我的單車(chē)追不上你們的風(fēng)口

雷厚義+周路平

如果不能跑通盈利模式，靠燒錢(qián)的共享單車(chē)，終究會(huì)讓風(fēng)口變成“槍口”。2017年6月16日，摩拜宣布又獲得超過(guò)6億美元的融資。與此同時(shí)，一家名為“悟空單車(chē)”的共享單車(chē)沒(méi)有能撐下去，成為行業(yè)首家徹底退出的企業(yè)。

悟空單車(chē)創(chuàng)始人雷厚義是怎么被卷入進(jìn)這個(gè)風(fēng)口的？有哪些心路歷程？又有哪些血淋淋的教訓(xùn)？

我喜歡賭，而且只賭大的

一年前，我有了做共享單車(chē)的想法。

彼時(shí)，我是受到了兩點(diǎn)啟發(fā)：一是之前的項(xiàng)目資金鏈斷裂，沒(méi)錢(qián)打車(chē)，于是經(jīng)常步行跑業(yè)務(wù)，但效率很低，浪費(fèi)時(shí)間；二是在網(wǎng)上看到ofo的報(bào)道，覺(jué)得這是剛需，正好解決了三千米內(nèi)出行的需求。

之前，我做過(guò)消費(fèi)金融領(lǐng)域的小額現(xiàn)金貸。這個(gè)項(xiàng)目后來(lái)無(wú)疾而終，問(wèn)題出在資金上，沒(méi)找到放款資金，也沒(méi)融到資。我找了幾家投資機(jī)構(gòu)，他們的評(píng)價(jià)很簡(jiǎn)單：消費(fèi)金融領(lǐng)域沒(méi)問(wèn)題，但這個(gè)事情不是你們能做的，因?yàn)槟銈儗?zhuān)業(yè)能力不強(qiáng)。

后來(lái)，我們轉(zhuǎn)型做貸款流量分發(fā)。這個(gè)轉(zhuǎn)型總算讓我們重新活過(guò)來(lái)，口袋里有了點(diǎn)錢(qián)。但流量分發(fā)也存在問(wèn)題，拿不到用戶(hù)數(shù)據(jù)，無(wú)黏性，基本盤(pán)不穩(wěn)定，頂多做一兩年時(shí)間。

于是，我們啟動(dòng)了共享單車(chē)項(xiàng)目。啟動(dòng)前，有人勸我說(shuō)，摩拜和ofo的風(fēng)頭正勁，你做成的概率很小。還有人建議我做垂直領(lǐng)域，比如山地自行車(chē)或者景區(qū)單車(chē)。

但我喜歡賭，而且只賭大的。我自認(rèn)為，既然能讓一個(gè)公司起死回生，就有能力做好共享單車(chē)。

1 000輛車(chē)不見(jiàn)了

2016年下半年，共享單車(chē)行業(yè)的融資極瘋狂，摩拜和ofo的架勢(shì)真是不讓后來(lái)者活。不過(guò)，我在戰(zhàn)場(chǎng)上沒(méi)時(shí)間去考慮這些，能想到的就是盡快投產(chǎn)，拿到一張“門(mén)票”。

12月9日，我們開(kāi)始做App，并用20天時(shí)間完成了開(kāi)發(fā)。我們第一站選在了重慶，為什么在重慶？

一來(lái)大家都認(rèn)為重慶是山城，不可能做共享單車(chē)。如果我們做的話，就很具傳播點(diǎn)。

二來(lái)重慶是我們的大本營(yíng)，戰(zhàn)略意義大于實(shí)際意義，總不至于連大本營(yíng)都不投放車(chē)輛。

我們的單車(chē)投放分兩批。第一批是試探市場(chǎng)，第二批是讓市場(chǎng)知道悟空單車(chē)，占領(lǐng)用戶(hù)的心智，拿到門(mén)票。

第一批是在今年1月5日，投放了兩三百輛，每輛車(chē)加運(yùn)費(fèi)大約250元，總計(jì)花費(fèi)5萬(wàn)元左右。第二批是在2月底，我們投放了1 000輛單車(chē)。我們向天津的一個(gè)廠家下了10 000輛訂單，交了30%的定金。這批車(chē)成本高很多，每輛約750元，再加上鎖和物流成本，總計(jì)800萬(wàn)元左右。后來(lái)因?yàn)闆](méi)有拿到投資，實(shí)際上只拿到1 000輛單車(chē)，定金也打了水漂。

單車(chē)主要投放在重慶大學(xué)城和白領(lǐng)聚集的寫(xiě)字樓，但這不是封閉環(huán)境，投放不久后就分散了。因?yàn)槲覀冇玫氖菣C(jī)械鎖，到后來(lái)車(chē)也不見(jiàn)了蹤跡。

我們也開(kāi)車(chē)去找，把車(chē)調(diào)配到人流量大的地方，但沒(méi)用，第二天又散開(kāi)了。這樣反復(fù)幾次，人工搬運(yùn)維持了兩周時(shí)間，發(fā)現(xiàn)效率太低，干脆放棄，打算下一批單車(chē)全部換上智能鎖。

