基于互聯(lián)網(wǎng)+的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

文／沙梅 何健民

基于互聯(lián)網(wǎng)+的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

文／沙梅 何健民

國(guó)家政策和市場(chǎng)環(huán)境改變，倒逼企業(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型。哈藥集團(tuán)有限公司率先奮起，對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)境的改變做出積極回應(yīng)，開始了“互聯(lián)網(wǎng)+”大數(shù)據(jù)的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，成功再造生態(tài)鏈。

從 2011年開始，隨著國(guó)家“限抗”等一系列政策的出臺(tái)以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，品牌藥的優(yōu)勢(shì)受到了很大影響。很多國(guó)產(chǎn)的品牌藥“堵在渠道、死在終端”，企業(yè)的銷售規(guī)模徘徊不前，經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量和效益開始下滑，市場(chǎng)受到很大的沖擊。

2016年和2017年，國(guó)家醫(yī)改的力度空前加大，國(guó)務(wù)院下發(fā)了多項(xiàng)關(guān)于醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的政策。為了解決看病貴的問題，先后推行了藥品招標(biāo)、降低藥占比、藥品控費(fèi)、兩票制等一系列政策。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015年至今，與醫(yī)藥行業(yè)密切相關(guān)的政策推出了50個(gè)。這些政策的出臺(tái)，加劇了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。醫(yī)藥行業(yè)迎來了一場(chǎng)顛覆式的大變局。

2007年3月《藥品廣告審查發(fā)布標(biāo)準(zhǔn)》頒布，2016年9月《新廣告法》實(shí)施，這些新的標(biāo)準(zhǔn)和法案，對(duì)處方藥、藥品廣告發(fā)布媒體、廣告內(nèi)容進(jìn)行了嚴(yán)格的限定，同時(shí)隨著藥品廣告投放對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響逐漸減弱，藥品廣告的紅利逐漸消退。

國(guó)家政策和市場(chǎng)環(huán)境改變，倒逼企業(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型。哈藥集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“哈藥集團(tuán)”）率先奮起，對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)境的改變做出積極回應(yīng)，開始了“互聯(lián)網(wǎng)+”大數(shù)據(jù)的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，成功再造生態(tài)鏈。

哈藥集團(tuán)為中外合資企業(yè)，旗下?lián)碛泄幙倧S、哈藥三精、哈藥六廠、哈藥世一堂、哈藥中藥二廠、哈藥生物、哈藥疫苗等國(guó)內(nèi)知名藥品制造企業(yè)，以及哈藥人民同泰、哈藥營(yíng)銷有限公司等商業(yè)流通企業(yè)。截至2015年末，哈藥集團(tuán)資產(chǎn)總額達(dá)165億元，固定資產(chǎn)48億元，凈資產(chǎn)94億元。

用大數(shù)據(jù)思維創(chuàng)新營(yíng)銷

為了更好地響應(yīng)市場(chǎng)變化和政策要求，同時(shí)解決哈藥原有的“經(jīng)銷分銷+招商代理”的粗放銷售模式所帶來的一系列問題，比如渠道體系混雜、終端缺乏掌控、銷售資源重復(fù)建設(shè)、低效等問題，哈藥集團(tuán)利用物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)，對(duì)營(yíng)銷體系進(jìn)行了一系列的優(yōu)化和創(chuàng)新。

分類營(yíng)銷大數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)全鏈條數(shù)據(jù)采集和無縫鏈接

從2014年4月開始，哈藥集團(tuán)為踐行“用好藥，選哈藥”的企業(yè)宗旨，保證消費(fèi)者用藥安全，實(shí)現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)+”模式的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，以大數(shù)據(jù)和產(chǎn)品物聯(lián)網(wǎng)為支撐，獨(dú)家開發(fā)了“業(yè)代寶”“碼上有”“北斗定位系統(tǒng)”等質(zhì)量追溯管理信息系統(tǒng)。

通過對(duì)營(yíng)銷全鏈條大數(shù)據(jù)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的梳理和優(yōu)化，營(yíng)銷轉(zhuǎn)型中哈藥將營(yíng)銷大數(shù)據(jù)分成以下幾類（見圖1）：

