開業(yè)造勢營銷美容院掘金三百萬

■ 文/李 東

生意

開業(yè)造勢營銷美容院掘金三百萬

■ 文/李 東

何謂勢？孫子兵法曰：“激水之疾，至于漂石者，勢也?！薄募钡牧魉?，飛快地奔流，以致能沖走巨石，這就是勢的力量。企業(yè)在市場競爭的商戰(zhàn)中，只有占有優(yōu)勢，才可先聲奪人。所以，企業(yè)無勢者需造勢，無力造勢者需借勢，有勢者需用勢。商戰(zhàn)需要造勢。一個剛開張的新企業(yè)，一種剛上市的新產(chǎn)品，知名度低，企業(yè)需要造勢以提高知名度，以勢為其鳴鑼開道；一個實力雄厚的知名企業(yè)，一種名牌產(chǎn)品，雖然已有了一股勢，仍需繼續(xù)造勢，以鞏固市場，提高形象。那么，對美容會所而言，又該怎么造勢以達(dá)到營銷的效果呢？2013年湖南秀美堂會所通過造勢營銷，取得了開業(yè)一個月掘金300萬元的良好效果！

湖南秀美堂會所新店在當(dāng)?shù)貫閷嵙ψ畲蟮臅瑺I業(yè)面積2000平方米左右，有完整的團隊，員工30人，廣泛的人脈資源，具備造勢的實力。為此，筆者為其制定了適合該會所實際情況的造勢營銷的策略，詳情如下：

定位造勢：一句頂一萬句

筆者在為美容院進(jìn)行營銷診斷的時候，首先會考慮定位問題?，F(xiàn)實中，相當(dāng)一部分店面沒有自己的定位，有的店有定位但沒有表現(xiàn)出來，只是存在于自己的心里，這樣顯然是不行的。通俗地講，對美容院而言，定位就是你在潛在顧客心中的第一印象。這涉及兩方面的問題：第一是知道客戶群體是什么，第二是知道顧客認(rèn)為你是什么。很多人簡單的認(rèn)為，所謂“定位”就是“高中低檔”，這是非常片面的。有鑒于此，筆者為秀美堂確定了“三養(yǎng)”定位：養(yǎng)心、養(yǎng)身、養(yǎng)顏。既不單一又很有層次感，包含了健康、快樂、美麗三層含義。廣告語“品質(zhì)人生，源自秀美堂”與“三養(yǎng)”定位融合一體，相輔相成。從定位延伸出來很多內(nèi)容，如美容顧問叫“三養(yǎng)顧問”，美容師叫“三養(yǎng)調(diào)理師”，這種種體現(xiàn)形式給顧客形成了強大的沖擊力，真可謂“一句頂一萬句”。

形象造勢：外國模特代言

請形象代言人，尤其是請名模做形象代言人，在許多美容院看來似乎遙不可及的事，因為大多數(shù)人都認(rèn)為只有產(chǎn)品品牌才會找形象代言人。美容院也可以嗎？秀美堂也有這樣的疑問。筆者肯定地回答：“當(dāng)然可以?！倍疫@會形成一個新聞事件，讓人刮目相看，讓美容院快速脫穎而出，拉開與一般美容會所的檔次。這么有價值、有意義的事，怎么能不做呢？關(guān)鍵是秀美堂具備這個實力，請代言人本身就是實力的一種體現(xiàn)！到這樣有實力的店里辦卡，誰還會擔(dān)心店家跑路呢？最終秀美堂邀請了法國名模Jessica做形象代言人，作為國際SPA養(yǎng)生會所，這是真正的實至名歸。

公益造勢：影響全城

像秀美堂這樣有完整團隊的美容會所，當(dāng)30多位員工統(tǒng)一工裝、統(tǒng)一工牌、統(tǒng)一化妝地走在大街上，絕對是一道亮麗的風(fēng)景。既然是風(fēng)景，為什么不去展示一下呢？這個既沒有什么費用，又恰好能發(fā)揮人多的優(yōu)勢，因為只有人多才能出效果。所以，筆者為秀美堂策劃了全城的公益營銷活動，讓所有員工統(tǒng)一形象到當(dāng)?shù)刂饕值雷隽x工，有人舉牌“塑造和諧美麗城市，從秀美堂做起”，有人拿抹布擦拭站牌、路欄，有人拿無紡布袋撿垃圾，走到哪里把干凈衛(wèi)生帶到哪里。這樣連續(xù)做了10天左右，大街小巷全都傳開了，當(dāng)?shù)仉娨暸_、廣播站都不得不進(jìn)行新聞報道。這一舉措不僅讓秀美堂出了名，還建立了品牌在人們心目中的好感。未曾開業(yè)，就已經(jīng)把潛在顧客的信任度牢牢建立起來了，到時開業(yè)做活動宣傳，顧客的關(guān)注度必然很高。

