扭虧為盈：妙招贏得翻身仗

方行

做生意誰都不能保證只賺不賠，聰明的生意人教給我們的卻是：虧本生意也可扭虧為盈。本文介紹的兩個小生意人，從事著不同的行業(yè)，具有不同的經(jīng)商歷程和資源。他們卻具有相同的經(jīng)歷——經(jīng)歷了從敗到勝、從悲到喜的全過程。相信他們的做法能夠讓那些在經(jīng)營中遇到問題的朋友們有所啟示。

案例一：定位不準旅館閑置

李軍在北京郊區(qū)開了一家餐廳，正逢郊區(qū)游火爆，李軍的生意也跟著興隆。這是李軍第一次創(chuàng)業(yè)，興奮之余的他決定趁熱打鐵，很快就在餐廳的一側(cè)蓋起了一個三層樓的旅館，并且增添了一些卡拉OK等娛樂設(shè)施。李軍本以為他這種吃住一條龍的服務，可以吸引更多的城里人前來，可是他的算盤打錯了。

絕大部分北京人是自己駕車到郊區(qū)玩，通常不過是在周邊的風景區(qū)看看，找一家飯館吃頓農(nóng)家飯而已。李軍的餐廳在幾個重要景點的交通要道邊上，前不著村后不著店，要去最近的風景區(qū)至少也需要15分鐘的車程。加卜他的餐廳和旅館都設(shè)在路邊，后面是田地，到了晚上，客人們無景可觀。就算旅館中有一些娛樂項目，但設(shè)備又與市區(qū)中的專業(yè)娛樂場所沒法比。因此很多客人在看過旅館環(huán)境后，還是決定再開車走上一會兒，直接到風景區(qū)附近尋找旅館。按不少客人的說法，就算是風景區(qū)的旅館條件不如李軍的好，價格也略高，但至少可以晚上在山腳下坐坐，賞賞月景，或者在溪水、河邊嬉戲一下，要的就是這個氣氛。

2015年11月，旅館建成后，除了旅游旺季時入住率還勉強過得去，大多數(shù)時間的入住率連30%都達不到。這樣一來，賺錢“一條龍”的計劃落了空，每月還要用餐廳的收入來補貼旅館的虧損。

經(jīng)驗不足邊戰(zhàn)邊謀

為了能夠找到一個穩(wěn)妥的解決方案，李軍開著車跑遍了北京懷柔、密云、順義不下20家度假村。他打算利用一些優(yōu)惠政策吸引游客，可是否能實施心中卻沒底。

李軍在自己的小本本上詳細列出了兩種優(yōu)惠方案：一個是每天58元包吃包住包玩，另一種是向每位顧客贈送一份免費菜。在五一期間李軍做了嘗試，效果卻都不盡如人意。短途旅游的游客都是一日三餐趕到哪就在哪里解決，誰也不愿意天天往返于餐館與風景點之間，第一方案顯然缺乏吸引力。而第二種方案雖然受歡迎，卻增加了成本，造成人不敷出。

正當他無計可施的時候，2016年8月，有十幾個學生來這里旅游，由于是旅游旺季，風景區(qū)周圍的旅館價格都很高，學生們只好選擇了李軍的旅館。李軍想，反正店里的娛樂設(shè)施都在閑置，不如免費提供給學生們。李軍沒想到，這些免費的娛樂設(shè)施讓學生們很高興，于是他們白天去各個風景區(qū)玩，晚上回到李軍的旅館玩。正是這群大學生讓李軍開了竅，他終于想到了一個好辦法。

打出免費牌以副業(yè)帶主業(yè)

大學生走后，李軍制作了三個一人高的牌匣，上面寫著“就餐、住宿，全部娛樂設(shè)施免費開放”的字樣，并將大牌子分別放在路邊、餐館門前和旅館門前。

李軍指的娛樂設(shè)施包括一個小歌廳（有卡拉OK設(shè)備，也有舞池，可以同時容納三四十人）和一個設(shè)了四個臺球案子的臺球室。他還將一樓的幾個房間設(shè)置成了棋牌室，另外還購置了不少麻將牌、撲克牌等，也免費提供給游客玩。

大牌子立起來后，當天就吸引了一些在餐館吃飯的游客留下娛樂。有些下午才前來吃飯的游客一看到這里這么多免費娛樂設(shè)施，十分感興趣，—玩就到了晚上，結(jié)果索性住了下來。旅館的生意果然見好。

李軍發(fā)現(xiàn)，免費娛樂設(shè)施的推出，帶火的不僅是旅館，餐廳生意也更上一層樓。旅客逗留的時間長了，即使不住店，也會在他的餐館再解決一頓飯；一些客戶在免費享受娛樂設(shè)施的時候，常會要求餐館提供一兩樣小吃助興；而歌廳、臺球室、棋牌室內(nèi)煙酒、飲料的消耗速度也更是驚人。李軍的生意一下子變得十分火爆。

