在美國(guó)做共享單車

李蓉慧

共享單車LimeBike的辦公室剛遷入El Camino Real大街，這里位于美國(guó)硅谷中心城市San Mateo的市區(qū)。隔離出的單間會(huì)議室里，幾名華裔面孔的員工在開(kāi)會(huì)。幾米之外，開(kāi)放的辦公空間布置了不少萬(wàn)圣節(jié)元素的裝飾，幾名白人員工站成一圈，在討論問(wèn)題。

雖然無(wú)樁共享單車的模式在中國(guó)已經(jīng)被證明是解決“最后一公里”的方法，創(chuàng)始人孫維耀清楚要想在美國(guó)市場(chǎng)立足，從產(chǎn)品的到運(yùn)營(yíng)都必須采用本地化的做法。“在美國(guó)，一開(kāi)始政府關(guān)系就很重要。美國(guó)是先管理再投放，中國(guó)是先投放再管理?！?/p>

過(guò)去一年中，LimeBike的無(wú)樁共享單車服務(wù)已經(jīng)在美國(guó)15個(gè)城市和8所大學(xué)校園落地，單日整體最高訂單量超過(guò)1萬(wàn)單。現(xiàn)在，LimeBike被視為是“借鑒中國(guó)模式”的硅谷創(chuàng)業(yè)公司的代表。該公司的投資人包括硅谷知名投資機(jī)構(gòu)Andreessen Horowitz、NBA球星Kevin Durant的投資機(jī)構(gòu)，以及投資過(guò)滴滴出行、Lyft的基金Coatue Management。

不過(guò)，當(dāng)中國(guó)的共享單車模式在國(guó)內(nèi)受到資本追捧時(shí)，孫維耀其實(shí)并沒(méi)有打算在美國(guó)創(chuàng)業(yè)。6年前，他到加州大學(xué)伯克利分校讀MBA，畢業(yè)之后做了一陣子咨詢工作，然后轉(zhuǎn)做投資人。在復(fù)星昆仲資本工作時(shí)，他認(rèn)識(shí)了后來(lái)的創(chuàng)業(yè)伙伴、聯(lián)合創(chuàng)始人Brad Bao。在這期間，他們留意到打車應(yīng)用Uber在中國(guó)的擴(kuò)張，以及從2016年開(kāi)始的ofo和摩拜單車掀起的共享單車大戰(zhàn)。

從投資人的角度來(lái)看，無(wú)樁共享單車的需求已經(jīng)被驗(yàn)證，這意味著機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，孫維耀和Bao決定從硅谷開(kāi)始。當(dāng)時(shí)他們找了不少團(tuán)隊(duì)，試圖孵化一家美國(guó)本土的共享單車公司，不過(guò)很快便放棄這一想法。孫維耀意識(shí)到硬件和運(yùn)營(yíng)能力是共享單車的兩大核心競(jìng)爭(zhēng)力，“美國(guó)公司軟件和體驗(yàn)是做得不錯(cuò)，但是碰到硬件就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)了，”他說(shuō)，“孵化出的美國(guó)團(tuán)隊(duì)也未必會(huì)按照我們的預(yù)期走。”

孫維耀對(duì)“合適的團(tuán)隊(duì)”有一個(gè)“完美設(shè)想”：擁有中國(guó)市場(chǎng)的人脈和資源，同時(shí)了解美國(guó)市場(chǎng)。在沒(méi)有找到這個(gè)合適的團(tuán)隊(duì)的情況下，他和Bao找到另外兩個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人，搭建自己的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)，另外兩個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人分別負(fù)責(zé)硬件和軟件。

為了展現(xiàn)產(chǎn)品理念是平易近人，團(tuán)隊(duì)用了結(jié)合“檸檬”的黃色和綠色作為設(shè)計(jì)基礎(chǔ)，他們找到了ofo的供應(yīng)商天津富士達(dá)，但沒(méi)有一開(kāi)始就大量投放車輛，而是花了一些時(shí)間研究美國(guó)的共享單車市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)方式。