傳播造勢：立體化全覆蓋

在宣傳方面，秀美堂實現(xiàn)了立體化、全覆蓋，其中包含高速路口廣告牌、高端社區(qū)彩旗、報紙廣告、廣播電視廣告、網(wǎng)絡(luò)軟文宣傳、電話營銷等方式。這樣前期集中的廣告轟炸，就是要達(dá)到“滿城盡是秀美堂”的效果。無論是政界人士、商界人士、娛樂界人士，還是普通草根都會知道秀美堂，宣傳的主題內(nèi)容包括《中國美容界的勞斯萊斯進(jìn)駐本市》、《法國名模為我市美容企業(yè)做形象代言》、《我市誕生美容界首個三養(yǎng)會所》、《火速征集企業(yè)團購》等，從強調(diào)規(guī)模到強調(diào)檔次、強調(diào)服務(wù)、強調(diào)特色、強調(diào)火爆，可謂無所不至。

拓客造勢：拓客與造勢完美結(jié)合

傳統(tǒng)的店家都知道新店開業(yè)要拓新客、賣體驗卡，卻很少有人會把拓客也作為一種營銷造勢來運作。由于秀美堂完全具備拓客造勢的條件和基礎(chǔ)，首先從拓客方案上拉高了門檻，一般美容會所拓客門檻都是幾十元，最多也就是一二百元，秀美堂一下提升到680元，除了能享受價值680元項目，還能領(lǐng)取價值3100元的魅力大禮包。肯定有人會問，這么高的門檻能賣掉嗎？實事求是地講，一般情況下很難賣掉，但秀美堂不一樣，她有法國名模代言，有轟動的公益活動，又有立體式的廣告宣傳，還有2000平方米的營業(yè)面積，如果還賣幾十元的體驗卡那就太沒有檔次了，形象就會大打折扣。而且能買得起680元的顧客，后期成交率也會非常高。此外，這個3100元魅力大禮包包含很多內(nèi)容，如高端面護禮券、高端項目禮券、新會員入會禮券、家居產(chǎn)品禮券等，非常全、非常細(xì)，總會有顧客想要的一款，總會有顧客愿意花錢的一款。其次，在拓客的操作上也充分發(fā)揮了人多的優(yōu)勢，劃定15家高端社區(qū)，每個社區(qū)2天時間，每一次都有20人左右參加拓客，再加上條幅、展架、帳篷、卡包、綬帶、氣球、統(tǒng)一工裝等氛圍的烘托?？梢哉f，進(jìn)一個社區(qū)轟動一個社區(qū)，也火爆一個社區(qū)。

店內(nèi)造勢：水到渠成掘金300萬元

開業(yè)期間，店內(nèi)操作也是經(jīng)過了精心設(shè)計以達(dá)到造勢的效果。第一，充分利用秀美堂空間大的優(yōu)勢，在二樓直接搞成展示區(qū)。這相當(dāng)于一個微型展會，包含項目體驗區(qū)、檢測診斷區(qū)、歡樂抽獎區(qū)、VIP會員專屬區(qū)、企業(yè)團購區(qū)、美容文化展示區(qū)等，讓顧客進(jìn)來之后絕對被震撼到。第二，開業(yè)銷售方案既有 2980元的留客方案，也有從4980元到198000元的入會方案，入會贈送不同檔次珠寶鉆戒，讓人不得不心動。第三，剪彩完畢進(jìn)門參觀時，還有一個開門紅活動，贈送一個價值3000元的會員店慶紅包，更是刺激了顧客入會。最終，由于前期拓客成功人數(shù)較多，開業(yè)答謝活動分為三天進(jìn)行，三天之內(nèi)共接待顧客1000余人，成交額接近300萬元。