終端大數(shù)據(jù)：終端名稱、地址、店長(zhǎng)、聯(lián)系電話、專管經(jīng)理等信息；

終端銷售大數(shù)據(jù)：產(chǎn)品銷售終端名稱、銷售人員、銷售時(shí)間、產(chǎn)品品規(guī)、產(chǎn)品追溯碼（生產(chǎn)日期、班次、有效期）；

圖1 營(yíng)銷大數(shù)據(jù)的六種分類

產(chǎn)品流向大數(shù)據(jù)包括以下信息：

①工業(yè)出庫時(shí)間、出庫批次、品規(guī)及數(shù)量、專營(yíng)商名稱、產(chǎn)品追溯碼等信息；

②專營(yíng)商入倉時(shí)間、入倉批次、品規(guī)及數(shù)量、產(chǎn)品追溯碼等信息；

③專營(yíng)商出倉時(shí)間、出倉批次、品規(guī)及數(shù)量、銷售終端名稱、產(chǎn)品追溯碼等信息；

物流大數(shù)據(jù)：承運(yùn)商名稱、車輛信息、GPS信息、品規(guī)及數(shù)量、車輛動(dòng)態(tài)運(yùn)輸軌跡、簽收時(shí)間、產(chǎn)品追溯碼等信息；

專管經(jīng)理位置大數(shù)據(jù)：人員基本信息、出勤時(shí)間、運(yùn)動(dòng)軌跡回放等。

競(jìng)品大數(shù)據(jù)：競(jìng)品廠家、規(guī)格、價(jià)格、銷售政策的信息。

以上六類營(yíng)銷大數(shù)據(jù)，通過生產(chǎn)企業(yè)ERP系統(tǒng)、物流TMS系統(tǒng)、專營(yíng)商掃碼、終端“碼上有”掃碼等操作，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷全鏈條數(shù)據(jù)的采集和無縫鏈接。依托于這些大數(shù)據(jù)的有機(jī)結(jié)合，哈藥集團(tuán)建立了“哈藥集團(tuán)產(chǎn)品追溯系統(tǒng)”，這套系統(tǒng)是基于物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的“藥品質(zhì)量監(jiān)控及安全追溯系統(tǒng)”，為哈藥集團(tuán)提供了對(duì)供應(yīng)鏈實(shí)施全程監(jiān)管、實(shí)時(shí)控制、過程掌控的有效企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理工具，幫助企業(yè)解決了在打假防偽、追溯召回、庫存管理、下級(jí)分銷管理、防竄貨管理等方面的系列問題，當(dāng)前哈藥所有產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了“來源可查、去向可追、責(zé)任可究”。

與新營(yíng)銷模式融合開發(fā)信息系統(tǒng)

新的營(yíng)銷模式中，無論是終端的網(wǎng)格化管理，還是精細(xì)化管控，實(shí)際上都離不開信息系統(tǒng)的支撐?？梢哉f，如果沒有信息系統(tǒng)，此次哈藥營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的很多想法就難以實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，在這個(gè)過程中，也促進(jìn)了信息技術(shù)、軟件與業(yè)務(wù)的融合。

整體規(guī)劃，分步實(shí)施

哈藥集團(tuán)在各系統(tǒng)建設(shè)之初，已進(jìn)行了信息化整體建設(shè)規(guī)劃，采用了Openstack技術(shù)、北斗定位技術(shù)、快速一體機(jī)、redis內(nèi)存數(shù)據(jù)庫、LVS軟負(fù)載技術(shù)、Wildfly平行可擴(kuò)展技術(shù)等業(yè)界領(lǐng)先的技術(shù)，使各系統(tǒng)完美融合，連通信息孤島，實(shí)現(xiàn)了包括以下幾點(diǎn)在內(nèi)的系統(tǒng)功能：

第一，開發(fā)了采集零售終端、銷售流向信息的“碼上有”APP。通過這款工具，可以采集銷售終端大數(shù)據(jù)，同時(shí)輔助進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)、銷售數(shù)據(jù)的分析與整理。

第二，結(jié)合GPS定位、北斗定位、電子地圖等新興技術(shù)手段，開發(fā)了業(yè)務(wù)人員的行為管理系統(tǒng)，通過此系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)專管經(jīng)理、零售終端的大數(shù)據(jù)采集，實(shí)時(shí)追蹤業(yè)務(wù)人員的銷售拜訪路線、拜訪頻次。

