低價不是一個好策略

林一

作為攝影師的你，在面對越來越壯大的攝影市場時，是否曾想過該如何為自己的攝影服務制定價格？在此我們邀請到了三位來自不同攝影方向和機構(gòu)的攝影師和負責人，一起聽聽他們對當今尚不“成熟”的攝影市場的態(tài)度，以及他們對于該如何為攝影定價的看法。

你們目前提供的拍攝服務都有哪些？價格區(qū)間是怎么樣的？在定價時，你們是從哪些方面衡量和考慮的？

J神：我目前提供的拍攝項目包括數(shù)碼或膠片寫真，以及婚紗旅拍，價格分別是：數(shù)碼寫真5880元，膠片寫真6880元，婚紗旅拍10000元/天。我的定價是從拍攝的前期準備成本來考慮的，還包括時間成本。

歪貓：目前我的工作室提供的主要服務是旅拍婚紗照、上海本地婚紗照、婚禮跟拍攝影。旅拍婚紗照根據(jù)行程和攝影師的不同，以及支出成本和服務內(nèi)容上的區(qū)別，價格在1萬元至7萬元不等。拍攝的定價，肯定是先從成本支出來衡量，因為每個地方的成本都各有不同。打個比方，如去英國拍攝，工作人員的成本加在一起就要4萬余元了，這些都是實打?qū)嵉某杀局С?，還沒算其他人員工資、固定資產(chǎn)支出、運營費用支出等費用。

蘇立鋼：我們的拍攝服務包括個人證件照、職業(yè)照、全身形象照、結(jié)婚登記照、網(wǎng)絡社群頭像照、家族寫真、商務外拍照、動卡短視頻、動態(tài)表情包等項目。服務單價從150元到1500元不等。定價方面，我們主要的考量是從服務上讓用戶感到物有所值。

你的客戶主要面對的是什么樣的人群，他們是否接受你目前的服務水準和定價？

J神：我的客戶主要是青年女性、孕婦以及情侶。大概有30%的客戶可以接受目前的定價。

歪貓：能找到我們拍攝的客戶，首先對我們的拍攝風格是認可的。在客戶的預算內(nèi)，我們所提供的服務水準和定價也都受到了廣泛的認可。

蘇立鋼：凡是對美有追求的客戶都是天真藍的潛在客戶。從我們服務量增長的情況看，我們的服務水準和定價應該說是得到消費者認可的，我們也在一刻不停地精進自身，希望做得更加完善。

最開始對于定價是如何摸索和考量的？有哪些因素會影響到你的定價？

蘇立鋼：創(chuàng)業(yè)初期，天真藍證件照的定價為70元，比市場價格高一倍左右，因為我們提供了拍攝以外的附加服務，包括化妝和后期精修。之后我們開始逐步完善產(chǎn)品與服務，升級了器材和化妝品，聘請了更多專業(yè)人才，組建了系統(tǒng)規(guī)范的培訓團隊，在店面的選址和設(shè)計規(guī)劃上也考慮更多使消費者得到便利和更好綜合體驗的因素。產(chǎn)品與服務的提升必然帶來成本的增加，這些是我們發(fā)展過程中定價變化的主要原因。

J神：最開始我的定價就不是很低，因為最初我更想拍自己想拍的內(nèi)容，那個時候我并不希望太多人找我拍攝。把價格的門檻提高，可以讓更多有誠意的人來聯(lián)系我。

歪貓：最開始的定價也是這么多年拍攝慢慢來形成體系的，服務的標準化提升、器材耗損更新、店面升級等多方面因素都需要考慮進去。就我個人而言，現(xiàn)在也是用價格來區(qū)別一些訂單，不然我也服務不了那么多客戶，價格杠桿也是控制訂單數(shù)量的因素之一，這樣每年能固定一定數(shù)量的客戶，同時也能最大化地保證照片的品質(zhì)。

在目前婚禮攝影市場上，我們經(jīng)常能看到很多“雷人”的照片，但價格很低廉，并且在大眾市場已經(jīng)成為主流，對于這種局面你怎么看？

歪貓：市場那么大，每一家都不可能服務到所有人，都有各自的受眾，只要存在就有意義，也都會有人能接受。主流的概念也比較模糊和主觀，沒有標準，市場也在不停地變化，每年都有新開和消失的工作室，熱點只是一時的，能經(jīng)得起市場考驗的就能活到最后，也就說明被認可了。

