回山茭白：香漫回山，俏銷江浙

賀歡

“碧波千層春雨足，清幽十里茭白香?！被厣降母呱脚_(tái)地，就是被這茭白的清香所彌漫，這里平均海拔412 m，因山谷中層云疊出，經(jīng)朝陽照射，狀如彩煙，故又俗稱“煙山”。在這常年云霧繚繞的高山之上，四季分明，晝夜溫差大，因而這里的高山茭白尤為肉質(zhì)松軟、質(zhì)地嫩白、味道鮮美適口、營養(yǎng)豐富，頗受市場(chǎng)青睞。由此，種植茭白成為了回山鎮(zhèn)一項(xiàng)頗具特色、效益穩(wěn)定的優(yōu)勢(shì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，眾多茭白種植規(guī)模經(jīng)營主體也不斷涌起，其中新昌縣回山茭白專業(yè)合作社（以下簡(jiǎn)稱合作社）以引領(lǐng)者的角色發(fā)展得尤為惹人注目。

記者：素有“茭白之鄉(xiāng)”稱號(hào)的回山鎮(zhèn)，如今的茭白產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)了怎樣的發(fā)展面貌？

楊秋華：我們鎮(zhèn)自1996年試種“八月茭白”大獲成功后，便開啟了20多年的種植歷史，目前回山全鎮(zhèn)茭白種植面積達(dá)

7 000多畝，產(chǎn)量15 000 t，產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值3 500萬元，茭白產(chǎn)值占全鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)值的60%。除規(guī)模上大幅擴(kuò)張外，回山還通過規(guī)模經(jīng)營主體對(duì)茭白品牌——“回山茭白”進(jìn)行了創(chuàng)建與推廣，回山茭白由此以統(tǒng)一的商標(biāo)形象盛行全國，成為了“中國高山茭白之鄉(xiāng)”的首推品牌。

記者：作為回山鎮(zhèn)高山茭白種植的代表實(shí)體，合作社現(xiàn)階段的發(fā)展境況如何？

楊秋華：通過10余年的運(yùn)作與積累，合作社在回山茭白的生產(chǎn)與經(jīng)營方面于新昌縣縣域內(nèi)已算得上是首屈一指，生產(chǎn)產(chǎn)品走俏，運(yùn)作模式成熟，榮譽(yù)也相繼而來：2014-2015年接連兩屆榮獲“浙江精品果蔬展銷會(huì)金獎(jiǎng)”，2016年被評(píng)為紹興質(zhì)量安全A級(jí)單位，此外還被授予“浙江省省級(jí)示范合作社”稱號(hào)。盡管榮譽(yù)不能代表一切，但也算是對(duì)合作社多年經(jīng)營的一種莫大肯定與鼓勵(lì)。

以“農(nóng)戶+基地+合作社+公司”為根本模式，合作社在多方互動(dòng)與共贏中穩(wěn)步經(jīng)營，以提供平臺(tái)共享服務(wù)為主，為茭白種植農(nóng)戶提供市場(chǎng)價(jià)收購服務(wù)、農(nóng)藥等農(nóng)資的推介、肥料的無償供應(yīng)以及種植技術(shù)的統(tǒng)一指導(dǎo)，既解決農(nóng)戶的銷售難題，又在很大程度上調(diào)控茭白的產(chǎn)品質(zhì)量，還充分保證了農(nóng)戶種植的積極性。

目前合作社坐擁核心基地320余畝，大致分為5個(gè)區(qū)塊，每一區(qū)塊均由專人負(fù)責(zé)。而在具體的種植事務(wù)上，憑借著農(nóng)戶數(shù)十年對(duì)“八月茭白”這一傳統(tǒng)品種的種植經(jīng)驗(yàn)，對(duì)種植技術(shù)的熟稔，合作社將茭白的種植權(quán)限有效下放，由農(nóng)戶自主承包經(jīng)營。但在整體的種植技術(shù)上，合作社進(jìn)行全面把關(guān)，采用物理除蟲技術(shù)、配方施肥技術(shù)，推行有機(jī)標(biāo)準(zhǔn)種植，保障茭白產(chǎn)品的原生態(tài)品質(zhì)。而因“八月茭白”擁有著對(duì)回山鎮(zhèn)地理氣候環(huán)境的完美適應(yīng)性，產(chǎn)出品質(zhì)優(yōu)異超群，由此合作社數(shù)十年來堅(jiān)持著以這一傳統(tǒng)品種為核心的種植戰(zhàn)略。

