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    智慧加油站:顛覆傳統(tǒng)的“生活驛站”

    2017-09-28 23:35:49齊慧
    科學(xué)之友 2017年7期
    關(guān)鍵詞:加油站河北銷售

    齊慧

    空調(diào)、沙發(fā)、音樂、咖啡、免費(fèi)Wifi……看著眼前如同機(jī)場(chǎng)貴賓室般的景象,記者很難想象自己正身處于一個(gè)加油站的便利店里。

    這就是中國(guó)石油河北銷售公司(下簡(jiǎn)稱“河北銷售”)傾力打造的智慧加油站。該公司基于現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),借助大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、車聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)支付等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段,對(duì)傳統(tǒng)加油站軟硬件全面升級(jí)改造和商業(yè)模式重構(gòu),打造以“人·車·生活”驛站為目標(biāo)的新型綜合服務(wù)場(chǎng)所。這些舉措讓河北銷售在日益激烈的加油站競(jìng)爭(zhēng)中逐漸占據(jù)了主動(dòng)。

    處處體現(xiàn)“用戶思維”

    資料顯示,全國(guó)目前共有加油站近10萬(wàn)座。然而,絕大多數(shù)加油站的經(jīng)營(yíng)理念依然停留在單純的加油層面,促銷手段也大多局限于打價(jià)格戰(zhàn),營(yíng)銷思路較為落后。

    “傳統(tǒng)加油站模式存在明顯的結(jié)構(gòu)短板?!焙颖变N售總經(jīng)理杜麗學(xué)說,以前,河北銷售也存在“三多三少”問題,低效站多、高效站少,低銷量站多、高銷量站少,邊遠(yuǎn)站多、城區(qū)站少。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的全面到來(lái),智慧管理概念正在迅速普及,借助互聯(lián)網(wǎng)思維,以“智能化與現(xiàn)代化融合”推動(dòng)成品油零售業(yè)務(wù)加快轉(zhuǎn)型成為加油站發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。

    河北銷售石家莊第136加油站是中國(guó)石油投運(yùn)的首座智慧加油站。在該站辦理加油卡業(yè)務(wù),僅需掃描客戶身份證即可,辦理成功后,客戶相關(guān)信息就會(huì)直接上傳到公司信息系統(tǒng),省去了提交身份證復(fù)印件等諸多繁瑣環(huán)節(jié);該站設(shè)置了智能云POS終端,整合了多達(dá)99種支付程序,支持銀行實(shí)體卡、虛擬卡、商業(yè)預(yù)付卡等支付方式;站里每名員工的肩上都佩戴一個(gè)名牌,上面醒目地印著二維碼,顧客掃碼關(guān)注河北銷售微信公眾號(hào)后,就可第一時(shí)間獲知油價(jià)變動(dòng)、最新促銷信息等。

    “‘互聯(lián)網(wǎng)思維其實(shí)就是一種‘用戶思維,企業(yè)要圍繞顧客的個(gè)性化需求,整合現(xiàn)有資源,提供更好的服務(wù)體驗(yàn)。”杜麗學(xué)介紹說,比如河北銷售新增了進(jìn)站車牌抓拍系統(tǒng),每日結(jié)班的時(shí)候提取當(dāng)天進(jìn)站車輛信息,并與零管系統(tǒng)數(shù)據(jù)比對(duì),以此分析固定客戶加油周期和流動(dòng)客戶消費(fèi)比例等,指導(dǎo)加油站精準(zhǔn)地開展客戶維護(hù)工作。

    在建設(shè)智慧加油站的過程中,河北銷售還努力引導(dǎo)營(yíng)銷管理人員樹立新的營(yíng)銷理念,并基于這一理念探索一體化營(yíng)銷模式,對(duì)加油站目前提供的“油、卡、非、潤(rùn)、氣、電”等多種產(chǎn)品實(shí)施整體運(yùn)作、融合銷售,為客戶提供一站式服務(wù)。通過一系列綜合舉措,河北銷售成功改變了過去“以我為主”的營(yíng)銷模式,逐步構(gòu)建起“以客為尊”的全新互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷模式,客戶消費(fèi)體驗(yàn)獲得了質(zhì)的提升。

    “油非并舉”的生活驛站

    在河北保定94站線上體驗(yàn)區(qū),記者看到,不少客戶正在自助設(shè)備上辦理業(yè)務(wù)。在該區(qū)域內(nèi),各種功能的自助設(shè)備排成一排,用戶可以自助辦理快遞收發(fā)業(yè)務(wù)、取款、E T C繳費(fèi)以及購(gòu)卡、充值等加油卡業(yè)務(wù)。這里實(shí)質(zhì)上已經(jīng)成為一個(gè)線上線下相結(jié)合,以加油站為半徑的社區(qū)生活綜合服務(wù)中心。

    杜麗學(xué)告訴記者,所謂線下,即以加油站和實(shí)體店為中心,設(shè)立線下消費(fèi)區(qū)、快餐服務(wù)區(qū),拓展高品質(zhì)的非油品業(yè)務(wù);所謂線上,即以網(wǎng)站(推廣店)為中心,為客戶提供全方位的商品信息展示,提升客戶的產(chǎn)品感知度。

    “就營(yíng)銷策略而言,以前加油站作為成品油銷售終端,總是把更多精力花在制定各種油品銷售策略上。這種一手交錢、一手加油的方式雖然簡(jiǎn)單,但很難幫助加油站與顧客建立起穩(wěn)定的用戶關(guān)系。如今,河北銷售改變了經(jīng)營(yíng)策略,從只服務(wù)車向同時(shí)服務(wù)人和車轉(zhuǎn)變,形成‘油非并舉的銷售模式。同時(shí),依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),建設(shè)網(wǎng)上商城,開發(fā)微信公眾號(hào)平臺(tái)和手機(jī)A pp平臺(tái),打通線上線下銷售平臺(tái),為客戶提供立體化的銷售服務(wù)?!倍披悓W(xué)說。

