電力企業(yè)改革下電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略探究

羅仕杰

摘 要：在電力企業(yè)改革日漸深化以及區(qū)域電力市場(chǎng)穩(wěn)步推進(jìn)的當(dāng)今時(shí)代，電力企業(yè)所需面對(duì)的主要問題已成為了怎樣開發(fā)并占領(lǐng)市場(chǎng)，以促使企業(yè)能夠在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀下獲得新的發(fā)展空間。針對(duì)這一問題傳統(tǒng)電力市場(chǎng)營(yíng)銷觀念顯然已經(jīng)無法再適應(yīng)于當(dāng)前的市場(chǎng)格局，因此就確定出目前電力市場(chǎng)的營(yíng)銷情況，同時(shí)采取行之有效的營(yíng)銷策略便成為了現(xiàn)階段電力企業(yè)的一項(xiàng)關(guān)鍵性工作內(nèi)容。

關(guān)鍵詞：電力企業(yè) 改革 市場(chǎng)營(yíng)銷 策略

中圖分類號(hào)：F426.61 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-098X（2017）05（c）-0175-02

受到電力市場(chǎng)快速發(fā)展的影響，傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷觀念已經(jīng)嚴(yán)重滯后于電力企業(yè)的實(shí)際發(fā)展需求，因此電力營(yíng)銷也應(yīng)做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整與轉(zhuǎn)變。當(dāng)前我國(guó)的電力企業(yè)改革正處于攻堅(jiān)階段，在電力企業(yè)改革持續(xù)深入的大環(huán)境之下，怎樣就處理好當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷中所存在著的各項(xiàng)問題，為電力企業(yè)的營(yíng)銷工作制定出更加科學(xué)、合理的營(yíng)銷策略日漸引起了人們的關(guān)注。對(duì)此，就展開相關(guān)的電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究異常關(guān)鍵。該文將由我國(guó)電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)際情況出發(fā)，來對(duì)我國(guó)電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷所存在的主要問題展開具體分析，并最終就提出了一些基于電力企業(yè)改革下的電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

1 電力市場(chǎng)營(yíng)銷概述

電力市場(chǎng)營(yíng)銷是構(gòu)建于經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)以及現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的一項(xiàng)綜合性應(yīng)用學(xué)科內(nèi)容，其主要是對(duì)以滿足消費(fèi)者需求為核心的電力企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)與規(guī)律展開相關(guān)的研究工作，其特征價(jià)值主要體現(xiàn)為全程性、綜合性以及實(shí)踐性這三個(gè)方面。具體就涵括了電力營(yíng)銷原理、電力市場(chǎng)調(diào)研、電力市場(chǎng)需求分析、電力營(yíng)銷組合等相關(guān)內(nèi)容。

2 目前電力市場(chǎng)營(yíng)銷存在的主要問題

鑒于電力行業(yè)本身的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r來分析，電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷所存在的主要問題就包括了以下幾個(gè)方面的內(nèi)容。

（1）受到我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展影響，人們對(duì)于電力能源的需求量也日漸增多，由此也就導(dǎo)致大量地區(qū)面臨著在用電高峰期電力供應(yīng)不足的情況，致使人們的日常用電需求無法得到有效滿足。就實(shí)際情況來看，電力企業(yè)主要將針對(duì)電力短缺問題的解決放在了發(fā)達(dá)地區(qū)，而對(duì)于一些經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)斷電情況仍未有明顯改善，由此也就導(dǎo)致了我國(guó)當(dāng)前電力市場(chǎng)分布不均的現(xiàn)象。

（2）電力企業(yè)的工作人員其經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)仍是處在“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，并未轉(zhuǎn)向市場(chǎng)導(dǎo)向，依然傾向于采用國(guó)家行政命令、政策來應(yīng)對(duì)與處理市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所面臨的問題。

（3）市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)意識(shí)淡薄，主要體現(xiàn)在對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)知識(shí)掌握不足，對(duì)于消費(fèi)者的需求了解不充分，對(duì)于市場(chǎng)變化的規(guī)律不明確，對(duì)于市場(chǎng)開拓的力度還很不夠，相關(guān)的支持系統(tǒng)也完全無法達(dá)到信息采集的要求。

（4）服務(wù)水平仍相對(duì)較低，未能夠樹立起服務(wù)意識(shí)，不主動(dòng)接近客戶與客戶進(jìn)行積極的溝通與交流，仍普遍存在著坐等客戶上門的情況。服務(wù)模式與項(xiàng)目?jī)?nèi)容還遠(yuǎn)遠(yuǎn)難以達(dá)到客戶的實(shí)際要求，未能夠就結(jié)合客戶的實(shí)際需求來推動(dòng)更加多元化的服務(wù)項(xiàng)目，服務(wù)水平未得到有效提升。

3 基于電力企業(yè)改革下的電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略

3.1 制定營(yíng)銷戰(zhàn)略

此方面的內(nèi)容即為電力營(yíng)銷企業(yè)確定出了自身在未來某一階段所要能夠達(dá)到的營(yíng)銷目標(biāo)，以及為達(dá)成這一目標(biāo)而采取的行動(dòng)措施。具體的營(yíng)銷戰(zhàn)略主要就包括了針對(duì)營(yíng)銷企業(yè)的決策管理層、各職能部門、基層崗位工作人員共三個(gè)級(jí)別，現(xiàn)具體分析如下：

