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    種植收益與農(nóng)產(chǎn)品品牌

    2017-09-12 11:48:29蔡智文
    長江蔬菜 2017年15期
    關(guān)鍵詞:種植者農(nóng)資農(nóng)產(chǎn)品

    蔡智文

    營銷一百

    種植收益與農(nóng)產(chǎn)品品牌

    蔡智文

    特約欄目主持:蔡智文

    筆名菜頭,“菜頭農(nóng)業(yè)說”微信公眾號創(chuàng)辦人,“農(nóng)業(yè)精英廣州私享會”創(chuàng)始人兼會長,《農(nóng)財寶典》《中國農(nóng)藥》《農(nóng)資經(jīng)銷商》等期刊專欄作者,《南方農(nóng)村報》營銷顧問,“農(nóng)財網(wǎng)·農(nóng)化寶典”等微信公眾平臺特約撰稿人,“中國經(jīng)濟新聞聯(lián)播·農(nóng)資頻道”顧問,江西華威科技有限公司董事。行業(yè)分析師,具有二十年農(nóng)化行業(yè)營銷管理經(jīng)驗,歷任上交所上市公司全國營銷總經(jīng)理、行業(yè)百強企業(yè)營銷總監(jiān)、董事總經(jīng)理等職位;具備豐富的團隊管理經(jīng)驗,曾策劃、組織推廣成功多個全國知名農(nóng)化產(chǎn)品品牌。在各大媒體發(fā)表“農(nóng)業(yè),下一個房地產(chǎn)業(yè)?”“長期賒銷不如放貸”“未來三年中國農(nóng)資市場發(fā)展十大趨勢”“中國農(nóng)資的未來-西部大開發(fā)”“農(nóng)資市場博弈論”等上百篇文章。

    近年,農(nóng)產(chǎn)品價格成為國民關(guān)注的熱點話題。

    農(nóng)產(chǎn)品價格與種植者收益密切相關(guān),2017年上半年水果價格一路上揚,與蔬菜價格持續(xù)低迷形成強烈反差,如何更好地獲得種植收益?

    在探討此問題前,先講兩個小故事:一是,2016年筆者在廣州組織了一個 “還鄉(xiāng)團”——一群追求農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)、尋覓好食材的“食友”,組成車隊浩浩蕩蕩來回上千里,跑到粵北山區(qū)一個偏僻小山村尋找美味食材,這個村子附近方圓幾十里沒有工業(yè)污染,空氣清新、水質(zhì)清澈;種菜用農(nóng)家肥,養(yǎng)魚引山泉水,豬喂菜魚吃草,雞鴨滿地跑……對于如此原味優(yōu)質(zhì)的食材,“還鄉(xiāng)團”就如鬼子進村似的“三光”,大買特買,人人滿意而歸,后來,不斷有“食友”千里迢迢去此地購買。

    二是,云南嵩明,農(nóng)戶大棚種植的意大利生菜、油麥菜,品質(zhì)很好,但25 t菜才賣2 000元,這點錢連采摘的人工成本都不夠,滯銷價低,無奈之下,農(nóng)戶用旋耕機直接把菜翻入土中當?shù)追?,翻后再種,卻依然賣不出去,這種情況持續(xù)半年之久,許多農(nóng)戶損失慘重!

    這兩個小故事,體現(xiàn)了農(nóng)產(chǎn)品供與需之間存在的脫節(jié)和矛盾。

    第一章 種植就是一門生意

    種植就是一門生意!種地與開工廠沒啥兩樣,種植戶自己就是老板,土地當廠房,作物就是流水線,農(nóng)產(chǎn)品就是工業(yè)品,兩者均講求品質(zhì)和產(chǎn)能,都希望產(chǎn)品賣得出、賣得好,實現(xiàn)收益最大化!

