深耕區(qū)域零售市場 做社會效益型企業(yè)

陽泉市作為山西省第三大城市，城區(qū)面積105平方公里，城區(qū)人口80萬左右。1982年成立的陽泉天元家電公司，是陽泉規(guī)模最大、當?shù)丶译娏闶凼袌龇蓊~占比第一的區(qū)域家電零售企業(yè)。天元集團副總經(jīng)理劉莉蓉告訴記者，天元在多年的市場深耕中，深深扎根陽泉本土，創(chuàng)造并承擔著經(jīng)濟效益以外的社會責任，是天元品牌在本區(qū)域市場得到社會及消費者認可的主要原因。

改革軟著陸陽泉第一家電賣場

陽泉作為山西的地級城市，2000年以前，家電零售業(yè)態(tài)一直比較分散。這種分散集中體現(xiàn)在經(jīng)營模式上，一直以零散的、批發(fā)型經(jīng)營為主，天元也不例外。

1982年，天元由過去的供銷集體制形式轉向承包責任制。董事長李景春共6個人湊足3萬元的啟動資金，正式承接并開啟天元的市場化進程，開始由過去的被動銷售轉為主動接觸廠家、接觸市場、接觸消費者。

可以說，天元家電的前身是由創(chuàng)始人從電器服務著手，并且逐漸由電器維修、服務擴展到產(chǎn)品銷售、批發(fā)。而這種以批發(fā)為主的業(yè)態(tài)一直持續(xù)到2000年，批發(fā)業(yè)務覆蓋了華北地區(qū)及全國市場。

2000年，我國的發(fā)展進入新階段，參照國際和國內(nèi)貿(mào)易的發(fā)展情況，天元作出企業(yè)轉型的決定。轉型的起因源自于兩個方面。一是敏銳的眼光及對市場前瞻的洞察力，借鑒國外先進的零售模式，而這種電器專營模式在全國也處于方興未艾的階段，在陽泉更是無人嘗試。同時，通過前期批發(fā)渠道的建立，天元與上游廠家形成了非常好的合作互動，手中有大量的家電優(yōu)質(zhì)品牌資源。如何將品牌資源更好的釋放？更好、更深的挖掘本區(qū)域市場？突破傳統(tǒng)已經(jīng)勢在必行。

這一年，與傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)主固守本業(yè)不同，天元開始向家電零售轉型，并且這次轉型至今，天元牢牢占據(jù)了陽泉家電零售市場的份額，零售占比在70%左右。

由批發(fā)到零售的逐步轉型，以建立天元商廈為標志。1997年，天元商廈落成，一萬平米左右的賣場創(chuàng)造了當時陽泉家電市場的記錄，即第一家專業(yè)、專營的家電零售賣場。由此也徹底改變了陽泉家電零售市場的業(yè)態(tài)和模式。

而2000年前后，也是整個山西家電市場的轉型之年，在這次轉型浪潮中，不乏退出的商家；也有因改革失利的案例。天元從品牌整合、渠道整合、業(yè)態(tài)整合入手，實現(xiàn)改革的軟著陸，以全新的品牌姿態(tài)亮相市場。

2002年，天元再次改制，并提出“三百”愿景：培育百名經(jīng)理人、培養(yǎng)百名百萬富翁，實現(xiàn)天元百年愿景。創(chuàng)立品牌責任制，將幾個家電品牌的運營權全權交付給合伙人，實現(xiàn)了真正意義上的股份制改革。當年，家電市場的競爭激烈，但通過股份制改革打破以前大鍋飯的模式，品牌獨自運營無疑為公司的發(fā)展帶來更大的效益和發(fā)展空間。

到2008年，天元實現(xiàn)了當初“幫助人成功”的愿景，當初的合伙人有百人成為百萬富翁，并獎勵有突出業(yè)績的前10名經(jīng)理人每人一輛轎車，伴隨企業(yè)內(nèi)部改制的成功，是近兩年整個天元家電賣場的格局梳理。

硬件升級整合資源重布賣場格局

改革不易，實際上“守市”同樣需要思變。

從2000年開始，可以說天元在陽泉家電零售市場一直“一家獨大”。2006年，全國家電連鎖賣場進駐天元，直到今天電商的發(fā)展，和各類家居建材賣場的入市，勢必造成銷售的分流。面對競爭業(yè)態(tài)的再次變化，天元也感到了壓力，隨之作出了積極的應對。

首先，天元倉儲物流自有，經(jīng)營成本可以彌補采購成本，讓利于消費者。從過去的三層賣場到六層，再到今年再次擴充賣場面積，是從硬件上對賣場進行的升級。

進駐陽泉家電零售市場，天元是家電廠商首先選擇入駐的場所，賣場面積一再擴大，但仍然無法滿足品牌展示的要求。今年賣場整改的一個大動作就是在原有的基礎上再次擴充展示面積。過去，賣場的負一層是7000多平米的倉庫，這也是天元一直以來的優(yōu)勢所在，即倉儲式賣場，可以實現(xiàn)現(xiàn)場提貨、服務人員帶貨安裝。

