陶青燕：水產(chǎn)添加劑是新藍(lán)海，持續(xù)提供問題解決新方案方能長(zhǎng)久

■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》程純明 李欣瑤 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

陶青燕：水產(chǎn)添加劑是新藍(lán)海，持續(xù)提供問題解決新方案方能長(zhǎng)久

■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》程純明 李欣瑤 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

Novus?諾偉司東北亞區(qū)水產(chǎn)業(yè)務(wù)技術(shù)服務(wù)總監(jiān)陶青燕博士

水產(chǎn)飼料添加劑作為水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈重要的一環(huán)，近幾年來，逐漸演變成為水產(chǎn)行業(yè)的新藍(lán)海。眾多企業(yè)爭(zhēng)相涉足水產(chǎn)添加劑行業(yè)，其中尤以畜禽添加劑企業(yè)跨足水產(chǎn)添加劑板塊為勝，這塊市場(chǎng)也吸引了不少海外企業(yè)進(jìn)駐。在畜禽添加劑方面擁有豐富經(jīng)驗(yàn)的外企——Novus?諾偉司國(guó)際公司（以下簡(jiǎn)稱Novus?諾偉司），在中國(guó)市場(chǎng)，也從畜禽板塊跨足到水產(chǎn)板塊。

涉足水產(chǎn)添加劑領(lǐng)域以來，Novus?諾偉司通過它的腸道健康理念和相關(guān)產(chǎn)品，逐步提高其在中國(guó)水產(chǎn)板塊的影響力。近年來，Novus?諾偉司在魚粉替代和綜合方案服務(wù)上，投入了很大的心力。

作為Novus?諾偉司東北亞區(qū)水產(chǎn)業(yè)務(wù)技術(shù)服務(wù)總監(jiān)的陶青燕博士，這些年一直致力于腸道健康和魚粉替代方案的研究。時(shí)隔三年，本刊再次專訪陶青燕博士，在訪談中，無論是關(guān)于Novus?諾偉司的發(fā)展還是對(duì)添加劑行業(yè)的看法，陶博士都多次提及問題的綜合解決方案。

在她看來，添加劑企業(yè)不僅僅是提供產(chǎn)品，更重要的是用專業(yè)的視野和科學(xué)的研究方法不斷地去解讀行業(yè)存在的困惑或問題，并在此基礎(chǔ)上提供解決這些問題的綜合解決方案，這些方案不但包含優(yōu)秀的添加劑產(chǎn)品，還包含了產(chǎn)品的整體使用策略，以及背后的配方設(shè)計(jì)支持甚至延伸到養(yǎng)殖過程的綜合方案。

水產(chǎn)板塊研發(fā)的兩個(gè)重點(diǎn)：魚粉綜合替代和腸道健康

《當(dāng)代水產(chǎn)》：之前Novus?諾偉司的業(yè)務(wù)更多的集中在畜禽等方面，水產(chǎn)板塊占比比較少，現(xiàn)在這一情況是否有新的改變？

陶青燕：客觀的說，雖然水產(chǎn)的業(yè)務(wù)在逐年快速的增長(zhǎng)，但所占比例仍然較少，各板塊所占比例與我們?nèi)珒r(jià)料客戶情況是一一對(duì)應(yīng)的。中國(guó)畜禽全價(jià)飼料總量大概是水產(chǎn)飼料的10倍。再者我們畜禽的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)也十分可觀。所以，水產(chǎn)板塊占比未來要有很大的改變也是較困難的，但絕對(duì)量的快速增長(zhǎng)是必然的。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：Novus?諾偉司水產(chǎn)板塊在魚蝦的腸道健康上頗有建樹，前幾年行業(yè)關(guān)注的主題也是腸道健康，現(xiàn)在添加劑是否還是圍繞這個(gè)主題在開展研發(fā)？能夠分享一下這兩年Novus?諾偉司在新產(chǎn)品研發(fā)上的新變化嗎？

陶青燕：Novus?諾偉司目前的工作和研發(fā)一直圍繞著魚粉的綜合替代和健康兩個(gè)板塊來進(jìn)行，而腸道健康和體內(nèi)自由基消除都是營(yíng)養(yǎng)健康方面的技術(shù)。

