應(yīng)需而生 打造專賣店新型業(yè)態(tài)

邱麥平

濮陽黑天鵝既是代理商，也是當(dāng)?shù)刂牧闶凵獭ｅш柺泻谔禊Z家電有限公司成立26年來，依靠科學(xué)的管理、真誠的服務(wù)、良好的信譽(yù)，經(jīng)過多年努力成為濮陽地區(qū)最大的家電銷售企業(yè)，濮陽市黑天鵝現(xiàn)有綜合家電賣場8家。與此同時，公司一直非常重視專賣店的經(jīng)營，是格力空調(diào)、美的空調(diào)的代理商，目前有格力專賣店3家，其它類型的專賣店4家，京東服務(wù)店2家。

建立多品牌多品類經(jīng)營的專賣店

為了適應(yīng)顧客的多元化需求，今年7月份成立了黑天鵝中央空調(diào)銷售中心，公司相應(yīng)負(fù)責(zé)人告訴記者，也叫中央空調(diào)工程中心，因為公司前期就有工程部，隨著工程部銷售量的增加，顧客需求量的提升和需求面的拓展，尤其是家用中央空調(diào)的顧客需求量越來越大。并且隨著消費(fèi)者對空氣和水的重視和需求，工程中心整合了新風(fēng)系統(tǒng)，凈水系統(tǒng)、熱水系統(tǒng)等資源，以滿足消費(fèi)者更為多元化的需求。

以前，工程中心只是單一銷售給顧客一種產(chǎn)品，因為顧客需要更多的產(chǎn)品，因此工程中心也應(yīng)消費(fèi)需求引進(jìn)了更多的品類，以滿足消費(fèi)者一站式購物的需求。由于顧客的消費(fèi)心理變化以及家電業(yè)的高度透明化，使得家電產(chǎn)品很難實現(xiàn)品牌忠誠，而顧客需要的是更大的選擇空間和更多的選擇余地。而對于零售終端而言，還可以靠不同的品牌和品類產(chǎn)品，來聚集不同的消費(fèi)群體?？傊?，多品牌的品類連鎖專賣集客面將越來越廣了。

黑天鵝中央空調(diào)銷售中心作為一個全新的業(yè)態(tài)，為多品牌，多品類經(jīng)營，以空調(diào)產(chǎn)品帶動其它相關(guān)工程類產(chǎn)品的銷售。銷售中心經(jīng)營面積有2000多平方米，匯聚有日立、美的、格力、海爾、格瑞德等國內(nèi)外知名中央空調(diào)品牌，還有霍尼韋爾、美的、海爾等健康新風(fēng)系統(tǒng)，以及美的、海爾等成套全屋凈水裝置，是目前濮陽及豫北地區(qū)最大、最專業(yè)的成套空調(diào)新風(fēng)健康產(chǎn)品體驗中心，也是濮陽黑天鵝首次將家用和商用中央空調(diào)、健康新風(fēng)系統(tǒng)、全屋凈水系統(tǒng)、智能家居等高新技術(shù)融為一體，是目前國內(nèi)中央空調(diào)行業(yè)領(lǐng)先的多功能、智能化體驗店。

隨著社會的快速發(fā)展，人們在享受社會進(jìn)步帶來的物質(zhì)享受的同時，環(huán)境空氣和水的污染給人們的健康帶來巨大危害，PM2.5嚴(yán)重超標(biāo)，如果沒有一個健康的身體，再多的財富也是沒用的。黑天鵝就是致力于為消費(fèi)者提供“一站式”的舒適健康解決方案，營造舒適愜意的生活環(huán)境。努力把智慧的、綠色的、科技的、優(yōu)雅的中央空調(diào)新風(fēng)凈化產(chǎn)品和智能家居系統(tǒng)帶給消費(fèi)者。

黑天鵝中央空調(diào)銷售中心，通過引進(jìn)多元化的產(chǎn)品，如與空調(diào)有關(guān)的新風(fēng)、凈水等產(chǎn)品，以空調(diào)帶動這些產(chǎn)品的銷售，提升銷售。

專業(yè)的市場需要專業(yè)的業(yè)態(tài)模式

由單一品牌空調(diào)專賣店到多品牌，多品類經(jīng)營。借鑒的還是黑天鵝多年以來的綜合賣場經(jīng)營模式，在管理上對外就是工程中心，對內(nèi)是單一品牌的管理模式。一個人只負(fù)責(zé)一個品牌的對接。單一品牌的專賣店提供的產(chǎn)品單一，而工程中心提供的是成套的解決方案。

因為專注，所以專業(yè)，黑天鵝擁有最專業(yè)的安裝隊伍，黑天鵝中央空調(diào)體驗中心為濮陽的制冷行業(yè)樹立了一個典范，集聚行業(yè)優(yōu)良產(chǎn)品，實現(xiàn)資源共享、信息共享、工程共享、人才共享，將為空調(diào)制冷、健康新風(fēng)行業(yè)的健康發(fā)展做出積極貢獻(xiàn)。

多年來，黑天鵝秉承“奉獻(xiàn)優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)，讓顧客滿意?！钡慕?jīng)營理念，加上對美好生活獨(dú)特細(xì)膩的體驗、理解和提煉，黑天鵝中央空調(diào)銷售中心集現(xiàn)代化、智能化、信息化和多功能化為一體，店內(nèi)的中央空調(diào)系統(tǒng)采用先進(jìn)的信息化職能管理，為顧客提供了一個舒適現(xiàn)代生活、時尚生活、健康生活家庭。以充分體現(xiàn)代都市人“健康、時尚、科學(xué)”的消費(fèi)觀念。黑天鵝中央空調(diào)銷售中心以一種全新的業(yè)態(tài)，來滿足由于社會發(fā)展而給人們帶來的更高層次的消費(fèi)需求。

