“戰(zhàn)火”燒到了辦公室：無人貨架的廝殺

王梓輝

過去幾年，曾經(jīng)發(fā)生在團(tuán)購行業(yè)的“百團(tuán)大戰(zhàn)”成為中國創(chuàng)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的一個(gè)代名詞，后來者不管是O2O、出行還是共享單車，它們?cè)谫Y本的助推之下都以驚人的速度從萌芽成長為一個(gè)被主流創(chuàng)業(yè)者和資本瓜分的大蛋糕。而同樣的故事正在一個(gè)新場(chǎng)景中又一次上演，這次的戰(zhàn)場(chǎng)換到了辦公室內(nèi)。

辦公室內(nèi)的便利店

金靜是一家百人左右創(chuàng)業(yè)公司的行政負(fù)責(zé)人，她所在的公司位于北京市四環(huán)與五環(huán)之間一個(gè)產(chǎn)業(yè)園內(nèi)。每個(gè)工作日下午，她都有一項(xiàng)日常工作，那就是給公司的同事們購置用于消遣、放松以及充饑之用的水果。這項(xiàng)工作說復(fù)雜不復(fù)雜，也就是找到一家水果供應(yīng)商，他們每天會(huì)選幾樣水果送過來，金靜檢查完畢之后分類擺到公司的公共區(qū)域提醒同事們來享用就可以了。說簡(jiǎn)單卻也沒那么簡(jiǎn)單，畢竟眾口難調(diào)，送多了浪費(fèi)，送少了不夠吃，還得時(shí)刻檢查供應(yīng)商是否在質(zhì)量上開了小差。

今年過完年回來之后，她很快擺脫了這項(xiàng)需要她每天花一點(diǎn)精力和時(shí)間的工作，成本是零。起因是她在自己加的一個(gè)行政HR群里看到有人轉(zhuǎn)了一個(gè)H5廣告，里面推薦了一種新型的辦公室零食貨架，這種貨架完全公開，無需監(jiān)控或管理，購買者可以直接拿走商品，只需記得用手機(jī)掃描架子或食品包裝上的二維碼在微信上付錢即可，有些還會(huì)在零食貨架之外提供一臺(tái)放置飲料和水果的立式冷藏柜。金靜覺得這個(gè)東西有點(diǎn)意思，就約了那家公司來聊聊，人家第二天就親自上門講解說明了這個(gè)東西的運(yùn)營規(guī)則，金靜當(dāng)場(chǎng)就決定引入這款“辦公室無人貨架”。

之所以這么快就能決定下來是因?yàn)榻痨o的公司在這個(gè)生意中完全是“零投入”，他們所需要做的就是在公司內(nèi)提供一塊大約5平方米左右的場(chǎng)地用以擺放貨架和冷藏柜，他們既不掏錢，也不收錢，員工消費(fèi)的金額歸那家提供服務(wù)的公司所有。用金靜的話說是“純粹把這當(dāng)作一項(xiàng)員工福利”。在此之前，因?yàn)楣局粫?huì)在下午提供水果，酷愛喝可樂的楊瀟每天下午都會(huì)走出辦公樓，來回花大約20分鐘的時(shí)間到最近的便利店7-11買兩罐冰鎮(zhèn)可樂。而當(dāng)公司引進(jìn)了這個(gè)無人貨架及冷藏柜的服務(wù)之后，他基本再也沒有在工作時(shí)間去過那家7-11。

楊瀟不是個(gè)例。在當(dāng)今中國，廣義上的“白領(lǐng)”已然是城市的重要組成部分。根據(jù)相關(guān)報(bào)道，在主要的一、二線城市職業(yè)人群中，白領(lǐng)占比超過50%，已成為城市主體人群。他們工作的區(qū)域大多集中在寫字樓、工業(yè)園等封閉式樓宇內(nèi)，而每天他們都要在“辦公室”這個(gè)封閉的空間內(nèi)待上8小時(shí)。工作壓力、體力與精力的支出，同事之間社交的需要，種種因素讓白領(lǐng)們?cè)谵k公室內(nèi)有對(duì)零食與水果的需求。在問答社區(qū)“知乎”上，“最適合在辦公室吃的零食是什么？”這個(gè)問題下已經(jīng)有了多達(dá)1200個(gè)回答，最熱門回答的贊同數(shù)超過1萬個(gè)。根據(jù)生鮮電商“每日優(yōu)鮮”透露的數(shù)據(jù)，他們每天有兩三成的訂單來自企業(yè)的辦公室。