    通過打造智慧加油站,實(shí)現(xiàn)了“油卡非潤(rùn)”一體化營(yíng)銷體系建設(shè)、全渠道資源整合。借助現(xiàn)代科學(xué)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和工具、全過程服務(wù)平臺(tái)建設(shè)優(yōu)化,系統(tǒng)地打造了“人·車·生活”驛站,實(shí)現(xiàn)了更透明的客戶感知、更全面的互聯(lián)互通、更深入的智能和更卓越的服務(wù)。智慧加油站開創(chuàng)了互聯(lián)網(wǎng)新思維下的營(yíng)銷模式,新形勢(shì)下的二次創(chuàng)業(yè)之路,并將逐步探索出一條符合未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的經(jīng)營(yíng)之道。

    不僅如此,在這一框架下,河北銷售還根據(jù)不同區(qū)域、不同客戶群的不同消費(fèi)特點(diǎn)努力提升差異化服務(wù)品質(zhì)。比如,保定94站地處社區(qū)型商圈,所以該站的定位是“健康生活站”,努力滿足高端客戶需求;京石高速公路徐水西3站位于京港澳高速公路京石段徐水服務(wù)區(qū),主要消費(fèi)群體為駕車外出的過路客戶,所以該站的定位是“平安心驛站”,便利店也以提供便捷多樣的出行服務(wù)為主;保定第7加油站位于出保定進(jìn)北京的交通要道,車流量比較大,進(jìn)出保定地區(qū)的旅游觀光客戶較多,所以該站的定位是“家鄉(xiāng)美特色站”,主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)自河北各地的土特產(chǎn);天氣東112加油站周邊遍布大型商場(chǎng)、會(huì)所、酒店,消費(fèi)人群多為商務(wù)人士,所以該站的定位是“商務(wù)型加油站”,經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目主要為進(jìn)口商品、茶葉禮盒、名優(yōu)酒品、高端乳制品、特色產(chǎn)品、高品質(zhì)家居用品等等。

    線上方面,河北銷售自主開發(fā)出“寶石花商城”,這是一個(gè)集PC端、微信和手機(jī)A pp為一體的線上電商平臺(tái),加油站用戶及會(huì)員均可通過其下單。2016年,河北銷售還開展了微信營(yíng)銷業(yè)務(wù),8 000名員工人人都是客戶經(jīng)理,真正實(shí)現(xiàn)了全員營(yíng)銷。endprint

    “產(chǎn)品+咨詢”的管家服務(wù)

    “以前到加油站來(lái),怎么快怎么來(lái),加完油就走,現(xiàn)在很愿意多待一會(huì)?!薄皼]想到加油站能有這么大的變化,智慧加油站真是先行者?!痹诒6?4站的留言本上,記者看到了許多這樣的留言。

    僅僅幾分鐘后,記者就體會(huì)到了留言者們的心情——加完油后,記者想去下一個(gè)地點(diǎn)采訪,順口問服務(wù)員怎么走最方便。服務(wù)員馬上來(lái)到站內(nèi)大觸摸屏前輸入目的地,最優(yōu)線路立即呈現(xiàn)。服務(wù)員還告訴記者,如果下次再外出,可以通過中國(guó)石油A pp選擇最佳路線,還能規(guī)劃好中途加油購(gòu)物的地點(diǎn)。

    事實(shí)上,這也是智慧加油站營(yíng)銷思路的一個(gè)重要突破,即改變過去單純?yōu)榭蛻籼峁┯推返姆?wù)方式,延伸服務(wù)內(nèi)涵,提供“產(chǎn)品+咨詢”的一體化服務(wù),通過打通商家、消費(fèi)者、供應(yīng)商之間的信息橋梁,當(dāng)好客戶的“油管家”。

    比如,在智慧加油站內(nèi),顧客除了可以享受到加油、購(gòu)物、娛樂等服務(wù)外,還有如汽車美容、檢測(cè)、車險(xiǎn)代辦、維修等實(shí)用項(xiàng)目可供選擇。如保定82站率先與長(zhǎng)城汽車4S店、五洲汽服聯(lián)合開展“三一三聯(lián)”營(yíng)銷法,即:買第一輛車、加第一箱油、做第一次保養(yǎng)在一條線上完成,與異業(yè)聯(lián)盟單位聯(lián)合客戶、聯(lián)合促銷、聯(lián)合服務(wù),為客戶打造汽車全生命周期式服務(wù)。

    在智慧加油站外,顧客享受到的服務(wù)也一點(diǎn)都不少。由于智慧系統(tǒng)已經(jīng)把同一道路或區(qū)域的加油站連成線,形成面,站站相連、站客相通的服務(wù)水到渠成,所有車輛均可在河北境內(nèi)享受到“連站、連卡、連線、連客”的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù),為顧客省錢、省力、省時(shí)、省事、省心。

    統(tǒng)計(jì)顯示,河北銷售傾力打造的智慧加油站獲得了市場(chǎng)的高度認(rèn)可,油品銷量平均提升30%,便利店的非油產(chǎn)品業(yè)務(wù)翻番,有的站點(diǎn)甚至翻了兩番。更重要的是,河北銷售智慧加油站的實(shí)踐,不僅成為成品油運(yùn)營(yíng)模式升級(jí)的一種成功探索,也為中國(guó)石油適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代需求,實(shí)現(xiàn)有質(zhì)量、有效益、可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)探索出一條可供復(fù)制的路徑。

    endprint

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