基于生命周期的營銷策略分析

戴維

[摘要]文章主要將一家經(jīng)營臨安山核桃的C2C店鋪基于生命周期法來講述，店鋪在經(jīng)歷引入期、成長期、成熟期和衰退期四個(gè)不同階段時(shí)，對商家該如何有效地利用不同的營銷策略來提高店鋪的轉(zhuǎn)化率，提升銷售量提出對策建議。

[關(guān)鍵詞]生命周期；營銷策略；店鋪

[DOI]1013939/jcnkizgsc201723126

隨著信息技術(shù)越來越普遍，網(wǎng)上開店的人越來越多，制定和選擇適合自身的營銷策略必定是在電子商務(wù)這個(gè)舞臺的立足之本。

1店鋪的引入期

對于商家而言，引入期是這家店剛剛進(jìn)入市場，別人對這家店鋪還不知道、不了解。

11店鋪裝修和命名

首先是店鋪的裝修，為店鋪選擇合適的風(fēng)格，塑造一個(gè)完美的購物環(huán)境。同時(shí)，對于寶貝詳情頁的布置，要選取一個(gè)好的寶貝主圖，并且結(jié)合一些小圖來襯托主圖，讓消費(fèi)者在挑選產(chǎn)品的時(shí)候能夠一眼被吸引住。然后是詳情頁的各項(xiàng)描述排版，包括產(chǎn)品圖、細(xì)節(jié)圖、服務(wù)說明等信息，從買家的需求出發(fā)來描述寶貝，因?yàn)橐粋€(gè)好的寶貝描述勝過一個(gè)優(yōu)秀的銷售專員。不要過多地去使用文字，描述要有突出點(diǎn)，研究發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)頁面上60%的文字信息是不會被仔細(xì)閱讀的，所以將直觀的圖片和精練的文案完美結(jié)合會給消費(fèi)者一種直觀而明朗的視野沖擊感，提高轉(zhuǎn)化率。在完美的店鋪裝修后，就是給店鋪想一個(gè)好的品牌。簡單而容易記住的品牌能夠快速地讓消費(fèi)者記住，最好還能和所銷售的產(chǎn)品有一定的聯(lián)系。對于主要銷售山核桃的店鋪，可以為店鋪取名為“核美”，“核”字突出了山核桃，“核美”又是“和和美美”的諧音，這樣既能夠體現(xiàn)出這是一家賣山核桃的店鋪，又能突出和和美美的氣氛。

12店鋪和產(chǎn)品的宣傳

一個(gè)新的店鋪上市，就是要在最短的時(shí)間里讓更多的人去知道和了解它，所以店鋪和產(chǎn)品的宣傳工作一定要做到位。由于剛開始經(jīng)營店鋪，考慮到成本問題，可以通過QQ、各種論壇、貼吧等工具進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳，同時(shí)也可以通過周圍的朋友和親戚幫忙來進(jìn)行宣傳，通過這些手段讓消費(fèi)者知道有這家店鋪和店鋪里面銷售的商品。

作為臨安本地的商家，山核桃是臨安的特產(chǎn)，由于是自己本土的商品，產(chǎn)品就更具有說服性和肯定性，原產(chǎn)地的山核桃相比于其他地區(qū)產(chǎn)的具有明顯的優(yōu)勢，比如個(gè)大殼薄等優(yōu)勢，通過寶貝詳情頁將本地山核桃和其他地區(qū)的山核桃進(jìn)行比較，可以用照片來更加直觀地說明。同時(shí)可以將山核桃的解剖圖放在上面，附上營養(yǎng)價(jià)值文字來吸引消費(fèi)者。由于是新店開張，可以采取一些促銷活動(dòng)。比如包郵、打折、買就送等優(yōu)惠策略，同時(shí)也可以為前五十名消費(fèi)者升級為本店的會員，以后消費(fèi)可以享受一定的優(yōu)惠。

在這個(gè)階段是將店鋪盡快地推廣給消費(fèi)者，讓他們知道這家店的存在，這個(gè)階段不能考慮盈利，而是做推廣。

2店鋪的成長期

成長期是新店鋪經(jīng)過市場的引入期以后，消費(fèi)者對本店鋪及產(chǎn)品有了一定的熟悉，消費(fèi)習(xí)慣也慢慢地形成，銷售量開始迅速增長。在這個(gè)階段應(yīng)該把營銷策略的重點(diǎn)放在一個(gè)“好”字上，就是保持良好的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，不能急功近利，片面地追求利益。

（1）改善產(chǎn)品質(zhì)量。當(dāng)越來越多的消費(fèi)者來店鋪購買山核桃時(shí)，這個(gè)時(shí)候一定要保證山核桃的質(zhì)量，挑選優(yōu)良的山核桃，之間不要去摻雜往年的陳貨。為消費(fèi)者提供最優(yōu)的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者買得舒心，吃得安心。

（2）價(jià)格促銷策略。消費(fèi)者的增多是加大促銷力度的最好時(shí)機(jī)。店鋪可以參加一些促銷活動(dòng)，比如團(tuán)購、秒殺，這兩種促銷策略是當(dāng)下淘寶網(wǎng)比較流行的促銷活動(dòng)。在電子商務(wù)這種環(huán)境下團(tuán)購變成了一種潮流，消費(fèi)者們搶著去團(tuán)購，所以筆者可以通過團(tuán)購來增加銷售量；秒殺在節(jié)假日的時(shí)候比較流行，像光棍節(jié)、圣誕節(jié)等，秒殺活動(dòng)雖然表象上是虧本的買賣，但是巨大的流量是給店鋪?zhàn)畲蟮幕貓?bào)，可以讓更多的消費(fèi)者來了解和關(guān)注店鋪的存在。

