5900億火熱行情中，二手車金融野地撒歡

王海璐

“黑戶也能分期買車，不看任何資質(zhì)”？

北京南四環(huán)花鄉(xiāng)二手車市場，一對(duì)20多歲的小夫妻看上一臺(tái)灰色馬自達(dá)6，想辦分期。但丈夫是“黑戶”，有信用卡逾期3個(gè)月的記錄。

坐在車商大太陽傘下的小馬扎上，一家金融公司的銷售人員為兩位客戶“出謀劃策”：以做幼師的妻子名義購車，初審上傳“教師資格證”，展示良好的職業(yè)形象；擔(dān)保人不要寫丈夫，寫領(lǐng)退休金的婆婆。如果接到復(fù)審電話，記得表現(xiàn)其樂融融的家庭關(guān)系，“你別說是我婆婆，就叫‘媽?！?/p>

“黑戶也能分期買車，不看任何資質(zhì)?！北灰患医凶觥败囁儋J”的公司，當(dāng)作宣傳標(biāo)語，印在發(fā)給車商的物料上。這家公司的主營業(yè)務(wù)，正是為那些被銀行列為信用不良的客戶，辦理分期購車。

這種“差異化競爭”產(chǎn)品，代價(jià)是付高息。當(dāng)然，如果不能按時(shí)還款，可能還會(huì)遇到一些預(yù)料之中的“小麻煩”。

“不怕你不還，肯定有手段?！币晃卉嚿?說。

儀表盤下方的GPS定位器

金灰色的別克GL8敞著車門，金融公司的技術(shù)人員趴在駕駛座上，用螺絲刀拆開儀表盤下方的電路，把一個(gè)4英寸的GPS定位器裝到里面。

這是二手車分期的最后一環(huán)。車交付用戶前，會(huì)先安裝好定位設(shè)備。一旦風(fēng)控系統(tǒng)監(jiān)測到車的位置、流向數(shù)據(jù)發(fā)生異常，或是用戶逾期不還款，拖車公司就會(huì)直接把車開回來。

這臺(tái)別克GL8的新車主，是一位穿著黑底黃色花紋襯衫、提著藍(lán)色塑料水瓶的40多歲男人。他就站在一旁，看著技術(shù)人員把兩個(gè)GPS裝進(jìn)駕駛艙和后備箱。他在北京郊區(qū)做小本生意，買下這臺(tái)車跑業(yè)務(wù)，因?yàn)橘~上現(xiàn)金流不富裕，就選擇分期。

安裝GPS是放在明面上的事，算是放貸條件。除了定位外，另一重作用在于威懾，督促客戶履約。除此之外，銷售人員表示，對(duì)一些征信有瑕疵、貸款金額較大的用戶，行業(yè)里還有一條隱性規(guī)則：為車安裝“暗”的GPS。

監(jiān)控車的位置只是二手車金融初級(jí)的風(fēng)控手段。主要針對(duì)普通人，確保用戶違約或喪失還貸能力，仍然能夠把車追回，彌補(bǔ)損失。

“中國的二手車貸款，不像美國人，最后真沒錢了。在中國，怎么著都能借錢補(bǔ)上，只要他不是惡意的去騙貸?！币做渭瘓F(tuán)高級(jí)副總裁、二手車事業(yè)部負(fù)責(zé)人鄭偉表示。

二手車金融的主流消費(fèi)人群，圍繞35歲以內(nèi)、中小城市、收入不高，購車單價(jià)10萬元左右的用戶。他們有購車需求，卻沒有全款購車能力，資質(zhì)一般達(dá)不到銀行貸款的準(zhǔn)入門檻，溢價(jià)能力不高，是銀行“不待見”的客戶。

去年，瓜子始布局自營的二手車金融業(yè)務(wù)。“二手車行業(yè)早前比較復(fù)雜，銀行做二手車貸款沒有規(guī)?；?，不代表這部分用戶就是次級(jí)的。”瓜子二手車金融負(fù)責(zé)人馬良表示。

