帶著毛線手套的鐵手腕

李志宏

講加盟管理之前講兩個(gè)單詞，F(xiàn)ranchise（加盟）和License（授權(quán)）。什么是加盟？什么是授權(quán)？兩者有什么不同？先說加盟，像肯德基、漢堡王、麥當(dāng)勞，直營店和加盟店只是運(yùn)營模式不同，在消費(fèi)者層面完全看不出來，你并不知道哪一個(gè)是加盟店哪一個(gè)是直營店，當(dāng)品牌方和加盟方達(dá)到一定默契和共識(shí)，經(jīng)過品牌方培訓(xùn)，達(dá)到對(duì)外來說一致的情況下，我們經(jīng)過一段時(shí)間籌備，包括硬件、軟件培訓(xùn)后同意放加盟。而授權(quán)呢？大家可以看到授權(quán)的概念是說當(dāng)一個(gè)品牌做到一定的程度，有了品牌的IP，這個(gè)IP就可以做很多的特許的東西，包括做周邊產(chǎn)品。比如迪斯尼、hello Kitty。拿到迪斯尼品類里，你可以用迪斯尼品牌做杯子，但是不能未經(jīng)特許拿他的品牌做印刷品，分得很細(xì)。

加盟的盈利模式

加盟模式分成幾類：第一類是單獨(dú)只是收取加盟費(fèi)。你給我一筆加盟費(fèi)，比如5萬元，你就可以做加盟。當(dāng)大家看到一個(gè)品牌加盟門檻不高，只是收一筆錢就可以做，坦率來說你要擦亮眼睛，千萬不要認(rèn)為門檻低加盟就可以做，關(guān)鍵是要看這個(gè)品牌的生命力，以及能給你后續(xù)哪些支持。以土掉渣燒餅為例，它曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)。但是，很快在市場(chǎng)上銷聲匿跡。

第二類是賺取設(shè)備和耗材，這種最著名的就是Kodak（柯達(dá)），它的機(jī)器不賺錢，主要是賺耗材費(fèi)。現(xiàn)在餐飲圈里也有，像很多水吧也是賣簡單的耗材，門檻也不是很高。

第三類是門檻非常高，前期投入非常高。怎么收取加盟費(fèi)呢？按營業(yè)額的百分之幾收取加盟費(fèi)，像肯德基、麥當(dāng)勞、漢堡王都是，比如按應(yīng)稅6%收取品牌費(fèi)。同時(shí)在品牌使用費(fèi)基礎(chǔ)上再收你廣告費(fèi)，比方說收你5%的廣告費(fèi)，潛在的合作者就說流水11%都被拿走了，是的，就是要每個(gè)月收11%進(jìn)來，收11%進(jìn)來品牌使用方直接納入品牌方手里，廣告費(fèi)是作為廣告費(fèi)基金花出去，后續(xù)提供一些支持。

第四類是利潤分成，加盟商按照品牌方的要求做，然后按利潤分成。原來在菜場(chǎng)上賣水果，現(xiàn)在以水果便利店之姿呈現(xiàn)，很多是這種方式。這是加盟常見的幾種模式。

加盟類型

加盟無外乎兩種，一種是單點(diǎn)加盟，另一種是區(qū)域多點(diǎn)加盟。對(duì)于品牌方來講，何時(shí)放單點(diǎn)加盟，什么時(shí)候區(qū)域加盟，區(qū)域加盟怎么放，這是有相當(dāng)大的學(xué)問。如果這件事情不在最初想好，不在最初把架構(gòu)設(shè)計(jì)好，可能你發(fā)展到一定程度就會(huì)遇到這樣或那樣的問題。你放了一個(gè)省份，幾個(gè)加盟商為了搶地盤可能打得不可開交，這在加盟行業(yè)里面，尤其餐飲里面這種事情是非常多的。