在孫維耀看來(lái)，采用有樁或者半有樁的美國(guó)本地共享單車避免了亂停放引發(fā)的道路侵占問(wèn)題—用戶用手機(jī)GPS找車、解鎖、騎行，政府規(guī)定這些共享單車必須?？吭诼愤叺耐＼嚇段恢谩＿@樣有利于獲得政府的獨(dú)家合作，但成本過(guò)高，比如一個(gè)Motivate停車點(diǎn)至少有10個(gè)車樁。此外，用戶必須將自行車騎回任意停車點(diǎn)。不過(guò)，無(wú)樁模式也給LimeBike最初的發(fā)展造成了一些挑戰(zhàn)。最能反映無(wú)樁共享單車創(chuàng)業(yè)公司和政府之間緊張關(guān)系的事件，就發(fā)生在舊金山的街頭—今年年初，一家來(lái)自中國(guó)的共享單車公司在未經(jīng)當(dāng)?shù)卣试S的情況下將單車擺放在街頭，結(jié)果遭到禁止和清理。

在美國(guó)以一個(gè)本土公司姿態(tài)亮相的LimeBike，怎樣讓“無(wú)樁共享單車”獲得政府的信任、優(yōu)化軟件體驗(yàn)，以及設(shè)計(jì)一款針對(duì)美國(guó)人身形特點(diǎn)、騎行習(xí)慣的自行車，這些都是團(tuán)隊(duì)在早期面對(duì)的難題，另一方面，也是他們存在的機(jī)會(huì)。

不過(guò)在融資階段，LimeBike團(tuán)隊(duì)已經(jīng)掌握了本土化的硅谷游戲規(guī)則：相比投資意向書(shū)的數(shù)字金額，投資方的政府關(guān)系、公共關(guān)系以及行業(yè)影響力，是他們更為看重的能力。今年3月，LimeBike完成A輪融資，領(lǐng)投的投資方是硅谷知名投資人Andreessen Horowitz。該機(jī)構(gòu)投資過(guò)Lyft、Airbnb、Facebook以及Instagram等知名技術(shù)公司。讓LimeBike受到硅谷關(guān)注的，正是來(lái)自Andreessen Horowitz合伙人Jeff Jordan的一篇文章，他認(rèn)為無(wú)樁共享單車是解決“最后一公里”問(wèn)題的最佳方案。

此后，加入共享單車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多。中國(guó)的ofo和摩拜單車分別組建了海外團(tuán)隊(duì)。而在美國(guó)本土，除了原本的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Motivate，另一家由本地創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)辦的共享單車公司Spin也在躍躍欲試，它和ofo一同出現(xiàn)在3月的西南偏南互動(dòng)大會(huì)上。

一個(gè)有意思的現(xiàn)象是，無(wú)論是Motivate這樣的本土品牌，還是ofo、小藍(lán)單車等向海外擴(kuò)張的中國(guó)共享單車公司，一開(kāi)始都集中在舊金山、紐約、西雅圖這些美國(guó)人口密度最高的大城市，實(shí)際上這些大城市的監(jiān)管往往是最嚴(yán)格也最復(fù)雜的。

LimeBike選擇了一些讓人意外的地方展開(kāi)試點(diǎn)：位于佛羅里達(dá)州邁阿密Shores的小島，以及北卡羅萊納州大學(xué)Greensboro分校。孫維耀認(rèn)為這兩個(gè)試點(diǎn)分別代表了城市和學(xué)校，有共享單車最看重的人口密度以及政府支持。在北卡羅萊納州大學(xué)Greensboro分校，LimeBike最初的推廣方式是給學(xué)生免費(fèi)的騎行優(yōu)惠，很快他們便說(shuō)服校方，將推薦使用LimeBike的信息列入新生入學(xué)手冊(cè)—每小時(shí)1美元、適合身形高大人士的調(diào)整座椅，以及每輛單車都配有放手機(jī)的支架。

從相對(duì)容易獲取合作的城市和學(xué)校出發(fā)，通過(guò)早期合作成功的案例，再影響人口密度較大的城市，西雅圖成為L(zhǎng)imeBike下一階段的目標(biāo)。

LimeBike團(tuán)隊(duì)從今年年初開(kāi)始接觸西雅圖市政府，在這一過(guò)程中，他們發(fā)現(xiàn)Motivate有樁共享單車項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，但沒(méi)能發(fā)展起來(lái)。另一方面，政府并不愿意接納無(wú)樁共享單車，一些對(duì)中國(guó)稍有了解的官員會(huì)提出共享單車的停放和管理問(wèn)題。

