產(chǎn)品背書，市場有機增長

產(chǎn)品背書，市場有機增長

Dean Anderson先生美國金寶公司創(chuàng)始人

michael Anderson先生第二代掌門人

金寶公司是一家典型的美國家族企業(yè)，專注于動物微量元素營養(yǎng)領域。

創(chuàng)始人Dean Anderson先生1971年創(chuàng)建金寶公司，開始了有機微量元素產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售。由于產(chǎn)品效果良好，金寶公司的氨基酸微量元素絡合物在20世紀90年代就成為了美國微量元素行業(yè)家喻戶曉的明星產(chǎn)品。

1992年，michael Anderson先生從父親手中接任首席執(zhí)行官一職，在專注微量元素營養(yǎng)研究與產(chǎn)品開發(fā)的同時又極力推進金寶公司開拓國際版圖。過去25年間，他帶領金寶公司研發(fā)并推出超過75種新產(chǎn)品，成功將產(chǎn)品銷往全球70多個國家，并在全球新增3個生產(chǎn)基地、9家國際子公司和2項新業(yè)務。金寶公司的高效能礦物質(zhì)也成為了全球有機礦物質(zhì)領域名副其實的Specialty。

今年6月，michael Anderson先生正式卸任首席執(zhí)行官，專職董事會主席，以便更加高效地領導董事會，同時擁有更多時間和精力來思考如何擴大金寶公司的國際影響。他任命原公司總裁兼首席運營官William Scrimgeour先生為公司總裁兼首席執(zhí)行官，而新的首席運營官由曾任美國飼料工業(yè)協(xié)會董事會主席一職、具有豐富領導經(jīng)驗的Rob Sheffer先生擔任。

michael Anderson先生對于金寶公司的未來發(fā)展充滿信心：“預計未來5年，金寶公司的全球業(yè)務將實現(xiàn)快速增長，為此，我們不僅需要在重要的領域有所提升，還需要不斷壯大公司的領導團隊，為迎接更加美好的明天做充分準備?！?/p>

作為全球成長最快的市場之一，金寶公司在北亞區(qū)的發(fā)展歷來備受關注。

早在20年前，金寶公司就在中國上海成立了辦公室，隨著業(yè)務的不斷增長，今年3月，上海辦公室喜迎喬遷；在北亞區(qū)的日本，金寶公司于1999年在橫濱成立了第一個區(qū)域辦事處，此后又在福岡增設新的辦公室。近20年來，金寶公司用其產(chǎn)品不斷幫助這一區(qū)域的畜禽生產(chǎn)者解決問題和挑戰(zhàn)。

2013年，陳肇輝博士加入金寶公司擔任北亞區(qū)銷售及中國運營副總裁，負責制定和實施北亞區(qū)銷售戰(zhàn)略并管理區(qū)域銷售團隊。而在此之前，陳博士在動物營養(yǎng)領域從業(yè)20多年，擔任過技術、營銷和產(chǎn)品開發(fā)者等多種職務。特別值得一提的是，在加入金寶公司之前，陳博士服務于全球最大的飼料生產(chǎn)商并作為金寶產(chǎn)品的用戶，對金寶高效能礦物質(zhì)在改善動物生產(chǎn)表現(xiàn)中所發(fā)揮的作用有過親身見證。

“我非常清楚金寶公司的產(chǎn)品好在哪里，也知道產(chǎn)品用在什么地方能發(fā)揮作用，所以，我希望把我的經(jīng)驗傳達給更多的用戶”，陳博士說。

2017年3月18日，金寶公司在上海隆重慶祝了金寶有機絡合微量元素氨維樂系列產(chǎn)品（包括：氨維樂(Availa)?鋅、氨維樂(Availa)?錳、氨維樂(Availa)?銅、氨維樂(Availa)?鐵 ）進入中國市場20年。公開數(shù)據(jù)顯示，2012—2016年，金寶公司在中國市場的銷售額穩(wěn)步遞增，平均每年增長約30%。2016年，金寶公司獲得批準在國內(nèi)生產(chǎn)銷售氨維樂?鉻，更好地滿足了客戶需求。伴隨產(chǎn)品銷量的增加，客戶對金寶產(chǎn)品的認可度越來越高，金寶品牌在中國飼料行業(yè)也越來越響亮。據(jù)了解，僅2016年一年，就有多家國內(nèi)知名一條龍企業(yè)成為金寶產(chǎn)品的客戶。

