制造價格陷阱的談判術(shù)

■文/張從忠

制造價格陷阱的談判術(shù)

■文/張從忠

制造價格陷阱的策略是：買主利用高價的手段，排除交易中的其他競爭對手，優(yōu)先取得交易的權(quán)力，可是一到最后成交的關(guān)鍵時刻，便大幅度壓價，這時討價還價才真正開始。

麥克·馬克是美國有名的投資家，他想興辦一座高爾夫球場。幾經(jīng)努力，他終于在德國選中了一塊場地，這塊場地的市值大約為2億歐元，競爭者很多。但如果相互加價，價格就會相應(yīng)抬高。那么，怎樣才能得到它，并使價格在自己的掌控之中呢？麥克·馬克找到了土地所有者的經(jīng)紀(jì)人，表明了自己想購買這塊場地的意愿。經(jīng)紀(jì)人知道他是個有錢的主兒，便想敲他一筆，“這塊場地的優(yōu)越性是無可比擬的，建造高爾夫球場保證賺錢，要買的人很多，如果您肯出5億歐元的話，我將優(yōu)先給予考慮?！苯?jīng)紀(jì)人首先來了個獅子大張口。

“5億歐元？”麥克·馬克表現(xiàn)出對地價行情一無所知的樣子，“不貴，不貴，我愿意購買?！苯?jīng)紀(jì)人想，出價要狠這一招果然有效，他喜滋滋地將這個情況向土地所有者做了匯報。土地所有者也大喜過望，覺得5億歐元的價格已高得過頭了，所以回絕了其他的競爭者。所有想購買這塊場地的人聽說自己的競爭對手是大富翁麥克·馬克，也就紛紛退出了競爭。

故事情節(jié)發(fā)展到這，麥克·馬克的陷阱已經(jīng)布置好了，就等經(jīng)紀(jì)人和土地所有者掉入。麥克·馬克再也沒來找經(jīng)紀(jì)人，經(jīng)紀(jì)人多次找上門去，他不是避而不見，就是推三托四說買地之事尚需斟酌斟酌。這可難壞了經(jīng)紀(jì)人，他磨破嘴皮，希望將買地之事趕快定奪下來。

可是，麥克·馬克卻是不理不睬，最后他說：“土地我當(dāng)然要買的，不過價錢怎么樣呢？”

“您不是答應(yīng)過出價5億歐元的嗎？”經(jīng)紀(jì)人趕緊提醒道。

麥克·馬克嘿嘿一笑，說道：“這是你開的價錢，事實上地價最多只值2億歐元，你難道沒聽出我說‘不貴，不貴’是譏諷的意思嗎？你怎么把一句笑話當(dāng)真呢？”經(jīng)紀(jì)人這才發(fā)現(xiàn)已經(jīng)中了圈套，只好照實說：“地價確實只值2億歐元，您就按這個數(shù)目付款也行。”

“真是笑話，如果按這個價格付款，我就不需要猶豫了。”經(jīng)紀(jì)人進(jìn)退兩難，其他人已退出競爭，如果麥克·馬克不買就無人購買了，最后只好以1.5億歐元成交。

那么，猶太商人是如何預(yù)防對方假出價格的陷阱呢？他們的經(jīng)驗是：對賣方來說，要求買方先支付大筆訂金，使他不敢輕易反悔；或給對方最后取貨期限，過時不候；或同時與幾個買主接洽。