腸道健康方面，以前主要著重于有機(jī)酸、植物精油類的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品側(cè)重于通過控制腸道有害菌異常增殖，減少腸道應(yīng)激，環(huán)境變化，抗?fàn)I養(yǎng)因子以及氧化導(dǎo)致的初級(jí)損傷誘導(dǎo)的繼發(fā)感染?，F(xiàn)在，在該板塊我們有一個(gè)全新的產(chǎn)品，叫做角蛋白酶賽和素?DP100。角蛋白酶不但可以像普通蛋白酶一樣提高魚體對(duì)于蛋白質(zhì)的消化利用率，還可提高魚體對(duì)一些抗原蛋白的分解，主要為大豆的抗原蛋白，可提高魚體對(duì)抗原的耐受，因此該產(chǎn)品也被納入營(yíng)養(yǎng)健康板塊。它可以幫助減少蛋白類抗原物質(zhì)對(duì)腸道的初級(jí)損傷，也可以減少后腸殘留蛋白導(dǎo)致的細(xì)菌異常增殖。由于角蛋白酶同時(shí)具有維護(hù)健康和提高營(yíng)養(yǎng)素消化率的雙重作用，因此對(duì)魚類的促生長(zhǎng)效果可達(dá)到10%以上，可有效適用于維護(hù)腸道健康，提高豆粕使用量，綜合替代魚粉等各種綜合解決方案中。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：2014年下半年，我們?cè)鴮ＴL過Novus?諾偉司東北亞區(qū)總裁Flemming L. Mahs先生，當(dāng)時(shí)他曾經(jīng)提到，未來Novus?諾偉司將會(huì)在水產(chǎn)板塊加大投入，尤其在魚粉替代板塊，目前進(jìn)展如何？Novus?諾偉司在水產(chǎn)板塊的戰(zhàn)略布局如何？

陶青燕：如同F(xiàn)lemming先生所講，諾偉司在持續(xù)增加水產(chǎn)板塊的投入，主要表現(xiàn)在人力和研發(fā)方面的投入。在人力方面，從2017年開始水產(chǎn)板塊成立事業(yè)部。市場(chǎng)人員、銷售人員不再和畜禽板塊合在一起，而是以獨(dú)立的事業(yè)部在運(yùn)作，該變化顯示出我們對(duì)水產(chǎn)板塊的重視。

在研發(fā)方面，我們不斷加大魚粉綜合替代和魚的營(yíng)養(yǎng)健康方面的研發(fā)力度，包括和國(guó)內(nèi)外有實(shí)力的客戶、科研院所的研發(fā)合作。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：做添加劑到現(xiàn)在，很多人依然認(rèn)為客情是第一位的，作為并不擅長(zhǎng)做客情的外企，如何體現(xiàn)自己的競(jìng)爭(zhēng)力和保持客戶粘性？

陶青燕：這個(gè)問題也是我們一直在面臨和思考的，從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售到解決方案，以及和優(yōu)質(zhì)客戶、大客戶的深度合作，這是我們一直在做的三步工作。

第一步，最初的添加劑公司提供的就是添加劑的產(chǎn)品，幫助客戶去認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，了解產(chǎn)品功效及使用方法，這是銷售產(chǎn)品最普遍的一種做法。

第二步，添加劑公司要成為解決方案的提供者。我們深刻的認(rèn)識(shí)到，客戶購(gòu)買添加劑的根本驅(qū)動(dòng)是需要解決相關(guān)的問題。因此需要我們用專業(yè)的視野和科學(xué)的研究方法不斷地去解讀行業(yè)存在的困惑或問題，并在此基礎(chǔ)上提供解決這些問題的綜合解決方案，這些方案不但包含優(yōu)秀的添加劑產(chǎn)品，更包含了產(chǎn)品的整體使用策略，以及背后的配方設(shè)計(jì)支持甚至延伸到養(yǎng)殖過程的綜合方案。

舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們?cè)谧咴L中發(fā)現(xiàn)一些水產(chǎn)客戶，在使用飼料抗氧化劑時(shí)，缺乏有效的技術(shù)指導(dǎo)。如果添加劑企業(yè)一味的去做價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，自然沒有精力和資金去做產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)，更談不上產(chǎn)品的更新?lián)Q代。而水產(chǎn)飼料企業(yè)或養(yǎng)殖戶面臨的很多問題是由氧化引起的，這個(gè)問題是存在的。Novus?諾偉司非常關(guān)注解決方案。一開始，我們最先注意到飼料新鮮度對(duì)動(dòng)物的生長(zhǎng)的重要性，所以發(fā)明了山道喹?。但后來發(fā)現(xiàn)即使飼料原料是新鮮的，動(dòng)物尤其是現(xiàn)在的高產(chǎn)動(dòng)物，由于體內(nèi)氧化非常嚴(yán)重，還是會(huì)造成自身機(jī)體的損傷。因此基于對(duì)行業(yè)的長(zhǎng)期關(guān)注和營(yíng)養(yǎng)學(xué)的深入研究，我們升級(jí)推出了動(dòng)物體內(nèi)自由基消除劑產(chǎn)品——愛克多TM。