倉儲擴充為賣場展區(qū)之后，我們將物流倉儲中心挪至賣場2公里之內(nèi)的另一處，在整體布局改變的同時保證了配送優(yōu)勢。

其次，服務優(yōu)勢。實際上從82年創(chuàng)業(yè)初始，天元就立足于服務，并且在發(fā)展過程中，無論是集團擴展的廢舊家電、汽車拆解深加工業(yè)務還是其他相關產(chǎn)業(yè)的外延，均沒有改變企業(yè)的服務本質(zhì)?？梢哉f，在家電領域，天元的服務早于銷售。也正是基于服務的長項，在競爭中天元始終處于優(yōu)勢。

目前，作為獨立的子公司，服務公司隸屬于天元集團，和家電銷售一樣作為集團業(yè)務的重要板塊。而在業(yè)務范疇中，天元的服務已經(jīng)超出了自身的范圍，我們倡導五星級服務、倡導超出用戶滿意的服務。例如，每年除了常規(guī)的品牌產(chǎn)品免費檢修、檢測之外，對于超出服務范圍的品牌也提供同樣的服務。保證天元服務“35年不打烊”。

一面抓銷售、一面提服務的兩條腿走路，保證了天元從銷售、配送、安裝、售后為一體的一條龍服務。也保證了在陽泉三十多年的業(yè)界口碑。

另外，根據(jù)本地消費特征進行品牌結構的調(diào)整。

作為典型的工業(yè)型城市，陽泉的消費結構呈現(xiàn)出明顯的兩級分化。所謂的兩級分化體現(xiàn)在消費品牌的選擇上，高端品牌和低端品牌成為銷售主力，一些中端品牌處于消費選擇的邊緣。為此，賣場一方面進行品牌結構的調(diào)整，例如開辟外資品牌專區(qū)，將外資、合資品牌進行集中展示和銷售。在品類調(diào)整中，前兩年引入了空氣凈化器品類，并給予更多的政策和資源支持，供應商積極響應天元的倡議，空凈品牌超過20個，成為陽泉空凈產(chǎn)品和品牌最為集中的賣場，也創(chuàng)造了這一品類的銷售記錄，實現(xiàn)消費者、供應商和賣場的多方共贏。

另一方面積極引導消費，給予消費者理性指導，選擇更加適合自己的產(chǎn)品。同時嚴格禁止賣場出現(xiàn)品牌惡意競爭，營銷良性的競爭氛圍。尤其在引導消費上，加大對終端導購人員的培訓，依據(jù)消費需求和消費能力為對方提供配套的產(chǎn)品方案。

今年，房地產(chǎn)市場管控嚴格，貸款進一步收緊，加之陽泉受到礦業(yè)的影響，實際上消費大環(huán)境并不樂觀，我們與廠商共同在產(chǎn)品布局、終端形象上進行全面升級，調(diào)結構、保效益，每年的復合增率保持在10%左右，今年上半年較比去年同期增長7%，保持著較為穩(wěn)健的發(fā)展。

天元的發(fā)展取之陽泉，也意味著還諸本地父老。

文化興企廣結善緣的企業(yè)管理

天元的企業(yè)靈魂是“德善文化”。在賣場企業(yè)文化的展示宣傳上，我們張貼的不是口號和勵志名言，而是將《弟子規(guī)》等國學經(jīng)典名句作為企業(yè)和員工的座右銘，各種國學著作擺放在終端，供免費取閱。

從2002年的改制中倡導“幫助他人成功”中可以看出，天元的企業(yè)文化從側面印證出管理者的風格，即為員工創(chuàng)造價值、為社會創(chuàng)造效益，正是這種文化的積累，形成天元獨特的企業(yè)風骨。

2006年，天元提出“文化興企”的戰(zhàn)略愿景，并開始形成具有自身風格的文化基因——將中國傳統(tǒng)文化融入企業(yè)管理。

去年，天元集團開設了4家“德善齋”素食餐廳，集團公司1400多名員工餐廳免費用餐。餐食為全素食，所有食材全部是有機食品，餐廳全部安裝中央凈水，努力為員工營造安全且安心的工作環(huán)境。與此同時，顧客也可以免費在餐廳用餐，每名員工感受到的這種關切，也真實的傳遞給客戶，回饋于社會。在平定張莊村開設的“德善齋”，為村里的40多位孤寡老人、殘疾人及留守兒童提供免費素食午餐。在陽泉三區(qū)兩縣，我們關注失學兒童，并且倡導每名員工資助一名失學兒童。關注社會孤寡老人、做慈善公益和捐助工程，是天元每年必修的工作內(nèi)容。

這些回饋社會的舉動也得到了社會的贊譽，包括天元員工的親屬。天元招聘員工的要求是“以德為先”，其中就有一個硬性考核指標“孝”字，不孝順的人再有才也不用。從2006年開始至今，每年的年終評比最矚目的獎項是“天元好兒媳”活動，第一年的獎勵是34寸電視，天元好媳婦都把彩電送給了自己的婆婆。

這些活動以及天元“德善文化”在社會上引起了強烈反響，大家不再單純的將天元看做一個家電商場、一個企業(yè)，而是更多將我們當成本地一種地標。對于員工來講，天元是一種依賴，一份有溫度、有幸福感的工作；對于合作伙伴來講，天元是一個品牌，一個能實現(xiàn)價值最大化的平臺；對于陽泉家電業(yè)來講，我們更愿意將天元定位為一種文化符號，這個符號立足于商業(yè)，又超越了商業(yè)本身而有著更豐富和深刻的內(nèi)涵。 （責編 白洋）endprint