穩(wěn)！潤(rùn)盈用5年時(shí)間打江山，這支開(kāi)弓箭在動(dòng)保中如何勇往直前？

■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》 張恒 文/圖 [微信公眾號(hào)：tsfish]

穩(wěn)！潤(rùn)盈用5年時(shí)間打江山，這支開(kāi)弓箭在動(dòng)保中如何勇往直前？

■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》 張恒 文/圖 [微信公眾號(hào)：tsfish]

近十多年來(lái)，在水產(chǎn)品需求量急速增加的背景下，越來(lái)越多的人投身到水產(chǎn)養(yǎng)殖中來(lái)。養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的過(guò)程中，水質(zhì)劣化、病害頻發(fā)等環(huán)境因素也成為了健康生態(tài)養(yǎng)殖亟待解決的重要問(wèn)題。更多的飼料企業(yè)紛紛把目光投向了動(dòng)保這塊動(dòng)輒幾十億的吸金石上。對(duì)于動(dòng)保企業(yè)而言，發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，一方面要面臨大型料企強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐動(dòng)保市場(chǎng)的巨大壓力，另一方面則要在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)中求生存謀發(fā)展。

山西潤(rùn)盈生物科技有限公司（下稱(chēng)“潤(rùn)盈”）是山西一家年輕的GMP漁藥企業(yè)。自2015年2月注冊(cè)至今，才短短兩年多的時(shí)間，潤(rùn)盈打破常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)模式，以創(chuàng)新、安全、高效的路線(xiàn)打開(kāi)市場(chǎng)，在山西藥企中站穩(wěn)腳跟。

這家年輕的企業(yè)到底是如何在動(dòng)蕩混亂的市場(chǎng)局勢(shì)中做到這一點(diǎn)的？為此，《當(dāng)代水產(chǎn)》記者采訪了潤(rùn)盈執(zhí)行總經(jīng)理唐勁學(xué)，在他的描述當(dāng)中，這家新晉動(dòng)保企業(yè)又有怎樣的智慧。

潤(rùn)盈生物科技有限公司執(zhí)行總經(jīng)理唐勁學(xué)

《當(dāng)代水產(chǎn)》：這幾年養(yǎng)殖大環(huán)境都在改變，動(dòng)保企業(yè)也承受著不小壓力，作為剛成立不久的企業(yè)，潤(rùn)盈目前的經(jīng)營(yíng)情況如何，又形成了怎樣的市場(chǎng)定位？

唐勁學(xué)：截止今年上半年，潤(rùn)盈的經(jīng)營(yíng)狀況總體上是大面積增長(zhǎng)，市場(chǎng)處于良性發(fā)展的態(tài)勢(shì)。大多數(shù)市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始做現(xiàn)金業(yè)務(wù)，通過(guò)現(xiàn)金業(yè)務(wù)帶來(lái)的良性循環(huán)正在進(jìn)一步擴(kuò)大，現(xiàn)金采購(gòu)降成本，也減少市場(chǎng)催款的工作。如果順利的話(huà)，今年的銷(xiāo)量應(yīng)該會(huì)超過(guò)去年銷(xiāo)售任務(wù)，這樣的結(jié)果和公司部分市場(chǎng)采取現(xiàn)金銷(xiāo)售，達(dá)到減少回款風(fēng)險(xiǎn)和降低資金利息也有關(guān)聯(lián)，甚至個(gè)別市場(chǎng)增幅大于30%。但總體來(lái)講，還沒(méi)有達(dá)到我們預(yù)期，下半年的工作壓力較大。

目前潤(rùn)盈市場(chǎng)分布比較寬泛，除了偏遠(yuǎn)地區(qū)，如新疆、西藏、內(nèi)蒙、青海之外均有渠道，也就是說(shuō)公司在海水淡水上都有提供相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)。市場(chǎng)品種方面，我們對(duì)海參、海蜇、蝦蟹、生魚(yú)、桂花魚(yú)、四大家魚(yú)、羅非魚(yú)、小龍蝦都有覆蓋。

公司產(chǎn)品定位方面，堅(jiān)持走創(chuàng)新、高效、安全的路線(xiàn)，目前在專(zhuān)利產(chǎn)品上已有所準(zhǔn)備。我們?cè)谖⑸鷳B(tài)制劑、中草藥提取物、營(yíng)養(yǎng)保健及安全殺蟲(chóng)劑類(lèi)上面都有所突破，在對(duì)比其他品牌功能性相同的產(chǎn)品，潤(rùn)盈不會(huì)引起爛鰓等其他并發(fā)癥。這些差異化的體現(xiàn)，是因?yàn)槲覀冇凶约貉邪l(fā)團(tuán)隊(duì)和實(shí)驗(yàn)單位。從生產(chǎn)方面講，基本上是原料回公司，自己調(diào)配，而不同于某些企業(yè)的直接分裝。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：能否介紹下潤(rùn)盈在動(dòng)保理念、技術(shù)研發(fā)、硬件設(shè)施、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等板塊的情況？