第三步，是和客戶深度的合作，通用的解決方案往往基于行業(yè)的共性?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)外的大型企業(yè)研發(fā)能力很強(qiáng)，企業(yè)在各自的發(fā)展重點(diǎn)也有差異，會(huì)提出一些前瞻性的課題。針對(duì)具體客戶的項(xiàng)目，Novus?諾偉司依據(jù)自己的研發(fā)平臺(tái)和沉積的經(jīng)驗(yàn)，從添加劑的組合、應(yīng)用方案、效果評(píng)估等方面和客戶點(diǎn)對(duì)點(diǎn)合作，通過產(chǎn)品、解決方案、定制方案這三方面，幫助客戶不斷地提升終端客戶的滿意度。

我們認(rèn)識(shí)到客戶希望的是我們能幫助他解決問題，如果我們能為客戶帶來價(jià)值，感情自然也就深了。

產(chǎn)品的價(jià)值在解決方案里得到體現(xiàn)

《當(dāng)代水產(chǎn)》：隨著飼料業(yè)的發(fā)展，添加劑的使用也越來越廣，尤其是酵母產(chǎn)品，更是大行其道，包括以前褒貶不一的核苷酸也漸漸被人們所接受，您怎么看待這樣的變化？在您看來，添加劑在水產(chǎn)飼料營(yíng)養(yǎng)配方和養(yǎng)殖環(huán)節(jié)，能夠起到多大的作用？

陶青燕：我們非常高興看到水產(chǎn)添加劑行業(yè)欣欣向榮的局面。添加劑一直是非常重要的一個(gè)技術(shù)交流的橋梁，其蓬勃發(fā)展也代表了水產(chǎn)技術(shù)能很快被提升，是一個(gè)積極的現(xiàn)象。

好的東西要有好的方法和適當(dāng)?shù)姆绞饺?yīng)用，并不是說好的東西用在任何地方都有效。生產(chǎn)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品適合區(qū)域、針對(duì)癥狀、使用比例、效果預(yù)期等應(yīng)用和研究要有清楚的認(rèn)識(shí)，并且要把這些內(nèi)容明確給到客戶。

像我們本身也有很多的產(chǎn)品，但并不代表所有的產(chǎn)品都可以從畜禽料照搬到水產(chǎn)料上，兩者彼此間存在很多的不同，包括工藝、載體的選擇，推薦添加的劑量以及它所解決的問題都會(huì)有差別。目前市場(chǎng)上涌現(xiàn)出很多新產(chǎn)品，如果這些產(chǎn)品都是經(jīng)過腳踏實(shí)地的理論和應(yīng)用研究，那么在未來很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，它們?cè)谑袌?chǎng)上都會(huì)存在并獲得大家的口碑。反之，如果產(chǎn)品未做好研發(fā)工作，先天存在不足，發(fā)展過程中必然會(huì)存在很多問題。

總而言之，有更多的從業(yè)者進(jìn)入到水產(chǎn)添加劑領(lǐng)域，只要能夠?yàn)樗a(chǎn)發(fā)展去盡心盡力，我覺得都是好的事情。

水產(chǎn)添加劑是片“藍(lán)?！保熬翱捎^

《當(dāng)代水產(chǎn)》：有不少人反映，現(xiàn)在添加劑行業(yè)不如以前好做了，一方面是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，另一方面是飼料廠數(shù)量的減少，加上信息的透明化，添加劑企業(yè)的利潤(rùn)也是大不如前，您怎么看？

陶青燕：近些年，飼料企業(yè)的數(shù)目持續(xù)減少，大企業(yè)的優(yōu)勢(shì)越來越明顯。針對(duì)這一情況，很多年前Novus?諾偉司就開始做戰(zhàn)略規(guī)劃，從資源上向大企業(yè)去傾斜，包括解決方案和與客戶深入合作的定制方案。Novus?諾偉司已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，去應(yīng)對(duì)此類變化。