William Scrimgeour先生美國金寶公司總裁兼首席執(zhí)行官

陳肇輝 博士美國金寶公司 北亞區(qū)銷售及中國運營副總裁

回顧金寶公司最近5年來在中國市場的發(fā)展歷程，不難發(fā)現(xiàn)，金寶公司的成長壯大與其精準的產(chǎn)品定位密不可分。

“金寶公司的產(chǎn)品必須要讓動物吃了以后能夠很好的吸收，并且有很好的生產(chǎn)表現(xiàn)，這是創(chuàng)始人Dean Anderson先生在創(chuàng)建金寶公司時就明確的宗旨，也是迄今為止我們始終堅持做到的”，陳博士說，“金寶公司為什么能夠發(fā)展得這么快，就是用產(chǎn)品說話”。

伴隨養(yǎng)殖規(guī)模化、集約化程度的不斷提高，中國飼料企業(yè)對于添加劑產(chǎn)品的認識和選擇也發(fā)生了深刻變化，這為金寶公司提供了良好的發(fā)展契機。

“20年前，大家選擇一種產(chǎn)品可能是看誰的最便宜就買誰的，但今天這個觀念已經(jīng)慢慢沒有了，大型一條龍企業(yè)表現(xiàn)得尤其明顯”，陳博士說。

最近幾年，金寶公司順應中國飼料工業(yè)和畜禽養(yǎng)殖行業(yè)發(fā)展大勢，不斷調(diào)整在中國市場的發(fā)展思路，精準定位客戶需求，強化市場推廣活動，深化技術服務，建立銷售渠道和網(wǎng)絡，招賢納士，擴充銷售隊伍，以醞釀更大更快的發(fā)展。

“隨著金寶高效能礦物質(zhì)在中國銷售額的持續(xù)增長，我們還將繼續(xù)增加團隊人員來滿足客戶日益增長的需求，預計今年還要招募更多的專業(yè)人員，注入新鮮血液”，陳博士說。

科學研究是發(fā)展的原動力

早在Dean Anderson先生創(chuàng)辦金寶公司之時，他就將科學研究作為企業(yè)發(fā)展的基礎和支柱，經(jīng)過46年的發(fā)展，這一理念始終沒有改變。通過不斷的科學研究，金寶公司儲備了強大的技術知識和實用的農(nóng)場動物生產(chǎn)專業(yè)知識，并積極推進這些知識在生產(chǎn)實踐中的應用和轉(zhuǎn)化。

2017年1月31日，金寶公司第200篇經(jīng)同行審議的文獻在Journal of Animal Science上發(fā)表，這不僅是金寶公司里程碑式的成績，也是全球動物微量元素營養(yǎng)行業(yè)的驕傲。

“第200篇科學文獻的發(fā)表不僅見證了金寶公司在科學研究領域的深度和質(zhì)量，更體現(xiàn)了金寶公司對動物微量元素營養(yǎng)研究的投入和重視”，金寶公司全球研究與營養(yǎng)服務總監(jiān)Terry Ward博士對此表示，“這個里程碑的背后，是眾多專業(yè)研究機構(gòu)的認真鉆研和對多物種領域（超過10個）卓越的研究能力?！?/p>

盡管成績斐然，但金寶公司對于科學研究和探索仍然沒有絲毫松懈。根據(jù)最新消息，截至目前，金寶公司累計發(fā)表的經(jīng)同行審議的文獻數(shù)量已經(jīng)達到224篇。

“某種意義上說，金寶公司就是科學研究的代名詞，”金寶公司全球銷售與市場營銷執(zhí)行副總裁Joe Carrica先生說。他同時承諾：金寶公司會提供最新的相關研究展示金寶產(chǎn)品的效益并為客戶創(chuàng)造利益。

金寶公司對于技術至上的推崇和堅持也確實為客戶帶來了實實在在的好處。以北亞區(qū)市場為例，過去20年來，金寶公司的研究和營養(yǎng)服務（RNS）團隊在提供經(jīng)過科學驗證的產(chǎn)品之外，還提供強大的技術支持，同時借助公司有價值的教育工具和服務為客戶帶來價值。

