荷蘭能源公司出新招

Stanley+Reed

荷蘭能源公司Eneco在幾戶家庭測試安裝了潛能巨大的能源監(jiān)控設(shè)備，結(jié)果卻很糟糕。生產(chǎn)設(shè)備的公司沒能提高產(chǎn)量，而提供給用戶的樣品又不工作。

但當(dāng)Eneco派工人去維修監(jiān)控器時，發(fā)生了一件很奇怪的事—有1/10的客戶不愿意給他們開門。Eneco的前高管塔克·費爾德（Tako int Veld）說：“他們想留著它，監(jiān)測電量的想法讓他們很開心。”費爾德如今是一家名為Quby的電表生產(chǎn)公司智能能源部門的經(jīng)理。

Eneco在2010年開展的這次測試是為了適應(yīng)能源市場的巨大波動。近年來，風(fēng)能和太陽能電力讓傳統(tǒng)電廠的效益每況愈下，今后傳統(tǒng)電廠很可能不會再成為家庭供電的主要來源。

通過收購（包括Quby）和扶持一系列創(chuàng)業(yè)公司與項目，Eneco尋求為客戶提供新的服務(wù)—也試圖以此為契機進入新領(lǐng)域，例如電動車充電和太陽能板維修。

漢斯·瓦爾克（Hans Valk）是Quby的首席執(zhí)行官，他曾是Eneco消費者業(yè)務(wù)部門的主管，他表示：“必須得做出點不同來，增進消費者的忠誠度，我們嘗試從銷售純商品向提供能源服務(wù)轉(zhuǎn)變。”

例如，Eneco旗下的電動車充電部門Jedlix就與特斯拉和寶馬合作，讓車主能在電網(wǎng)有大量充足可再生能源支持時，以低廉的價格充電。Jedlix有時甚至還要倒貼客戶，讓他們來體驗。

Eneco還開展了名為CrowdNett的業(yè)務(wù)，其與眾不同的地方在于，它是從客戶手里購買電能。Eneco的目標(biāo)是已經(jīng)在家里安裝了太陽能板的用戶，它試圖向他們銷售“特斯拉能量墻”（Tesla Powerwall）這樣的大型家庭電源。太陽能板產(chǎn)生的多余能源會被儲存在電池里，而Eneco會利用這一部分儲存能源讓電網(wǎng)實現(xiàn)平衡。用戶如果允許公司使用其電源，每年將得到450歐元（或530美元）。

Eneco的高管承認(rèn)，他們只是在謹(jǐn)慎開展試錯策略，并沒有宏大的計劃。然而，時間一長，這些做法不僅能讓公司存活下來，還能幫助客戶逐漸接受清潔能 源。

市場研究公司IDC的副總裁羅伯塔·比格利亞尼（Roberta Bigliani）表示，“在策略和思維方面，他們很有前瞻性?！比欢绻鸈neco的實驗失敗，“他們未來也無法運營下去?！?/p>

目前，這款名為Toon的壁掛式能源監(jiān)測器已經(jīng)成為Eneco最成功的試驗之一。

Eneco開展試驗之初，還被圍困在和競爭對手的戰(zhàn)斗當(dāng)中，付出了慘痛代價，不僅下調(diào)了電力和天然氣能源的價格，還要送禮物給客戶讓他們注冊。危險信號不斷亮起，Eneco的管理層決定，是時候來一場巨變了。

Toon為Eneco帶來了轉(zhuǎn)機，雖然早期出現(xiàn)了問題，Eneco仍然擴大了規(guī)模。這些監(jiān)測器允許客戶通過智能手機應(yīng)用來控制家庭采暖設(shè)置，并且還能顯示用電量和天然氣用量的細(xì)節(jié)，此外還有天氣預(yù)報等信息。

正如電話公司通過長期合同為用戶提供折扣設(shè)備一樣，Toon通常也包含在用電合同中。Eneco的消費者每月得為電表支付3.5歐元，但這樣做既節(jié)省了能源，又省了錢，還削減了造成氣候變化的溫室氣體排放。

Quby表示，它已經(jīng)在諸多荷蘭家庭中安裝了30多萬個Toon設(shè)備，還跟其他電力公司簽下了供貨協(xié)議，例如比利時的Engie和西班牙的Viesgo。

平面設(shè)計師馬爾科·韋斯滕布林克（Ma rco Westenbrink）住在阿姆斯特丹北部，他家的客廳墻上安裝了一個Toon。他在能看到運河景致的花園里接受了采訪，“這塊表就好像我的大哥哥一樣，總是盯著我，你也可以說它很煩，但我確實更謹(jǐn)慎了?！?/p>

韋斯滕布林克和妻子住在克羅默尼一處有幾個世紀(jì)歷史的老宅子里，他估算了一下，Toon每年能幫他們節(jié)省1/3的電量，大約為2000歐元。

他的妻子卡琳·克羅爾（Karin Krol）表示，Toon還幫助一家人與氣候變化做斗爭。“我們相信，一點小事就能夠改變環(huán)境?！?/p>

Quby表示，簽約使用Toon的用戶平均每年能節(jié)省1/10的用電量。用電消費降低對Eneco的利潤不一定有利，但該公司認(rèn)為，任何收入損失都可以通過其服務(wù)業(yè)務(wù)的增長彌補回來。

而且，Eneco還能通過Toon監(jiān)測天然氣鍋爐和太陽能板的性能，在設(shè)備需要維修時派人上門服務(wù)。正如Quby的執(zhí)行官瓦爾克希望的那樣，這些設(shè)備和服務(wù)讓放棄Eneco選擇其他提供商的用戶數(shù)量下降了60%。

在瓦爾克看來，未來消費者購買的是服務(wù)，而不是電能。和如今占主要地位的電能不同，風(fēng)能和太陽能一旦安裝了設(shè)備，基本上就免費了。

Eneco也同樣在風(fēng)能領(lǐng)域投資了一大筆，這樣便可以向部分有環(huán)保意識的客戶保證，他們使用的是清潔能源。之后，公司和Google簽下了10年合同，為其需要大量電能的數(shù)據(jù)存儲中心提供清潔能源。該數(shù)據(jù)中心去年剛在荷蘭北部的埃姆斯哈文建成。

Eneco的大部分戰(zhàn)略目前還只是在初級階段。其電池儲能服務(wù)CrowdNett只有一小部分客戶，但公司對這一項目雄心勃勃。Eneco表示，如果有足夠的客戶簽約，它就可以利用軟件把能源聚合在一起銷售，就好像傳統(tǒng)發(fā)電廠一樣。endprint