第三，基于微信平臺(tái)，開發(fā)了“業(yè)代寶”系統(tǒng)，對(duì)業(yè)務(wù)人員開放產(chǎn)品流向及終端大數(shù)據(jù)查詢功能。

第四，通過物流定位系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)物流車輛軌跡的動(dòng)態(tài)監(jiān)控，并將預(yù)計(jì)送達(dá)信息同步推送至專營(yíng)商，通過這種方式避免藥品在運(yùn)輸?shù)倪^程中被二次分包運(yùn)輸，降低破損率，防止凍損等情況的發(fā)生。

第五，基于哈藥產(chǎn)品追溯碼，建立了全產(chǎn)品身份識(shí)別系統(tǒng)，在工業(yè)產(chǎn)品出庫、專營(yíng)商出入倉、物流承運(yùn)的過程中，通過掃碼槍掃描哈藥產(chǎn)品追溯碼，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品流向大數(shù)據(jù)的采集。

第六，基于二維碼技術(shù)，開發(fā)了作為企業(yè)與消費(fèi)者溝通橋梁的哈藥集團(tuán)產(chǎn)品自媒體平臺(tái)，通過自媒體平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了對(duì)集團(tuán)宣傳、產(chǎn)品推廣、營(yíng)銷活動(dòng)、營(yíng)銷大數(shù)據(jù)采集工具等入口的集中管控。

通過系統(tǒng)建設(shè)，各系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)互聯(lián)互通，營(yíng)銷大數(shù)據(jù)IT規(guī)劃見圖2。

圖2 營(yíng)銷大數(shù)據(jù)IT規(guī)劃圖

細(xì)化管理顆粒度，提升協(xié)同聯(lián)動(dòng)能力

通過哈藥集團(tuán)業(yè)務(wù)人員行為系統(tǒng)，對(duì)全國(guó)的零售終端地理位置進(jìn)行了標(biāo)繪，并對(duì)這些終端地理位置信息進(jìn)行了數(shù)字化的網(wǎng)格分割，有效地支持了網(wǎng)格化管理。目前，哈藥對(duì)各個(gè)零售終端的地理位置信息標(biāo)注健全，信息量極大且更新非常及時(shí)。

哈藥集團(tuán)通過在業(yè)務(wù)人員的手機(jī)端安裝 “業(yè)代寶”系統(tǒng)，可以指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員對(duì)零售終端進(jìn)行服務(wù)和終端的信息收集工作，對(duì)促銷政策、價(jià)格信息、對(duì)終端競(jìng)品的調(diào)研信息等，都可以非常方便地通過軟件來進(jìn)行收集，大大減少了業(yè)務(wù)人員的工作量，提高了工作效率。當(dāng)某終端藥店出現(xiàn)假冒哈藥產(chǎn)品或出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題時(shí)，消費(fèi)者通過400電話反饋到客服中心，客服中心可將此情況通過“業(yè)代寶”系統(tǒng)立刻把信息傳遞到專管經(jīng)理手機(jī)上，專管經(jīng)理第一時(shí)間到達(dá)終端藥店，進(jìn)行協(xié)調(diào)處理。“業(yè)代寶”系統(tǒng)也能很方便地查詢終端每一盒藥的全過程的流轉(zhuǎn)情況?！皹I(yè)代寶”系統(tǒng)能夠讓一個(gè)沒有做過藥品銷售的人員很快地進(jìn)入工作狀態(tài)，最大限度地避免因銷售人員流動(dòng)帶來的業(yè)績(jī)波動(dòng)。

這其中，要特別提到的是哈藥產(chǎn)品的全程追溯系統(tǒng)（簡(jiǎn)稱PTS）。通過綜合運(yùn)用了物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、北斗定位等新興技術(shù)，并結(jié)合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)了前端的數(shù)據(jù)采集、終端的數(shù)據(jù)鏈接、后端的數(shù)據(jù)處理及展示，哈藥創(chuàng)建了哈藥產(chǎn)品的全程追溯系統(tǒng)。在產(chǎn)品運(yùn)輸包裝及最小的零售包裝上賦予了產(chǎn)品唯一的身份追溯碼，實(shí)現(xiàn)了一箱一碼、一盒一碼，將賦碼對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的流通、使用等動(dòng)態(tài)信息實(shí)時(shí)地采集到PTS數(shù)據(jù)庫中，建立了產(chǎn)品的電子檔案，進(jìn)行了全程的追蹤。

