從前端到后端 智能家居在嘗試更多可能

白洋

智能家居在我國(guó)已經(jīng)發(fā)展了一段時(shí)間，最近兩年有爆發(fā)之勢(shì)。家電智能化除了對(duì)生活和生產(chǎn)方式產(chǎn)生影響之外，目前更重要的是解決前端入口的實(shí)用性和后端落地的適用性問(wèn)題。

搶占前端

統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) 統(tǒng)一連接入口

2017年，智能家居的發(fā)展進(jìn)入新階段，伴隨系統(tǒng)可靠性和實(shí)用性的進(jìn)一步完善，在入口和標(biāo)準(zhǔn)化上有了新的突破。過(guò)去，各品牌使用各自的系統(tǒng)，并沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)用戶在使用上造成了很大的不便，影響了使用體驗(yàn)。這也是智能家居在過(guò)去的幾年時(shí)間中以單品形態(tài)出現(xiàn)，且對(duì)用戶的限制較多，對(duì)推廣有一定的影響，這也是影響智能家居形成系統(tǒng)化、集成化的一個(gè)很重要的原因。

“從用戶體驗(yàn)及使用場(chǎng)景來(lái)看，智能家居的真正含義是隨時(shí)隨地能夠與家中的電器、乃至燈光、水、食物、溫度、濕度以及空氣等進(jìn)行交互、控制和了解，以提高生活的舒適度和操作的便捷度。當(dāng)然，在智能家居領(lǐng)域，這種交互是自動(dòng)化的。目前，在家電板塊，智能化的應(yīng)用已經(jīng)比較成熟，例如在空調(diào)品類(lèi)上的應(yīng)用，根據(jù)需求和用戶習(xí)慣給空調(diào)植入記憶芯片，以根據(jù)變化調(diào)整最合適的溫度。再例如，智能冰箱的推出，不僅改變了人們的生活方式，甚至可以影響供銷(xiāo)渠道?？梢愿鶕?jù)用戶對(duì)食物的消耗程度自動(dòng)發(fā)送購(gòu)買(mǎi)信息給某些銷(xiāo)售渠道，目前已經(jīng)有電商平臺(tái)在推進(jìn)這方面的業(yè)務(wù)。通過(guò)與廠家和智能家居服務(wù)商合作，首先搶占智能銷(xiāo)售渠道的入口。”國(guó)內(nèi)某智能方案提供商向記者透露，目前他們正在與某電商平臺(tái)合作，推出能夠輸送用戶需求的智能家電產(chǎn)品，冰箱是其中一種，可以精準(zhǔn)的計(jì)算出用戶對(duì)食物的需求，再通過(guò)數(shù)據(jù)傳輸回其超市平臺(tái)，進(jìn)行篩選和處理后再進(jìn)行生鮮等食品的推送。這與在線上購(gòu)物留下“腳印”，根據(jù)這些“腳印”可以追溯和深挖用戶需求，而且這種需求是持續(xù)不斷的。目前，該項(xiàng)目正在試運(yùn)營(yíng)階段。

一旦該產(chǎn)品試用成功，那改變的不僅僅是我們的生活方式，甚至整個(gè)供銷(xiāo)鏈條都會(huì)再進(jìn)行下一輪的角逐，而在這場(chǎng)角逐中，智能家居是絕對(duì)的主角。

在這樣一個(gè)極致的體驗(yàn)場(chǎng)景和銷(xiāo)售入口上，實(shí)際上需要不同產(chǎn)品統(tǒng)一在一個(gè)平臺(tái)上，由一個(gè)端口來(lái)控制，包括所有的硬件產(chǎn)品都相互聯(lián)網(wǎng)。

過(guò)去幾年，不同的家電企業(yè)都在搭建自己的生態(tài)體系，都希望能成為或掌握用戶的入口。于是，不同的家電品牌都有自己不同的APP，用戶要使用手機(jī)控制這些產(chǎn)品需要下載不同的APP。對(duì)于單個(gè)用戶來(lái)說(shuō)，智能硬件越來(lái)越多，用戶需要下載的APP也越來(lái)越多，使用起來(lái)非常繁瑣。

于是，從用戶需求角度，最為理想的狀態(tài)是智能家居領(lǐng)域?qū)嶋H上需要出現(xiàn)一個(gè)超級(jí)平臺(tái)，這成為所有的智能家居參與者競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象。從企業(yè)的角度出發(fā)，對(duì)平臺(tái)的爭(zhēng)奪是戰(zhàn)略領(lǐng)先的關(guān)鍵。

