只做外賣生意的匹薩店

爾東

【編者按】

在天津某大型居民區(qū)中有一家特殊的匹薩店，因?yàn)槠渲蛔鐾赓u生意，從來不做堂吃生意，別看開業(yè)時(shí)間只有2年多，面積不過20平方米，但是每月的凈利潤(rùn)大約四五萬元，并不輸給任何一家品牌匹薩連鎖店。

產(chǎn)品多樣化，小店成為“匹薩專家”

別看這家店門臉小，但是匹薩的種類卻不少，除了5款招牌匹薩之外，每月還有二十余款匹薩，其數(shù)量比在津城火爆的必勝客、米斯特等品牌店還要多出20%—30%。而且除了招牌匹薩之外，老板吳先生會(huì)按照顧客的點(diǎn)餐率進(jìn)行排名，采取“末位淘汰制”——最后五名就全部更換掉，替換成新品。

對(duì)此，吳先生解釋道，顧客點(diǎn)餐率低，就證明它不適合這個(gè)區(qū)域顧客口味，沒有必要留著，留著只會(huì)提升成本。因?yàn)橹灰Ａ?，我就要備貨，如果賣不出，原材料就積壓，無形中增加了成本。

同時(shí)，吳老板不僅銷售匹薩成品，還銷售各種匹薩半成品，顧客買回家只需要用微波爐烘烤相應(yīng)的時(shí)間就能吃。吳老板表示，這種方式主要是為了應(yīng)對(duì)北方的冬天，即使保溫措施做得再好，因?yàn)樘鞖夂?，還是會(huì)影響匹薩的口味，有時(shí)送到顧客家，顧客還是需要微波爐加熱再吃，與其這樣不如開發(fā)半成品。同時(shí)每個(gè)半成品，吳先生都會(huì)附上一份說明書，比如烘烤多長(zhǎng)時(shí)間，在烘烤時(shí)添加什么味道會(huì)更加好。

另外，吳老板還銷售各種匹薩的原材料。他透露，現(xiàn)在在很多城市人們親手做烘焙食品已經(jīng)成為了一種潮流，自己也算是適應(yīng)潮流。

現(xiàn)在這三項(xiàng)業(yè)務(wù)中，業(yè)務(wù)量最大的當(dāng)數(shù)成品匹薩，大約占到業(yè)務(wù)總量的65%，而利潤(rùn)最高的當(dāng)數(shù)各種原材料，因?yàn)閷?duì)于吳先生而言，制作匹薩本身就需要這些原材料，所以他是批量進(jìn)貨，進(jìn)貨價(jià)低，盡管他售價(jià)比一些超市便宜，但由于沒有各種進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、管理費(fèi)等成本，毛利潤(rùn)空間很高。

不要旺鋪，只要冷鋪

別人開店只要旺鋪，而吳先生開店卻只要冷鋪。對(duì)此，吳先生解釋道，一是，自己不做堂吃業(yè)務(wù)，店鋪地點(diǎn)好與壞，對(duì)生意沒有什么影響；二是，冷鋪的租金、轉(zhuǎn)讓費(fèi)更加便宜；三是，現(xiàn)在銷售都是外賣，而雇傭的送貨員騎著電動(dòng)車，覆蓋面廣；四是，雖然冷鋪的位置不好，但是大多數(shù)方便貨車進(jìn)出，這樣方便自己采購(gòu)。

不過吳先生指出，自己并未一味挑冷鋪、差鋪，自己選擇鋪面的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是送貨的便利性——送貨時(shí)間在15分鐘之內(nèi)，送貨員可以覆蓋周邊半徑2公里的地方。因?yàn)橹挥羞@樣才能保證匹薩的口感。另外，超過了這個(gè)時(shí)間，很多顧客會(huì)因?yàn)樗拓洉r(shí)間慢，而放棄選擇自己的外賣。這也是自己之前通過失敗經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的。

無名匹薩店，用的全是大牌貨

準(zhǔn)確講，吳先生的匹薩店在業(yè)內(nèi)還算是無名之輩，但是他使用的原材料全部都是給肯德基、麥當(dāng)勞、星巴克供貨的廠商。他的香料是麥當(dāng)勞的供貨商，全球第一大的香辛料生產(chǎn)商味好美，辣醬是有上百年歷史的TABASCO，細(xì)到塑料吸管、刀叉等都是星巴克的廠商等等。他的觀點(diǎn)是創(chuàng)業(yè)初期，聲譽(yù)和安全比任何都要有保證，任何細(xì)節(jié)都有可能毀了你，只有這些大品牌的供貨商才靠得住。為了找源頭廠商，而非去農(nóng)批等批發(fā)市場(chǎng)找“二道販子”，吳先生靠著網(wǎng)絡(luò)的力量尋找，但是有時(shí)有些廠家的信息根本就沒有登錄在網(wǎng)站上。所以，有時(shí)吳先生也得劍走偏鋒，有一次為了找到吸管供貨商，他凌晨四點(diǎn)多蹲守在一家連鎖店門口看人家卸貨，找到紙箱上標(biāo)注的生產(chǎn)商；而另外一次，自己則等某連鎖店關(guān)門后，自己翻看對(duì)方的垃圾，還差點(diǎn)被人誤解為收垃圾的。這種做法還能判斷哪些產(chǎn)品好賣，受市場(chǎng)需求。