陳博士一直強調(diào)，金寶公司是技術型公司，以技術起家，靠技術安身。

在技術支持方面，金寶公司自身的研究和營養(yǎng)服務團隊本身就擁有較高的技術水平，銷售團隊也是如此。他們會定期拜訪客戶和生產(chǎn)者，發(fā)現(xiàn)農(nóng)場問題并提供解決方案以改善動物健康和表現(xiàn)。此外，金寶公司還經(jīng)常邀請世界一流的生殖生理學家、營養(yǎng)學家、研究人員、獸醫(yī)與農(nóng)場經(jīng)理、技術人員交流溝通，為區(qū)域市場提供最好的技術支持。

“我們致力于為客戶提供技術知識和專業(yè)指導，希望通過全球營養(yǎng)、獸醫(yī)學家和金寶公司其他技術人員的共同努力能夠進一步改善動物的生產(chǎn)效率和養(yǎng)殖福利”，陳博士說。

目前，市場上生產(chǎn)和銷售有機微量元素產(chǎn)品的企業(yè)眾多，產(chǎn)品價格千差萬別。但在陳博士看來，中國市場上不同種類的微量元素產(chǎn)品盡管數(shù)量眾多，但質(zhì)量良莠不齊。

“有些產(chǎn)品的配體鍵之間聯(lián)系過強，導致礦物質(zhì)無法釋放，而動物也就無法在新陳代謝過程中利用。還有一些產(chǎn)品，它們配體鍵之間的聯(lián)系過弱，導致礦物質(zhì)過早離開配體，無法在適當?shù)奈恢冒l(fā)揮作用”，陳博士說。

金寶公司基于大量科學研究和豐富技術知識所研發(fā)的高效能礦物質(zhì)采用了特殊的方式來設計礦物質(zhì)分子，它的專利分子具有恰到好處的連接力，保證適宜的核心微量元素輸送，能夠提高動物的吸收與新陳代謝水平，進而實現(xiàn)更高的生物學效率，最終改善動物的健康與繁殖性能。

盡管微量元素氨基酸絡合物較之無機微量元素產(chǎn)品具有明顯的效果優(yōu)勢，但由于市場上同類產(chǎn)品種類繁多，對于飼料企業(yè)來說，鑒別和選用可靠的有機微量元素產(chǎn)品變得越來越難。

“從化學方法上來說，微量元素產(chǎn)品的檢測并不簡單，通常每家公司都有自己的檢測方法，但用在其他產(chǎn)品上會有很大的誤差。我認為，除了基于化學方法來評價有機微量元素產(chǎn)品是否具備絡合的品質(zhì)之外，更重要的是通過動物的生產(chǎn)表現(xiàn)來檢驗，這是很實在的問題。我們希望讓中國的客戶更加了解怎么去分析產(chǎn)品，我們也會把金寶公司的檢測方法教給每個客戶。但我同時也建議飼料企業(yè)的采購者在選擇有機微量元素產(chǎn)品時首先要選擇有誠信的商家。因為有機微量元素產(chǎn)品價格相差很大，不能因為價格便宜就買”，陳博士說，“其實最貴的微量元素產(chǎn)品是那些買得起但用了完全沒有效果的產(chǎn)品?！?/p>

為了保證產(chǎn)品用了就能有效果，金寶公司嚴格遵守“5R”產(chǎn)品控制流程。

“我們的專家團隊通過精心設計的‘Research（科學研究）’項目來確定不同效能微量元素的各種優(yōu)點。然后，通過實施多重研究來證明一項成果的‘Repeatability（可重復性）’，反復重現(xiàn)一個關注點的‘Response（有效果）’。我們的一個首要目標是：為客戶提供強有力的投資‘Return（高回報）’。當然，這一切要成為現(xiàn)實，還必須依靠我們的專有生產(chǎn)設施生產(chǎn)的專利產(chǎn)品，而這些先進生產(chǎn)設施將能夠向客戶‘Reassurance（質(zhì)量保證）’：每公斤的金寶高效能礦物質(zhì)?產(chǎn)品都是按照最高同時也是最為一致的質(zhì)量和安全標準生產(chǎn)的”，陳博士說。

“我們賣的不是產(chǎn)品，而是價值”