不管是個(gè)人經(jīng)驗(yàn)還是數(shù)據(jù)，幾乎所有人都認(rèn)同白領(lǐng)們?cè)谵k公室內(nèi)有對(duì)零食、水果等食品的需求。但在此之前，他們的解決之道要么是下樓到附近的便利商店購買，要么是自己在上班時(shí)隨身帶過來，只有少數(shù)一些“土豪”公司會(huì)準(zhǔn)備相對(duì)豐富的員工福利。而從去年下半年開始，逐漸有一些人發(fā)現(xiàn)了這個(gè)商機(jī)。

上門為金靜的公司提供服務(wù)的是“即刻零食”這家創(chuàng)立剛滿一年的小公司。去年10月之前，其創(chuàng)始人陶坤都在北京從事企業(yè)福利生意，也就是幫金靜這樣的企業(yè)行政人員解決每天下午員工“下午茶”的服務(wù)。但隨著去年下半年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的走低，陶坤發(fā)現(xiàn)部分企業(yè)開始削減員工福利的支出，客戶流失率比較嚴(yán)重，無奈之下只好選擇轉(zhuǎn)型。這時(shí)，他恰好發(fā)現(xiàn)了辦公室無人貨架這個(gè)新形態(tài)的生意，正好跟他之前做的事比較像，于是就帶著十幾個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)行到了這個(gè)全新的領(lǐng)域，現(xiàn)在他們大概在50多家公司設(shè)立了100多個(gè)點(diǎn)位，大部分集中在北京。

剛開始的時(shí)候，這個(gè)生意只是由一兩個(gè)擺滿了零食的貨架組成。但都市白領(lǐng)們下午茶的需求是極為旺盛的，很快，兩個(gè)貨架配搭一個(gè)冷藏柜就成了標(biāo)配。人數(shù)較多、消費(fèi)能力較強(qiáng)的企業(yè)還會(huì)在夏天引入有冰淇淋的冷柜，在冬天則換成熱飲柜。事實(shí)上，只要入駐企業(yè)有消費(fèi)需求和能力，陶坤們都能變著法兒地滿足。

辦公室無人貨架的“標(biāo)配”樣式

在北京、上海、深圳、杭州等白領(lǐng)集中的一、二線城市，這種無人零食貨架“入侵”辦公室的場(chǎng)景正發(fā)生在越來越多的寫字樓內(nèi)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，僅在上海就有1200個(gè)寫字樓，潛在網(wǎng)點(diǎn)的容量超過10萬個(gè)?？瓷先ィ还芩欠駥儆凇靶铝闶邸钡姆懂?，一種全新的消費(fèi)形態(tài)正在辦公室中誕生。

這個(gè)生意真的可行嗎？

“我們跟美國的同事解釋這個(gè)東西的時(shí)候，他們都沒辦法理解，說這不就是一個(gè)無人售貨機(jī)嗎？而且還是開著的！”說這句話的是劉元，他是風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)真格基金的投資管理副總裁，這家機(jī)構(gòu)也投資了兩家相似的無人貨架創(chuàng)業(yè)公司。

美國投資人的疑惑代表了許多普通人對(duì)這個(gè)生意的第一反應(yīng)：在公共區(qū)域擺上一個(gè)無人看管的貨架，不會(huì)有人把里面的東西都拿光嗎？即使在已經(jīng)投資了兩家公司之后，劉元自己都說這種“自主拿完之后付錢”的商業(yè)模式即便是在美國、日本這種非常發(fā)達(dá)，國民素質(zhì)非常高的地方也難以見到。

陶坤在創(chuàng)業(yè)伊始也有這樣的不確定，為此，他從去年12月開始在6家公司做了兩個(gè)月的試驗(yàn)，來試一試這個(gè)生意到底可不可行。最后發(fā)現(xiàn)幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)數(shù)據(jù)“還行”，于是他們才決定投入到這個(gè)事情中。

小e微店是另一家在北京做同樣生意的公司，其總經(jīng)理榮光為我們總結(jié)了這個(gè)生意在安全性上的兩大要素：封閉的場(chǎng)所，固定的人群。封閉的場(chǎng)所要求企業(yè)必須具備一定的規(guī)模，這樣他們才能自己租下一層樓或是至少擁有一塊有較大空間的辦公區(qū)域;固定的人群則將一些人員流動(dòng)性非常強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)公司排除在外。

