|銷 售| 廣東石油的成績單

○ 文/黃嘉莉 劉文雄

|銷 售| 廣東石油的成績單

○ 文/黃嘉莉 劉文雄

廣東石油始終發(fā)揚“敢為天下先”的文化特質(zhì)，積極推動改革發(fā)展、全力做強主業(yè)、加快非油發(fā)展，5年來交上了一份亮麗成績單。

南粵廣東，從改革開放的先行者，到“兩個走在前列”的殷切期盼，一直敢為人先，先行先試。地處華南地區(qū)成品油集散地，中國石化廣東石油分公司（以下簡稱“廣東石油”）承擔(dān)了中國石化銷售系統(tǒng)超過九分之一的成品油經(jīng)營量，是中國石化銷售板塊規(guī)模最大的省級公司。

在過去的五年里，廣東石油落實集團總部、銷售公司戰(zhàn)略部署，在實踐中發(fā)揚“敢為天下先”的文化特質(zhì)，積極推動改革發(fā)展、全力做強主業(yè)、加快非油轉(zhuǎn)型發(fā)展。與此同時，廣東石油全面落實區(qū)域資源保供，推進綠色環(huán)保，發(fā)揮黨建政治優(yōu)勢，履行社會責(zé)任上做出了積極的貢獻。

●建設(shè)18對自營高速服務(wù)區(qū)、6次升級帶頭完成國三標(biāo)準(zhǔn)到國五標(biāo)準(zhǔn)的轉(zhuǎn)變、不斷強化“三基”……五年來，廣東石油出色完成自身業(yè)務(wù)的同時，還體現(xiàn)出大企業(yè)的大擔(dān)當(dāng)。 供圖/黃嘉莉

這五年，廣東石油人用努力和汗水，交上了一份亮麗的成績單……

做強主業(yè)—守住優(yōu)勢市場

今年春節(jié)剛過，一股成品油價格戰(zhàn)硝煙就彌漫開了。直到將“直降0.4元”的廣告牌搬到路口，韶關(guān)沙梨園油站員工郭海心里還是忐忑不安?！斑@樣能行嗎？”就在搬出廣告牌當(dāng)天下午，油站前行1.5公里處的競爭對手就立馬亮出了“直降0.5元”的針對性促銷。

今年以來，在廣東區(qū)域超過95%的競爭對手都打出了降價牌，這對于一直穩(wěn)處華南成品油市場行業(yè)老大位置的廣東石油而言，是個極大的挑戰(zhàn)。

面對日益白熱化的市場競爭，廣東石油自上而下都面臨著一種選擇，延續(xù)多年的策略，不“參戰(zhàn)”？不“跟風(fēng)”？還是主動競爭，守住油品市場優(yōu)勢地位？

毫無疑問，廣東石油選擇了直面競爭，積極亮劍。如果說5年前的廣東石油在成品油競爭上，還處于手段單一、反應(yīng)不快的階段，那么5年后，廣東石油已經(jīng)從觀念、管理、營銷部署上逐漸穩(wěn)固了做強做大的根基，從而可以更從容地面對成品油市場競爭。

2013年，廣東石油首次提出了差異化競爭的策略。2014年，廣東石油鋪開了油站“提量改造”工程。2015年，廣東石油開始系統(tǒng)推廣一站一策，一站一特色，一站一服務(wù)，全省油站針對客戶群體、市場特點等個性化設(shè)置油站的服務(wù)項目。

今年初，為培養(yǎng)直面競爭的狼性文化，廣東石油全省上下吹響了“敢于亮劍，揚我軍威”的沖鋒號。該公司總經(jīng)理親自動員，開講“總經(jīng)理課堂”，通過全省超過80場的形勢任務(wù)教育和競爭講堂，講授四大戰(zhàn)術(shù)法門，樹立“算細(xì)賬、看大局”的效益理念，鞏固“市場就是戰(zhàn)場，客戶就是上帝”的營銷意識，手把手指導(dǎo)和帶領(lǐng)站長、客戶經(jīng)理直面市場、有效競爭，守護市場疆土。

在做強主業(yè)，守住優(yōu)勢市場的使命感之下，2012年—2016年，廣東石油成品油總銷量增長7.9%；其中，零售增長14.3%。在此期間，銷售結(jié)構(gòu)更加優(yōu)化，高標(biāo)號汽油零售比例44.6%，對比2012年初提升23.2個百分點。

轉(zhuǎn)型之翼—現(xiàn)代化綜合服務(wù)商

從2008年正式切入非油品業(yè)務(wù)以來，廣東石油圍繞如何做大做強非油品展開了大膽的摸索。

從零散、單一的商品銷售，到近2000種商品品類，專柜專區(qū)陳設(shè)，廣東石油一手快速提升專業(yè)化運營管理水平，一手借助互聯(lián)網(wǎng)，通過跨界合作引入新業(yè)務(wù)，不斷創(chuàng)新營銷模式。2016年非油品營業(yè)額對比2011年增長了869.5%。