今年4月馬良加入瓜子二手車，在此之前，他在銀行的汽車金融部門工作過8年。他還記得當(dāng)年在銀行時(shí)，流行著一個(gè)說法：貸前的同事接觸的都是客戶陽光的一面，貸后接觸的都是客戶的陰暗面。

“真到他欠錢的時(shí)候，可能比平時(shí)無賴的人還要無賴?！瘪R良說。

在他看來，二手車金融的主流消費(fèi)群體，只要是“努力生活”的，他們的資質(zhì)不一定比銀行的客戶差。二手車金融風(fēng)控的核心，就是把握貸款的真實(shí)場景，把騙貸行為篩除。

“大家拼得挺激烈的”

目前，中國的汽車總保有量已超過3億臺(tái)。2016年，二手車交易超過1000萬輛，交易額超過5900億元。今年上半年，中國二手車交易量上漲21%。雖然與美國、德國相比，中國二手車市場還不成熟，但沒有人懷疑這個(gè)市場的潛力和價(jià)值。

在消費(fèi)金融整體趨于大爆發(fā)的浪潮下，二手車作為大宗消費(fèi)品，成為銀行、金融公司及二手車電商共同搶奪的肥肉，而金融也為撬動(dòng)二手車市場、盤活存量資產(chǎn)提供杠桿。

據(jù)資產(chǎn)端的不完全統(tǒng)計(jì)，目前金融在中國二手車市場的滲透率在20%-30%之間。在一些地區(qū)性市場，高達(dá)50%-70%以上。

與長期被銀行及主機(jī)廠壟斷的新車金融不同，二手車金融正在野蠻生長——行業(yè)規(guī)則還沒確立，寡頭也未出現(xiàn)。各家奮力奔跑，都試圖在最短的時(shí)間搶占更多市場份額。

“大家拼得挺激烈的?！编崅フf。在他看來，目前二手車金融領(lǐng)域的競爭局勢，整體還算理性，但也正變得兇險(xiǎn)。

這已經(jīng)是一個(gè)兵家必爭的市場。2014年，易鑫集團(tuán)從易車金融服務(wù)中獨(dú)立出來，先后拿到騰訊、京東、百度、易車等互聯(lián)網(wǎng)資本的戰(zhàn)略投資。這一年也是中國二手車金融重要的一年：優(yōu)信二手車獲得2.6億美元融資；人人車成立；有利網(wǎng)CEO劉雁南分拆二手車業(yè)務(wù)，成立美利金融；而中國最早布局二手車金融的公司“備胎好車”，也開始面向全國推廣。

在美利金融CEO劉雁南看來，二手車金融領(lǐng)域的戰(zhàn)爭，3年前開始打響，最快1年之內(nèi)就將結(jié)束?！懊髂赀@個(gè)時(shí)候，肯定已經(jīng)成定局。這個(gè)行業(yè)就是寡頭壟斷的市場?！?/p>

為了搶占份額，獲得更多的業(yè)務(wù)，金融公司們不得不適度調(diào)節(jié)用戶的準(zhǔn)入門檻，掌握好風(fēng)控的尺度。但與此同時(shí)，他們對(duì)于財(cái)產(chǎn)保全的憂慮、對(duì)于壞賬的恐慌一直存在。

“土”辦法比大數(shù)據(jù)更有效

大數(shù)據(jù)給了二手車金融新的機(jī)會(huì)。

目前，各家二手車金融公司都有一整套線上、線下的風(fēng)控流程。在貸前，風(fēng)控部門會(huì)查詢用戶的銀行征信，結(jié)合各家通過采買外部數(shù)據(jù)建立起來的風(fēng)控模型，評(píng)估用戶風(fēng)險(xiǎn)。放貸之后，根據(jù)GPS定位時(shí)時(shí)監(jiān)測車的行駛軌跡，對(duì)一些數(shù)據(jù)異常發(fā)出早期預(yù)警。