傳統(tǒng)的專賣店是單一品牌的產(chǎn)品，而工程中心區(qū)別于傳統(tǒng)的單一品牌運(yùn)作，適應(yīng)顧客的需求，為顧客提供了更多選擇的方案。其實對消費(fèi)者而言，沒有更好的產(chǎn)品，只有更適合的產(chǎn)品，因為多品牌，多品類，因此為用戶提供了更多的方案需求。并以工程中心的名義，為顧客節(jié)省了時間，為顧客提供了更好的服務(wù)。

建立了工程中心后，銷售方式也徹底發(fā)生了改變，由坐銷轉(zhuǎn)變成行銷。因為工程中心主要以設(shè)計成套方案為主，更專業(yè)，需要到顧客家中去設(shè)計，取得顧客信任。不像冰箱、洗衣機(jī)等單一的產(chǎn)品，雖然有一定的設(shè)計因素，但設(shè)計的因素不高，而工程中心提供的是一整套的設(shè)計和專業(yè)性的服務(wù)，因此對團(tuán)隊的服務(wù)要求較高，只有專業(yè)性的服務(wù)才能贏得顧客的信任。

就市場的發(fā)展趨勢而言，品牌多元化是發(fā)展的重要舉措。在消費(fèi)市場日新月異的今天，單一的產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)無法滿足消費(fèi)者與日俱增的個性化需要，因此這必然促使企業(yè)以多元化的戰(zhàn)略來填補(bǔ)細(xì)分市場的空白，尋找新領(lǐng)域，不斷開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新的增長點，以此挖掘出潛在的巨大效益。

精準(zhǔn)定位目標(biāo)消費(fèi)群體

在嚴(yán)峻的大市場環(huán)境下，中央空調(diào)行業(yè)已經(jīng)步入低增長、低需求的“新常態(tài)”。面對沉重的市場壓力，要找尋并抓住市場逆勢增長的亮點，或是中央空調(diào)企業(yè)在“新常態(tài)”中的求生之道。雖然中央空調(diào)的市場份額在萎縮，但只要不斷地開辟新渠道，市場還是有的。如產(chǎn)品上，受霧霾的影響，升級后的中央空調(diào)產(chǎn)品會有更好的賣點。此外，中央空調(diào)的智能化也越來越受到普遍性關(guān)注。

喜人的是家用中央空調(diào)給萎縮的中央空調(diào)行業(yè)增添了一抹陽光。中央空調(diào)的普及，需要不斷提升消費(fèi)者意識。首先就是營銷模式，通常大家關(guān)于中央空調(diào)的介紹都是通過視頻或者產(chǎn)品說明書，這種形式簡便快捷，但帶入感不強(qiáng)，不足以打動消費(fèi)者。而一對一的營銷模式，可以增強(qiáng)用戶體驗，讓消費(fèi)者充分了解產(chǎn)品功能，感到物有所值。并整合內(nèi)部與外部資源，深化對客戶需求的研究，加強(qiáng)市場分析，準(zhǔn)確進(jìn)行市場定位和產(chǎn)品定位。

做零售貴在站在顧客的角度，顧客需求是大勢所趨。隨著生活節(jié)奏的加快，以及消費(fèi)者時間成本的增加，工程中心的定位是解決成套購買的用戶，因此可以降低顧客的時間成本，并更好的滿足和解決顧客需求。由于更專業(yè)，提供更多更優(yōu)質(zhì)的解決和售后方案，自成立到現(xiàn)在，顧客普遍反映較好，成交量也比較可觀。

現(xiàn)在的社會是一個高度開放合作的社會，合作才能共贏。因此，開業(yè)時，黑天鵝邀請了濮陽市房地產(chǎn)界的老板，以及裝修建材界的老總，如開發(fā)商，裝修公司，廠家，物業(yè)管理公司等，以求獲得濮陽市各界的大力支持。這些異業(yè)客戶帶來了很多潛在的客戶源，當(dāng)這些異業(yè)合作客戶帶來客戶源后，就精準(zhǔn)定位了目標(biāo)消費(fèi)群體，當(dāng)顧客購買了空調(diào)后，就可以問顧客是否需要凈水和新風(fēng)系統(tǒng)，因為這些群體需要的是系統(tǒng)化解決方案，因此可以購買的東西更多，整體提升了銷售規(guī)模，堅定了銷售目標(biāo)和信心。

和家用空調(diào)用戶不同，中央空調(diào)沒有淡旺季之分，且只要客戶認(rèn)可了你，就可以帶來其它工程類產(chǎn)品的購買，如電視和空氣凈化器等。但這種銷售模式也對精準(zhǔn)營銷和客情關(guān)系提出了更高的要求，讓顧客認(rèn)可你，并且達(dá)成成交，對銷售的技巧和素質(zhì)都提出了更高的要求。因此，需要加強(qiáng)管理。

從今年開始，黑天鵝開始重前臺毛利，通過優(yōu)化管理，創(chuàng)新經(jīng)營，做好門店精細(xì)化運(yùn)營，提升公司整體盈利水平。黑天鵝空調(diào)銷售中心正以朝氣蓬勃、持續(xù)、快速、健康發(fā)展的全新的姿態(tài)迎接新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。endprint