（1）企業(yè)決策管理層。

需從營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的角度出發(fā)，對(duì)營(yíng)銷職能部門的具體戰(zhàn)略規(guī)劃安排進(jìn)行制定并實(shí)施，做好對(duì)企業(yè)內(nèi)部各部門的積極協(xié)調(diào)，將企業(yè)內(nèi)外部的營(yíng)銷狀況予以積極溝通，為營(yíng)銷工作創(chuàng)造出良好的內(nèi)部環(huán)境。

（2）營(yíng)銷職能部門。

對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷職能部門而言其主要需對(duì)企業(yè)的決策管理層作出營(yíng)銷說明，并需承擔(dān)一定的營(yíng)銷責(zé)任，為最終戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)的達(dá)成做好服務(wù)工作；同時(shí)營(yíng)銷職能部門還要領(lǐng)導(dǎo)具體的基層崗位職工，對(duì)所采取的具體營(yíng)銷方案進(jìn)行制定。在營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)上要確定出新的理念，如切忌完全將電能產(chǎn)品銷售作為唯一著眼點(diǎn)，而更應(yīng)當(dāng)從客戶的實(shí)際需求出發(fā)來進(jìn)行考慮，對(duì)于各個(gè)短期營(yíng)銷目標(biāo)的盈虧不要過分在意，不僅要能夠考慮到實(shí)際的消費(fèi)者需求，并且還應(yīng)當(dāng)對(duì)一些潛在性的消費(fèi)需求也加以關(guān)注，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來進(jìn)行謀劃。

（3）營(yíng)銷崗位人員。

這一部分工作人員是將營(yíng)銷戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)最終付諸于實(shí)踐行動(dòng)的人員，鑒于此就必須對(duì)當(dāng)前營(yíng)銷崗位人員整體素質(zhì)水平偏低的現(xiàn)狀加以轉(zhuǎn)變，提拔并選任一些有上進(jìn)心、文化水平高、工作經(jīng)驗(yàn)豐富的人才擴(kuò)充到營(yíng)銷人員隊(duì)伍當(dāng)中，定期對(duì)他們展開相關(guān)的營(yíng)銷技巧培訓(xùn)，以便促使其能夠更加高效率的完成營(yíng)銷任務(wù)。

3.2 與客戶加強(qiáng)溝通

構(gòu)建起以客戶需求為核心的營(yíng)銷方案，切實(shí)增強(qiáng)與客戶的溝通、交流，以促進(jìn)對(duì)客戶需求的及時(shí)、準(zhǔn)確了解。據(jù)有關(guān)調(diào)查研究表明，若客戶對(duì)服務(wù)存在不滿意，僅會(huì)有5%左右的客戶主動(dòng)指出意見與建議，而絕大多數(shù)的客戶則會(huì)沉默，在一些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的領(lǐng)域，很明顯的體現(xiàn)便是客戶“用腳投票”——重新選擇供應(yīng)商。因而，若要想能夠更加準(zhǔn)確的了解到客戶的實(shí)際需求，聽取客戶的意見及改進(jìn)建議，便應(yīng)當(dāng)主動(dòng)的接近用戶，而并非坐等客戶主動(dòng)告知。而在具體的實(shí)施過程中，與客戶加強(qiáng)溝通的形式多種多樣，如較常采用的問卷調(diào)查、加強(qiáng)企業(yè)形象宣傳、召開客戶座談會(huì)、向客戶發(fā)放企業(yè)刊物等多種方式。

3.3 采取市場(chǎng)拓銷策略

（1）對(duì)于各種競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的領(lǐng)域，應(yīng)當(dāng)大力開展增加供應(yīng)量擴(kuò)展銷售渠道的宣傳工作，以期能夠逐漸引導(dǎo)客戶更多在能源選擇方面，更多的選擇電力能源，更多的占領(lǐng)能源市場(chǎng)的份額。

（2）針對(duì)國(guó)家所實(shí)行的農(nóng)村電氣化、農(nóng)村電網(wǎng)改造等政策創(chuàng)造良好的電力發(fā)展及應(yīng)用環(huán)境，拓展農(nóng)村電力市場(chǎng)，通過應(yīng)用一戶一表、直抄到戶等策略來給予農(nóng)村居民在電力能源應(yīng)用方面提供以大的便利性，并以此來實(shí)現(xiàn)對(duì)農(nóng)村電力能源市場(chǎng)用電規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大。

（3）要就全面開放用電市場(chǎng)、取消用電費(fèi)用補(bǔ)貼等政策做好積極的應(yīng)對(duì)措施，大力加強(qiáng)對(duì)新型電力市場(chǎng)的開發(fā)力度，引導(dǎo)并鼓勵(lì)電冶爐、電鍋爐等大功率用電設(shè)備的大規(guī)模應(yīng)用。

（4）結(jié)合實(shí)際的用電峰谷及晝夜用電差大情況，推廣應(yīng)用分時(shí)用電裝置，并加強(qiáng)對(duì)低谷用電市場(chǎng)的開拓。

4 結(jié)語

總而言之，當(dāng)前我國(guó)在電力市場(chǎng)營(yíng)銷方面，無論是對(duì)于相關(guān)的理論研究還是具體的實(shí)踐開展依然還有待進(jìn)一步的改進(jìn)與完善，就針對(duì)當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷過程之中所存在著的主要問題，還需要開展更加深入的理論研究以及通過實(shí)踐驗(yàn)證分析來予以解決。基于當(dāng)前電力企業(yè)所處在的改革背景環(huán)境下，電力企業(yè)必須要在持續(xù)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略性方面予以重點(diǎn)關(guān)注，并找出新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，才能夠在當(dāng)前社會(huì)發(fā)展的新形勢(shì)下煥發(fā)出新的活力。

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