美利金融構(gòu)建了一個(gè)“反欺詐系統(tǒng)”，可以通過查詢用戶的通訊記錄等手段，測算用戶與被系統(tǒng)判定為“高危”群體之間的關(guān)聯(lián)性。一個(gè)河南用戶，銀行征信評(píng)分不低，沒有不良信貸記錄，信用卡也從未逾期。但美利金融的“反欺詐系統(tǒng)”檢測出這個(gè)用戶的親屬、擔(dān)保人，近期與“高風(fēng)險(xiǎn)”用戶有過聯(lián)絡(luò)。這個(gè)用戶因此被判定為具有“關(guān)聯(lián)性風(fēng)險(xiǎn)”，沒有通過審核。

大概10多年前，新車金融剛剛興起時(shí)，市場上眾多擔(dān)保公司，與銀行合作，向用戶發(fā)放貸款。在那個(gè)沒有大數(shù)據(jù)，風(fēng)控意識(shí)也比較薄弱的年代，大量騙貸和經(jīng)營類貸款混跡在消費(fèi)按揭貸款中，導(dǎo)致很多擔(dān)保公司破產(chǎn)出局，以各大銀行為代表的“國家隊(duì)”也難于幸免。而大數(shù)據(jù)時(shí)代，用戶的每一個(gè)“污點(diǎn)”都被記錄在案，這也讓金融公司有信心把業(yè)務(wù)下沉到更加混亂、非標(biāo)的市場。

但在對(duì)貸款真實(shí)性的把控上，一些傳統(tǒng)的“土”辦法有時(shí)比大數(shù)據(jù)更加有效。基本上每家公司都會(huì)部署線下的審核團(tuán)隊(duì)。初審一般就由前端的銷售完成，通過之后，一些公司會(huì)進(jìn)行電話回訪，還有一些甚至?xí)ァ凹以L”。

“備胎好車”CEO馬月嬋曾經(jīng)親自去“家訪”。客戶是一對(duì)80后小夫妻，做個(gè)體生意，兩個(gè)孩子上私立學(xué)校，名下沒有房產(chǎn)，但銀行流水不錯(cuò)。丈夫分期買了一臺(tái)卡宴，半年后，妻子又看上一款跑車，想貸款35萬。

“他已經(jīng)貸過一次了，前面還在還，又貸一輛，而且貸的金額也不少。”馬月嬋回憶當(dāng)時(shí)的顧慮。這個(gè)顧慮在家訪之后被打消了?！澳憧此麄兊纳钸^得很滋潤，老婆的消費(fèi)能力也都好。這是你線上判斷不出來的。這種情況看了之后你就放心去做吧?！瘪R月嬋說。

在江浙一帶興起的“備胎好車”，是中國最早做二手車金融的公司之一。創(chuàng)始人早期是二手車經(jīng)銷商，憑借著車商之間的號(hào)召力，從江浙地區(qū)把金融業(yè)務(wù)推廣向全國，如今已經(jīng)占據(jù)近三成的市場份額。

與大部分互聯(lián)網(wǎng)公司及金融公司的玩法不太一樣，備胎線下做的更重一些。馬月嬋告訴記者，備胎有5000多人的線下隊(duì)伍，有時(shí)候驅(qū)車幾百公里，到客戶的老家去家訪，看他們的耕地，在門口和卷著褲管的老父親聊天、合影?！拔医?jīng)常說，我們的業(yè)務(wù)員像偵探一樣。你要會(huì)察言觀色，會(huì)聊天，了解真實(shí)情況?！?/p>

重線下的風(fēng)控手段，雖然有效，但在互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代，也顯得有些低效。對(duì)場景的掌握依賴業(yè)務(wù)員的主觀判斷，公司管理難以標(biāo)準(zhǔn)化。為了解決這個(gè)問題，加強(qiáng)對(duì)前端團(tuán)隊(duì)的控制，備胎采取了一種“合伙人”制。城市經(jīng)理以上的級(jí)別，全部給股份分紅。一線銷售人員的KPI與貸后的風(fēng)險(xiǎn)掛鉤，前端為后端承擔(dān)責(zé)任。

這套機(jī)制，目前驗(yàn)證有效，但仍然無法把主觀因素完全排除。事實(shí)上，初審和前端團(tuán)隊(duì)的管理，是所有二手車分期公司風(fēng)控流程中共同的難題。