現(xiàn)在很多飼料企業(yè)都是大型的、集團(tuán)性的，具備詳盡、完善的實(shí)驗(yàn)條件，以及規(guī)模采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)和評(píng)估的手段。評(píng)估往往都有專門的小組、實(shí)驗(yàn)單位來做，對(duì)于效果的認(rèn)定比以往更為準(zhǔn)確，因此決定也越為理性。能夠?yàn)榭蛻籼峁┯行У慕鉀Q方案和產(chǎn)品，真正地幫助客戶提高效益，比單純?nèi)ケ葍r(jià)格更有效。

除客戶的改變外，另一方面是法律法規(guī)的改變?，F(xiàn)在法律法規(guī)對(duì)于添加劑成份或類別的要求非常明晰，已盡量去杜絕出現(xiàn)說不清、道不明的添加劑。綜上所述，這種改變對(duì)于真真正正做事的企業(yè)是有利的，讓客戶真正分享通過技術(shù)進(jìn)步所產(chǎn)生的價(jià)值，并從中獲取合理的利潤(rùn)。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：添加劑行業(yè)每年都有一些新概念和新名詞出來，比如說中鏈脂肪酸等，您覺得這些產(chǎn)品是技術(shù)的結(jié)晶還是市場(chǎng)營(yíng)銷手段？一個(gè)添加劑企業(yè)，要長(zhǎng)久具備核心競(jìng)爭(zhēng)力，該如何定位自己，定位產(chǎn)品，定位市場(chǎng)？

陶青燕：關(guān)于中鏈脂肪酸，我們未真正地進(jìn)行研究和了解，很難就產(chǎn)品本身進(jìn)行評(píng)價(jià)。但客觀來講，一個(gè)好的產(chǎn)品必須同時(shí)是技術(shù)的結(jié)晶和準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，兩者缺一不可。在市場(chǎng)廝殺日益激烈情況下，產(chǎn)品找到合適的定位顯得尤為重要。準(zhǔn)確的定位包含了對(duì)客戶的“痛”的解讀。這個(gè)解讀不但包含了純技術(shù)層面的可行性，也包含了客戶愿意花多少錢去解決這個(gè)“痛”。在水產(chǎn)領(lǐng)域，客戶的“痛”可能不像畜禽飼料那么明顯和直接，由于水生動(dòng)物生長(zhǎng)的環(huán)境使其所面臨的問題不那么容易被觀察到。所以多年來有水產(chǎn)行業(yè)共識(shí)的“痛”集中在肝膽健康，采食量，應(yīng)激或抗病力等領(lǐng)域。如何將這些共識(shí)的“痛”解讀為與營(yíng)養(yǎng)學(xué)相關(guān)聯(lián)的解決方案也包含在產(chǎn)品定位中。以采食量為例，很多人將采食量等同于誘食性，單純強(qiáng)調(diào)了誘食性物質(zhì)的添加，卻忽略了魚的主觀行為。其實(shí)在很多情況下，腸道健康是導(dǎo)致魚采食量不理想的重要原因。所以水產(chǎn)添加劑的工作可能不是簡(jiǎn)單告訴客戶為什么用，怎么用。還需要幫助客戶去認(rèn)識(shí)這些“痛”的本質(zhì)。正是這樣的過程，魚蝦腸道健康的理念才能成為行業(yè)的共識(shí)，我們才能共同進(jìn)步。

可預(yù)見的是，飼料企業(yè)面臨的問題也隨著時(shí)間的推移在改變，如何能夠針對(duì)市場(chǎng)的“痛”和客戶面臨的問題，有針對(duì)性的去剖析？需要先認(rèn)識(shí)問題的本質(zhì)，再去制定相應(yīng)的方案。我認(rèn)為這和企業(yè)的實(shí)力是相關(guān)的，因?yàn)槿绻荒苡行У慕庾x客戶的“痛”，自然就無法給出解決方案。

