淺析供應商合作關(guān)系管理策略

劉昕+逯旭昌

[摘 要]隨著市場競爭的激化，制造企業(yè)為了在市場上占據(jù)更大的市場，不斷地提升自身產(chǎn)品品質(zhì)、降低成本，因此除了強化企業(yè)本身的控制管理外，與供應商合作共贏也成為企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)支柱。在企業(yè)發(fā)展初期，企業(yè)與供應商僅僅是買賣關(guān)系，隨著企業(yè)的發(fā)展，與供應商建立深層次的合作關(guān)系是企業(yè)面臨的重要課題。文章論述了供應商合作關(guān)系管理理念以及不同合作關(guān)系供應商的合作策略。

[關(guān)鍵詞]供應商；合作關(guān)系；管理策略

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2017.27.138

隨著市場競爭的激化，制造企業(yè)為了在市場上占據(jù)更大的市場，不斷地提升自身產(chǎn)品品質(zhì)、降低成本，因此除了強化企業(yè)本身的控制管理外，與供應商合作共贏也成為企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)支柱。在企業(yè)發(fā)展初期，企業(yè)與供應商僅僅是買賣關(guān)系，隨著企業(yè)的發(fā)展，與供應商建立深層次的合作關(guān)系是企業(yè)面臨的重要課題。本文論述了供應商合作關(guān)系管理理念以及不同合作關(guān)系供應商的合作策略。

1 供應商關(guān)系概念

與供應商建立合作關(guān)系是指在改善企業(yè)與上游供應商關(guān)系的一種新型管理機制，其目標是通過與供應商建立緊密的、長期的合作關(guān)系，達到雙方在技術(shù)資源和市場資源、成本控制資源等方面的整合，共同開拓市場，實現(xiàn)雙贏的企業(yè)管理模式。

2 供應商關(guān)系管理的意義

良好的供應商合作關(guān)系管理在企業(yè)成本控制、資源利用、風險防范、后期服務等方面具有積極作用。

2.1 成本控制方面

建立良好的合作關(guān)系，可以使供應商具備長期合作的信心，優(yōu)化品質(zhì)設計、共享企業(yè)采購資源，從而降低制造成本和采購成本。

2.2 減少市場風險和投資風險

建立供應商和企業(yè)的溝通機制，共享供應商在其專業(yè)領(lǐng)域的先進技術(shù)和工藝，邀請供應商參與產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量提升等方面的活動中，降低企業(yè)在新產(chǎn)品方面的市場風險和設備投資風險。

2.3 技術(shù)互補方面

供應商與企業(yè)建立長期共贏、共同發(fā)展的信心，才能夠利用與企業(yè)自身的技術(shù)優(yōu)勢和企業(yè)共同開發(fā)研究、相互協(xié)作、共同創(chuàng)新，在市場上搶占先機。

2.4 互惠互利，共贏發(fā)展

通過供應商關(guān)系的良好建立，可以使供應商在產(chǎn)品質(zhì)量、交付周期、交付及時性方面得到鞏固，從而提高企業(yè)的生產(chǎn)保供能力，提高客戶滿意度。

3 供應商合作關(guān)系的幾種類型

3.1 采購需求定位

在制造企業(yè)的采購活動中，與供應商的合作關(guān)系與企業(yè)采購需求息息相關(guān)，采購需求在采購業(yè)務規(guī)模、技術(shù)要求、采購渠道等方面存在較大差異，相對應的供應商合作關(guān)系也需要合理區(qū)別，所以需要首先對采購需求進行定位。