無論哪個行業(yè)，絕大多數(shù)用戶都有兩大習慣，第一是和高端產(chǎn)品談價格，第二是和低端產(chǎn)品談質(zhì)量。但陳博士認為，在飼料添加劑領域，“一分價錢一分貨”的道理始終適用。

“市場上總是存在著更便宜的微量元素產(chǎn)品，在短期內(nèi)這一現(xiàn)象不會發(fā)生改變。但我認為隨著行業(yè)的發(fā)展以及專業(yè)化程度的提升，市場對高價值產(chǎn)品的需求將大幅增長。而金寶公司通過一系列的發(fā)明、生產(chǎn)和研究，對產(chǎn)品進行準確定位，力求提供最好的微量元素營養(yǎng)方案，以滿足不斷增長的客戶需求”，陳博士說，“我們關注的不是價格，而是專注于創(chuàng)造價值?！?/p>

據(jù)陳博士了解，目前歐美國家對飼料添加劑產(chǎn)品的選擇上，大多數(shù)客戶傾向于價值導向（投資回報率），而在中國，這一比例還很低，這也意味著金寶公司在中國的成長空間巨大。

“我們的產(chǎn)品不是古董，古董擺在那就有價值，但我們的產(chǎn)品必須要有效果，必須通過生產(chǎn)表現(xiàn)的改善來體現(xiàn)價值”，陳博士說。

以金寶公司服務于北亞區(qū)市場的經(jīng)驗來看，動物蛋白產(chǎn)品和飼料價格的變化通常難以預測和控制，但通過在動物平衡日糧中添加金寶高效能礦物質(zhì)?，養(yǎng)殖者能夠確保為動物提供了優(yōu)異的微量元素營養(yǎng)并改善動物表現(xiàn)，例如：提高肉、奶、蛋的產(chǎn)量和質(zhì)量，改善飼料轉(zhuǎn)化效率。以日本為例，近年來日本爆發(fā)的豬流行性腹瀉大大降低了母豬存欄率，而金寶公司的研究證明，給母豬飼喂氨基酸微量元素絡合物，不僅能增加母豬的窩產(chǎn)活仔數(shù)，而且能提高仔豬斷奶重，使仔豬在生長和育成階段具有更優(yōu)異的生產(chǎn)性能。而在動物疫病防治方面，金寶公司的高效能礦物質(zhì)?也可以發(fā)揮作用，例如幫助改善動物免疫力，更好地抵御疫病的挑戰(zhàn)等。

中國是全球最大的豬肉生產(chǎn)國和消費國。近年來，隨著中國環(huán)保政策要求的日趨嚴格，以及養(yǎng)豬業(yè)規(guī)模化、標準化發(fā)展趨勢日益明顯，養(yǎng)豬業(yè)整體競爭格局越來越激烈。在激烈的市場競爭和嚴格的環(huán)保壓力下，養(yǎng)豬生產(chǎn)者面臨著越來越嚴峻的問題和挑戰(zhàn)。

“我們希望找出應對這些挑戰(zhàn)的解決方案。同時，我們認為金寶公司的高效能礦物質(zhì)可以發(fā)揮重要作用”，陳博士說。

根據(jù)金寶公司的研究，金寶高效能礦物質(zhì)可以幫助提高母豬泌乳期采食量，減少泌乳期失重、提高泌乳期產(chǎn)奶量、改善斷奶至發(fā)情間隔和繁殖性能等；也可以幫助減少跛足和改善公豬的精液質(zhì)量。此外，金寶高效能礦物質(zhì)已被證實能夠改善不同動物的飼料轉(zhuǎn)化效率。

“即使只改善1個百分點的飼料轉(zhuǎn)化率也可能提高最終的盈利能力”，陳博士說。

飼料轉(zhuǎn)化率的提高能夠節(jié)省大量飼料，也可以大幅降低糞污產(chǎn)量，在當前中國，后者顯然更加重要。

“中國可使用的農(nóng)業(yè)用地已經(jīng)非常少，每一寸土地都非常重要，金寶高效能礦物質(zhì)能夠減少污染，盡管減少的程度多少還無法量化，但這些與環(huán)境相關的問題，哪怕是一個小小的改進也會產(chǎn)生很大的影響”，陳博士說。