專業(yè)化運營

在加油站工作了10多年的老員工馮世歡做了個有趣的對比。幾年前，來加油站的客戶只是加油，逗留時間在5分鐘以內(nèi)，而現(xiàn)在，客戶平均逗留時間達(dá)到18分鐘，包括購物、用餐和洗車等服務(wù)的時間。

客戶逗留時間的長短源自于加油站給客戶的增值服務(wù)，而便利店已經(jīng)逐步成為了黏住客戶的重要抓手。從最初的貨架陳列，單一商品銷售，到現(xiàn)在專業(yè)的燈光設(shè)計、科學(xué)的商品布局和琳瑯滿目的商品品類，廣東石油正走上非油品專業(yè)化運營之路。

按照形象提升、打造專業(yè)化的路子，廣東石油完成了全省便利店的硬件升級改造工作，統(tǒng)一裝修材料和形象風(fēng)格、專業(yè)化設(shè)置貨架區(qū)域和商品擺放、沖擊力超強的宣傳氛圍布置，讓“易捷”形象煥然一新。硬件升級后，廣東石油通過借力專業(yè)連鎖便利店的方式，完成門店和人員管理的軟實力提升。

2016年7月起，廣東石油借力華南地區(qū)著名的OK連鎖便利店先進經(jīng)驗，與其母公司利亞華南通過區(qū)域合作的方式試點合作經(jīng)營，完成采購體系、促銷經(jīng)驗以及管理模式的學(xué)習(xí)和復(fù)制，全面提升便利店運營管理水平。

合作一年來，首批58座試點合作門店經(jīng)營業(yè)績喜人，整體營業(yè)額增幅達(dá)到55%，對比其余自營門店多了25個百分點，毛利增幅48%，特別是在飲料、百貨等品類的毛利分別增長了2倍和5倍。

廣東石油沿著“綜合服務(wù)站”路子打造300多座綜合服務(wù)驛站，通過商業(yè)化改造，招商合作的方式建設(shè)了18對自營高速公路服務(wù)區(qū)，2016年自營服務(wù)區(qū)營業(yè)額已突破5億元。

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新營銷模式

2017年9月1日，廣東石油官方微信推送一條“中秋好禮”搖一搖互動游戲，不到10分鐘的時間里，閱讀量超過10W+?？蛻敉ㄟ^微信“搖一搖”抽取200減100的中秋禮券，在這個月餅、茶酒購買高潮的旺季里，無疑是一個最具吸引力的促銷活動。該項活動到月底吸引了超過80萬用戶參與。

其實，早在2012年廣東石油就嗅到了互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟興起的濃烈商機。5年時間，搭建了“電商平臺+官方微信+APP”互聯(lián)網(wǎng)平臺矩陣，聚集線上超過1000萬的用戶資源，高度融合零售、非油業(yè)務(wù)，全面布局汽車后市場，打造車主生活生態(tài)圈。

有了互聯(lián)網(wǎng)平臺，廣東石油在電子商務(wù)方面發(fā)展快速。目前，廣東石油推出了包括易捷現(xiàn)金券、抵扣券、加油券、商品兌換券以及第三方商品抵扣券等多種電子券種，進一步豐富客戶選擇。

互聯(lián)網(wǎng)的巨大效應(yīng)不僅在此，自從去年7月“加油廣東”APP上線后，下載注冊用戶超過400萬，成為國內(nèi)同行業(yè)第一大粉絲用戶群，這成為了許多商家眼中的香餑餑，更成為了廣東石油開發(fā)業(yè)務(wù)，提高合作條件、議價能力的重要籌碼。

廣東石油通過與專業(yè)旅游公司開發(fā)線上旅游產(chǎn)品，與太平、人保等拓展線上保險業(yè)務(wù)，與第三方公司合作開發(fā)代繳、代駕業(yè)務(wù)等，圍繞車主需求，積極布局車后市場。

目前，“加油廣東”APP已經(jīng)擁有違章代辦、保險年審、汽車用品、旅游門票等11個線上業(yè)務(wù)，吸引了43家商戶入駐，上線商品超過2600種。

不僅如此，廣東石油大膽創(chuàng)新，2016年11月召開首屆商務(wù)交流大地，提出“平臺價值”理念，首次開放線上線下平臺資源，向市場和社會展現(xiàn)出廣東石油開放包容、合作共贏的自信和誠意。目前，廣東石油已與電信、金融、餐飲、服裝等多個行業(yè)開展跨界合作。