（3）服務(wù)宣傳策略。面對競爭如此激烈的市場，服務(wù)變得尤為重要。對于消費(fèi)者來說，同樣的商品，同樣的價(jià)格，服務(wù)質(zhì)量是吸引消費(fèi)者的一大因素。商家可以對商品進(jìn)行質(zhì)量保證承諾，如加入7天包退服務(wù)，可以承諾消費(fèi)者“有陳貨可退貨，郵費(fèi)賣家承擔(dān)”等。在與消費(fèi)者進(jìn)行溝通時(shí)要理解消費(fèi)者對網(wǎng)上購物的顧慮，細(xì)心地回答他們的問題，同時(shí)要感謝他們對店鋪的關(guān)注和惠顧。讓消費(fèi)者時(shí)刻都感受到來店鋪購買商品伴隨的是一種享受的心情。

3店鋪的成熟期

成熟期又稱飽和期，店鋪的知名度、忠誠度和影響力都達(dá)到最大，也是產(chǎn)品在市場上的銷售達(dá)到飽和狀態(tài)的階段。

（1）包裝升級策略。在消費(fèi)者對產(chǎn)品的挑剔度越來越大的成熟期，筆者可以在產(chǎn)品的包裝上進(jìn)行更加人性化的設(shè)計(jì)，來增加消費(fèi)者對產(chǎn)品的興趣。在產(chǎn)品包裝方面，將包裝袋設(shè)計(jì)成拉鏈?zhǔn)椒饪?，考慮到消費(fèi)者在食用過程中吃不完可以更好地保存；還有就是可以使用灌裝包裝，使得山核桃更有檔次，配上一定的禮品袋，讓消費(fèi)者不管是自己食用或者送親朋好友，都能夠拿得出手，同時(shí)也為自己的品牌做了宣傳。

（2）關(guān)聯(lián)營銷策略。關(guān)聯(lián)營銷能能夠讓更多的人來購買，從而提升轉(zhuǎn)化率，同時(shí)通過關(guān)聯(lián)營銷可以讓消費(fèi)者更多地了解店鋪的產(chǎn)品。平時(shí)單調(diào)的銷售對消費(fèi)者來說已經(jīng)疲倦了，筆者可以將臨安的特產(chǎn)組合起來進(jìn)行銷售，就是將山核桃、茶葉、筍干等商品進(jìn)行套餐式銷售。筆者推出核桃大禮包，大禮包就是將不同口味、手剝非手剝的山核桃或山核桃仁搭配在一起，將產(chǎn)品推向家庭型，帶殼的適合年輕人食用，山核桃仁則適合小孩和老年人食用。

（3）產(chǎn)品延伸策略。產(chǎn)品延伸策略就是在對已經(jīng)確立產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，將原有的產(chǎn)品往其他特性上發(fā)展，從而獲得新的收益，進(jìn)而維持店鋪的銷售量。山核桃除了食用以外，當(dāng)然還可以作為藝術(shù)品來進(jìn)行銷售。山核桃有其天然的紋理，做成藝術(shù)品后將是一種比較具有文化而且比較珍貴的商品。筆者可以關(guān)注現(xiàn)下流行的事物，通過山核桃加工后做成相應(yīng)的成品向不同人群進(jìn)行推廣，既可以當(dāng)作正品來吸引消費(fèi)者購買山核桃，也可以銷售此類商品來推出另一銷售類目，重新獲得消費(fèi)者的青睞。

4店鋪的衰退期

衰退期是產(chǎn)品逐步被市場淘汰或更新?lián)Q代的階段，其主要的特點(diǎn)是產(chǎn)品需求量、銷售量和理論迅速下降，競爭突出表現(xiàn)為價(jià)格競爭，且價(jià)格被壓到極低的水平。

（1）維持策略。繼續(xù)沿用過去的策略，按照原來的市場定位，使用相同的銷售渠道、定價(jià)及促銷方式進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，直到產(chǎn)品完全退出市場為止。

（2）榨取策略。將廣告費(fèi)用、推廣工具費(fèi)用等成本削減為零，大幅度地精減雇用推銷人員，雖然銷售量可能迅速地下降，但是可以增加眼前的利潤。

（3）放棄策略。如果產(chǎn)品在衰退期中衰退得比較迅速，應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷，放棄經(jīng)營?？梢赃x擇完全放棄的形式，如不向經(jīng)銷商進(jìn)貨；當(dāng)然也可以選擇逐步放棄的方式，使其所占用的資源逐步轉(zhuǎn)向其他的產(chǎn)品。

5結(jié)論

最后本文通過模擬一家銷售臨安山核桃的商家，通過生命周期法來將一個(gè)店鋪從剛進(jìn)入市場到發(fā)展，到最后的衰退，將不同的時(shí)期通過不同營銷策略的實(shí)施來實(shí)現(xiàn)最大化的銷售利潤。隨著市場競爭的愈來愈激烈，營銷策略在使用的過程中必將越來越完善，越來越人性化，使得C2C電子商務(wù)讓人們的生活更加美好。

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