利用云計(jì)算、互聯(lián)網(wǎng)的去中間化能力，集團(tuán)將哈藥銷售管理進(jìn)行了數(shù)字化、互聯(lián)網(wǎng)化的改造，形成了哈藥特有的終端銷售信息管理平臺(tái)，貫穿了整個(gè)物流、銷售的鏈條，有效地支撐、促成甚至是引領(lǐng)了營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型。對(duì)內(nèi)部管理者來說，改造之后的銷售管理系統(tǒng)提供了管理駕駛艙，以圖像化的方式展示大數(shù)據(jù)分析結(jié)果，協(xié)助管理和決策；對(duì)外部專營(yíng)商、終端，系統(tǒng)提供簡(jiǎn)單易用的工具和直觀的數(shù)據(jù)分析報(bào)表，幫助其高效管理自身業(yè)務(wù)。利用終端銷售信息管理平臺(tái)，將哈藥與全國(guó)43萬家藥店，63萬家醫(yī)療機(jī)構(gòu)以及400多萬名終端銷售人員進(jìn)行了鏈接，公司可以實(shí)時(shí)地了解每一盒藥品的銷售信息。通過大數(shù)據(jù)的分析，可以自動(dòng)地制定生產(chǎn)計(jì)劃。對(duì)于銷售的異動(dòng)，及時(shí)做出應(yīng)對(duì)措施，既有利于產(chǎn)銷協(xié)同，也有利于公司實(shí)時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，使產(chǎn)品銷售的信息傳遞和分析更加及時(shí)、充分、便捷、高效，大大提高了市場(chǎng)適配度。

轉(zhuǎn)型 再造產(chǎn)品生態(tài)鏈

通過基于互聯(lián)網(wǎng)+的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，集團(tuán)打通了物料采購(gòu)、產(chǎn)線情況、物流運(yùn)輸、銷售流向各個(gè)環(huán)節(jié)。通過對(duì)終端大數(shù)據(jù)、終端銷售大數(shù)據(jù)、產(chǎn)品流向大數(shù)據(jù)、物流大數(shù)據(jù)、專管經(jīng)理位置大數(shù)據(jù)、競(jìng)品大數(shù)據(jù)的分析，使哈藥集團(tuán)的產(chǎn)品生產(chǎn)有十分精準(zhǔn)的計(jì)劃，產(chǎn)品只要生產(chǎn)出來就會(huì)發(fā)往專營(yíng)商，極大地降低了產(chǎn)成品庫存，減少了原料采購(gòu)成本和周期，保證了消費(fèi)者買到的哈藥產(chǎn)品也是最新的。具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

第一，實(shí)現(xiàn)了全程追蹤，質(zhì)量可究。哈藥產(chǎn)品全程追溯系統(tǒng)PTS，通過生產(chǎn)端的自動(dòng)賦碼、客戶產(chǎn)品的流向采集、TMS和GPS的實(shí)時(shí)定位、“碼上有”APP終端掃碼以及“業(yè)代寶”的流向查詢等系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品全程來源可查、去向可追、責(zé)任可究，避免了一些過期用藥、回流藥、假藥進(jìn)入到終端環(huán)節(jié)，確保了消費(fèi)者的用藥安全。比如，一盒哈藥總廠生產(chǎn)的鈣鐵鋅口服液，只要業(yè)務(wù)人員在終端藥店通過“業(yè)代寶”掃一下電子追溯碼，就可以查詢出完整的流向信息，在他的手機(jī)“業(yè)代寶”上，會(huì)明確顯示這些信息：名稱、批號(hào)、追溯碼、總廠出庫時(shí)間、承運(yùn)商、在途時(shí)間、專營(yíng)商入庫時(shí)間、配送到零售終端的時(shí)間、銷售日期、銷售人員的姓名、編號(hào)、手機(jī)號(hào)碼等。通過產(chǎn)品的全程追溯，實(shí)現(xiàn)了物流到貨自動(dòng)提醒、運(yùn)輸情況動(dòng)態(tài)監(jiān)控；產(chǎn)品商業(yè)流向、終端純銷情況及時(shí)可見。

