投行人生：摩根士丹利40年職業(yè)洞見

文 | 孫伊凡

投行人生：摩根士丹利40年職業(yè)洞見

文 | 孫伊凡

“一年學(xué)個莊稼漢，十年難成買賣人?！鄙鈭錾掀创颍憔烤乖撛趺醋鲰椖?、怎么拉業(yè)務(wù)、怎么帶隊伍？《投行人生》作者從40年職業(yè)洞見中提煉出諸多切實可行的技能和指引，告訴你如何在專業(yè)領(lǐng)域里取得成功。

在《投行人生——摩根士丹利副主席的40年職業(yè)洞見》一書中，曾在摩根士丹利效力超過40年的投行家詹姆斯 A.朗德明確告訴我們：在你的職業(yè)生涯初期，你的軟技能比如情商（適應(yīng)性、協(xié)作能力、同理心）能幫助你脫穎而出，進而理解公司的文化并將其融入你的行為中，會讓你進一步領(lǐng)先。在你的職業(yè)生涯第二階段，你需要掌握從信息中提煉洞察力的藝術(shù)，并合理地分配時間。在你的職業(yè)生涯第三階段，你需要領(lǐng)導(dǎo)和建立團隊。

優(yōu)質(zhì)人生的秘密：職業(yè)規(guī)劃圖

1.情商：決定你人生的上限

情商歸結(jié)為適應(yīng)能力、分享與協(xié)作和同理心

作者：[美]詹姆斯 A.朗德（James A. Runde）翻譯：唐京燕 CFA CVA出版社：機械工業(yè)出版社

適應(yīng)能力——始于你在職場中的某一時刻，對身處環(huán)境及所需改變的自我意識。所謂自我意識，就是你有能力識別自己的情緒并分辨這些情緒如何影響你的思想和行為。自我意識可以幫助你適應(yīng)在職場生涯中遇見的各類領(lǐng)導(dǎo)及其不同的領(lǐng)導(dǎo)方式。

分享與協(xié)作——在專業(yè)服務(wù)機構(gòu)，協(xié)作至關(guān)重要。因為共同的目標能夠使團隊成員團結(jié)起來，尊重彼此的能力和觀點，從而順利完成工作。

同理心——同理心是指對他人感同身受的能力，在意境上已經(jīng)超越了同情心，即感受對方的負面情緒并提供安慰。同理心可以建立更深刻、更有意義的個人聯(lián)結(jié)，就好像一座溝通的橋梁把個體間、領(lǐng)導(dǎo)和下屬間聯(lián)絡(luò)合宜。

2.定位：全新認識你自己

為理想的工作規(guī)劃藍圖，為了創(chuàng)建個人的職業(yè)規(guī)劃圖，你要有意識、有誠意地打造。首先，你要知道你目前所處的位置、你的能力差距以及對你的自身局限有客觀認識。另外，你還要知曉自己的潛力和可能擁有的機會。

面對職場的順風(fēng)或逆風(fēng)要不忘方向， 在你的職業(yè)生涯，有三大因素或讓你加速前進，或讓你舉步維艱。

人際關(guān)系——在做重要職業(yè)決定前，先咨詢請教圈子里的朋友，你完全可以避免把自己陷入尷尬之地。堅實的人際網(wǎng)絡(luò)能夠給你提供個人、社會和情感的支持，幫助你識別理想的工作，并抓住它。

業(yè)績指標——大部分專業(yè)服務(wù)機構(gòu)會公布不同級別的考核標準。這讓你了解在目前崗位上你需要達到的期望，并可以為下一級別的要求做準備。

企業(yè)文化——如果你想在公司越做越好，你需要了解公司的企業(yè)文化并且把自己毫無瑕疵地鑲嵌其中。

神奇的成功公式。要想在專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域取得成功，必須要重視一個神奇的成功公式：能力、機遇和勇氣。

能力：在今天節(jié)奏和動蕩的專業(yè)服務(wù)界，大部分人都是加班加點地工作，刻苦努力地讓技能從熟練到精通。在當今的競爭社會，成為一名優(yōu)秀的投資銀行家、律師、咨詢師或者會計師，你必須找到一條路讓你在項目和團隊中能夠脫穎而出。

機遇：工作機會是通過直屬上司和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)而獲得的。如果你在目前的崗位游刃有余，你的老板自然而然地會為你尋找新的機會，幫助你提升技能，并督促你繼續(xù)進步。這意味著你有更多的機會接觸客戶，在項目上擔任更重要的職責以及帶領(lǐng)團隊等。

如果你有堅實的人脈網(wǎng)絡(luò)，你就會發(fā)現(xiàn)新的機會。你可以向你的人際圈咨詢新的工作機會，確保自己做了正確的選擇。

勇氣：在職場中，職業(yè)導(dǎo)師和支持者會給予你勇氣。導(dǎo)師會用他們的經(jīng)驗幫助你在組織里找到合適的路徑，給你專業(yè)的職場建議和指引。但是如果你沒有勇氣把自己的恐懼和憂慮告訴他們，就算是最優(yōu)秀的導(dǎo)師也愛莫能助。

保持商業(yè)頭腦的關(guān)鍵：變現(xiàn)

商業(yè)意識究竟意味著什么呢？不同的雇主根據(jù)所在領(lǐng)域和行業(yè)的不同，對商業(yè)意識的解釋也不盡相同。部分專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的公司認為，所謂的商業(yè)意識，就是你通過營銷或者個人能力為公司贏得新的商業(yè)機會的意識。

1.商業(yè)意識是變現(xiàn)的藝術(shù)