“51零食”創(chuàng)始人張淵斐將商品“盜損率”的標(biāo)準(zhǔn)定在10%，一旦超過10%他們就會(huì)撤出該點(diǎn)位。據(jù)他透露，這種點(diǎn)位一百個(gè)里面有五六個(gè)，而他們也會(huì)進(jìn)行相關(guān)的人工運(yùn)營。“如果說出現(xiàn)了嚴(yán)重的破損，我們會(huì)去跟那家公司的行政人員交涉，然后我們遇到的很多情況都是他們自己買單，老板也愿意補(bǔ)貼，因?yàn)槲覀円纷撸麄円膊辉敢??！焙髞斫?jīng)過幾個(gè)月的發(fā)展，他們會(huì)直接排除一些像P2P這樣流動(dòng)人員很大的公司，“一進(jìn)去就是20%的盜損率，我們直接撤走”。

將貨架擺在一個(gè)封閉空間內(nèi)、擁有穩(wěn)定人群的公共區(qū)域是幾乎所有此類生意運(yùn)營者的共識(shí)。道德的力量一方面體現(xiàn)在不會(huì)有人輕易去白拿，但在榮光們看來，更重要的是它沒有傳播擴(kuò)散性，“畢竟誰也不會(huì)在白拿了商品之后到處炫耀”。同時(shí)，另一家業(yè)內(nèi)創(chuàng)業(yè)公司果小美的創(chuàng)始人閻利珉則更強(qiáng)調(diào)人工運(yùn)營的重要性?！八皇钦f你把這個(gè)貨架往那兒一裝就可以走了的事，你如果不聞不問的話，那你在與人性的PK中肯定是處于下風(fēng)的?！?/p>

在我們采訪的四五家無人貨架企業(yè)中，他們都表示自己的商品盜損率在5%以下，不過這看上去更像是一個(gè)公關(guān)數(shù)字，陶坤就對(duì)我們表示，“這個(gè)數(shù)據(jù)是行業(yè)統(tǒng)一的，對(duì)外都是5%”。但無論如何，一個(gè)不容抹殺的事實(shí)是，經(jīng)歷了一輪輪各種消費(fèi)場(chǎng)景的打磨之后，都市白領(lǐng)們面對(duì)新事物時(shí)需要的適應(yīng)時(shí)間變得越來越短?！敖逃脩舻某杀編缀鯙榱?。”張淵斐對(duì)本刊說道。而在辦公室這樣的熟人環(huán)境中，雖然商品的盜損不可避免，但通過合理的布局與人工運(yùn)營，想象中那種大家都不付錢白拿的場(chǎng)景不太會(huì)出現(xiàn)。

事實(shí)上，聯(lián)合辦公空間也許是觀察辦公室無人貨架最好的場(chǎng)景。一方面，其中匯聚的大量年輕人非常符合無人貨架的消費(fèi)特征;而一旦獲得像優(yōu)客工場(chǎng)這樣在全國范圍內(nèi)布局的聯(lián)合辦公空間的進(jìn)入許可，就意味著你一下就能占據(jù)超過100個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。

作為優(yōu)客工場(chǎng)的創(chuàng)始人，毛大慶覺得這種零售服務(wù)在聯(lián)合辦公空間內(nèi)就是一個(gè)“必備品”，是“基礎(chǔ)設(shè)施”。他的論斷有充分的事實(shí)基礎(chǔ)。優(yōu)客工場(chǎng)酒仙橋社區(qū)是今年7月才開放的一個(gè)聯(lián)合辦公空間，現(xiàn)在這個(gè)能容納800個(gè)工位的空間內(nèi)一共擺了三家不同公司提供的無人貨架。這個(gè)社區(qū)的運(yùn)營專員武新影對(duì)本刊表示，他們從7月開業(yè)之后就陸陸續(xù)續(xù)收到了市場(chǎng)上各家此類公司的合作申請(qǐng)，最終他們結(jié)合優(yōu)客工場(chǎng)其他社區(qū)的經(jīng)驗(yàn)，從中選擇了現(xiàn)在使用的三家，結(jié)果目前頗受歡迎，“每天都要補(bǔ)貨”。優(yōu)客工場(chǎng)望京社區(qū)的負(fù)責(zé)人蔡加印也表示其社區(qū)內(nèi)白領(lǐng)們通過無人貨架的購買頻次“挺高的”，甚至“還得催他們來補(bǔ)貨”。在上述兩家聯(lián)合辦公空間內(nèi)采訪時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)大概每5分鐘就會(huì)有一兩個(gè)人去挑選無人貨架上的商品。