改革—重塑核心競爭力

連月來，跑了5家地市公司，合計72座加油站，作為省公司零管處的管理人員，邱少娟調(diào)侃自己“不是在公司就是在油站，不是在油站就是在去往油站的路上！”

確實如此。近年來，隨著機制體制改革，機關(guān)作風(fēng)轉(zhuǎn)變，機關(guān)管理人員服務(wù)基層的意識有了質(zhì)的轉(zhuǎn)變，而他們的工作也更多地傾向基層，問計基層、調(diào)研基層、服務(wù)基層。

改革突圍，巧治“大企業(yè)病”

為應(yīng)對市場競爭，廣東石油以時不我待的緊迫感深化改革，釋放人才創(chuàng)新活力，為企業(yè)轉(zhuǎn)型升級注入源頭活水，促進企業(yè)提質(zhì)增效。

深化體制機制改革，一方面優(yōu)化管理層級，從機構(gòu)設(shè)置、人員配置、功能作用等方面，整合零售片區(qū)、直批經(jīng)營部、潤滑油門市部、IC卡銷售點等，全省成立96個經(jīng)營管理部；另一方面機關(guān)瘦身提高效率。壓縮管理層級，轉(zhuǎn)變機關(guān)作風(fēng)，工作重心下移，持續(xù)減負(fù)基層。

改革力度加大，效果明顯。“十二五”以來，廣東石油兩級機關(guān)減少崗位63個，機關(guān)優(yōu)化用工總量7.7%。推進用工機制改革。完成用工形式調(diào)整工作，全省用工總量下降27.1%，人均勞效提升58.8%；推行委托站管理，全省905座加油站走上了機制靈活、增量創(chuàng)效的管理之路。

人才強企，提升企業(yè)競爭力

“像我這種不務(wù)正業(yè)的人，也只有在中國石化才可以找到發(fā)展的舞臺！”廣東中山石油的楊應(yīng)標(biāo)，擁有多項發(fā)明創(chuàng)造，被稱為“土發(fā)明家”。

人才創(chuàng)效，廣東石油一直致力于為員工打造成長成才的平臺。2016年，廣東石油制定了人才強企規(guī)劃，出臺“1+7”人才隊伍建設(shè)體系，精心設(shè)計人才成長路徑，編制員工職業(yè)生涯規(guī)劃。

對比“十二五”初期，省公司管理中層干部“70后”、“80后”年輕干部比例提升25%；專業(yè)隊伍中級以上職稱人員增長48%；全省建立了8個技師工作站，擁有高級技師70名，技師以上人員從11人增加到333人，加油站五項技能全部通過比例提升23%。

管理創(chuàng)效，傳承優(yōu)良作風(fēng)

強化“三基”、推動降本增效、加強風(fēng)險防范是廣東石油管理創(chuàng)效的關(guān)鍵。

近年來，廣東石油通過提升基層組織建設(shè)、基層管理制度建設(shè)、基層責(zé)任體系建設(shè)和崗位能力建設(shè)等工作，夯實基礎(chǔ)管理，強化制度建設(shè)和執(zhí)行力建設(shè)。

在降本增效方面，廣東石油細(xì)化全員成本目標(biāo)管理和責(zé)任，大力增收節(jié)支，加強預(yù)算管理，強化精細(xì)管理，優(yōu)化費用結(jié)構(gòu)，想方設(shè)法降低稅費，噸油成本近幾年持續(xù)下降。

風(fēng)險防范方面，廣東石油不斷完善設(shè)備管理體系，實現(xiàn)全生命周期管理；加大安全技術(shù)投入，為實現(xiàn)本質(zhì)安全保駕護航；建立綜合分析系統(tǒng)，提高風(fēng)險防控能力；發(fā)布新版ISO9000質(zhì)量體系文件，成為銷售公司首家發(fā)布單位，有力提高識別經(jīng)營和決策風(fēng)險能力。

黨建聚能—推進政治優(yōu)勢轉(zhuǎn)化

“把油賣出去、賣好價是我們責(zé)無旁貸的使命，就算是打破腦袋也決不能丟掉市場”成為廣東石油莊嚴(yán)承諾。由此，廣東石油100多支黨員幫扶隊根據(jù)自身專長，“認(rèn)領(lǐng)”幫扶責(zé)任區(qū)，幫助基層精準(zhǔn)解決問題，擴銷增量，將黨建優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為看得見、摸得著的經(jīng)營管理業(yè)績。

完善系統(tǒng)化管理，打造“智慧黨建”。廣東石油堅持對全省系統(tǒng)黨建工作實行“五統(tǒng)一”，并提出“1+2+4+1”的工作主線，理清工作思路，找準(zhǔn)工作重點。與此同時，廣東石油開發(fā)應(yīng)用“粵油黨建”APP、粵油人微信企業(yè)號，建立黨建系統(tǒng)化管理的移動信息平臺，加強黨建規(guī)范管理和過程監(jiān)控，著力打造“智慧黨建”。