在客戶服務(wù)領(lǐng)域，你若是想獲得長期的成功，就必須在保證對客戶忠誠和提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，有藝術(shù)地將客戶關(guān)系轉(zhuǎn)化為收入。在客戶服務(wù)中，最具挑戰(zhàn)的就是你需要拒絕客戶讓你執(zhí)行的項目。當客戶聘用你所做的事情并沒有照顧到客戶的最優(yōu)利益時，你需要在保證客戶關(guān)系、堅持個人職業(yè)操守與招攬生意之間進行選擇。

2.如何贏得生意

建立客戶關(guān)系的藝術(shù)。在建立客戶關(guān)系的時候，聆聽和理解客戶的目標和問題是至關(guān)重要的。在客戶把自己的目標和問題告訴你之前，客戶首先要信任你。他們需要感受到，你是把他們的最大利益放在首位的。同理心能夠幫助你與客戶建立信任。同理心是理解他人的感受，因為你曾有過同樣的經(jīng)歷或者你把自己放在對方的角度，設(shè)身處地為對方著想。

在你理解了企業(yè)的目標和問題后，你就可以仔細分析、對比不同的可選方案。你要注意，與客戶一起時，不要太快就跳到答案。最好的方式是，你陪著客戶，仔細推演不同的方案，得到客戶對不同方案的看法。

當你的客戶根據(jù)目標和問題選擇了最優(yōu)方案后，你的工作就是按照第一流的方式執(zhí)行和落實方案。高水準的執(zhí)行力需要用心和專業(yè)技能。注意，不要期望把項目直接就轉(zhuǎn)交給同事，自己只是在項目結(jié)束時才出現(xiàn)。即使你不在執(zhí)行團隊里，你也要跟客戶和執(zhí)行團隊保持溝通。

在交易或者項目結(jié)束時，你要跟客戶保持聯(lián)系，跟蹤項目的進展，對不同的利益相關(guān)方在交易結(jié)束后的反應(yīng)保持敏感。商業(yè)和市場是動態(tài)變化的，這意味著隨著時間的推進，項目有可能需要調(diào)整甚至是重做。

如何把客戶關(guān)系變現(xiàn)。要想變現(xiàn)，首要目標就是持續(xù)地建立和鞏固你與客戶的關(guān)系。在這個大目標下，你要和客戶進行三個環(huán)節(jié)的互動：勸說、談判或者銷售。所以你需要學(xué)習(xí)和掌握勸說、談判和銷售的藝術(shù)。勸說：勸說行為是主觀的，更多的是與客戶建立情感上的連接。談判：談判行為則是客觀的，是與客戶一起敲打、確定交易細節(jié)的過程。在談判中，交易雙方都要有姿態(tài)放棄次要的條款以獲取對自己最重要的條款。銷售：銷售更多是說服客戶某項想法、產(chǎn)品或者服務(wù)是物有所值的。勸說和銷售的區(qū)別是微妙的。勸說更多是情感上的——讓客戶相信他們需要某種方案。而銷售則是在談判過程中，讓客戶對交易扣動扳機的催化劑。

如何更好地說服他人。勸說或影響他人是極富挑戰(zhàn)的。勸說跟談判或者銷售是不一樣的，勸說是與客戶建立情感的連接，是主觀方面的行為。

（1）互惠原理：這是禮尚往來的原則，吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短。比如說：“我為你做了一項交易或者分析，現(xiàn)在你能為我做什么嗎？”（2）言行一致：一旦人們做出了某個表態(tài)、承諾或者決定，他就會設(shè)法維持自己的言行一致。人對于言行一致都有很深的向往。（3）社會認同：當人們沒有足夠信息進行理性判斷的時候，通常認為別人的判斷是合理的。這是從眾心理的表現(xiàn)，即人們參照別人的行為來決定采取什么行動才是正確的，尤其是當人們認為那些人與自己相似的時候。（4）愛屋及烏：人們總是愿意與自己認識和青睞的人做生意或者被其影響。為此，客戶需要認為你是把客戶的利益放在最重要的位置上，而不是自吹自擂之人。（5）臣服權(quán)威：即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。（6）短缺原理：因為資源短缺，才會產(chǎn)生需求。

3.如何在客戶面前脫穎而出

通過欣賞和信任讓自己脫穎而出。要使自己脫穎而出，必須讓你的客戶信任你，相信你能夠把客戶的最大利益放在第一位，而非你自己的。不能讓他們認為，你建議的交易或者項目會給你自己帶來比客戶更多的利益，客戶才會跟你簽合同，請你來解決他們的問題。通過交付高品質(zhì)的工作成果，客戶感受到你真正照顧了他們的最大利益，就會與你建立起信任關(guān)系。

客戶關(guān)系的核心是忠誠，忠誠的客戶是回頭客。這種客戶會撇開他人，給你獨有的機會，并在你失誤的時候，再找到你。親和力是信任的基礎(chǔ)，而信任、親和力和卓越的服務(wù)三者結(jié)合，構(gòu)成了忠誠的基石。

通過深刻洞見讓自己脫穎而出。當信息商品化以后，光靠傳遞信息產(chǎn)生的服務(wù)價值已經(jīng)微乎其微；如今，服務(wù)價值來自我們給客戶提供的洞見。你如何把信息轉(zhuǎn)化為洞見，成為客戶值得信賴的顧問呢？

如今我們不再是信息的搬運工。以前，第一個獲取信息是有價值的，而現(xiàn)在，給出深刻的洞見比第一個獲取信息更重要。為了收獲洞見，你需要做更多的功課，才能在同僚和競爭者中脫穎而出。

編輯：

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