這場(chǎng)辦公室的爭(zhēng)奪戰(zhàn)非常殘酷。“我們其實(shí)是有淘汰機(jī)制的?！辈碳佑≌f道。之前他們就淘汰了一家補(bǔ)貨速度不夠及時(shí)的無人貨架公司。而一旦確立了現(xiàn)在使用的三家之后，后來者們就基本沒有了進(jìn)入的機(jī)會(huì)。不過優(yōu)客工場(chǎng)正在改變自己的策略，此前他們?cè)跓o人貨架的服務(wù)上由社區(qū)自己決定，但隨著這個(gè)領(lǐng)域的極速發(fā)展，他們已經(jīng)決定將由總部指定一家服務(wù)商在全國提供統(tǒng)一的服務(wù)，這背后的爭(zhēng)奪戰(zhàn)可能會(huì)非常激烈。

很快又被焦慮的資本們吹成了一個(gè)風(fēng)口

自從雷軍的“站在風(fēng)口上豬也能飛起來”理論火了之后，所有的創(chuàng)業(yè)者與投資人都在尋找所謂的“風(fēng)口”，大家都怕錯(cuò)過下一個(gè)風(fēng)口的機(jī)會(huì)。于是我們就看到了2016下半年融資額超30億元人民幣的共享單車和40天時(shí)間融資12億元的共享充電寶，而今年下半年幾乎每一家優(yōu)秀的人工智能公司的融資金額都在1億美元以上。最新的弄潮兒則是辦公室無人貨架。

劉元覺得這體現(xiàn)了投資者們普遍的焦慮感?！懊恳荒暧星熬暗耐顿Y項(xiàng)目是很少的，可能就兩三個(gè)，但光是一線的主流美元基金就有30個(gè)，再加上二線的美元資金和人民幣基金，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈?！薄八源蠹叶己芎ε伦约哄e(cuò)過了一個(gè)這個(gè)時(shí)代最偉大的項(xiàng)目，因?yàn)殄e(cuò)過一兩個(gè)偉大項(xiàng)目，很可能就被時(shí)代拋棄了。”

不同于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)誕生前幾年時(shí)的創(chuàng)業(yè)高峰期，對(duì)手握大量資金的投資者來說，這是一個(gè)“狼多肉少”的時(shí)代，所以劉元說他們并不介意用10塊錢買一個(gè)現(xiàn)在只值1塊錢的東西，如果它未來有可能賺回來100塊錢的話。

于是在不到一年的時(shí)間里，“辦公室無人貨架”這個(gè)行業(yè)從剛剛誕生的萌芽迅速成長為一個(gè)目前炙手可熱的投資風(fēng)口。今年6月，由前阿里資深員工組建的“果小美”剛剛在成都注冊(cè)成立，在不到4個(gè)月的時(shí)間里，他們已經(jīng)完成四輪累計(jì)達(dá)1億美元的融資。同在今年6月，由前大眾點(diǎn)評(píng)高管創(chuàng)立的“猩便利”在上海起家，他們?cè)?1月初已經(jīng)完成了3.8億元的A1輪融資。中商產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2017年中國無人貨架市場(chǎng)前景研究報(bào)告》顯示，截至今年9月，已經(jīng)有至少16家無人貨架公司獲得投資，最高的達(dá)到3.3億元，融資總額超過25億元。

事實(shí)上，你很難說這本身就是一個(gè)風(fēng)口還是它被資本催化成了一個(gè)“人造風(fēng)口”。果小美的創(chuàng)始人閻利珉就曾經(jīng)對(duì)媒體表示，“天使輪的錢還沒到賬，就被資本追著開了B輪”。