怎么放？尤其是區(qū)域多點(diǎn)加盟應(yīng)該怎么做。一種方法很簡單，按照地理位置切。比如，品牌想打入中原。那么考察一下各省情況。河南省發(fā)展比較好，2016年人均GDP是42247.00，人口將近1個(gè)億。那么按每百萬人口開1個(gè)店，未來五年整個(gè)河南省要開100家店。但是不能太樂觀，還要看潛在的風(fēng)險(xiǎn)。我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，肯德基已經(jīng)有80家店，麥當(dāng)勞肯定也不少。那么，反觀自己，如果沒有足夠的資金支撐，那么很難有勝券在握。所以，放加盟就應(yīng)該聚焦，范圍縮小到洛陽市。在洛陽市，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有10家。按洛陽市的人口數(shù)和人均GDP，餐廳開到7-8家為宜。如果，資金在2000多萬元左右，那么，可以在洛陽市做多點(diǎn)加盟。

按照地理位置切入是一個(gè)概念，但是現(xiàn)在做餐飲不僅是各地的傳統(tǒng)美食街、步行街、大賣場(chǎng)渠道。事實(shí)上，機(jī)場(chǎng)、高鐵，包括貫穿各個(gè)城市之間高速公路的服務(wù)區(qū)，都是非常好的商業(yè)位置。漢堡王在中國有700多家店，加盟店里利潤最好的是機(jī)場(chǎng)店。大家知道借助機(jī)場(chǎng)、高鐵等特殊渠道，你想加盟必定有一些資源。比方說在機(jī)場(chǎng)里面，單一品牌想招商，想拿到這個(gè)位置可能性極低，或者付出很高的租金。在機(jī)場(chǎng)或者高鐵有一個(gè)集成商（Integrator，指能為客戶提供系統(tǒng)集成產(chǎn)品與服務(wù)的專業(yè)機(jī)構(gòu)，通常為法人企業(yè)或企業(yè)聯(lián)合。系統(tǒng)集成指一個(gè)組織機(jī)構(gòu)內(nèi)的設(shè)備、信息的集成，并通過完整地系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)對(duì)應(yīng)用的支持。）全世界排名前十的集成商，有六家已經(jīng)進(jìn)入中國。英國SSP公司是全球知名的機(jī)場(chǎng)餐飲品牌運(yùn)營商，擁有半個(gè)多世紀(jì)的發(fā)展歷史，目前合作伙伴遍布全球30多個(gè)國家和地區(qū)的130多個(gè)機(jī)場(chǎng)，每天為超過500萬旅客提供餐飲服務(wù)。英國SSP跟我們是合作伙伴。

高速服務(wù)區(qū)也是餐飲業(yè)的黃金地帶。目前，受關(guān)注度比較高的就是滬杭高速109K處的嘉興服務(wù)區(qū)，那里的星巴克，年銷售額與星巴克的市區(qū)店旗鼓相當(dāng)。漢堡王在滬寧線上左右兩側(cè)也會(huì)開店。針對(duì)有特殊資源的加盟商怎么辦呢？就是在切地理位置的基礎(chǔ)上在劃渠道，這個(gè)集成商有這個(gè)資源，你就在這個(gè)地理位置之外，只有在前期規(guī)劃加盟商，規(guī)劃渠道、規(guī)劃區(qū)域想清楚了之后，才不至于讓兩個(gè)加盟商之間打架，避免直營和品牌開店之間的沖突。

有人會(huì)問：“我規(guī)劃一個(gè)什么市的加盟店”，以開店速度來為例，進(jìn)入河南洛陽市，未來三年規(guī)劃開8家店，那么，第一年就開3家，第二年開3家，第三年要開2家。作為一個(gè)品牌，放一個(gè)區(qū)域的加盟，我們理論上給你的區(qū)域，但是在法律文件上都是單點(diǎn)加盟，然后每年來考核，如果來考核3家店達(dá)到?jīng)]問題明年繼續(xù)做，如果明年只開了2店，沒關(guān)系，我們坐下來談什么原因，如果理念統(tǒng)一，您還是非常努力，各方面沒問題我們繼續(xù)合作。如果理念不統(tǒng)一，或者營運(yùn)有問題，那對(duì)不起就停掉了。所以當(dāng)初在法律文件限制上，無論是品牌方、無論是加盟方都要坐下來談清楚，要有共識(shí)。

加盟管理的模式

放加盟容易，管理很難。第一個(gè)模式是我們現(xiàn)在最希望的，就要加盟者除了有錢外，你必須要親力親為地去管理。為什么某一些品牌門檻比較高，門檻高一個(gè)是投資額，還有就是加盟商的時(shí)間，在現(xiàn)階段包括未來什么最值錢？時(shí)間最值錢，你投入到這個(gè)里面，必須親力親為知道怎么做，只要他能夠在理念上有這個(gè)共識(shí)，其他不怕。培訓(xùn)體系只要成熟的品牌就會(huì)按部就班把成熟的東西告訴你，并且?guī)椭鷮W(xué)習(xí)的爬坡期。