地面戰(zhàn)爭

美利金融銷售王森把雙肩包反背在胸前，走近散售10萬元左右車型、俗稱“土院兒”的一戶車商。他一邊和老板寒暄，一邊順手拉開背包拉鏈，從里面摸出一個(gè)充電寶，遞了過去。

車商笑瞇瞇地接過，道了謝。這也是一種行業(yè)規(guī)則，王森告訴記者，對(duì)于一些經(jīng)常把客戶介紹給他的車商，時(shí)不時(shí)送上一些小禮物，既表達(dá)感謝，也有“賄賂”成分。

二手車電商最直接的交鋒是品牌廣告，二手車金融，最激烈的爭奪場卻是“地面”。

去年起，花鄉(xiāng)二手車市場陸陸續(xù)續(xù)進(jìn)駐了十幾家做二手車金融分期的公司。每天早中晚，穿著不同顏色制服的工作人員，會(huì)三三兩兩地到車市中走街串道，給車商塞名片，陪他們聊天。

他們被車商稱作“辦分期的”，是金融公司的銷售鐵軍。二手車的交易場景在線下，對(duì)于推廣金融產(chǎn)品而言，車商掌握著絕對(duì)的話語權(quán)。誰能爭取到車商的青睞，無疑就能獲得更多業(yè)務(wù)。

王森20歲出頭，是組里的銷售冠軍。旺季時(shí)，一個(gè)月可以拿下20單。以一臺(tái)車貸款10萬計(jì)算，他每月經(jīng)手的流水有200萬。整個(gè)花鄉(xiāng)市場的銷售冠軍是優(yōu)信的一名女銷售，一個(gè)月可以做50單。

那臺(tái)金灰色的GL8，也是王森辦的分期。貸款12萬，月息6厘。那一單他做的十分辛苦，客戶拒交定金，他也沒有勉強(qiáng)。過程中客戶反反復(fù)復(fù)提出各種要求，他提心吊膽，生怕對(duì)方反悔，連日的辛苦就白費(fèi)了。他知道，如果他不做，車商馬上會(huì)把客人推薦給別人。

搶奪車商，刷臉、攀交情只是小伎倆。對(duì)于車商而言，選擇分期公司，最重要的業(yè)務(wù)訴求是高效便捷、審核放的寬。

二手車作為非標(biāo)品，可選擇的品類眾多，款型、年限、價(jià)位、小瑕疵、促銷的手段……都有可能影響消費(fèi)者的抉擇。因此，大部分二手車交易是“一錘子買賣”。車商不會(huì)允許因?yàn)檗k理分期耽誤太長時(shí)間。

“二手車是一個(gè)沖動(dòng)消費(fèi)。當(dāng)天不買，回去想想就變了?！币晃卉嚿瘫硎?，“我們就撿省事的。本身賣一個(gè)車挺不容易，你找一個(gè)簡單便捷的分期，一申請(qǐng)，妥了，買賣也做成了?！?/p>

為了滿足車商的業(yè)務(wù)訴求，市場中的大

部分分期公司都在盡量簡化審核流程。美利金融要求風(fēng)控團(tuán)隊(duì)在15分鐘內(nèi)處理好80%的業(yè)務(wù)，基本當(dāng)天就能過戶。

除了提升效率，另一項(xiàng)搶奪車商立竿見影的手段，就是返點(diǎn)。目前市場上的分期公司，普遍都會(huì)為車商提供額度在3%-5%的返利。在花鄉(xiāng)市場，一位車商告訴記者，美利金融的返點(diǎn)是7%，“全場最高”。

如果按照貸款10萬，月息6厘計(jì)算，3年賬期總共收上來2萬多利息，刨除資金成本和運(yùn)營成本，再給車商返點(diǎn)7%，相當(dāng)于7000元，利潤已經(jīng)被壓的很薄很薄。

在一些地區(qū)性市場，一些小型金融公司的返點(diǎn)甚至能高到15%。在馬月嬋看來，這種打法相當(dāng)危險(xiǎn)。“資本（融資）也就幾個(gè)億，放款一天可能幾個(gè)億出去了?！?/p>