完善制度體系，推進制度治黨。廣東石油研究出臺“1+5”黨建制度，規(guī)范黨委會議事規(guī)則和中心組學(xué)習(xí)制度，落實黨風(fēng)廉政建設(shè)實施細(xì)則，明確“兩個責(zé)任”清單，確定業(yè)務(wù)接待和公務(wù)用車標(biāo)準(zhǔn)，覆蓋管黨治黨新要求和現(xiàn)有管理薄弱點。

堅持大抓基層，建強支部堡壘。廣東石油優(yōu)化黨組織設(shè)置，全省共設(shè)置在職黨支部198個，做到全覆蓋。選優(yōu)配強基層黨務(wù)政工干部；大力推行將分公司領(lǐng)導(dǎo)班子的組織關(guān)系編入加油站黨支部、由機關(guān)部門主任擔(dān)任支部書記的做法。分層分類推動支部建設(shè)，全力打造56個基層黨支部示范點，以示范帶動全面，讓每一個支部都全面進步，全面過硬。

●廣東石油近幾年電子商務(wù)發(fā)展迅速。目前已推出易捷現(xiàn)金券、抵扣券、加油券等多種電子券種。攝影/陳國斌

落實“兩個責(zé)任”，著力營造企業(yè)風(fēng)清氣正干事創(chuàng)業(yè)氛圍。廣東石油認(rèn)真落實黨風(fēng)廉政建設(shè)黨委的主體責(zé)任，紀(jì)委的監(jiān)督責(zé)任，統(tǒng)籌謀劃黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作。與此同時，廣東石油持續(xù)不懈落實中央八項規(guī)定精神，加強執(zhí)行情況監(jiān)督檢查，對典型問題及時查處和通報，嚴(yán)守底線、不觸紅線，堅決防止“四風(fēng)”反彈。

責(zé)任—履行央企承諾

今年春節(jié)前，一名特殊的志愿者走進了“情暖驛站”。他叫王富忠，江西來粵務(wù)工者，他和妻子朱紅霞在春節(jié)期間駐守在加油站，為萬千返鄉(xiāng)人員提供送湯送水、打包行李、打掃衛(wèi)生、照看小孩等志愿服務(wù)。

他們，曾經(jīng)是“情暖驛站”關(guān)愛的對象，每年騎14小時摩托回到江西老家。感恩一路上中國石化“情暖驛站”志愿者的熱心關(guān)愛，他和妻子志愿反哺有需要的人。對于廣東石油而言，這正是央企責(zé)任、企業(yè)大愛輻射結(jié)出的“善果”，真實而動人。

5年“情暖驛站”服務(wù)萬千返鄉(xiāng)客

從2012年起，廣東石油發(fā)起的“情暖驛站 滿愛回家”關(guān)愛外來務(wù)工人員大型公益活動，每年為1萬名返鄉(xiāng)摩騎提供免費加油，178座加油站變身“情暖驛站”，為返鄉(xiāng)車主提供“1+10+X”免費服務(wù)，5000名志愿者投入服務(wù)，5年來，累計服務(wù)了超過3000萬春運返鄉(xiāng)人員。

這個活動連續(xù)獲評“全球品牌與聲譽杰出成就獎”、“亞洲企業(yè)公民黃金標(biāo)準(zhǔn)獎”、國資委“中央企業(yè)優(yōu)秀志愿項目”等國內(nèi)外大獎，已經(jīng)成為了中國石化知名的公益品牌。

拆墻迎客開展公眾開放日

2016年開始，廣東石油成為中國石化“探秘智慧能源”公眾開放日主題活動首批開放單位。兩年來，在全省各地已經(jīng)開展了14場公眾開放日活動，超過1500名社會公眾走進油庫、加油站、質(zhì)檢中心，零距離感受“每一滴油都是承諾”，體驗廣東石油轉(zhuǎn)型發(fā)展的新成果。

綠色賬單

到2015年，廣東石油用8年時間，通過6次升級，帶頭完成了向國五車用燃油標(biāo)準(zhǔn)的轉(zhuǎn)變，推動廣東成為國內(nèi)高等級油品使用范圍最廣、消費量最大的地區(qū)，持續(xù)為提高空氣質(zhì)量、凈化環(huán)境、減少霧霾做出積極貢獻。

為響應(yīng)政府碧水藍(lán)天環(huán)保工程，廣東石油累計投入6.6億元對下屬油庫、加油站進行油氣回收改造，2016年，廣東石油油氣回收總量達(dá)到8068噸，相當(dāng)于8000輛家用汽車一年的用油量。

責(zé)任編輯：周志霞

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