唐勁學(xué)：首先談?wù)劰竟芾?，公司管理按照現(xiàn)代企業(yè)管理制度執(zhí)行，積極提拔年輕管理干部。執(zhí)行總經(jīng)理來(lái)自合資企業(yè)，有多年校企和銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)公司業(yè)務(wù)隊(duì)伍、市場(chǎng)規(guī)劃、公司營(yíng)運(yùn)負(fù)責(zé)；技術(shù)研發(fā)方面，公司董事、常務(wù)副總李開(kāi)運(yùn)作為研發(fā)采購(gòu)負(fù)責(zé)人，配套資深質(zhì)量管理和化工分析人員，使得公司產(chǎn)品的化驗(yàn)和分析能力都有所提升，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的把控方面上升到一個(gè)新臺(tái)階，對(duì)于潛在市場(chǎng)事故、用藥風(fēng)險(xiǎn)起到很好的規(guī)避作用。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，我們主張“拿來(lái)主義”，舉薦挖角和自我培養(yǎng)相結(jié)合。對(duì)有市場(chǎng)基礎(chǔ)有經(jīng)營(yíng)能力的人員，給予特別優(yōu)先供貨，把定制、專(zhuān)銷(xiāo)等方式結(jié)合，讓優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員留在公司；年輕的大學(xué)生隊(duì)伍也是潤(rùn)盈市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的一大特色，他們把家庭業(yè)務(wù)得以保留，可以理解為“水二代”；再者和農(nóng)業(yè)院校合作，通過(guò)師帶徒，實(shí)習(xí)加就業(yè)的方式，讓大學(xué)生隊(duì)伍進(jìn)入公司，參與公司的市場(chǎng)管理和內(nèi)部管理。其中六名省區(qū)經(jīng)理?yè)碛写髮W(xué)文憑，另外八名水產(chǎn)專(zhuān)業(yè)大學(xué)生做工作配套。當(dāng)然，就全國(guó)市場(chǎng)來(lái)講，我們還微不足道，但是在運(yùn)城的企業(yè)中，我們先行了一步。下一階段，我們還會(huì)持續(xù)在優(yōu)質(zhì)大學(xué)生隊(duì)伍建設(shè)上持續(xù)不斷地努力。

山西潤(rùn)盈廠區(qū)

《當(dāng)代水產(chǎn)》：目前動(dòng)保市場(chǎng)混亂，各種產(chǎn)品五花八門(mén)，同質(zhì)化嚴(yán)重，你們?cè)趺纯创@個(gè)市場(chǎng)？作為一個(gè)年輕的企業(yè)，應(yīng)該如何突圍？

唐勁學(xué)：我認(rèn)為水產(chǎn)動(dòng)保市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越規(guī)范，越來(lái)越自律，這是市場(chǎng)成熟的一種表現(xiàn)。在激烈競(jìng)爭(zhēng)中，只有那些具備資金能力、研發(fā)能力，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理能力的企業(yè)能夠存活下來(lái)。盡管劣質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品，短期也會(huì)存在，但是理性的客戶(hù)終歸會(huì)回歸到產(chǎn)品的價(jià)值上來(lái)。這需要一個(gè)過(guò)程，也是行業(yè)和企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展并優(yōu)化的必然結(jié)果。

產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重會(huì)導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)常規(guī)產(chǎn)品來(lái)講是沒(méi)有未來(lái)的，俗話(huà)說(shuō):“便宜無(wú)好貨”。這種低價(jià)產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)的做法，可以短暫維持，但是不長(zhǎng)久；同質(zhì)化的面前是差異化，這需要我們求新求變，需要企業(yè)具有創(chuàng)新能力，研發(fā)者和市場(chǎng)緊密結(jié)合才能行之有效。對(duì)潤(rùn)盈來(lái)講，它是一個(gè)新企業(yè)，毫無(wú)疑問(wèn)是一個(gè)大的挑戰(zhàn)，我們已做了大量的投入準(zhǔn)備，所謂“開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭”，即便面臨艱難險(xiǎn)阻我們也要義無(wú)反顧往前沖。對(duì)于市場(chǎng)的合作，企業(yè)著力打造“尊重、信任、自由”的伙伴關(guān)系，讓供應(yīng)商、員工和客戶(hù)相處愉快，大家一起做工作，一起為行業(yè)做出自己的的貢獻(xiàn)，也要為自己的事業(yè)做出一番成績(jī)。