這樣會(huì)不會(huì)增加成本呢？吳先生表示，自己的規(guī)模不大，拿貨的價(jià)格肯定比大品牌拿貨要貴一些，幅度大約在10%—15%，但省掉了中間分銷商的加價(jià)環(huán)節(jié)，最終自己拿到的價(jià)格居然比在批發(fā)市場(chǎng)購(gòu)置的中檔產(chǎn)品還要便宜15%—20%。另外，自己的消耗量比一些品牌門店要小很多，總體很劃算。

而吳先生的這種做法，頗受周邊顧客的認(rèn)可，不少顧客就是因?yàn)樗褂玫脑稀⑴淞虾痛笃放贫际峭患夜┴浬?，相信他這個(gè)經(jīng)營(yíng)者的誠(chéng)信，所以在價(jià)格相差無幾的前提下，愿意到他家購(gòu)買外賣匹薩。

公布“商業(yè)機(jī)密”，消除負(fù)面影響

2014年時(shí)由于麥當(dāng)勞使用了過期肉，導(dǎo)致食品安全問題鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，讓一直“傍大款”的吳先生生意也受到了一定影響。吳先生干脆出了一個(gè)名為“商業(yè)機(jī)密”的傳單，把所有肉類、芝士、油、面等材料供貨商名錄，甚至是電話都以表格形式亮給大家看。

這樣不等于將商業(yè)機(jī)密泄露給同行對(duì)手了嗎？吳先生則解釋道，其實(shí)在外人眼里的機(jī)密，在業(yè)內(nèi)人眼里根本不算什么，因?yàn)榇蠹叶贾勒l家使用的什么材料，之所以每家使用的都不一樣，一是考慮到成本問題，二是有些是利益問題，以品牌連鎖店為例，總部讓使用這家產(chǎn)品，加盟商敢不使用嗎？

吳先生認(rèn)為，做吃的東西，來不得半點(diǎn)小聰明，你在原材料上省點(diǎn)錢，市場(chǎng)馬上就給你個(gè)樣看。

這次公開，讓顧客更加信任吳先生，生意不僅很快就恢復(fù)了正常，而且還比之前還要好。有一位顧客表示：“以前總是懷疑這樣的小店會(huì)使用一些不干凈的原材料，這次老板公布了，我打電話一了解，還是真的大品牌，我吃的放心，現(xiàn)在我每周都到這家店購(gòu)買一次?！?/p>

經(jīng)營(yíng)有“狠招”，招招見效

吳先生在經(jīng)營(yíng)上還有一些外人鮮為人知的“狠招”：

首先，讓利“狠招”。吳先生手下的送貨員，一名專職，其余都是兼職，雖然兼職員工的薪酬低，但是有一個(gè)問題，那就是他們干活也不是很賣力氣，差不多就行了。之前讓他們?cè)谒筒瓦^程中，進(jìn)行宣傳，但是很多人不做。于是吳先生想到了讓利，他先給不同員工規(guī)劃了區(qū)域，然后開始讓利，即只要是員工所屬區(qū)域，一旦有新訂單成交，該訂單的交易額的40%會(huì)給員工。這樣兼職員工如果做得好，一個(gè)月薪酬大于有三四千元，很快他就占領(lǐng)了所屬社區(qū)的市場(chǎng)。

其次，用期貨理念，全部搶占稀缺原材料。市場(chǎng)上有不少匹薩原材料是進(jìn)口貨，屬于稀缺品，一般供應(yīng)商除了供給大品牌之外，真正可以流進(jìn)小餐廳的貨很少，而且價(jià)格波動(dòng)很大，所以吳先生就采用期貨思想，提前預(yù)定供應(yīng)商手里的全部貨源，然后讓供應(yīng)商每月分批發(fā)貨。這樣可以有效避免價(jià)格波動(dòng)，另外等到旺季時(shí)，貨品進(jìn)入中國(guó)后，往往是高價(jià)，但是吳先生訂貨時(shí)是低價(jià)，他再將自己使用不了的貨轉(zhuǎn)手賣給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無形中賺取了較高的差額。當(dāng)然這樣做也有很大的風(fēng)險(xiǎn)，如果價(jià)格走勢(shì)判斷失誤，可能就是賠錢了。

第三，就認(rèn)準(zhǔn)“寫字樓”。社區(qū)和寫字樓似乎是不關(guān)聯(lián)的兩個(gè)地方，但是吳先生在宣傳過程中就認(rèn)準(zhǔn)了寫字樓，即使送貨員送餐過程中，也必須到周邊寫字樓派送宣傳單，哪怕花費(fèi)門檻費(fèi)，也要進(jìn)去宣傳。吳先生解釋道，首先，現(xiàn)在成熟的社區(qū)里，周邊至少都要有兩三個(gè)寫字樓，像我所屬的區(qū)域（半徑2公里處）就有五座寫字樓。寫字樓里附近人流量不大，但是人口密度高，意味著潛在客戶多；其次，在寫字樓上班的人大多數(shù)是白領(lǐng)，他們比較認(rèn)可匹薩這種西餐，派送效果佳，而社區(qū)白天在家基本上都是老人，他們對(duì)于匹薩認(rèn)可度低，派送效果不理想；第三，寫字樓里的白領(lǐng)們午餐解決是個(gè)難題，四五個(gè)人合點(diǎn)一個(gè)匹薩十分劃算，另外即使他們晚上點(diǎn)也可以，買一份半成品，回家自己制作就可以。

至于社區(qū)，吳先生從來不重點(diǎn)宣傳，一是本身寫字樓的人就有在附近社區(qū)居住的；二是自己和郵局、紅報(bào)箱合作，讓對(duì)方幫助自己發(fā)放宣傳單，普及速度要比寫字樓容易很多，所以根本不需要重點(diǎn)拓展。endprint