記者：為打通高山茭白的產(chǎn)銷上下游，合作社展開了怎樣的營銷布局？

楊秋華：為拓寬營銷網(wǎng)，我們特在2014年創(chuàng)辦了新昌縣惠豐農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司，專門負(fù)責(zé)核心基地的茭白銷售及周邊基地的收購業(yè)務(wù)，僅兩年多的運(yùn)營，銷售公司已有亮眼發(fā)展，成為了紹興市第一批“菜籃子”基地認(rèn)定單位、浙江省現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技示范基地建設(shè)單位，2015年還被新昌縣縣政府授予“縣級(jí)農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)”稱號(hào)。

為有效推進(jìn)茭白產(chǎn)品的營銷，銷售公司采用網(wǎng)格化管理，運(yùn)用信息技術(shù)，詳實(shí)記錄種植過程中各項(xiàng)數(shù)據(jù)，建立微信二維碼質(zhì)量追溯系統(tǒng)，通過張貼二維碼到產(chǎn)品包裝上隨市銷售，實(shí)現(xiàn)追溯信息有效傳遞，由此形成了回山茭白的標(biāo)識(shí)化推廣及品牌化宣傳。

而通過公司逐步的營銷推進(jìn)，目前核心基地的茭白產(chǎn)品已形成3種固定銷售渠道：一是超市對(duì)接，現(xiàn)階段已與紹興市1家、新昌縣2家大型超市締結(jié)了固定合作關(guān)系，每日配送2 000～3 000袋；二是企事業(yè)單位，已發(fā)展固定客戶4～5家，日配送量達(dá)1 500 kg；三是批發(fā)市場(chǎng)，目前主要售往常州、寧波、上海等區(qū)域，部分遠(yuǎn)銷武漢、北京等大中城市，而與前兩種渠道相比而言，通過批發(fā)渠道的茭白銷量達(dá)到了總銷量的80%。從價(jià)格上來說，前兩種渠道較有優(yōu)勢(shì)，最高價(jià)達(dá)14元/kg，禮盒裝更是攀升至20元/kg，而批發(fā)價(jià)就略低一籌，行情較好時(shí)大致為10～12元/kg，但如若產(chǎn)品滯銷，價(jià)格就嚴(yán)重遭遇“滑鐵盧”，最低低至0.4元/kg。

記者：如你所言，滯銷的情況在茭白的常年銷售中普遍嗎？大致呈現(xiàn)怎樣的市場(chǎng)規(guī)律？

楊秋華：銷售難是截至目前合作社面臨的最大問題，市場(chǎng)需求與市場(chǎng)價(jià)格的大幅波動(dòng)造成合作社較為被動(dòng)的局面，偶爾會(huì)陷入需求旺盛而產(chǎn)量不足、需求萎縮卻產(chǎn)量過剩的漩渦，這也成為了如今合作社欲求發(fā)展的一大瓶頸。

究其根源，自然災(zāi)害首當(dāng)其沖，我們當(dāng)?shù)匾蛭挥跂|部沿海地帶，臺(tái)風(fēng)、高溫等天氣多發(fā)，易遭遇生產(chǎn)災(zāi)害。尤其是臺(tái)風(fēng)，每年發(fā)生較為頻繁，小臺(tái)風(fēng)侵襲不斷，大臺(tái)風(fēng)也無可避免，2016年就造成了我們基地高山茭白30%～40%的嚴(yán)重減產(chǎn)。損失慘重，但卻無可奈何，“靠天吃飯”終歸得看其“臉色”，任何防御措施都無濟(jì)于事。