鄭偉認(rèn)同這一觀點(diǎn)?！半A段性的搶市場可以，但時(shí)間一長它受不了。（二手車）不是純互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式，一補(bǔ)貼別人就死了。這是一個(gè)從線上到線下，非常復(fù)雜的過程?！?/p>

返點(diǎn)車商的價(jià)格戰(zhàn)，瞬間加速了二手車金融市場的競爭節(jié)奏。無論是從地面還是公司的層面，戰(zhàn)斗的氣氛開始變得緊張。

玩家眾多，寡頭還沒出現(xiàn)

2014年，在供給端的拉動(dòng)和資本的注視下，整個(gè)中國二手車市場開始轉(zhuǎn)暖。當(dāng)時(shí)還只有B2B業(yè)務(wù)的優(yōu)信，拿下華平、老虎基金（中國）、高瓴資本總計(jì)2.6億美元B輪投資，并在轉(zhuǎn)年推出“優(yōu)信金融”。

鄭偉那個(gè)時(shí)候認(rèn)為，二手車的春天就要來了。他找到原來項(xiàng)目的核心團(tuán)隊(duì)成立“看車網(wǎng)”，切入二手車交易市場。

看車網(wǎng)成立后不久，鄭偉和美利金融CEO劉雁南見過一面。那個(gè)時(shí)候，劉雁南還是P2P理財(cái)平臺(tái)有利網(wǎng)的CEO，找到鄭偉了解二手車市場。中間人告訴鄭偉，對(duì)方可能有意愿投資。但這筆融資最終并沒有落實(shí)。幾個(gè)月后，有利網(wǎng)上線了自己的二手車分期業(yè)務(wù)。第二年，劉雁南把二手車業(yè)務(wù)從有利網(wǎng)分拆，成立美利金融。

劉雁南告訴記者，從2014年中起，他開始思考開辟新的業(yè)務(wù)方向。當(dāng)時(shí)把美國互聯(lián)網(wǎng)金融公司的模型都看了一遍，然后在眾多資產(chǎn)類型里面，選擇了二手車和3C消費(fèi)金融。這其中，他認(rèn)為二手車是更好的場景和品類。

二手車和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的生意大有不同?；ヂ?lián)網(wǎng)類的項(xiàng)目增長很快，但也極容易被大公司復(fù)制、吞并或取代。

“你很難和BAT、360競爭。（因?yàn)椋┠愕娘L(fēng)控、數(shù)據(jù)來源，永遠(yuǎn)是別人的子集?！眲⒀隳险f。而二手車是重線下的業(yè)務(wù)，雖然開辟市場有難度，但也容易建立穩(wěn)固的根基。一旦形成競爭壁壘，就很難被輕易撼動(dòng)。

雖然沒得到有利網(wǎng)的投資，在過去的3年，鄭偉還是為看車網(wǎng)拉來3筆總共數(shù)千萬美元級(jí)別的融資。但B輪之后，獨(dú)立發(fā)展就變得困難。這兩年，優(yōu)信、瓜子快速崛起，資本已經(jīng)提早完成站隊(duì)，創(chuàng)業(yè)公司的機(jī)會(huì)越來越小。

今年5月，在投資方易車網(wǎng)的撮合下，看車網(wǎng)賣給易鑫集團(tuán)。易鑫同時(shí)整合了易車二手車和看車網(wǎng)的業(yè)務(wù)，鄭偉加入易鑫，擔(dān)任二手車事業(yè)部的負(fù)責(zé)人。

根據(jù)資產(chǎn)端粗略的統(tǒng)計(jì)，二手車金融市場中最重要的玩家，包括平安銀行、備胎、易鑫、美利、優(yōu)信和瓜子。其中份額最高的平安和備胎都不到3成，易鑫大概不到2成。各家基本勢均力敵，參與者眾，寡頭還沒出現(xiàn)。

這個(gè)市場的格局，也正在發(fā)生劇變。馬月嬋稱，備胎去年的市場份額排在首位，但今年她不敢確定了，“去年下半年開始有點(diǎn)瘋狂?！?h4>金融守不住，只能攻

