我有5萬(wàn)會(huì)員，卻只能賣貨？

王軍++嗨哥

運(yùn)營(yíng)會(huì)員，關(guān)鍵是要找好贏利點(diǎn)。講白了，就是什么項(xiàng)目收費(fèi)，什么項(xiàng)目不收費(fèi)。

馬云在不停地試驗(yàn)新零售。迄今為止，馬云至少六次做實(shí)體零售，嘗試打通線上線下，前五次全部失敗。

但是如今傳播和銷售越來(lái)越劃不清接線，各種渠道之間也不再是涇渭分明，而是相互影響，相互滲透，混生成了一個(gè)一體多面的概念——一體就是自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，再面向不同商家合作。

母嬰零售人也在嘗試，比如湖南爸爸愛(ài)。

湖南爸爸愛(ài)孕嬰童有限公司創(chuàng)辦于2008年，總經(jīng)理唐利曾榮獲“城市之星”，嬰童行業(yè)“杰出貢獻(xiàn)人物”等稱號(hào)。爸爸愛(ài)是岳陽(yáng)第一家擁有自有注冊(cè)商標(biāo)、集廠家聯(lián)合生產(chǎn)，品牌代理，批發(fā)，連鎖零售于一體的專業(yè)母嬰產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)。

“混生這件事情我們很早就嘗試了。09-10年，我們涉足線上，但是當(dāng)時(shí)很多產(chǎn)品不是自己的，有區(qū)域保護(hù)，往外圍拓展，廠家會(huì)制約。于是我們決心回到主業(yè)，迅速發(fā)展線下的店鋪?！?/p>

爸爸愛(ài)去年做了一個(gè)身份的轉(zhuǎn)換，成為一個(gè)品牌運(yùn)營(yíng)和投資方。

“我們將爸爸愛(ài)的5萬(wàn)活躍會(huì)員作為主體，以投資的方式混生其他業(yè)態(tài)，形成一個(gè)生態(tài)區(qū)的閉環(huán)?！?/p>

例如投資攝影。爸爸愛(ài)每年會(huì)員的積分兌換也要花費(fèi)上百萬(wàn)，而攝影業(yè)務(wù)也需要有流量，將二者結(jié)合，就是用我們的會(huì)員積分去兌換他們的產(chǎn)品。

我們不會(huì)自己去開(kāi)一個(gè)兒童攝影店，只是投資。專業(yè)的人做專業(yè)的事，我們不會(huì)去運(yùn)營(yíng)一個(gè)攝影店，那樣花費(fèi)的時(shí)間和精力都太大。

未來(lái)我們也會(huì)投資早教、烘焙等項(xiàng)目，以5萬(wàn)會(huì)員為核心點(diǎn)，輻射相關(guān)產(chǎn)業(yè)。

中國(guó)人始終離不開(kāi)情感的交流。未來(lái)的新零售一定是以“我”為主導(dǎo)形成一個(gè)生態(tài)圈，消費(fèi)者可以感受到更多的情感和附加值，比如說(shuō)“我”做攝影是VIP，到了烘焙那里也是VIP，那“我”跟別人是不一樣的，由此“我”會(huì)對(duì)這家企業(yè)產(chǎn)生獨(dú)特的情感和依賴。

現(xiàn)在是共享經(jīng)濟(jì)和分享經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，我們作為混生派，是以爸爸愛(ài)為流量入口，去做更多的產(chǎn)業(yè)，讓我們的顧客也能在爸爸愛(ài)這里享受更多的附加值。

【嗨哥點(diǎn)評(píng)】

“豬”太貴

唐利顯然是受到孩子王的啟發(fā)，要運(yùn)維自己的會(huì)員。

在溝通中，他和我說(shuō)過(guò)：“你不做就容易被沖擊掉，好的模式我們必須去借鑒學(xué)習(xí)?！?/p>

運(yùn)營(yíng)會(huì)員，關(guān)鍵是要找好贏利點(diǎn)。講白了，就是什么項(xiàng)目收費(fèi)，什么項(xiàng)目不收費(fèi)。

比如攝影是盈利點(diǎn)，那母嬰店就是一個(gè)引流口，商品不賺或少賺，以低價(jià)或買贈(zèng)吸引大批顧客，再將顧客導(dǎo)入攝影，最后在攝影上賺錢。

這樣既達(dá)到了盈利的目的，也提供了多項(xiàng)服務(wù)，增強(qiáng)了會(huì)員粘性，實(shí)質(zhì)就是“羊毛出在豬身上”。

但是商品不賺或少賺，那么損失的毛利就要在攝影上加價(jià)找回來(lái)，導(dǎo)致攝影店的價(jià)格在市場(chǎng)上偏高。于是，顧客在你這里買0毛利的商品，但是嫌你家攝影價(jià)格貴，還是到正常的攝影店消費(fèi)，那你就竹籃打水一場(chǎng)空。