而這一切也間接造成了市場(chǎng)的無序波動(dòng)，災(zāi)害決定減產(chǎn)，減產(chǎn)決定供應(yīng)減少，供不應(yīng)求自然價(jià)格飛漲，供應(yīng)方卻又無貨上市，只能是望洋興嘆；而當(dāng)逐漸恢復(fù)生產(chǎn)，供應(yīng)量上來了，需求卻面臨飽和，自然價(jià)格又是不斷滑落，由此產(chǎn)銷不對(duì)等成為了此階段亟需研究與解決的問題。

記者：高山之上，茭白種植對(duì)勞動(dòng)強(qiáng)度的要求必然高于平原，請(qǐng)問目前的勞力狀況是否成為了合作社發(fā)展的一大隱患？如何應(yīng)對(duì)呢？

楊秋華：基地所處海拔達(dá)600 m，其地勢(shì)的不平坦，加之茭白本身的管理難度，對(duì)勞動(dòng)強(qiáng)度都提出了較大的挑戰(zhàn)，如間苗、除草、灌水、施肥、用藥等對(duì)體力要求較高的種植管理環(huán)節(jié)多由男性勞力所承攬，而采收、清洗等則主要由手腳更為利索的女性勞力負(fù)責(zé)。

但新昌縣由于工業(yè)發(fā)展較為突出，年輕力壯的勞力都基本被其吸納，從事農(nóng)業(yè)這種既繁重又瑣碎事務(wù)的年輕人所剩無幾，縣域內(nèi)眾多土地遭空置荒廢，流轉(zhuǎn)費(fèi)也逐年降低，基本上僅有50歲以上的中老年人才愿意入農(nóng)門務(wù)稼穡。我們基地也是如此，農(nóng)戶基本年齡都在50～65歲，雖然經(jīng)驗(yàn)富足，勞動(dòng)力卻相對(duì)較弱，對(duì)于生產(chǎn)的發(fā)展及創(chuàng)新的引進(jìn)等都是不小的挑戰(zhàn)。而客觀地來說，這種形勢(shì)未來并不會(huì)有所好轉(zhuǎn)，反而會(huì)每況愈下，農(nóng)業(yè)將成為勞動(dòng)力高需行業(yè)，關(guān)于如何應(yīng)對(duì)我們目前還未有良策，仍處在努力探索中。

記者：銷售難、災(zāi)害多、勞動(dòng)力稀缺，這幾大農(nóng)業(yè)高發(fā)痼疾同時(shí)存在，勢(shì)必造成發(fā)展不小的困擾，就目前狀況而言，您對(duì)農(nóng)業(yè)抱持著怎樣的態(tài)度與感想？未來又會(huì)有何打算？

楊秋華：從十幾年前從事蔬菜經(jīng)紀(jì)人開始，我便開始與蔬菜行業(yè)打交道。說情結(jié)也好，說習(xí)慣也罷，對(duì)于做農(nóng)業(yè)我已是義無反顧。的確，做農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)高、投入大、回收慢，自然災(zāi)害與市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)輪番上陣，會(huì)讓人有暫時(shí)的退卻心理，甚至有過悔意?？墒欠叛弁?，天下之事皆有不易，各行各業(yè)都有其辛酸與苦楚，每個(gè)行當(dāng)都是過五關(guān)斬六將，農(nóng)業(yè)也不外乎如是，因此我們唯有堅(jiān)守，以耐心與恒心對(duì)抗之，方能突出重圍實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)。

但這也不意味著我們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)阻礙等聽之任之，通過對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的剖析，我們依然還是有發(fā)揮主觀能動(dòng)性的余地，如銷售難的問題，就可通過延伸深加工環(huán)節(jié)來有效緩解，目前拓展加工業(yè)務(wù)已納入我們公司的建設(shè)規(guī)劃中，未來將往制作茭白干、茭白醬等加工方向發(fā)展，以此解決產(chǎn)品滯銷問題，相信其他問題也會(huì)在不斷的探索中得到緩解或解決，船到橋頭自然直，順勢(shì)而為終有對(duì)策。endprint