    1 做生意,要懂得看大勢

    做生意,要了解國家政策和行業(yè)趨勢,知己知彼,方能先人一步。

    筆者曾以近年華南、西南地區(qū)種植的變化趨勢及農(nóng)資市場演變,闡明種植這門生意一定要緊跟大趨勢,方能順勢而為、以同等努力獲得更好的收益。

    2 種植七要素:勢、地、品、技、質(zhì)、名、銷

    種植農(nóng)產(chǎn)品要考慮的因素很多,影響種植收益的因素也很多,但以下7個因素是重點,勢:趨勢、大環(huán)境;地:土質(zhì)、地勢、交通便利條件;品:品類、品種的選擇;技:種植技術(shù);質(zhì):商品率、產(chǎn)品品質(zhì)、等級;名:品牌打造;銷:通路——種植勞動成果的轉(zhuǎn)化。

    3 做生意,要核算成本和效益

    種植者收益構(gòu)成要素:種植者收益=產(chǎn)出-投入;產(chǎn)出價值=產(chǎn)量×價格。投入成本=土地租金+基礎(chǔ)建設(shè)成本+農(nóng)藥化肥+種子種苗+人工+灌溉+收割+農(nóng)機+其他成本(融資成本、代工費用、儲存成本等)。

    在這些要素里,成本可控 (同等品質(zhì)和賣價下,若能更好控制成本等于多賺錢);產(chǎn)量可控 (在同等收購價下,增產(chǎn)等于增收);售價不可控 (蔬菜定價權(quán)在收購方,源于種植戶缺乏博弈權(quán),兩端信息不對稱)。

    【案例】近日,安徽劉先生種出來的5萬多kg甘藍賣不掉,全部送人,虧損慘重。經(jīng)分析,劉先生種植虧損原因在于:劉先生一直在外地做工程承包,2016年5月返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè),對農(nóng)業(yè)經(jīng)營一知半解,不懂技術(shù),蔬菜種植是密集型產(chǎn)業(yè),不適合機械化作業(yè),承包的土地貧瘠,忙時無人可用,要用外地勞動力,工人勞動強度大,澆水、除草、打藥、采摘都要人工,人工費用高;土地租金過高;復(fù)種指數(shù)高,病蟲害日益嚴重;銷售通路未打通,這是最關(guān)鍵的。

    第二章 產(chǎn)與消的不同訴求

    1 種植者的追求

    種植者希望“種得出、種得好、賣得掉、有錢賺”;種得出:選好品種,做好病蟲草害、營養(yǎng)調(diào)節(jié)、土壤調(diào)理等日常管理事務(wù),保障生產(chǎn);種得好:提高栽培技術(shù),多施有機肥、特肥,中、微量元素補充,用生物農(nóng)藥,少用化學農(nóng)藥,以增產(chǎn)提質(zhì)、提高賣價;生產(chǎn)追求:省事、省工、省錢、省時;實質(zhì)追求:增加收入;農(nóng)化企業(yè)近年的創(chuàng)新,無不是圍繞滿足種植者上述追求而努力。

    2 消費者的追求及其對農(nóng)產(chǎn)品種植的影響

    農(nóng)產(chǎn)品消費的目標顧客不是農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)人,而是城市人,尤其是不斷膨大的城市中產(chǎn)階級,這部分人口是優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的重要消費者。

    城市人對農(nóng)產(chǎn)品消費的追求是 “好看、好吃、安全、信任”;那么,問題來了,如何滿足消費者對農(nóng)產(chǎn)品的需求?我們知道,只有滿足需求,才能實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)效益的有效轉(zhuǎn)化。

    近年政府提倡的供給側(cè)改革,其實就是從供給端著力,來滿足需求端日益凸顯的需求變化,并且創(chuàng)造新需求。

    造成產(chǎn)消脫節(jié)與矛盾的根源在于農(nóng)產(chǎn)品品牌缺失。

    第三章 為什么要打造農(nóng)產(chǎn)品品牌

    1 打造農(nóng)產(chǎn)品品牌的重要性

    品牌=品質(zhì);品牌=銷量;品牌=信任;品牌=增收。未來什么農(nóng)產(chǎn)品會火?一定是有品牌的農(nóng)產(chǎn)品!