在優(yōu)信創(chuàng)始人戴琨看來，二手車金融領(lǐng)域的戰(zhàn)爭，優(yōu)信與其他玩家并不在同一個(gè)戰(zhàn)場。

“優(yōu)信掙場景的錢。你在優(yōu)信上看車﹑購買，這個(gè)時(shí)候我賣給你金融，它是個(gè)順帶手的。我們一不降價(jià)二不返利，不參與那個(gè)市場的競爭。消費(fèi)者如果愿意做，我們就做。我不沖到市場里面，去跟別人去PK?！贝麋f。

不過，戴琨并不在意這個(gè)市場被打法更加兇猛的金融公司瓜分。二手車金融并非優(yōu)信現(xiàn)階段的業(yè)務(wù)重點(diǎn)。今年6月，優(yōu)信推出“全國直購”業(yè)務(wù)，試圖打破二手車區(qū)域性的車源壁壘，正在大建物流。戴琨本人的大部分精力，也都放在直購業(yè)務(wù)和提升服務(wù)品質(zhì)上。

他的競爭對(duì)手，瓜子則把金融當(dāng)作重要的武器在打磨。去年3月，楊浩涌從宜信挖來CTO張小沛，他是中國最早做金融科技（FinTech）的人之一。

湊齊了人馬后，瓜子于去年6月上線自營的金融服務(wù)，如今，瓜子內(nèi)部有個(gè)五六百人的團(tuán)隊(duì)在做金融。

在鄭偉看來，C2C模式對(duì)于金融的滲透有著天然優(yōu)勢。平臺(tái)取代車商的話語權(quán)，交易場景更加可控。但與B2C相比，C2C在中國是個(gè)小眾市場。而C端市場中，還摻雜著眾多車商。他們只有庫存融資的需求，沒有消費(fèi)分期的需求——這可能是目前瓜子推廣金融產(chǎn)品最大的瓶頸。

如果從交易場景來看，C2C模式的瓜子同其他競品也不在同一個(gè)戰(zhàn)場。瓜子不從線下推廣金融產(chǎn)品，不借助車商的力量，也因此躲過了返點(diǎn)車商的價(jià)格戰(zhàn)。

未來易鑫、優(yōu)信和瓜子的業(yè)務(wù)模式，可能會(huì)走向趨同。優(yōu)信是從B2B切入，逐步擴(kuò)展到B2C，又做了金融。瓜子從C2C切入，也發(fā)展出一些面向B端的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在開始做金融。而易鑫從金融切入，整合了易車和看車網(wǎng)的平臺(tái)資源，開始做交易。不久前，他們請(qǐng)了鄧超做代言人，還計(jì)劃參與二手車平臺(tái)之間的廣告戰(zhàn)。

鄭偉認(rèn)為，只有將交易場景和金融結(jié)合，才有機(jī)會(huì)成為市場寡頭。“未來是護(hù)城河的戰(zhàn)爭，而不是補(bǔ)貼的戰(zhàn)爭。”如果沒有自己的護(hù)城河，和流量上端的資源匹配，這個(gè)生意是守不住?！翱赡芙裉炷阋粋€(gè)月幾千單，明年連一半都沒有了。金融是守不住了，只能攻。”

如何“守”住先發(fā)優(yōu)勢，正是“備胎好車”目前面臨的難題。眾多玩家的介入，迫使備胎不斷在傳統(tǒng)的優(yōu)勢市場中增加人手，同一個(gè)市場，人的效能大大降低了。

備胎也正試圖搭建自己的“護(hù)城河”。從2015年開始，這家傳統(tǒng)的線下公司開始轉(zhuǎn)到線上，做車商之間的交易平臺(tái)，今年還推出B2C的業(yè)務(wù)。

中國的二手車市場，剛剛走過里程碑式的三年。2015年，在消費(fèi)分期的撬動(dòng)下，二手車的商業(yè)模式開始健全。2016年大家奮力奔跑，這個(gè)市場的體量足夠很大，誰都看不到天花板。2017年就開始“使勁地拼”。

在這場比賽才剛開始跑，跑在最前邊的不一定第一個(gè)到達(dá)終點(diǎn)。需要分配體力，積蓄能量，整合資本和資源。按照鄭偉的說法，“還允許各路神仙施展武功?！?