而關(guān)于未來添加劑的市場(chǎng)容量，我個(gè)人覺得同畜禽相比水產(chǎn)添加劑才剛起步，未來肯定會(huì)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。而水產(chǎn)所面臨的問題，目前很多添加劑還是從畜禽的角度轉(zhuǎn)變過來的，有水產(chǎn)特性的添加劑太少。目前添加劑解決的問題更多是疾病方面的，如我們提倡的營(yíng)養(yǎng)與健康。對(duì)于肉質(zhì)、肉色、貨架壽命，還有營(yíng)養(yǎng)成份，可食比例方面，仍有很多的工作要做，這些領(lǐng)域國(guó)外已經(jīng)在做，而國(guó)內(nèi)還沒有。所以未來水產(chǎn)添加劑市場(chǎng)是一片藍(lán)海，是充滿機(jī)會(huì)的朝陽行業(yè)，值得企業(yè)去投入。但可能短期內(nèi)，研發(fā)條件、人才隊(duì)伍方面還有欠缺，但因?yàn)橹袊?guó)的養(yǎng)殖品種、養(yǎng)殖模式的復(fù)雜性，更多的還需要我們自己去做。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：還有一個(gè)題外話想跟您了解，您為什么多年來都在堅(jiān)持開展研修班？每年是否都有不同的主題？當(dāng)初開班的初衷是什么？是否取得當(dāng)初設(shè)想的成效？另外，您如何看待現(xiàn)在行業(yè)里添加劑方面的會(huì)議在不斷地增加的這種變化？

陶青燕：為客戶帶來價(jià)值是Novus?諾偉司一直堅(jiān)持的宗旨。Novus?諾偉司產(chǎn)品線幾乎涵蓋所有主流的飼料添加劑，因此我們對(duì)于行業(yè)的信息了解相對(duì)全面。我們不局限于產(chǎn)品，每年向客戶分享行業(yè)情況或新進(jìn)展，這對(duì)于行業(yè)發(fā)展是有利的。搭建平臺(tái)增強(qiáng)交流，從業(yè)者也能在自身發(fā)展的同時(shí)，去正確看待產(chǎn)品和技術(shù)并應(yīng)用好。我們也相信好的產(chǎn)品、適用的解決方案是來源于客戶和市場(chǎng)的，行業(yè)發(fā)展才能帶來自身企業(yè)的發(fā)展。所以我們堅(jiān)持每年花費(fèi)一筆不小的開支去做研修班。

研修班的效果也是超出我們預(yù)期的，各方面收到的反饋都很正向，如通過研修班邀請(qǐng)行業(yè)內(nèi)國(guó)內(nèi)外的專家去講魚粉綜合替代，推動(dòng)對(duì)營(yíng)養(yǎng)素和健康雙重平衡的配方理念，通過魚的基礎(chǔ)消化生理和采食量調(diào)控，促進(jìn)腸道健康的共識(shí)。今年我們針對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，從技術(shù)和市場(chǎng)兩個(gè)層面去討論如何知己知彼的進(jìn)行配方的設(shè)計(jì)，以及如何將市場(chǎng)的手段融合到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和定位中。研修班同其它研討會(huì)相比，它強(qiáng)調(diào)重返校園的學(xué)習(xí)方式和情懷，它的特點(diǎn)在于用相對(duì)較長(zhǎng)的時(shí)間去闡述或討論行業(yè)重點(diǎn)關(guān)心的一兩個(gè)話題，從理論到實(shí)操都要深入到位。

另外很重要的一點(diǎn)，研修班是一個(gè)交流的平臺(tái)，選擇行業(yè)關(guān)心的熱點(diǎn)問題進(jìn)行交流討論，甚至辯論。其中，講師只是拋磚引玉，個(gè)人的經(jīng)歷和想法畢竟有限的，交流時(shí)每個(gè)人都是老師，通過自身的經(jīng)歷，給在會(huì)的人一些思考，學(xué)員間的交流討論，對(duì)推進(jìn)整個(gè)從業(yè)者科學(xué)、理性的去看待問題和問題的解決都是有所幫助的。

行業(yè)內(nèi)添加劑相關(guān)的會(huì)議增多這一改變，是一個(gè)好現(xiàn)象，也是在搭建公共平臺(tái)讓大家進(jìn)行專業(yè)問題交流，為從業(yè)者提供思路，甚至是直接的方案。水產(chǎn)添加劑行業(yè)有很大的潛力有待挖掘，需要百家爭(zhēng)鳴、百花齊放的模式推動(dòng)技術(shù)人員去創(chuàng)新、改變，去打破慣性思維。雖然，現(xiàn)在水產(chǎn)添加劑相比畜禽添加劑還相對(duì)寂靜，但同時(shí)這也說明了其技術(shù)領(lǐng)域仍有很多可作為的地方，充滿新的機(jī)遇。