平臺(tái)之于智能家居，相當(dāng)于 OS系統(tǒng)之于智能手機(jī)，誰(shuí)能成為這個(gè)“操作系統(tǒng)”，誰(shuí)就占住了用戶的入口。

目前，從傳統(tǒng)家電巨頭打造的自品牌智能平臺(tái)，到第三方智能方案提供商以及幾大電商平臺(tái)，都在緊鑼密鼓的試圖占據(jù)最前端的入口。以獲取數(shù)量龐大的用戶群體及有效數(shù)據(jù)。在這種驅(qū)動(dòng)下，廠家更加積極全面地研發(fā)智能產(chǎn)品，第三方服務(wù)商也在加速推進(jìn)智能網(wǎng)絡(luò)的搭建，包括智能插座、智能溫濕度傳感器、智能音箱、智能手機(jī)等各種智能控制器。

平臺(tái)化布局已經(jīng)成為智能家居前端的趨勢(shì)。

面對(duì)智能家居行業(yè)現(xiàn)狀，眾多企業(yè)都從大局入手，著手平臺(tái)化和生態(tài)化布局，致力于基于一個(gè)統(tǒng)一的智能家居平臺(tái)為客戶提供智慧家庭解決方案。面對(duì)行業(yè)碎片化、標(biāo)準(zhǔn)未統(tǒng)一等問(wèn)題，眾多企業(yè)開(kāi)始從大局和產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)力，力圖改變行業(yè)現(xiàn)狀。

雖然平臺(tái)和生態(tài)產(chǎn)業(yè)落地還需要時(shí)間的沉淀和檢驗(yàn)，但可以看出整個(gè)行業(yè)的進(jìn)步和改變以及智能家居平臺(tái)化和生態(tài)化的發(fā)展趨向。

智能家居行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入快速發(fā)展期，產(chǎn)品和技術(shù)方面出現(xiàn)了更多可能，但在落地層面，這種可能性則進(jìn)一步被放大。

布局后端

突破短板尋找更多落地路徑

智能家居行業(yè)發(fā)展至今，絕大多數(shù)的圈里人都在回歸初心，即圍繞用戶體驗(yàn)，為用戶提供更加便捷舒適的生活，而這種生活一定是建立在操作簡(jiǎn)單的基礎(chǔ)上，簡(jiǎn)化操作、貼心服務(wù)、舒適體驗(yàn)成為企業(yè)追求目標(biāo)。而人工智能，即AI和語(yǔ)音控制的進(jìn)步有助于加速智能家居的普及和創(chuàng)新，行業(yè)現(xiàn)在正展望未來(lái)內(nèi)置智能功能的家居概念。智能家居未來(lái)發(fā)展一定是聚焦提升終端用戶體驗(yàn)，而且化繁為簡(jiǎn)，引導(dǎo)用戶使用家庭自動(dòng)化服務(wù)，是解決目前智能家居服務(wù)、尤其是售后服務(wù)的一種探討方向。智能家居的下一步發(fā)展將是變得“有自主意識(shí)”，會(huì)隨著家庭成員、用戶需求進(jìn)行適應(yīng)，并且能夠更好地預(yù)測(cè)系統(tǒng)中的設(shè)備故障，例如管道問(wèn)題或者發(fā)熱狀況。這種朝著有自主意識(shí)家居的發(fā)展，也將為那些專注于AI方面的公司與智能家居服務(wù)商提供更多合作機(jī)會(huì)。而目前，在既有的智能家居范疇中，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)在穩(wěn)步的由產(chǎn)品前端向后端轉(zhuǎn)移。

更重要的是現(xiàn)階段智能家居的落地，即后端搭建。目前，國(guó)內(nèi)智能家居的銷(xiāo)售方向集中在房地產(chǎn)市場(chǎng)、家裝設(shè)計(jì)市場(chǎng)、舒適集成行業(yè)以及智能家居體驗(yàn)館幾大類(lèi)。

首先，與房地產(chǎn)商合作開(kāi)發(fā)智能家居市場(chǎng)。

今年，智能家居行業(yè)的落地項(xiàng)目進(jìn)入實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，除了與酒店合作之外，發(fā)展最為明顯、推進(jìn)最快的當(dāng)屬與房地產(chǎn)方的合作。