第二，實(shí)現(xiàn)了生態(tài)溝通、快速響應(yīng)。PTS系統(tǒng)協(xié)助零售商客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)化的庫存管控，提高了企業(yè)的銷售管理水平，保障了產(chǎn)品的新鮮度。庫存對(duì)于藥品來說就是有效期的新鮮度，解決了公司在庫存管理、分銷管理、防竄貨管理的系列問題，降低了庫存，有效地控制了原料采購(gòu)的成本和周期。

通過大數(shù)據(jù)分析、信息共享、數(shù)據(jù)透明化，鏈接了供應(yīng)商、專營(yíng)商、銷售終端、消費(fèi)者、政府藥品監(jiān)管部門等相關(guān)方，形成了生態(tài)鏈的互通模式。實(shí)際上，通過分配一個(gè)授權(quán)接口，所有的相關(guān)方都可以看到上述的完整鏈條信息，實(shí)現(xiàn)了“政府可管、百姓可查、客戶可用”，構(gòu)建了和諧共享的醫(yī)藥生態(tài)鏈。

第三，海量的數(shù)據(jù)輔助決策。終端營(yíng)銷的大數(shù)據(jù)平臺(tái)，覆蓋了100%的產(chǎn)品。原、輔、包、材和68條生產(chǎn)線，實(shí)時(shí)采集了全國(guó)43萬家藥店，總共大約130多萬家終端客戶的信息以及400多個(gè)指定終端店員的交易信息。

責(zé)任編輯：孫俊杰

sunjunjie@ccidmedia.com

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與時(shí)俱進(jìn)推進(jìn)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

未來整個(gè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)運(yùn)行是基于網(wǎng)絡(luò)空間的運(yùn)行，誰率先掌握了信息流，誰創(chuàng)新了信息流應(yīng)用，誰就把握了發(fā)展的主導(dǎo)權(quán)。

陸 峰工信部賽迪智庫互聯(lián)網(wǎng)研究所

“互聯(lián)網(wǎng)+”、大數(shù)據(jù)正推動(dòng)制藥行業(yè)產(chǎn)生深刻的變革?；ヂ?lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)對(duì)當(dāng)前整個(gè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)產(chǎn)生了深刻影響，加速推動(dòng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)轉(zhuǎn)型發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合已經(jīng)勢(shì)不可擋，信息流將引領(lǐng)技術(shù)流、資金流、人才流、物資流，成為企業(yè)發(fā)展最為核心的要素資源。制藥行業(yè)也不例外?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”、大數(shù)據(jù)將推動(dòng)制藥行業(yè)研發(fā)設(shè)計(jì)、臨床試驗(yàn)、生產(chǎn)制造、物流運(yùn)輸、產(chǎn)品銷售、藥品溯源等領(lǐng)域的組織模式、服務(wù)模式和商業(yè)模式全方位變革創(chuàng)新，這個(gè)變革創(chuàng)新的核心是信息流動(dòng)和信息利用的變革創(chuàng)新。未來整個(gè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)運(yùn)行是基于網(wǎng)絡(luò)空間的運(yùn)行，誰率先掌握了信息流，誰創(chuàng)新了信息流應(yīng)用，誰就把握了發(fā)展的主導(dǎo)權(quán)。

哈藥集團(tuán)正與時(shí)俱進(jìn)加強(qiáng)業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)的深度融合。哈藥集團(tuán)充分利用互聯(lián)網(wǎng)打通了供應(yīng)鏈、生產(chǎn)制造、物流運(yùn)輸、產(chǎn)品銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)，促進(jìn)了供求信息、物資信息、物流信息、銷售信息等相關(guān)信息的自由流動(dòng)，彌補(bǔ)了各個(gè)環(huán)節(jié)因信息不對(duì)稱帶來的盲目性，降低了各個(gè)環(huán)節(jié)信息獲取成本。同時(shí)通過對(duì)終端銷售、產(chǎn)品流向、物流、專管經(jīng)理位置等的大數(shù)據(jù)挖掘分析，優(yōu)化了供應(yīng)鏈、生產(chǎn)制造、物流運(yùn)輸?shù)雀鳝h(huán)節(jié)資源配置，降低庫存，保證了藥品的新鮮度。互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)已經(jīng)對(duì)哈藥集團(tuán)組織模式、服務(wù)模式和商業(yè)模式產(chǎn)生了深刻影響，在促進(jìn)其業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新的同時(shí)，同時(shí)促進(jìn)了其與產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)協(xié)作協(xié)同，促進(jìn)了其精細(xì)化生產(chǎn)和精準(zhǔn)化服務(wù)，促進(jìn)其藥品全生命周期追溯，促進(jìn)了和諧共享的醫(yī)藥生態(tài)鏈，為哈藥集團(tuán)在“互聯(lián)網(wǎng)+”、大數(shù)據(jù)時(shí)代搶占制藥產(chǎn)業(yè)鏈制高點(diǎn)邁出了堅(jiān)實(shí)一步。