案例二：貿(mào)然進貨服裝積壓

張鵬是南京的一個服裝批發(fā)商，在商海中摸爬滾打了十多年。2016年春節(jié)前，有個服裝廠找到了張鵬，請他幫忙盤下—部分庫存積壓的羊毛衫。張鵬這幾年批發(fā)生意越做越順手，客戶積累了很多，即使有小部分庫存積壓商品，也總能快速出清，基本上沒做過虧本的買賣。服裝廠來人對他一通吹捧后，張鵬有點飄飄然了。他看了一下廠家的羊毛衫，質(zhì)量上絕對沒有問題，只是款式有點過時，所以很快就答應以每件60元的進貨價格全部吃下這家廠的庫存。按理說，這個價位已經(jīng)相當?shù)土?，張鵬覺得怎么賣都應該能賺錢。他卻忽略了一個重要的因素，那就是天氣。張鵬原打算春節(jié)過后銷售這批羊毛衫，沒想到的是，節(jié)后氣溫回升速度極快，他幾乎還沒有來得及布置這批積壓品的銷售，毛衣就已經(jīng)過季了。這下子幾十萬元的貨品壓在手中成了“死貨”，讓他整整半年多都緩不過勁兒來。

張鵬核算了一下，如果下一個毛衣銷售旺季他不能盡快將手中的壓貨出手，2017年的春節(jié)就將是他做生意以來最艱難的日子。

心中有數(shù)未戰(zhàn)先算

一般人遇到張鵬這種情況，最常見的方法就是虧本大甩賣，60元進貨50元賣出，只求能夠迅速回籠資金?；蛘邔⒇浺恢眽褐?，等到三年五年后再拿出來賣。但張鵬不準備這么做，因為他必須要對自己今后的生意發(fā)展考慮。一旦出現(xiàn)自殺式的甩賣，一是讓客戶覺得他的商品有問題，二是讓客戶覺得他的東西不保值，影響自己的長遠發(fā)展。而采用后一種守株待兔的方法，被動地等待時機的到來，會長期地占用大量的資金，也體現(xiàn)不出一個商海老手的高超手段。張鵬決定要打個漂亮仗，不但要及時將手中的庫存盡快甩出，還不能做虧本買賣，所以他每一步都要深思熟慮，為下一步打好伏筆。

張鵬先考察了市內(nèi)的幾家大商場，并跟自己的幾個大批發(fā)客戶聯(lián)系，為隨后一個月內(nèi)的順利銷售作準備。同時，就在他與客戶聯(lián)絡的過程中，開始著手進新貨。這次進貨，張鵬極為挑剔，從款式、色彩、做工面料上都必須夠檔次，這些舉動讓手下的人都很納悶：積壓的貨還沒有甩出，又開始大批量進高檔的服裝，張老板葫蘆里到底賣的什么藥？

低價大傾銷以新品帶舊品

新貨一到，張鵬就帶著樣品找到了幾個經(jīng)常合作的商家，這些商家的賣場都位于經(jīng)營中高檔商品的大商場中。開始時，這幾個商家也有苦衷，競爭越來越激烈，誰都怕貨砸在手中賣不出去。張鵬卻心中有數(shù)，他對幾個商家開出了很優(yōu)惠的條件，新貨可以放在他們那里代銷。代銷是商家最希望的鋪貨方式，基本上不用承擔風險。

不過，張鵬又提出了兩個附加條件，第一、商品必須掛在店鋪最醒目的位置；第二、每件售價必須統(tǒng)一標價498元，不能有任何打折讓利的銷售行為。商家都答應了，畢竟這樣做他們不必承擔什么風險。很快，在幾個大商場中，張鵬的新貨就亮相了。

接下來，張鵬開始進行他的第二步計劃。他在自己的批發(fā)攤前立起了一個“五周年店慶大酬賓，新款羊毛衫展銷”的告示，這么做是為了能夠營造出一種消費氛圍，張鵬很清楚，這種氛圍對消費者有著相當?shù)奈?。牌子立出去后，他讓營業(yè)員將庫中的所有積壓品全部搬出來，將自己的攤位堆得滿滿當當?shù)?，給人一種很有實力的感覺。

氣氛造足了，張鵬終于出了第三招，全部商品一律統(tǒng)一定價，每件180元。同樣款式和質(zhì)量的羊毛衫，與先前在大商場中標出498元相比，張鵬的價格實在太低了，所有人都意識到這個特價實在太誘人了。而對于其他批發(fā)商來說，根本沒有人會以這個價位出貨，因為有些羊毛衫進貨就已經(jīng)達到180元了。如此一來，張鵬的批發(fā)攤位上很快就引來了搶購狂潮。

很多內(nèi)行人都搞不明白了，張鵬到底要做什么？這么賠本的生意他也做？其實張鵬早已經(jīng)打好了算盤，在攤位中除了各種新款的毛衣外，還有上一季留下的60元進的“死貨”，統(tǒng)一售價的同時，這些毛衣也迅速被人搶購。店慶活動結(jié)束后，原先的“死貨”基本清倉完畢。由于張鵬巧妙運用拉高扯低的戰(zhàn)術(shù)，用原本“死貨”的利潤彌補了新貨的虧損，他還是賺了一筆。最關(guān)鍵的是，這次展銷讓更多經(jīng)銷商認為張鵬是很有實力的批發(fā)商，為其以后的批發(fā)業(yè)務擴大做了極好的鋪墊。惟一麻煩的是商場里的那些經(jīng)銷商有了不小的意見，張鵬便將放在那里的高檔品拿回，并賠償了他們一部分“道義損失”，不滿也迅速平息下來。