資本的流入為這個(gè)行業(yè)踩下了油門，它在幫助這個(gè)行業(yè)飛速發(fā)展的同時(shí)也顯露了自己的嗜血性。合并與收購甚至比以往來得更早一些。9月，成都的果小美與上海的“番茄便利”就合并了，此時(shí)這兩家公司都才剛剛成立兩個(gè)月左右。促成這次合并的是雙方共同的投資方——IDG資本董事樓軍。因?yàn)橛X得自己投的這兩家公司比較“互補(bǔ)”，一家主攻零食，另一家偏重生鮮，因此在9月中旬的一天，他在成都的一家酒店訂了一個(gè)房間，將果小美的創(chuàng)始人閻利珉與番茄便利的創(chuàng)始人殷志華引薦給對(duì)方?！八麄儐为?dú)聊了大概有兩三個(gè)小時(shí)，”樓軍說道，“基本上一下子就談好了，他們自己都覺得不如合并一起來做這件事?！?/p>

兩個(gè)公司之間的合并是否真如樓軍所說的那么“溫情脈脈”我們不得而知，但競(jìng)爭(zhēng)的激烈性不容許他們有停下來“回首創(chuàng)業(yè)路”的時(shí)間。合并敲定當(dāng)天，新公司就確定了統(tǒng)一沿用“果小美”的品牌，由閻利珉出任合并后新公司的CEO，殷志華擔(dān)任總裁。“番茄便利”成了往事。

張淵斐的51零食也成了“過去式”，他的公司在成立不到半年之后被資本實(shí)力更為強(qiáng)大的猩便利直接收購。他在采訪中對(duì)此倒看得很開，表示“把這個(gè)事情做得更大才更有意義”。被收購之后，他也離開了過去的大本營重慶，前往上海負(fù)責(zé)猩便利在全國范圍內(nèi)的擴(kuò)張，而51零食之前在川渝地區(qū)積累的近1000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)也逐漸被猩便利接收。

資本的實(shí)力成為決定創(chuàng)業(yè)者收購與被收購命運(yùn)的決定性因素，而決定資本走向的則是創(chuàng)業(yè)者過去的背景履歷。劉元就表示“我們投的是人而不是事”，樓軍也表示最初被果小美吸引的原因就是閻利珉過去擔(dān)任阿里聚“劃算團(tuán)”隊(duì)負(fù)責(zé)人的背景。事實(shí)上，目前拿到大額融資的公司，團(tuán)隊(duì)背景普遍雄厚：猩便利的創(chuàng)始人是原大眾點(diǎn)評(píng)COO呂廣渝，投資人囊括了美團(tuán)大眾點(diǎn)評(píng)系的王興、張濤和王慧文等人;從便利店切入的“便利蜂”背后主導(dǎo)者是莊辰超;杭州的領(lǐng)蛙團(tuán)隊(duì)也有多位高管來自阿里集團(tuán)。

像陶坤這樣缺少“光鮮背景”的草根創(chuàng)業(yè)者在這場(chǎng)殘酷的戰(zhàn)爭(zhēng)中很難看到獲勝的可能，盡管他們可能是全國最早做這件事的團(tuán)隊(duì)之一。在去年10月成立之后，他們?cè)诮衲?月才開始了融資的步伐，“基本上國內(nèi)叫得上名的機(jī)構(gòu)我們都去過”，但由于種種原因一直沒有得到投資機(jī)構(gòu)的青睞。缺少資金的支持，他們只能以“穩(wěn)扎穩(wěn)打”的形式緩慢地開展業(yè)務(wù)，這讓他們即使在被收購的談判中也缺少話語權(quán)。10月份，他們也和行業(yè)內(nèi)幾家規(guī)模較大的公司談了相關(guān)的事宜，但都無一成功。陶坤談到這里時(shí)有些激動(dòng)：“我覺得從2015年以后我們從來沒有成長，我們的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)就是打價(jià)格戰(zhàn)，所有東西都在錢上面較勁，我覺得這就很有問題?！钡麩o可奈何。

“我個(gè)人判斷之后會(huì)有一個(gè)大魚吃小魚、快魚吃慢魚的過程?！睒擒娬f道。在他看來，渠道拓展是這個(gè)產(chǎn)業(yè)目前發(fā)展的首要因素，因?yàn)橐欢螘r(shí)期之后自然形成的規(guī)模效應(yīng)就會(huì)衍生出大吃小、快吃慢的局面，而以燒錢為代價(jià)的價(jià)格戰(zhàn)終究難以避免。根據(jù)相關(guān)媒體報(bào)道，目前猩便利已經(jīng)調(diào)整了策略，每布局一個(gè)貨架就會(huì)發(fā)放1800元的零食優(yōu)惠券補(bǔ)貼。甚至還有更激進(jìn)的公司選擇向入駐的辦公室直接支付成百上千元的“入場(chǎng)費(fèi)”。要知道此前這種合作都是免費(fèi)的。

