情石”，因此搭配組合著賣可以綜合不同級別觀賞石的利潤空間，減輕低利潤觀賞石帶來的銷售壓力。H老板將“套餐營銷”的商業(yè)模式嫁接到觀賞石，不但拉大了精品石的利潤空間，也帶動(dòng)了其他石頭的銷路。

四、經(jīng)營人脈是永遠(yuǎn)說不完的話題

H老板有著極好的人緣、極廣的人脈。只要是全國各地來拜訪的石友，他都盡可能的相陪。H老板的朋友說，幾乎每一天H老板都要招待來訪的石友。可見，每年拜訪H老板的全國石友絡(luò)繹不絕，大家都對他的人品和眼光十分認(rèn)可。

其實(shí)，生意中的人脈并不是你認(rèn)識多少人，多少人認(rèn)識你，而是有多少人愿意到你這買東西，愿意在你這花多少錢！客戶人脈的積攢絕對是一個(gè)長期的過程，做好統(tǒng)籌與規(guī)劃是前行的基礎(chǔ)。H老板有他自己的優(yōu)勢和方法。商人出身的他人脈基礎(chǔ)原就很廣，加上多年來他不斷的人脈積累與擴(kuò)充，圈子便一直處于膨脹狀態(tài)。再加上H老板性格平和，喜交朋友，因此大家也都愿意將自己的朋友介紹給他，他的客戶群也呈幾何數(shù)字上升。凡是和H老板接觸過的人，都對他的人品和賞石水平有著雙認(rèn)可，自然不愁人緣不旺、人脈不廣。

靠著這4條生意經(jīng)，H老板的生意風(fēng)生水起。當(dāng)然，做生意有千萬種方式，每個(gè)生意人心中都有自己的辦法。H老板的這幾條生意經(jīng)只愿可以為石友在生意路上錦上添花，多幾種經(jīng)營的思路與思考。