無論是星巴克也好，麥當(dāng)勞也好，為什么說放加盟時(shí)直營有一定的比例，就是在剛開始加盟爬坡期學(xué)習(xí)的時(shí)候，直營給你很大的支持。漢堡王前不久在西藏連開3家，西藏為什么連開3家？如果沒有直營支持開不起來，包括供應(yīng)鏈的管理等，各方面如果跟不上就會(huì)有問題的。所以必須要有一個(gè)成熟的體系培訓(xùn)加盟商，但是最終有一個(gè)單詞“主人翁精神”，這個(gè)店是他投資，他是主人翁，他一定管理比你好。

第二種模式是加盟托管，我投資，或者是跟品牌方共同投資，但是管理由品牌方直營方派店長或者是管理者管，最著名的、國內(nèi)做得最好的是海瀾之家男人的衣柜。另外，酒店也用這種模式，比如說著名的華住酒店，就采用加盟托管的方式。

投資回報(bào)模式的設(shè)定

當(dāng)品牌方做加盟的時(shí)候，你必須要有一套能站得住腳、扎扎實(shí)實(shí)的損益報(bào)表，來面對(duì)加盟者可能問的幾個(gè)問題。加盟者無外乎這樣幾個(gè)問題：投資這個(gè)店要多少錢，多少年能夠回本，大致的毛利是怎么樣的。我要談一個(gè)點(diǎn)，租金談到什么樣的水平，大致人工占多少的比例。這些問題必須要在做之前想好。除了這些東西就夠了嗎？遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

有人說我做一個(gè)水吧，投資比較小，可能半年就要回本。但是你要想做水吧，一般品牌你在房東那里拿租金多少時(shí)間，一個(gè)水吧三年租金已經(jīng)很厲害，但是漢堡王以我們的品牌可以談到十年、十二年甚至十五年以上。在談投資回報(bào)的時(shí)候，還要看到拿租金多少水平，還有拿到多少年限，年限跟什么有關(guān)，除了這張損益報(bào)表外，這里沒有“秀”的關(guān)鍵因素，品牌年度復(fù)合增長率，或者是同店增長。舉例：2012年開始我們品牌每年復(fù)合成長百分之十幾。如果一個(gè)店剛開始500萬，你拿計(jì)算機(jī)乘，乘以1.15，你按五次這個(gè)店可能就1000萬了。你加盟一個(gè)品牌，你要看品牌未來年度成長率、同店增長率，這個(gè)比例越高。投資回本期，前幾年可能比較慢，但是后幾年要賺翻了。加盟品牌要有后勁，如果你品牌招加盟，你要有后力支持加盟商。

加盟商的招募

加盟資金比較高，門檻比較高，我們要招的是必須要有錢，你的理念能夠跟品牌方要求的理念一樣，至少你有服務(wù)理念，有親力親為從餐廳里面做起來的理念，你有服務(wù)顧客的理念，你有服務(wù)好員工的理念。大家說不是管理員工嗎，怎么是服務(wù)員工？你不服務(wù)好員工，不讓員工開心，員工怎么能讓顧客開心呢。當(dāng)我們招加盟商時(shí)是綜合實(shí)力的評(píng)估，包括三、四線城市招加盟商，理念和資歷合適，還要看當(dāng)?shù)刭Y源狀況，如果你做過零售業(yè)，當(dāng)?shù)刭徫镏行牡年P(guān)系，包括你以往的經(jīng)驗(yàn)都有過好的成功案例，我就知道我招的這個(gè)加盟商當(dāng)?shù)刈詈玫囊暯?，最好的店你能開出來，同樣對(duì)品牌是好的，同樣店有好的營收能夠讓加盟客戶賺錢。