哈藥集團(tuán)業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)的融合深度還有進(jìn)一步提升空間，互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)對(duì)制藥行業(yè)變革的推動(dòng)作用尚未全面發(fā)揮。目前哈藥集團(tuán)業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)的融合還處在生產(chǎn)制造、經(jīng)營(yíng)銷售等環(huán)節(jié)，互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)對(duì)制藥企業(yè)藥品研發(fā)和藥品臨床試驗(yàn)等環(huán)節(jié)的作用尚未全面發(fā)揮。例如醫(yī)藥公司在新藥品的研發(fā)階段，可以通過大數(shù)據(jù)建模和分析，確定最有效率的投入產(chǎn)出比，從而配備最佳資源組合；在臨床試驗(yàn)階段，醫(yī)藥公司基于藥物臨床試驗(yàn)階段之前的數(shù)據(jù)期臨床階段的數(shù)據(jù)，能夠盡可能及早及時(shí)地預(yù)測(cè)臨床結(jié)果；通過利用大數(shù)據(jù)技術(shù)預(yù)測(cè)建模不僅可以降低醫(yī)藥產(chǎn)品公司的研發(fā)成本，在通過數(shù)據(jù)建模和分析預(yù)測(cè)藥物臨床結(jié)果后，還可以暫緩研究次優(yōu)的藥物，或者停止在次優(yōu)藥物上的昂貴臨床試驗(yàn)。另外，醫(yī)藥公司分析臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)和病人記錄可以確定藥品更多的適應(yīng)癥和發(fā)現(xiàn)其副作用；在對(duì)臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)和病人記錄進(jìn)行分析后，可以對(duì)藥物進(jìn)行重新定位，或者實(shí)現(xiàn)針對(duì)其他適應(yīng)癥的營(yíng)銷，實(shí)時(shí)或者近乎實(shí)時(shí)地收集不良反應(yīng)報(bào)告，促進(jìn)藥物研發(fā)的改進(jìn)。

責(zé)任編輯：孫俊杰

sunjunjie@ccidmedia.com

點(diǎn)評(píng)2>>

融合性數(shù)字平臺(tái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

哈藥集團(tuán)在國(guó)家政策和市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化中，通過擁抱互聯(lián)網(wǎng)，大數(shù)據(jù)等科技創(chuàng)新手段與工具，結(jié)合自身企業(yè)的優(yōu)秀文化與底蘊(yùn)，在兩化融合之路上，特別是營(yíng)銷端數(shù)字轉(zhuǎn)型上走出了新路，樹立了新模式。

張禮立上海玖道信息科技股份有限公司副總裁，首席戰(zhàn)略官

“定位之父”杰克·特勞特曾提到，對(duì)身處高度互聯(lián)的企業(yè)來說，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的終極戰(zhàn)場(chǎng)就在消費(fèi)者的大腦里。他所強(qiáng)調(diào)的，企業(yè)必須在外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中界定能被顧客心智接受的定位，然后引領(lǐng)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)，使企業(yè)產(chǎn)生的相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)被顧客接受而轉(zhuǎn)化為業(yè)績(jī)的思想為諸多世界級(jí)的企業(yè)所認(rèn)知并且實(shí)踐。

哈藥集團(tuán)在國(guó)家政策和市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化中，通過擁抱互聯(lián)網(wǎng)，大數(shù)據(jù)等科技創(chuàng)新手段與工具，結(jié)合自身企業(yè)的優(yōu)秀文化與底蘊(yùn)，在兩化融合之路上，特別是營(yíng)銷端數(shù)字轉(zhuǎn)型上走出了新路，樹立了新模式。