微量元素營養(yǎng)是當今動物養(yǎng)殖和配方技術最前沿的研究領域。安全、穩(wěn)定、高效、環(huán)保的微量元素產(chǎn)品的研究與選用在行業(yè)內(nèi)越來越受到關注。微量元素盡管添加量不多，但其引發(fā)的畜產(chǎn)品品質(zhì)問題及所帶來的環(huán)境污染等問題非同小可。

以斷奶仔豬飼料中添加高劑量的氧化鋅用于解決仔豬腹瀉為例，這項發(fā)現(xiàn)最早是由丹麥科學家Poulsen于1989年首次提出，當時還被稱為20世紀豬營養(yǎng)研究中里程碑式的發(fā)現(xiàn)之一。但最近30年來的實踐表明，使用氧化鋅特別是過量使用，會給生豬、人類以及整個環(huán)境帶來危害。比如長期使用藥理劑量的氧化鋅會降低生豬的采食量，從而抑制其生長；高劑量的氧化鋅會導致糞便中鋅的大量排放，對人類環(huán)境造成影響。

2017年9月8日，農(nóng)業(yè)部發(fā)布了關于公開征求《飼料添加劑安全使用規(guī)范》（農(nóng)業(yè)部公告第1224號）修訂意見的通知，其中對銅、鋅等微量元素的安全使用規(guī)定進行了修改完善，意味著養(yǎng)殖行業(yè)中依靠高鋅日糧抗仔豬腹瀉的時代已經(jīng)成為過去。

全球范圍內(nèi)都在關注微量元素的安全規(guī)范使用。如何提供更好的解決方案既能避免資源的浪費，又能降低環(huán)境的污染，始終是微量元素生產(chǎn)企業(yè)的努力方向。

“無機微量元素的吸收率比較低，會隨糞便排出體外，造成環(huán)境污染，這是非常大的問題。而研究表明，動物對金寶公司高效能礦物質(zhì)的吸收率比較高，排出量相應減少，對環(huán)境很有好處”，陳博士說，“但我們也會關注并強調(diào)均衡微量元素營養(yǎng)的精細養(yǎng)殖方式。比如，我們推薦無機微量元素與金寶公司高效能礦物質(zhì)混合使用。這種方式可以在保證動物微量元素攝入的基礎上，以較低成本實現(xiàn)最優(yōu)產(chǎn)能。”

而針對一些特定客戶，金寶公司也會協(xié)助他們制定專門針對其養(yǎng)殖業(yè)務的飼喂方案，這也是金寶公司專注于價值創(chuàng)造的體現(xiàn)。

2016年是金寶公司成立45周年。借此契機，金寶公司主辦了首屆國際微量元素營養(yǎng)論壇，于寧波召開。2017年，國際微量元素營養(yǎng)論壇在青島召開。

搭建平臺，傳遞價值觀

陳博士在回顧啟動國際微量元素營養(yǎng)論壇的初衷時坦言，金寶公司最初只是希望打造一個平臺，讓營養(yǎng)學家和技術人員能夠更充分地分享、交流微量元素營養(yǎng)對動物生產(chǎn)性能的影響，并提高大家對未來畜牧業(yè)可持續(xù)發(fā)展的認識。

首屆論壇的成功召開讓中國飼料行業(yè)對金寶公司在科學研究領域的堅持有了更加深刻的認識，提高了金寶公司高效能礦物質(zhì)的知名度，與此同時，金寶公司借助論壇也對中國飼料和養(yǎng)殖行業(yè)有了更加全面地了解，為其服務于中國客戶奠定了基礎?；诖?，金寶公司在2017年繼續(xù)舉辦第二屆國際微量元素營養(yǎng)論壇，作為對首屆論壇“可持續(xù)發(fā)展”探討的延續(xù)，第二屆論壇主題聚焦“炎癥與免疫”。