招加盟商是非常高深的學(xué)問，而且是跟談戀愛一樣，一旦兩個(gè)人談成了、結(jié)婚了，我們就要走一輩子，所以談戀愛之前我就要先篩選。篩選的時(shí)候我就要告訴他，我需要什么樣的人，同樣潛在的投資者他也知道我對(duì)你的要求是什么，建立篩選的機(jī)制，包括你的管網(wǎng)、網(wǎng)站等等。我們會(huì)進(jìn)行面試，還要做背景調(diào)查，把你的狀況從上到下翻一個(gè)遍，為什么？經(jīng)過背景調(diào)查之后，才能作為備選加盟商，變成備選加盟商候選人的池子。

進(jìn)入到實(shí)際開店，開店有很多的流程要走，包括工程上的、培訓(xùn)上的、人事上的、法務(wù)上的、財(cái)務(wù)上的，進(jìn)場(chǎng)施工到建店很快，一個(gè)月多月就齊了。但是其實(shí)前期投入的狀況，包括評(píng)估一個(gè)點(diǎn)，并不是說你是加盟商你想開哪里我就同意，對(duì)不起，必須要報(bào)批，我們要同意才能快，否則就會(huì)有問題。在流程梳理上我們已經(jīng)做得非常順暢，同時(shí)在流程里面增加了節(jié)點(diǎn)控制。一個(gè)成熟的加盟品牌招加盟客戶，看重的是“執(zhí)行力”，你只要按照我們的流程執(zhí)行好就行了。

加盟現(xiàn)在可以遍地散花嗎？是有一定基礎(chǔ)上才可以遍地散花的。我這兩個(gè)月經(jīng)常跟加盟合伙人講，我們一個(gè)半月在西藏開了3家店，我們哪里不能開，就是你的供應(yīng)體系已經(jīng)搭建到可以覆蓋全國了。做加盟最好的區(qū)域是沿海區(qū)域，如果建供應(yīng)鏈、建中央廚房，北京都有、上海都有，廣州、深圳，這是傳統(tǒng)意義上的幾個(gè)東西。如果你要到華東地區(qū)，武漢或者是鄭州，如果往西北走到西安，往西南走到成都或重慶，這些中央廚房或物流配送體系建立好的基礎(chǔ)上才能招加盟。作為投資者他也知道，投資一個(gè)品牌、投資一個(gè)店，看似好像拿出這些錢，但是品牌沒有實(shí)力后續(xù)是跟不上的。這叫兵馬未動(dòng)糧草先行，就是這樣的概念。

漢堡王的加盟管理模式

我們?cè)趦?nèi)部體系的支持要非常強(qiáng)。我們未來希望總部財(cái)務(wù)對(duì)加盟商財(cái)務(wù)、總部人事對(duì)加盟商人事，告訴他國家法律、管理、當(dāng)?shù)匦r(shí)工勞務(wù)費(fèi)等，但是在最開始我們要建立加盟客戶主管，什么意思？當(dāng)加盟商進(jìn)來我要面對(duì)公司里面各式各樣的人，他頭都蒙了，你沒問題，就找一個(gè)人，你的客戶主管，你可以問他所有問題，包括選址、租金、談判、店面規(guī)劃，這個(gè)人會(huì)處理70%-80%的問題，慢慢地加盟商從第一家店開到第十家店后，組織架構(gòu)越來越龐大、越來越健全，我們未來建議專業(yè)對(duì)專業(yè)，部門對(duì)部門的對(duì)接，但是前期客戶加盟顧問這個(gè)角色是非常重要的。同樣是對(duì)我們自己的挑戰(zhàn)，做好顧問就必須有水平，如果只懂開發(fā)和營運(yùn)，就不能回答加盟商70%-80%問題解答。我們現(xiàn)在全國對(duì)應(yīng)200多家加盟店，我們其實(shí)就6個(gè)人，我下面6個(gè)加盟顧問，我們希望這些人是全能選手，他是前期加盟商的總經(jīng)理，這個(gè)角色其實(shí)是非常重要的。如果沒有這樣一個(gè)人，可以隨時(shí)解答加盟同的問題，加盟商會(huì)很困惑，尤其是加盟的前半年，困惑很多。