絕大多數(shù)人對于證件照的需求可能并沒有那么高，所以天真藍的定價和服務是否有考慮到更為大眾的市場？

蘇立鋼：在過去6年多的創(chuàng)業(yè)道路上，我們感到大眾對美的追求越來越強烈，攝影行業(yè)正在經(jīng)歷消費升級。按目前的接待能力，天真藍仍然沒有趕上市場的增長速度，所以大眾對證件照的需求，其實是比想象中更高、更廣泛的。

對于幾百元錢拍攝一幅證件照，是否反而成了一種“高價”的噱頭？和“低價”相比是否會更有吸引力？

蘇立鋼：我們的證件照在不同地區(qū)的定價在150—180元之間，只有在體驗店因與岳曉琳專業(yè)美妝品牌進行合作等原因?qū)е露▋r有所上升，為280元。我們的定價不是噱頭，是匹配我們所提供的環(huán)境、服務和產(chǎn)品的，我們和證件快照是不同的服務類別，吸引的客戶群和滿足的需求是有差異的。

你認為現(xiàn)在攝影行業(yè)有無定價標準和規(guī)律？

歪貓：這個問題比較寬泛，目前看來可能只是影樓與工作室之間有一定的區(qū)別，至于說標準，肯定每家都有所不同，各城市的消費水準和消費觀念都有所不同，所以沒有規(guī)律和可比性，比如上海的消費水平和其他二、三線城市的消費水平肯定有不同。

J神：定價其實沒有一定的標準，藝術(shù)領(lǐng)域價格不是唯一衡量標準，但是風格相似的攝影師之間會互相作為參考來為自己定價。

蘇立鋼：攝影行業(yè)范疇寬泛，分類較多，定價不能說有確切標準，定價規(guī)律同所有自由競爭的產(chǎn)業(yè)一樣，就是產(chǎn)品與服務是不是為大家所喜愛和接受。

“高價格對應高品質(zhì)服務”這種衡量標準在大眾面前是否能行得通？低價一定是低品質(zhì)嗎？

J神：高價和低價對大眾的區(qū)別還是比較明顯的，因為攝影師的付出并不相同。但是高價格肯定不代表高質(zhì)量，因為攝影關(guān)乎于審美，而且支出很大、設(shè)備很好并不代表攝影師就能把作品拍好。除此之外，還取決于客戶本身的審美，所以這是一個互相認可的結(jié)果；低成本也并不意味著低質(zhì)量，很多新人攝影師在初期定價并不高，但正因為他們初出茅廬，對自己的每一次拍攝都很細心，并不是流水線的拍攝，或許質(zhì)量反而會出乎意料，這完全取決于攝影師的審美能力和應變能力。

蘇立鋼：在兩家公司產(chǎn)品和服務完全一致的情況下，消費者當然會普遍選擇價格低的一方。但不同品質(zhì)的產(chǎn)品或服務對應不同的價格，這是市場規(guī)律，我們不能簡單地以價格定義、區(qū)別和推斷消費者的決策。高價格未必對應高品質(zhì)，定價也不只有品質(zhì)這一個衡量標準，但低價對應高品質(zhì)長久來看在經(jīng)濟規(guī)律上顯然是不成立的。

歪貓：高低價之差永遠都會存在，只要是商品都會有這個差別。我們的攝影服務所提供的照片也是商品之一，所以在價格上肯定會有所區(qū)別。但價格并不是衡量的唯一標準，比如奢侈品牌的包和其他品牌的包，都會有各自的市場，但價格卻是天壤之別，你能說價格低的品質(zhì)就一定不好嗎？那肯定不是。所以，還是那句話，這是因為受眾群體不一樣而已。所有人可能都有少花錢多辦事兒的心理，但現(xiàn)在的市場已經(jīng)很透明化，我們只衡量自己的標準就可以了，市場標準不是我們能預見的，這個要交給大眾。

對于那些以“低價”在市場中競爭的攝影師或機構(gòu)，是否對你造成過影響？

蘇立鋼：目前沒有顯著影響。以上海為例，天真藍在證件照市場定位比較高端，但預約仍長期處在供不應求的狀態(tài)。

J神：低價并沒有對我造成影響，因為這本身是兩個不同的消費群體。

你是否（曾經(jīng)或未來）考慮用低價的方法來獲得更好的營銷？

歪貓：不會走低價路線，我們的努力值這個價格。

蘇立鋼：天真藍不傾向于采用低價作為營銷手段，在營銷方面我們本身也投入很小。比起低價或其他營銷策略，我們更注重產(chǎn)品進步與服務提升，讓穩(wěn)定的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務自然傳播。

J神：從來沒有這樣想過，每年都會漲價，低價不是一個合格攝影師的營銷策略，不如思考如何拍更好來提高收費。