與房地產(chǎn)項(xiàng)目合作，現(xiàn)階段一般有三種主要方式，第一是精裝房的合作，這是嵌入智能家居系統(tǒng)的最佳時(shí)段。第二種方式別墅類(lèi)，實(shí)際上這是間接與地產(chǎn)方合作，直接與業(yè)主簽合同的一種合作方式；第三種是樣板房合作，即與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作建立智能家居樣板房，作為該小區(qū)吸引和增值點(diǎn)。

在這三種合作方式中，精裝修房產(chǎn)項(xiàng)目是最典型的合作方式。目標(biāo)范圍鎖定高檔社區(qū)，并且將智能家居這一板塊納入整體預(yù)算當(dāng)中。目前廣州、深圳等部分高端樓盤(pán)已經(jīng)將智能家居作為自身樓盤(pán)項(xiàng)目一個(gè)非常具有競(jìng)爭(zhēng)力的賣(mài)點(diǎn)。尤其在深圳，這種趨勢(shì)因?yàn)樯钲趯?duì)高科技人才的引入而更加明顯。高科技人才的引入似乎與智能家居有著天然的關(guān)聯(lián)，也更能吸引高收入群體的關(guān)注。“智能家居是高端樓盤(pán)下一個(gè)銷(xiāo)售的絕對(duì)亮點(diǎn)，同時(shí)也是一個(gè)贏利點(diǎn)。能夠與其他精裝修樓盤(pán)拉開(kāi)差異和突顯差異化，更能吸引目標(biāo)客群?！蔽挥谏钲诘捻敿?jí)豪宅“雙璽.時(shí)光道”的相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，因?yàn)樵摰禺a(chǎn)項(xiàng)目與BroadLink在智能家居上的合作，增值的空間和價(jià)值更大。endprint

當(dāng)然，這種類(lèi)似于工程項(xiàng)目的合作，在利潤(rùn)上要注意兩個(gè)方面。第一，對(duì)于這種“量產(chǎn)”的項(xiàng)目來(lái)講，其利潤(rùn)無(wú)疑是較為理想的，而且所產(chǎn)生的影響力非常大。BroadLink相關(guān)負(fù)責(zé)人就表示，與地產(chǎn)商的合作，其看重的是后者，即較大的影響力，并且將以深圳招商蛇口的項(xiàng)目當(dāng)做樣板來(lái)做，以輻射和影響全國(guó)范圍定位相當(dāng)?shù)臉潜P(pán)。但同時(shí)也要注意到，這種合作方式或者銷(xiāo)售方式的投資較大、工期較長(zhǎng)，且資金回籠時(shí)間長(zhǎng)，一般采取與合作的地產(chǎn)商分期結(jié)算。

第二種方式是精裝樣板房合作，也是主要與房地產(chǎn)商合作，只是由整體工程轉(zhuǎn)為部分合作，智能家居作為樣板房的一個(gè)組成單元，同時(shí)也是樓盤(pán)的宣傳點(diǎn)和贏利點(diǎn)。但啟動(dòng)一定在整個(gè)項(xiàng)目打樁階段，就要介入樣板房的合作事宜。因?yàn)榧译娦袠I(yè)目前打造樣板房已經(jīng)是一種非常普遍的銷(xiāo)售行為，與整體家電、家居共同時(shí)段介入，不僅在施工階段更為方便，也能提高效率和成交率。

在樓盤(pán)竣工完畢后是不是就沒(méi)有再合作的可能？針對(duì)一些并非精裝房的小區(qū)，在與業(yè)主交付時(shí)，即提前入住小區(qū)，時(shí)間至少要提前兩個(gè)月。在與物業(yè)達(dá)成一致時(shí)，可以交場(chǎng)地費(fèi)、月租費(fèi)或者利潤(rùn)分成，開(kāi)放樣板房，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)智能家居的演示。入住兩、三個(gè)月是裝修的旺季，這時(shí)期介入對(duì)于非精裝房來(lái)說(shuō)，依然有很大的成交可能。