如何管理加盟商

我們放加盟，我們必須要給他們一些好的支持，同樣要給他們一些標(biāo)準(zhǔn)。加盟商剛開始時(shí)我們要服務(wù)好，握著你的手是軟軟柔柔帶著溫度的。但是如果沒有鐵手腕，標(biāo)準(zhǔn)制度不嚴(yán)苛的話未來是害了這個(gè)加盟商，害了這個(gè)平臺(tái)。做鐵手腕，我們要求所有原料供貨，當(dāng)?shù)丶用松虥]有選擇權(quán)，有很多加盟商說你們進(jìn)來番茄從哪里空運(yùn)到西藏，西藏也有番茄。原材料很重要，誰知道你的番茄是否合格，如果番茄開了口子，你第二天就可以自己買面包，第三天可以自己采購牛肉餅，以后所有店都可以這么干了。那么怎么管理呢？現(xiàn)在漢堡王餐廳里都用電子點(diǎn)餐屏。我們啟用電子點(diǎn)餐屏后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陸續(xù)也更換新品。如果加盟店嚴(yán)重違紀(jì)，會(huì)被要求馬上停業(yè)。如果加盟商不停業(yè)且拒絕不驗(yàn)收，那么對(duì)不起點(diǎn)餐屏連開機(jī)都不能開，如果沒有嚴(yán)格的制度，沒有嚴(yán)格的鐵手腕怎么在全世界開15000家店，怎么達(dá)到統(tǒng)一。

如何支持加盟商

有鐵手腕千萬不要想隨時(shí)握人家，對(duì)加盟商應(yīng)該給予支持。怎么支持？在市場(chǎng)活動(dòng)、產(chǎn)品推廣、菜單更新上。做餐飲業(yè)新品研發(fā)和新品推出非常重要，這一點(diǎn)不光是西餐，中餐也是如此，你必須要有一些新產(chǎn)品，如果研發(fā)功能放在各個(gè)加盟方可以嗎？不行，必須品牌商掌握，我們不斷給予加盟商的支持。

品牌形象的推廣，讓消費(fèi)者知道你跟別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么不一樣，讓消費(fèi)者知道這個(gè)品牌在我的目標(biāo)顧客群里能夠產(chǎn)生這樣的共鳴。現(xiàn)在是自媒體時(shí)代，當(dāng)我們把廣告宣傳做好以后，不一定投央視和衛(wèi)視，把短片發(fā)給所有伙伴，發(fā)給所有加盟客戶，自媒體傳下去力量是非常強(qiáng)的。如果沒有這樣的支持，光靠鐵手腕捏，我告訴你，這是不行的。

除了市場(chǎng)支持、品牌方支持，培訓(xùn)很重要，而且培訓(xùn)是天天做的。為什么培訓(xùn)是天天做的呢？餐飲行業(yè)面臨的大問題是難招人，而且這個(gè)行業(yè)大家面臨的共同問題是離職率很高，我們這個(gè)品牌年離職率控制百分之百算平均值，這個(gè)店年中30個(gè)人，年尾30個(gè)人都變了，這是一個(gè)共性，沒有培訓(xùn)怎么保持好的水準(zhǔn)，所以培訓(xùn)天天做，我們把店里具有培訓(xùn)師資格的人建立起來，不僅店里會(huì)訓(xùn)練這些人。我們針對(duì)不同階段，計(jì)時(shí)工、正式員工、助理、經(jīng)理等不斷培訓(xùn)，無論是對(duì)直營還是加盟，都是要按照發(fā)展進(jìn)度、發(fā)展的軌跡來做。除了內(nèi)部講師，還會(huì)請(qǐng)一些外部的講師持續(xù)地做。

總部做了這么多的支持，那么加盟店要什么？加盟商最重要的是兩個(gè)字“執(zhí)行”，你不需要想任何東西，如果一個(gè)品牌放加盟，如果還留著一點(diǎn)空間讓加盟商想怎么做，那一定是你這個(gè)品牌自己很多內(nèi)功沒有做好，所以加盟客戶做好執(zhí)行就可以。執(zhí)行好不好怎么知道呢？我們有內(nèi)部的一些監(jiān)控，比如說督導(dǎo)巡店，以及品控部飛行檢查，甚至公司內(nèi)部都不知道，全球總部請(qǐng)第三方，我們不知道的人第三方檢查，當(dāng)檢查分?jǐn)?shù)達(dá)不到一定基本的水準(zhǔn)那么這個(gè)店就必須整改。執(zhí)行方面不光讓他做，我還知道你什么時(shí)候哪點(diǎn)做不好，隨時(shí)有內(nèi)外部的監(jiān)控。