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    高級(jí)銷(xiāo)售重“買(mǎi)點(diǎn)”

    2017-09-19 23:18劉顯峰
    讀書(shū)文摘·經(jīng)典 2017年9期
    關(guān)鍵詞:買(mǎi)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)彈珠

    劉顯峰

    賣(mài)點(diǎn)這個(gè)詞我們經(jīng)常聽(tīng),而“買(mǎi)點(diǎn)”,就聽(tīng)得比較少了?!百u(mài)點(diǎn)”是我們有什么優(yōu)點(diǎn),“買(mǎi)點(diǎn)”是客戶(hù)看中了我們的哪一點(diǎn)或哪幾點(diǎn)。

    對(duì)于一個(gè)樓盤(pán),“賣(mài)點(diǎn)”可能有幾十個(gè)上百個(gè);“買(mǎi)點(diǎn)”,對(duì)于一個(gè)客戶(hù)來(lái)講,可能就只有兩三點(diǎn),甚至只有一點(diǎn)。比如,客戶(hù)只看中戶(hù)型,或者只看中配套設(shè)施,又或者只看中地段,其他的都不管。而且,不同客戶(hù)的“買(mǎi)點(diǎn)”也不一樣。

    初級(jí)置業(yè)顧問(wèn)熟背了銷(xiāo)售說(shuō)辭,能夠非常流利地跟客戶(hù)介紹好長(zhǎng)時(shí)間,但最后客戶(hù)會(huì)說(shuō):“謝謝你,介紹得非常詳細(xì),有名片嗎?我們先考慮考慮,有需要給你打電話(huà)。”高級(jí)置業(yè)顧問(wèn),確切地說(shuō),是進(jìn)入了“靠技術(shù)賣(mài)房子”的置業(yè)顧問(wèn),不一定向客戶(hù)介紹得特別多,卻能說(shuō)到客戶(hù)的心坎兒里,一擊即中。這就好比兩種槍?zhuān)阂环N是裝霰彈的鳥(niǎo)槍?zhuān)瑤资椫檠b進(jìn)槍膛一同射出,結(jié)果獵物可能只是受傷,沒(méi)有死,繼而逃脫;另一種是狙擊槍?zhuān)m然只有一發(fā)子彈,但能夠正中要害,一擊斃命!endprint

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    求職時(shí)不妨賣(mài)點(diǎn)傻
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