相比工程項(xiàng)目，樣板房的銷(xiāo)售模式成交周期短，結(jié)算快速，利潤(rùn)也不低，與業(yè)主直接結(jié)算。當(dāng)然，在數(shù)量上顯然沒(méi)有工程項(xiàng)目有優(yōu)勢(shì)，但在利潤(rùn)獲取上則要高幾個(gè)點(diǎn)?？梢哉f(shuō)是最有效和直接的銷(xiāo)售落地方式。

第三種別墅項(xiàng)目的智能家居，實(shí)際上是房產(chǎn)項(xiàng)目的一個(gè)分支，合作對(duì)象由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商轉(zhuǎn)為業(yè)主個(gè)人。

無(wú)論是精裝房、樣板房還是別墅，智能家居系統(tǒng)都是一個(gè)新興的概念和行業(yè)，雖然在國(guó)外普及度較高，但在發(fā)展速度上，國(guó)內(nèi)相對(duì)來(lái)講要快于國(guó)外，在高端用戶層面的推廣是目前智能家居的主要落地入戶方式。甚至一些頂級(jí)別墅已經(jīng)將智能家居作為標(biāo)配。

別墅智能家居系統(tǒng)方案設(shè)計(jì)和施工都是在業(yè)主進(jìn)行改造或新裝修的時(shí)候咨詢和進(jìn)行。別墅類(lèi)智能家居的入駐最佳時(shí)間段是在弱電布線之前。首先需要取得該房屋的裝修和弱電布線圖紙，并與業(yè)主的需求相結(jié)合給出整體智能家居方案。弱電布線后再做，容易增加工作量。

這類(lèi)合作與業(yè)主直接結(jié)算，成交率高、利潤(rùn)豐厚，資金回籠快，也有一定的影響力。費(fèi)用和價(jià)格主要由工期和難度來(lái)決定，一般情況下會(huì)包含在整體方案服務(wù)的收費(fèi)中，前提是智能家居公司進(jìn)行施工。

其次，與裝修設(shè)計(jì)公司合作，培訓(xùn)先行，利潤(rùn)共享。

跟各裝修公司合作，利潤(rùn)共享，并對(duì)各裝修公司設(shè)計(jì)人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，由裝修公司來(lái)負(fù)責(zé)產(chǎn)品推薦。這是銷(xiāo)售面最廣、銷(xiāo)售效果比較快、比較經(jīng)濟(jì)的一種方式，資金回收也比較快。

與裝修公司合作應(yīng)注意強(qiáng)化培訓(xùn)和利潤(rùn)分享。

首先，持續(xù)不斷的進(jìn)行培訓(xùn)，強(qiáng)化智能家居的系統(tǒng)概念和了解。一定要對(duì)裝修公司的設(shè)計(jì)人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，講解智能家居的特點(diǎn)、銷(xiāo)售技巧及智能家居配置方案等。一定要非常清楚，想方設(shè)法將裝修設(shè)計(jì)人員培養(yǎng)成金牌銷(xiāo)售。合作越多，參與的設(shè)計(jì)師越多，成交率越大，實(shí)際上與家裝公司和設(shè)計(jì)師合作是非常重要、也較為省力的一種銷(xiāo)售方式。

其次，利潤(rùn)分配。一定要把更多的利潤(rùn)點(diǎn)讓給裝修公司，這樣裝修公司以及設(shè)計(jì)師才有更大的熱情去推薦產(chǎn)品，“目前我們給家裝公司的利潤(rùn)在20個(gè)點(diǎn)以上。高利潤(rùn)才能吸引、并得到高回報(bào)?！?/p>

第三，系統(tǒng)集成行業(yè)對(duì)智能家居的配套銷(xiāo)售。

在系統(tǒng)集成行業(yè)的幾大系統(tǒng)之外，智能家居可以說(shuō)是后來(lái)者。也成為目前越來(lái)越多舒適家居服務(wù)商的關(guān)注點(diǎn)之一。系統(tǒng)集成和智能家居，互為提升作用。一方面，智能家居需要找到最佳的落地出口，需要與家居、家電等品類(lèi)和板塊緊密互動(dòng)，才能為用戶提供最佳方案，可以說(shuō)作為舒適家居的新晉品類(lèi)，智能家居需要系統(tǒng)集成行業(yè)的推廣和服務(wù)落地。另一方面，系統(tǒng)集成行業(yè)也需要引進(jìn)利潤(rùn)可觀、能夠?yàn)樽约汉陀脩粼鲋档呐涮卒N(xiāo)售。智能家居的介入可以彌補(bǔ)傳統(tǒng)集成行業(yè)在智能化上的短板，在做施工設(shè)計(jì)方案的同時(shí)一并做進(jìn)去，也是對(duì)客戶的增值服務(wù)。