當(dāng)然，領(lǐng)蛙和小e微店等公司都向本刊表示不認(rèn)同這樣的競(jìng)爭(zhēng)策略，他們自己都表示他們目前還沒有采取這種“付費(fèi)入場(chǎng)”的方式?！拔覀儾粫?huì)為了點(diǎn)位的擴(kuò)張用補(bǔ)貼的方式去做?！贝蟊緺I在杭州的領(lǐng)蛙公司COO桂強(qiáng)軍對(duì)本刊表示，他們目前的重心還是放在精細(xì)化運(yùn)營的體系與供應(yīng)鏈的整合上。但他們是否能逃離這種燒錢的競(jìng)爭(zhēng)模式也許要打一個(gè)問號(hào)。

這到底是零售還是互聯(lián)網(wǎng)？

另一個(gè)惹人懷疑的地方則是：這真的是一個(gè)能賺錢的生意嗎？公開數(shù)據(jù)顯示，目前大部分便利店的毛利率在20%左右，實(shí)際上的凈利潤只有3～4個(gè)點(diǎn)。而根據(jù)桂強(qiáng)軍透露的數(shù)據(jù)，他們一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的毛利率在35%左右，而凈利潤則需要扣除掉8%～10%的物流、5%的運(yùn)營以及5%的商品損耗。在被收購前擁有近1000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的51零食表示他們大概算是“基本不虧”，而榮光則表示一個(gè)城市要做到1000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)以上才能盈虧平衡。如同所有的零售產(chǎn)業(yè)一樣，這其實(shí)是一個(gè)利潤率不高，需要規(guī)模效應(yīng)才能真正賺錢的生意。

“這是一個(gè)搬箱子的活兒，又苦又累的小生意，一年只有幾百億，還很多人爭(zhēng)?！惫∶赖拈惱氪饲皩?duì)媒體說道。他的想法代表了這個(gè)行業(yè)一種對(duì)未來的思考方向。盡管他在接受本刊采訪時(shí)將這個(gè)行業(yè)的規(guī)模數(shù)字調(diào)整到了“3000億”，但在他看來，這個(gè)“低門檻、容易被復(fù)制”的模式背后蘊(yùn)藏的機(jī)會(huì)其實(shí)是在線上?！拔耶?dāng)年在阿里一個(gè)小團(tuán)隊(duì)一年的KPI（關(guān)鍵績效指標(biāo)）都超過這個(gè)數(shù)字了?！彼麑?duì)本刊說道，“如果說我們沒有看到一個(gè)一年過萬億的市場(chǎng)，我們是不會(huì)進(jìn)來的。”

閻利珉的想法代表一種從互聯(lián)網(wǎng)出發(fā)的思考角度。有業(yè)內(nèi)人士向我們透露，目前京東想要獲取一個(gè)有效用戶的成本已經(jīng)達(dá)到了80～100元。當(dāng)整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)線上流量紅利幾乎枯竭時(shí)，辦公室貨架能帶來的是新的入口?！捌鋵?shí)我們這就是一個(gè)交換理論，就是我們以滿足白領(lǐng)在工作時(shí)間里的剛性消費(fèi)需求去交換了他們掏出手機(jī)之后的流量?！敝劣谝眠@些流量去做什么，閻利珉只是說他們已經(jīng)做了一些實(shí)踐了。“這條路已經(jīng)走通了。”但他拒絕透露更多的細(xì)節(jié)。

IDG資本董事樓軍是果小美的主要投資人之一。初見類似的生意模式時(shí)，樓軍并不看好，但果小美創(chuàng)始人閻利珉從流量視角的解讀改變了他的想法?！拔覀兠總€(gè)人每天在辦公室要待8小時(shí)，占一天時(shí)間的三分之一，而無人貨架面對(duì)的又是同一批用戶，非常穩(wěn)定。如果能把這些流量利用好的話，可能性是非常大的?！?/p>