怎么辦？

唯一的方法，就是給攝影店注入巨大的客流，加速攝影店的周轉(zhuǎn)，單價(jià)就能降低到正常的水平。

如何加速攝影店的周轉(zhuǎn)？

中國(guó)有個(gè)知名的職業(yè)經(jīng)理人叫衛(wèi)哲，做過(guò)百安居（中國(guó)區(qū)）總裁，阿里巴巴集團(tuán)執(zhí)行副總裁。他后來(lái)投資改造了中國(guó)的一個(gè)婚紗攝影品牌——“金夫人”婚紗攝影。

為什么要改造？

因?yàn)樗拿?0%，但是凈利勉強(qiáng)10%。

那其中的80%哪里去了？

房租就吃掉了40%～50%。因?yàn)橄瘛敖鸱蛉恕边@類的婚紗攝影，都租在一線城市最貴的商業(yè)街上。比如上海的淮海路，北京的西單。

工資又吃掉20%。怎么這么高？因?yàn)榛榧喰袠I(yè)的人效非常低。

一對(duì)新人進(jìn)店，5、6個(gè)小姐圍上來(lái)，傳統(tǒng)行業(yè)攝影師1天可以給1.2-1.3對(duì)新人拍照，這是好的，差的1天只有零點(diǎn)幾個(gè)?；瘖y師大概一天化妝4張臉，2男2女已經(jīng)算很好了。

衛(wèi)哲怎么改造金夫人的？

北京金夫人在北京只留兩家實(shí)體店，一東一西，然后在通州（原來(lái)北京的一個(gè)縣，當(dāng)然，現(xiàn)在是城市副中心了）拿下一個(gè)1萬(wàn)平米的舊倉(cāng)庫(kù)，做1個(gè)婚紗攝影基地。那里有70個(gè)攝影師，40個(gè)化妝師。

面積更大了，人力更多了，拍婚紗照的價(jià)格卻下降了一半不止，套餐才5000元！

這樣的生意卻照樣賺錢！

我們來(lái)算個(gè)賬。

互聯(lián)網(wǎng)上獲客，5000元的套餐，大概花500元引流，占單價(jià)的10%（這算貴的）。

派車把用戶拉倒通州的攝影基地，大概100元，占2%。

通州基地的租金，便宜，不到10%。

這三項(xiàng)，起的功能，就是當(dāng)初西單那個(gè)門臉?biāo)鸬墓δ堋@客。但是成本呢？這三項(xiàng)加起來(lái)大約不超過(guò)20%，比原來(lái)省下了20-30個(gè)點(diǎn)。

你省了這么多錢，那顧客體驗(yàn)?zāi)兀?/p>

原來(lái)一個(gè)市區(qū)影樓，提供婚紗一般不會(huì)超過(guò)200套；到了通州，4000套，有的是地方放；

通常一個(gè)門店，不會(huì)超過(guò)20個(gè)攝影背景；通州大概400多個(gè)，還有花園；

原來(lái)一個(gè)門店，2～3個(gè)攝影師和化妝師；通州基地有70個(gè)攝影師，40個(gè)化妝師，各種風(fēng)格。

70個(gè)攝影師，新娘在換衣服的時(shí)候，可以給下一個(gè)人拍，優(yōu)秀的攝影師平均每天服務(wù)2.5到3對(duì)；化妝師更厲害，新娘連著坐，一個(gè)個(gè)化過(guò)去，原來(lái)一天化大概4張臉，現(xiàn)在一天可以換20張臉，人效提高了。

城里換衣間非常局促（多一平米都是錢啊），在通州，一對(duì)新人一個(gè)包間，還給男士準(zhǔn)備一臺(tái)游戲機(jī)，吃飯還有餐廳。

代價(jià)呢？就是你要多花半小時(shí)去遠(yuǎn)郊。

犧牲這點(diǎn)體驗(yàn)，換來(lái)了什么？

二三十倍的婚紗，二三十倍的攝影師，二三十倍的風(fēng)格選擇，更大的空間，更好的私密性。

還有，最重要的，價(jià)錢只有原來(lái)的一半?。?！

而對(duì)金夫人來(lái)說(shuō)呢？獲客占比從50%下降到20%，人力成本從20%降到了12%-13%。用戶體驗(yàn)成倍提升，企業(yè)多拿到10個(gè)點(diǎn)的凈利潤(rùn)。

金夫人這樣高端的品牌，一樣的品質(zhì)，一半的價(jià)格，必然吸引來(lái)巨大的客流。巨大的客流有了好的承接模式，就能加快周轉(zhuǎn)，讓“一半的價(jià)格”，有了商業(yè)上的依托。

這就是拼周轉(zhuǎn)，拼效率。

母嬰店，終要走上拼周轉(zhuǎn)的這一天。

（作者單位：石家莊職業(yè)技術(shù)學(xué)院）

以5萬(wàn)會(huì)員為核心點(diǎn)，輻射兒童攝影、早教、烘焙等項(xiàng)目。

顧客在你這里買0毛利的商品，但是嫌你家攝影價(jià)格貴，還是到正常的攝影店消費(fèi)，那你就竹籃打水一場(chǎng)空。

就算你是個(gè)歷盡千帆的大叔，而你的消費(fèi)者卻是未經(jīng)世事的少女，也切莫自顧自地把自己當(dāng)作了“長(zhǎng)輩”，用產(chǎn)品釋放著自己改變世界的“傾訴欲”。endprint