所以，作為舒適家的一個(gè)組成板塊，智能家居與系統(tǒng)集成商合作成為有效的模式之一。這種方式與家裝公司合作相類(lèi)似，既可以采取利潤(rùn)共享的方式，也可以采取合作代理方式，將系統(tǒng)集成商作為其代理商之一，制定統(tǒng)一的代理政策。

第四，建立智能家居體驗(yàn)館，讓體驗(yàn)更具體和直觀。

通過(guò)在專業(yè)市場(chǎng)設(shè)點(diǎn)來(lái)宣傳和銷(xiāo)售智能家居產(chǎn)品，例如大型建材家居賣(mài)場(chǎng)、專業(yè)電子賣(mài)場(chǎng)等，在這些賣(mài)場(chǎng)建立智能家居體驗(yàn)館，一方面為了直接銷(xiāo)售；另一方面起到推廣作用，通過(guò)實(shí)體店讓消費(fèi)者不僅了解智能家居的概念，更對(duì)此有更直觀的體驗(yàn)，更直接的貼近日常生活。

因?yàn)榈竭@些地方來(lái)的客戶大部分都是裝修戶，所以，都是準(zhǔn)客戶。因?yàn)檫@些場(chǎng)所客戶群比較集中，所以有較高和較快的成交比例。

高利潤(rùn)保證了發(fā)展和落地服務(wù)

智能家居的發(fā)展和推廣，除了滿足人們對(duì)品質(zhì)生活的追求之外，還在于對(duì)于傳統(tǒng)家電行業(yè)來(lái)講，智能家居意味著較為理想的利潤(rùn)空間，尤其對(duì)于有后端服務(wù)落地能力的、有系統(tǒng)集成客戶群的商家來(lái)講，是一項(xiàng)增值的配套銷(xiāo)售。

目前階段，智能家居的行業(yè)利潤(rùn)在35～50%左右。普通家庭安裝一套智能家居的費(fèi)用均超過(guò)10000元，中高端用戶群為此投入在3萬(wàn)元～30萬(wàn)元之間。未來(lái)，隨著智能產(chǎn)業(yè)鏈的不斷擴(kuò)大，相關(guān)產(chǎn)業(yè)將帶來(lái)更高的附加值。

對(duì)于傳統(tǒng)代理商群來(lái)講，目前除了高端品牌或者單價(jià)較高的產(chǎn)品可以與家裝公司合作之外，均采取比較保守的銷(xiāo)售方式，例如開(kāi)設(shè)專賣(mài)店、與區(qū)域家電賣(mài)場(chǎng)合作。產(chǎn)品的溢價(jià)力實(shí)際上決定了銷(xiāo)售通路的寬與窄，對(duì)于智能家居來(lái)講，因?yàn)橛休^高的利潤(rùn)空間的支撐，可以在銷(xiāo)售渠道上嘗試更多、更加多元的方式。某系統(tǒng)集成商告訴記者，目前他們已經(jīng)在縮窄與家裝公司的合作，原因一方面在于激烈的競(jìng)爭(zhēng)，因幾乎當(dāng)?shù)厮屑揖印⒓译娖放贫荚谡壹已b公司合作，大家拼的最厲害的就是利潤(rùn)分成的比例，其實(shí)就是變相的“價(jià)格戰(zhàn)”，這對(duì)保持30%利潤(rùn)率的傳統(tǒng)商家來(lái)講，并沒(méi)有較大的優(yōu)勢(shì)；另一方面，如果讓利給家裝公司20%左右的利潤(rùn)，則會(huì)嚴(yán)重影響自身的發(fā)展投入和投資。所以，對(duì)于品質(zhì)穩(wěn)定和利潤(rùn)率較好的智能家居并不排斥。而實(shí)際上，在一家別墅客戶的系統(tǒng)集成方案中，有20%來(lái)自智能家居板塊的貢獻(xiàn)。與其將利潤(rùn)拱手讓人，不如在為用戶服務(wù)上多下功夫、多投入。高利潤(rùn)意味著商家可以做更多的嘗試，把握市場(chǎng)，提升用戶體驗(yàn)。endprint