    2 農(nóng)產(chǎn)品品牌打造的兩類方向

    一類是產(chǎn)地標志,如大益普洱、遵義辣椒、庫爾勒香梨、蒲江丑柑……另一類是以品牌取勝,如褚橙、好想你紅棗、土豬一號、都樂香蕉……

    3 農(nóng)產(chǎn)品品牌打造的3個層次

    第一個層次是認知度,讓消費者知道你的農(nóng)產(chǎn)品;第二個層次是美譽度,品嘗過你的農(nóng)產(chǎn)品后,消費者覺得好吃;第三個層次是忠誠度,吃過后不斷回頭購買,對你產(chǎn)生信任感、依賴感,從而成為農(nóng)產(chǎn)品品牌的忠實粉絲。

    第四章 如何打造農(nóng)產(chǎn)品品牌

    1 農(nóng)產(chǎn)品品牌打造的難處

    主要體現(xiàn)在以下幾方面:種植規(guī)模散而??;自身定位不清晰,我要種什么、怎么種、求量還是求質(zhì)、種出來要賣給誰不清楚;品牌宣傳的資金投入少,有效投放渠道少;品牌觀念弱,缺乏樹立農(nóng)產(chǎn)品品牌的觀念;消費者信任基礎(chǔ)差,對農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)過程不了解,輿論環(huán)境差,缺乏基本信任;種植者自律和監(jiān)管難;產(chǎn)品標準化難;質(zhì)量認證體系和溯源體系不健全;大環(huán)境不利。

    2 品牌受眾

    筆者曾問過在座合作社負責人一個問題:你的農(nóng)產(chǎn)品品牌向誰傳播?

    3 如何打造農(nóng)產(chǎn)品品牌?

    什么是差異化種植?品種差異化,品質(zhì)差異化,品牌差異化,種植區(qū)域差異化,種植技術(shù)差異化,上市時間差異化,消費群體差異化,消費價格差異化。

    【案例】專業(yè)+專注的典范——馬鐵民2017年,馬云擔任校長的湖畔大學錄取了唯一來自農(nóng)業(yè)界的新學員——浩豐食品的馬鐵民。馬鐵民只種生菜,靠種菜7年賺下上億資產(chǎn),他的蔬菜基地成為北京奧運會專供基地、國內(nèi)首家結(jié)球生菜露地種植周年均衡供應(yīng)基地,并贏得肯德基和麥當勞兩大國際快餐巨頭在中國60%的結(jié)球生菜市場份額、與20余家世界五百強企業(yè)合作。他用14年時間做到產(chǎn)量和種植技術(shù)亞洲第一,研發(fā)水平、生產(chǎn)規(guī)模、年出口量全國第一。

    4 誰來打造農(nóng)產(chǎn)品品牌?

    政府在農(nóng)產(chǎn)品品牌打造過程中擔當最重要的角色,其次是媒體。

    【案例】“壽光蔬菜”品牌的成功模式“壽光蔬菜”品牌的成功,由以下因素構(gòu)成:種植品種選擇;品牌效應(yīng)——壽光蔬菜博覽會;政府扶持品牌建設(shè);便利的交易市場和較低的交易成本;合作社抱團發(fā)展;實行“六個統(tǒng)一”——統(tǒng)一技術(shù)指導,統(tǒng)一提供種苗、農(nóng)藥、肥料等農(nóng)資供應(yīng),統(tǒng)一標準化培訓,統(tǒng)一包裝,統(tǒng)一品牌,統(tǒng)一銷售;農(nóng)超對接;冷鏈物流;電子商務(wù);溯源和質(zhì)量監(jiān)控體系。

    第五章 結(jié)論

    農(nóng)業(yè)問題的關(guān)鍵是農(nóng)產(chǎn)品銷售問題;農(nóng)產(chǎn)品銷售難根源在于——產(chǎn)消兩端信息不對稱;信息對稱的解決方案在于——農(nóng)產(chǎn)品品牌打造;品牌打造是一項綜合工程,以產(chǎn)地品牌打造為努力方向。

    (本文根據(jù)蔡智文先生在武漢種業(yè)博覽會演講內(nèi)容整理,原演講標題與本文標題同)

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