一般在制造型企業(yè)中，采購需求定位可以從業(yè)務影響程度和采購難度兩個維度，分為四種類型：

Ⅰ戰(zhàn)略型，指對公司業(yè)務影響較大、采購難度較大；

Ⅱ瓶頸型，指對公司業(yè)務影響較小、采購難度較大；

Ⅲ杠桿性，指對公司業(yè)務影響較大、采購難度較小；

Ⅳ次要性，指對公司業(yè)務影響較小、采購難度較小。

采購需求定位的類型

3.2 采購關(guān)系類型

對應著企業(yè)的采購需求，與供應商的合作關(guān)系也劃分為四種類型：

戰(zhàn)略合作型，指對企業(yè)的業(yè)務規(guī)模、產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量、市場拓展、經(jīng)營發(fā)展影響較大，雙方有強烈的長期合作意愿和忠誠度，對應著戰(zhàn)略型采購需求。

重點合作型，指對企業(yè)的業(yè)務規(guī)模次于戰(zhàn)略型，積極推動和根據(jù)企業(yè)發(fā)展、具備強烈合作意愿，對應戰(zhàn)略型和瓶頸型采購需求。

定向合作型，指基于工藝技術(shù)復雜、采購選擇性極少，通常具有壟斷性或?qū)＠远囟ǖ暮献?，對應瓶頸型和杠桿型采購需求。

常規(guī)合作型，除卻以上幾種，與企業(yè)之間忠實履行交易合同，對應杠桿型和次要型采購需求。

4 供應商合作關(guān)系的管理策略

在與供應商的四種合作關(guān)系中，如何實施差異化的采購政策和管理模式，是供應商合作關(guān)系中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和供應商利益的重要體現(xiàn)。差異化地選擇供應商主要體現(xiàn)在供應商的綜合實力、合作意愿等方面；差異化的采購政策和管理模式，主要體現(xiàn)在與供應商的合作期限、合作項目（產(chǎn)品）、交流互訪的機制等方面。

戰(zhàn)略合作供應商，對企業(yè)的經(jīng)營、研發(fā)、成本控制起著重要影響，一般是選擇在行業(yè)或細分行業(yè)位勢靠前，企業(yè)綜合優(yōu)勢明顯，有明確的長期合作意愿的供應商。對待此類供應商，其一企業(yè)可簽訂2～5年的戰(zhàn)略合作協(xié)議，在產(chǎn)品研發(fā)、新品保護、研發(fā)費用等方面進行約定；其次在合作過程中，實施重點監(jiān)控和重點培育，給予大于50%的供貨份額；其三建立高層領(lǐng)導和技術(shù)研發(fā)人員定期互訪交流機制，共同推進合作關(guān)系的發(fā)展，擴大合作業(yè)務范圍。

重點合作供應商，一般選擇在技術(shù)或成本方面具備優(yōu)勢，同其他供應商相比綜合能力較強，有強烈合作意愿的供應商。對于此類供應商的合作協(xié)議可簽訂為3年以內(nèi)，重點是發(fā)揮在采購環(huán)節(jié)中的單項優(yōu)勢，可給予40%左右的供貨份額，建立中層領(lǐng)導的互訪機制，穩(wěn)固發(fā)展雙方合作關(guān)系。

定向合作供應商，一般是在某個特定領(lǐng)域產(chǎn)品的供應商，往往也是企業(yè)采購的瓶頸所在，供應商掌握著采購的主動權(quán)，企業(yè)往往處于弱勢。對待此類產(chǎn)品，一方面要積極拓展采購渠道；另一方面要密切關(guān)注合作過程，降低采購風險。

常規(guī)合作供應商，一般是符合企業(yè)采購基本需求的供應商，此類供應商特點不明顯，在采購規(guī)模和供應商數(shù)量方面受到限制，不是企業(yè)采購依靠的重點。

5 結(jié) 論

建立不同層次的供應商合作關(guān)系，實施有效的差異化的供應商管理，有利于供應鏈網(wǎng)絡的健康發(fā)展，強化與供應商的業(yè)務和技術(shù)溝通，共享供應商技術(shù)與研發(fā)成果，降低采購成本，推動企業(yè)經(jīng)營發(fā)展。

參考文獻：

李靜芳.零時間競爭的供應商關(guān)系管理[M].北京：中國財政經(jīng)濟出版社，2006.endprint