企業(yè)營(yíng)銷在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的重新定位

從哈藥的融合信息系統(tǒng)的架構(gòu)中可以發(fā)現(xiàn)，全生態(tài)鏈的合作在數(shù)字科技的驅(qū)動(dòng)下正在逐步形成，而創(chuàng)意的民主化也大大增加。沖出“限抗”，將品牌重新想象成一種服務(wù)是共享平臺(tái)技術(shù)和品牌呈現(xiàn)的大趨勢(shì)已經(jīng)非常明確。云計(jì)算概念的漸受關(guān)注、大數(shù)據(jù)的認(rèn)知已經(jīng)形成，移動(dòng)設(shè)備的增加、社交媒體的發(fā)展，使得創(chuàng)意以一種前所未有的態(tài)勢(shì)大眾化。這也是“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的背景。

科技引發(fā)創(chuàng)意大眾化是基于企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的行為大數(shù)據(jù)有充分的理解，在有計(jì)劃調(diào)研的情況下，通過正確的公共關(guān)系和技術(shù)手段，以原生數(shù)據(jù)+戰(zhàn)略開放的API，結(jié)合大眾的創(chuàng)造力，把企業(yè)的產(chǎn)品，把可以幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)，或解決他們的痛點(diǎn)的真實(shí)性和實(shí)用性表達(dá)出來，把大數(shù)據(jù)創(chuàng)造極致的體驗(yàn)落地。

消費(fèi)者不再是營(yíng)銷想法的被動(dòng)接收器，通過技術(shù)、服務(wù)和消費(fèi)者緊密地聯(lián)系在一起。我們?cè)诳缭搅舜髷?shù)據(jù)的認(rèn)知階段之后，需要企業(yè)營(yíng)銷管理者去思考如何通過科技手段傳達(dá)品牌信息，真正做到了解到自己的創(chuàng)意是否在吸引客戶、是否能讓客戶積極參與。哈藥集團(tuán)的再造數(shù)字生態(tài)鏈就是大數(shù)據(jù)應(yīng)用2.0的落地寫照。

融合型商業(yè)創(chuàng)新準(zhǔn)則

大數(shù)據(jù)時(shí)代，我們的企業(yè)要煉就兩個(gè)能力：其一，平穩(wěn)地按比例擴(kuò)大或減小業(yè)務(wù)規(guī)模的能力；其二，同時(shí)兼顧對(duì)應(yīng)的應(yīng)變的能力和應(yīng)對(duì)新挑戰(zhàn)與新機(jī)遇的能力。在這兩個(gè)能力基礎(chǔ)上，公司應(yīng)該聚焦思考為目標(biāo)消費(fèi)者提供哪些產(chǎn)品或服務(wù)，聚焦如何將產(chǎn)品和服務(wù)傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，以及重塑其所處的商業(yè)生態(tài)網(wǎng)絡(luò)中的自我定位和角色位三個(gè)方面。

今天，消費(fèi)者的消費(fèi)方式已經(jīng)發(fā)生了深刻的變化。企業(yè)需要關(guān)注的，就是消費(fèi)者體驗(yàn)的質(zhì)量，而消費(fèi)的質(zhì)量來源于品牌的管理和創(chuàng)新。要實(shí)現(xiàn)融合性商業(yè)創(chuàng)新，我們要力爭(zhēng)去嘗試做好下面兩點(diǎn)。

首先，以關(guān)注實(shí)際消費(fèi)者的行為大數(shù)據(jù)作為核心，分階段納入全供應(yīng)鏈的營(yíng)銷大數(shù)據(jù)，圍繞組織的結(jié)構(gòu)，圍繞消費(fèi)者的體驗(yàn)，創(chuàng)造并且實(shí)現(xiàn)全天候的生態(tài)系統(tǒng)。以顧客為中心，通過便捷的移動(dòng)互聯(lián)等數(shù)字化工具，把品牌看作服務(wù)。

其次，信息孤島是一個(gè)現(xiàn)存企業(yè)豎井及專業(yè)彼此滲透貫穿的問題。未來企業(yè)如果要長(zhǎng)期保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須做好提高生產(chǎn)力、加強(qiáng)節(jié)能高效，提高生產(chǎn)靈活性這三方面的工作。通過“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺(tái)，哈藥集團(tuán)最終使生產(chǎn)和服務(wù)形成更加緊密的連接，讓數(shù)字化真正服務(wù)于企業(yè)豎井，連接孤島。

責(zé)任編輯：孫俊杰

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沙 梅 哈藥集團(tuán)有限公司副總裁

何健民 哈藥集團(tuán)有限公司信息技術(shù)部部長(zhǎng)