分眾傳媒似乎成為這中間一個(gè)可能的關(guān)鍵模板。根據(jù)益普索、藝恩等咨詢機(jī)構(gòu)的報(bào)告，分眾傳媒在樓宇視頻廣告、電梯框架廣告及影院廣告三大市場(chǎng)的份額分別為95%、70%和55%。除了在發(fā)展過程中通過規(guī)模優(yōu)勢(shì)相繼完成了60多次并購之外，對(duì)受眾與商業(yè)模式的精準(zhǔn)把握也許更值得借鑒。2003年，分眾傳媒創(chuàng)始人江南春在公司成立不久后的一次采訪中說：“在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的中國，缺少一種新的傳媒方式觸及到城市中一個(gè)新的階層，所以，我們就選擇了這個(gè)方向?！?/p>

此前就有媒體表示分眾只是電梯里的一個(gè)框，無人貨架只是辦公室內(nèi)的一個(gè)貨架，除了有限的SKU（庫存量單位）之外，本質(zhì)上兩者做的都是流量生意。小e微店的榮光就認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)，在他看來，電梯內(nèi)的廣告一天只會(huì)被白領(lǐng)們看兩次，但在企業(yè)的茶水間里，信息到達(dá)的頻率和精準(zhǔn)度會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于電梯，所以這一塊未來應(yīng)該有巨大的商業(yè)價(jià)值。

當(dāng)然，不是所有人都認(rèn)同這種互聯(lián)網(wǎng)式的線上流量觀點(diǎn)?？偛吭谏虾５男杀憷陀X得“無人值守便利架生意本質(zhì)還是零售”，他們現(xiàn)在除了繼續(xù)拓展無人貨架的市場(chǎng)之外，也已經(jīng)開始在上海開設(shè)實(shí)體便利店了。

而以生鮮電商起家的“每日優(yōu)鮮”也許算是這些參與者中基礎(chǔ)最好的一家了，因?yàn)樗麄円呀?jīng)通過過去幾年的生鮮電商生意搭建了不錯(cuò)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)。在他們看來，在成本不會(huì)增加很多的基礎(chǔ)上通過將供應(yīng)鏈前置的無人貨架來完成對(duì)辦公室場(chǎng)景的覆蓋“是順理成章的事情”。為此，他們專門成立了負(fù)責(zé)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的“便利購”子品牌。其負(fù)責(zé)人李漾對(duì)本刊表示，長期來看，用戶購買產(chǎn)品一定是多場(chǎng)景的，其中就包括家里、辦公室、路上、公共場(chǎng)所這四個(gè)最典型的場(chǎng)景?！拔覀冞^去用了兩年多時(shí)間在做‘到家這個(gè)場(chǎng)景，在供應(yīng)鏈、物流、用戶運(yùn)營等方面有了很多的積累，現(xiàn)在鋪第二個(gè)場(chǎng)景就比較順?！?/p>

但無論是從互聯(lián)網(wǎng)還是從零售的角度來做這件事，所有人都認(rèn)同這一切的基礎(chǔ)在于供應(yīng)鏈和精細(xì)化運(yùn)營的能力。樓軍就表示大家在比拼拓展速度的過程中，還要確保整個(gè)運(yùn)營和供應(yīng)鏈這些“內(nèi)功”方面的事情不能崩盤。

而在這種既要高速擴(kuò)張，又要保證全部鏈條穩(wěn)定運(yùn)營的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，一個(gè)基本共識(shí)是，最遲到明年的冬季，無人貨架的競(jìng)爭(zhēng)局面就會(huì)見分曉，盡管現(xiàn)在場(chǎng)內(nèi)的眾多公司規(guī)模最大的也才剛剛超過1萬個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，還沒有哪家能覆蓋超過10個(gè)城市。有人覺得會(huì)剩下三四家，有人覺得也就一兩家，還沒有定論，但接下來的幾個(gè)月中必然將發(fā)生大量的收購與合并?！拔夷芙o你透露的就是現(xiàn)在已經(jīng)有很多地方諸侯來找我們，要不就是求加入，要不就是求收購?！遍惱朐诓稍L中不無得意地說道。

而在這個(gè)過程中，資本正推著這個(gè)行業(yè)將過去幾年發(fā)生在團(tuán)購、出行以及共享單車等領(lǐng)域的慘烈大戰(zhàn)再次上演一番，那些如陶坤一樣缺少光鮮背景的草根玩家們最終只能是“炮灰”。