“可持續(xù)發(fā)展需要最好、最有效地利用自然資源以支持生命和生產(chǎn)，我們希望用微量元素營養(yǎng)來提高動物生產(chǎn)的可持續(xù)性，因此首屆論壇以‘可持續(xù)發(fā)展’作為主題”，陳博士說，“但對于生產(chǎn)者來說，近年來因為環(huán)保的關系，行業(yè)對微量元素營養(yǎng)越來越重視，用戶也不僅僅關注效益、體重增長等直觀的指標，而是希望了解是什么在影響這些指標。炎癥對動物健康、生產(chǎn)性能和養(yǎng)殖效益都有著廣泛的影響。它是一把雙刃劍，可以提示機體啟動免疫反應，但如果調(diào)節(jié)失衡，就會失控，造成嚴重破壞和經(jīng)濟損失。而最佳的微量元素營養(yǎng)能夠幫助改善炎癥和免疫系統(tǒng)。理解炎癥與免疫之間的內(nèi)在機制，探索炎癥、免疫和微量元素之間的相互關系和相互作用，正是金寶公司的主要研究領域之一?！?/p>

為了系統(tǒng)闡釋微量元素營養(yǎng)與炎癥和免疫的關系，2017國際微量元素營養(yǎng)論壇在9月14—15日期間邀請了來自全球各地的10位專家圍繞豬、禽、水產(chǎn)、寵物和人類健康進行了12場深度報告。

“我們發(fā)現(xiàn)，今天中國乃至北亞區(qū)大家對于養(yǎng)殖生產(chǎn)不再僅限于飼料轉(zhuǎn)化率和增長率，以肉雞生產(chǎn)為例，食品安全和肉雞胴體品質(zhì)正逐漸成為主要關注點，消費者對禽肉質(zhì)量視覺判斷的重視程度不亞于其價格。因此，皮膚劃痕、瘀傷和骨折、腳墊皮炎以及肉質(zhì)紋理和顏色對肉雞生產(chǎn)非常重要。而在均衡飲食中添加金寶公司高效能礦物質(zhì)能夠改善家禽營養(yǎng)，有益于皮膚的完整性、羽毛生長、皮膚色素沉著和強健骨骼”，陳博士說。

除此之外，陳博士還表示，近年來，很多高校專家的研究已經(jīng)驗證了金寶公司高效能礦物質(zhì)給水產(chǎn)養(yǎng)殖帶來的效益，金寶公司

2016年，時任金寶公司總裁兼首席運營官的William Scrimgeour先生在接受記者采訪時曾表示:“金寶公司的使命是改善動物健康與生產(chǎn)性能，并致力于打造一個更健康、可持續(xù)發(fā)展的世界?！迸e辦國際微量元素營養(yǎng)論壇正是金寶公司踐行其使命的表現(xiàn)。圖為 William Scrimgeour先生、陳肇輝博士與金寶公司中國區(qū)銷售總經(jīng)理王林霏先生共同啟動“國際微量元素營養(yǎng)論壇”水晶球，而為了踐行金寶公司使命，論壇還將繼續(xù)下去。未來也將繼續(xù)加強與高校研究人員的密切合作，同時招納更多的水產(chǎn)養(yǎng)殖技術專業(yè)人士，來滿足水產(chǎn)養(yǎng)殖市場的需求。

過去46年來，金寶公司對微量元素營養(yǎng)進行了深入的研究，獲得了諸多研究成果和經(jīng)驗，在微量元素領域積累了大量的創(chuàng)新。而將這些創(chuàng)新結(jié)果與從業(yè)者分享，同時不斷地學習和探索，正是金寶公司踐行其使命的重要途徑。

正如2016年William Scrimgeour先生接受采訪時所說:“了解微量元素營養(yǎng)并將其用于改善動物健康蘊藏著巨大的機遇。而對畜牧生產(chǎn)中微量元素營養(yǎng)的探索，我們還有很長的路要走。”這句話不僅適用于金寶公司，也適用于整個動物微量元素營養(yǎng)行業(yè)。

后記：

文章開始我們對commodity和specialty 進行了探討，一部分原因是基于對金寶公司高效能礦物質(zhì)的理解，另一部分原因是記者對于飼料添加劑產(chǎn)品的一點思考。任何行業(yè)，用戶總在追求“物美價廉”的產(chǎn)品，可一旦執(zhí)念于此，就會錯過對產(chǎn)品價值的選擇和判斷。面對錯綜復雜的市場和品類繁多的產(chǎn)品，用戶既需要擦亮眼睛，透過產(chǎn)品看出價值，又需要提升自己，讓價值得以利用，二者不可缺一。