公司品牌的成熟，需要市場(chǎng)檢驗(yàn)，需要時(shí)間沉淀，當(dāng)然也需要公司在資金、人員、工作時(shí)間上作出努力。平時(shí)我講得最多，品牌建設(shè)如街坊間傳的那句俗話(huà)，那就是——富養(yǎng)女兒，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的任何事件以及投入都會(huì)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品帶給客戶(hù)的認(rèn)知，這種投入對(duì)市場(chǎng)可以起到四兩撥千斤的作用。當(dāng)客戶(hù)拿著公司包裝或者宣傳單來(lái)找我們的時(shí)候，當(dāng)商家經(jīng)過(guò)客戶(hù)介紹來(lái)找我們合作，或者業(yè)務(wù)隊(duì)伍在市場(chǎng)上被人積極接納，有了這些，就說(shuō)明公司品牌有一定影響力和成熟度。現(xiàn)在我們覆蓋的部分市場(chǎng)就是如此，但是對(duì)一個(gè)新公司來(lái)講，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：現(xiàn)在動(dòng)保市場(chǎng)逐漸進(jìn)入整合階段，特別是大型飼料企業(yè)逐漸加大開(kāi)發(fā)動(dòng)保市場(chǎng)的力度，你們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)這種競(jìng)爭(zhēng)？

唐勁學(xué)：飼料動(dòng)保企業(yè)有自身的資金優(yōu)勢(shì)和渠道優(yōu)勢(shì)，他們會(huì)在常規(guī)產(chǎn)品上給我們壓力，但是在專(zhuān)業(yè)的病害、寄生蟲(chóng)的處理方面，飼料動(dòng)保企業(yè)還有一段路要走，作為兩種重要的投入品而言，動(dòng)保加飼料有協(xié)同的同時(shí)，我們也要看到風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)銷(xiāo)商給用戶(hù)的賒銷(xiāo)是一塊揮之不去的陰云，集團(tuán)化的飼料企業(yè)也難以做到用戶(hù)給全現(xiàn)金，收款難讓業(yè)務(wù)人員也有所顧忌；客戶(hù)方面來(lái)講，用戶(hù)對(duì)飼料動(dòng)保人員和水產(chǎn)動(dòng)保企業(yè)做了顯著區(qū)分的，一般性問(wèn)題給飼料技術(shù)服務(wù)員處理，其他復(fù)雜問(wèn)題都會(huì)向動(dòng)保企業(yè)的專(zhuān)業(yè)人員求助，所以在專(zhuān)業(yè)性和產(chǎn)品的多樣性上面，我們是具備一定優(yōu)勢(shì)的。

反過(guò)來(lái)講，有壓力也有動(dòng)力，既有的水產(chǎn)動(dòng)保企業(yè)在經(jīng)營(yíng)模式上可以變革。例如，對(duì)區(qū)域性飼料企業(yè)可以采取合作，這樣也會(huì)形成較大的合力，潤(rùn)盈已經(jīng)在這么做，當(dāng)然我們也會(huì)逐步切入飼料預(yù)混劑、添加劑的領(lǐng)域。競(jìng)爭(zhēng)是一種逼迫我們前進(jìn)的手段，對(duì)資金能力、人員素質(zhì)都給我們提出更高要求，這對(duì)地處運(yùn)城的潤(rùn)盈來(lái)講是大大的變革機(jī)會(huì)，公司決策層做好相應(yīng)準(zhǔn)備，用五年時(shí)間去認(rèn)真踐行“創(chuàng)新潤(rùn)企業(yè)，質(zhì)量盈市場(chǎng)”。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：對(duì)于接下來(lái)的市場(chǎng)和產(chǎn)品的布局，潤(rùn)盈將有怎樣的發(fā)展戰(zhàn)略？

唐勁學(xué)：針對(duì)現(xiàn)有的市場(chǎng)格局，我們需要穩(wěn)住華南、華東大片區(qū)，堅(jiān)持西南、東北、華中良性發(fā)展。公司派出總經(jīng)理兼管華東片區(qū)市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)，執(zhí)行總經(jīng)理駐點(diǎn)華南，重點(diǎn)梳理華南市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格體系、市場(chǎng)布局、業(yè)務(wù)技術(shù)培訓(xùn)三維一體工作，甚至是親自上陣走訪客戶(hù)，把“跟、帶、幫”執(zhí)行到位，增強(qiáng)市場(chǎng)信心。門(mén)店建設(shè)我們也會(huì)打造一批核心專(zhuān)賣(mài)店出來(lái)，目前對(duì)公司來(lái)講營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù)人員缺口還比較大。我們?cè)谏轿?、四川、江西、江蘇高校的活動(dòng)正在加強(qiáng)，以此為公司培養(yǎng)優(yōu)秀人員輸送市場(chǎng)。

作為獸藥企業(yè)來(lái)講，我們產(chǎn)品嚴(yán)格按照GMP要求生產(chǎn)，企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的非藥品也按照?qǐng)?zhí)行標(biāo)準(zhǔn)積極備案，讓市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)變得沒(méi)有后顧之憂(yōu)。物流上運(yùn)用專(zhuān)線(xiàn)、快遞搭配配送，并且也在籌備華東、華中和華南的分中心中轉(zhuǎn)庫(kù)房，以減少市場(chǎng)庫(kù)存，增加周轉(zhuǎn)率，提升公司整體盈利能力。