游說(shuō)政府是一個(gè)相對(duì)漫長(zhǎng)，需要耐心和人脈的事。在投資人的介紹下，孫維耀嘗試與西雅圖市交通部門(mén)接觸，在對(duì)方?jīng)]有明確表示合作意向期間，他定期給西雅圖交通局的聯(lián)系人打電話，向?qū)Ψ礁翷imeBike的情況。建立定期溝通之后，孫維耀得到了去西雅圖市交通部門(mén)正式面談的機(jī)會(huì)。會(huì)晤當(dāng)天，他帶上了一輛LimeBike自行車，不僅回答了關(guān)于車輛停放和管理的問(wèn)題，還表示LimeBike并不會(huì)從一開(kāi)始就采用激進(jìn)的投車策略，而是會(huì)研究各地的市場(chǎng)環(huán)境和政策。

事實(shí)上，想進(jìn)入西雅圖地區(qū)的共享單車公司不止LimeBike一家，最終西雅圖市政府同意以先行項(xiàng)目的方式做一場(chǎng)“一視同仁”的試驗(yàn)。他們?yōu)榇嗽O(shè)立了開(kāi)放許可證—共享單車品牌在西雅圖持證可以試運(yùn)營(yíng)6個(gè)月，6個(gè)月期間保證車輛投放和管理，以及保證每個(gè)月的投車量比前一個(gè)月增加一倍，6個(gè)月后政府通過(guò)騎行單數(shù)來(lái)驗(yàn)證無(wú)樁共享單車模式是否適合西雅圖。

這樣一來(lái)，要讓更多西雅圖人樂(lè)于選擇共享單車出行，LimeBike的使用體驗(yàn)就變得至關(guān)重要。為了適應(yīng)西雅圖多雨和多山路的出行環(huán)境，LimeBike提供了一款8速自行車，可以讓變換更為細(xì)膩，同時(shí)增加了前主動(dòng)燈和后主動(dòng)燈。為了鼓勵(lì)消費(fèi)者及時(shí)還車，LimeBike在軟件上也做了特別的設(shè)計(jì)—如果用戶在規(guī)定時(shí)間內(nèi)交車，并拍照上傳到社交網(wǎng)絡(luò)，LimeBike會(huì)給予一些獎(jiǎng)勵(lì)。

除了吸引常住居民和游客這類個(gè)人消費(fèi)者使用，LimeBike嘗試吸引一些企業(yè)客戶。目前他們已經(jīng)說(shuō)服亞馬遜、Facebook等大型技術(shù)公司與之合作，通過(guò)公司層面的宣傳，鼓勵(lì)員工騎LimeBike上下班。

在運(yùn)營(yíng)和維護(hù)方面，孫維耀稱LimeBike在西雅圖投入的人力成本最高，有近20個(gè)人的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)車輛管理。他們還設(shè)置了現(xiàn)金收費(fèi)點(diǎn)，方便那些沒(méi)有信用卡、沒(méi)有手機(jī)App的用戶。LimeBike官方稱最重要的數(shù)據(jù)衡量指標(biāo)就是騎行次數(shù)，該公司進(jìn)入西雅圖第一周的騎行次數(shù)達(dá)1萬(wàn)。就整體發(fā)展數(shù)據(jù)來(lái)看，“高峰期1萬(wàn)單一天，注冊(cè)用戶超過(guò)30萬(wàn)。”

在宣布完成B輪融資消息的前兩周，LimeBike團(tuán)隊(duì)搬到了一街之隔更寬敞的辦公室，目前團(tuán)隊(duì)人數(shù)超過(guò)60人，其中不乏Uber前員工。孫維耀表示，Uber按照供需關(guān)系調(diào)整定價(jià)的方式，LimeBike也有可能采用，希望能以此鼓勵(lì)消費(fèi)者把自行車騎到需求量更大的區(qū)域。

在西雅圖取得開(kāi)放許可證后，LimeBike已經(jīng)在華盛頓、洛杉磯等城市上線。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，孫維耀透露LimeBike的目標(biāo)是成為“美國(guó)最大的短途出行平臺(tái)”，這似乎暗示了這家公司和Uber在未來(lái)終將牽絆的業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)。