計(jì)劃趕不上變化。我們的核心問(wèn)題是供應(yīng)鏈和融資，如果這些解決不了，就沒(méi)資格去考慮運(yùn)營(yíng)問(wèn)題。4月中旬，我判斷這件事情做不成，一是融資沒(méi)成功，二是合伙人模式也垮了。而后智能鎖的研發(fā)，以及單車(chē)的投放就再無(wú)推進(jìn)。當(dāng)時(shí)擔(dān)心引起動(dòng)蕩，投下去的單車(chē)還一直在運(yùn)營(yíng)，直到把合伙人的錢(qián)還完。

6月，處理完各項(xiàng)事情后，我們發(fā)布了一個(gè)停止運(yùn)營(yíng)的通告。

悟空單車(chē)前后運(yùn)營(yíng)的4個(gè)月里，累積1萬(wàn)多用戶(hù)，收了100萬(wàn)元押金。最高的時(shí)候，每天日活兩三千。最初用戶(hù)也付費(fèi)，收了4、5萬(wàn)元，后來(lái)就免費(fèi)騎了。截至項(xiàng)目關(guān)閉，我們總計(jì)虧損300萬(wàn)元左右。

我們投放了1 000多輛單車(chē)，最后只找回幾十輛。我們也沒(méi)有再去找，項(xiàng)目都停了，找回來(lái)干嗎，就當(dāng)做公益了。

你自己驗(yàn)證不了的東西，別人也會(huì)退縮

對(duì)于小公司而言，共享單車(chē)行業(yè)很殘酷，頭部集中效應(yīng)太嚴(yán)重，資金集中，資源集中，比如供應(yīng)鏈資源、媒體資源。摩拜和ofo等形成了巨大黑洞，后起的單車(chē)品牌成長(zhǎng)空間并不大，只能做一些小城市。然而，如果做不大，你也就沒(méi)有存在的意義。

想打這場(chǎng)仗，首先得有錢(qián)。我當(dāng)時(shí)在網(wǎng)上給真格基金等投資機(jī)構(gòu)都發(fā)了BP，基本上無(wú)下文。有好幾家也回了，但都覺(jué)得我們做成的希望渺茫。

當(dāng)時(shí)，我們想到了一個(gè)解決方法，借鑒修高速公路的套路。過(guò)去，沒(méi)錢(qián)修路就把路分成一段一段，讓私人出錢(qián)修，然后讓其收10年的過(guò)路費(fèi)。

于是，我們計(jì)劃通過(guò)合伙人的方式來(lái)撬動(dòng)市場(chǎng)，合伙人投入資金獲得單車(chē)所有權(quán)。這也是我們和其他公司不一樣的地方。當(dāng)時(shí)，我還很樂(lè)觀，目標(biāo)幾十億元，甚至也想過(guò)上百億元。但最終，意向投資金額只有3 000萬(wàn)元，真正投進(jìn)來(lái)的資金不到60萬(wàn)元。

合伙人模式之所以失敗，關(guān)鍵問(wèn)題在于，共享單車(chē)是個(gè)新事物，這相當(dāng)于合伙人加盟，他們沒(méi)信心。他們掙的都是辛苦錢(qián)，安全意識(shí)非常濃。你自己驗(yàn)證不了的東西，他們肯定也在觀望。而沒(méi)有資金，我們也無(wú)法驗(yàn)證這個(gè)模式。

除了資金鏈，供應(yīng)鏈也存在問(wèn)題。共享單車(chē)到后期拼的是運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品，拿不到頂級(jí)的供應(yīng)鏈資源，就意味著產(chǎn)品體驗(yàn)很難做好。摩拜和ofo都在與頂級(jí)的供應(yīng)鏈資源合作。我們拿不到，所以產(chǎn)品與摩拜的差距越來(lái)越大。

摩拜和ofo搶占了大部分的單車(chē)供應(yīng)鏈。我們?nèi)フ疫^(guò)飛鴿，他們合作的準(zhǔn)入條件是10萬(wàn)輛起。我們只能在天津找一家小廠。智能鎖供應(yīng)鏈也是個(gè)坑。重慶大多時(shí)候是陰雨天，智能鎖電池最多能撐二十天。我們計(jì)劃去研發(fā)智能鎖，找了個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，還開(kāi)了場(chǎng)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。

然而，還沒(méi)等到換鎖，項(xiàng)目就停了。

不要去追風(fēng)口，小公司追不到

這次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷給了我?guī)讉€(gè)血淋淋的教訓(xùn)。

第一，不要去追風(fēng)口，追了也沒(méi)用，小公司追不到。風(fēng)口是等出來(lái)的。

第二，項(xiàng)目一定要能盈利。共享單車(chē)短時(shí)間內(nèi)一定虧損，但你做一個(gè)項(xiàng)目，無(wú)論是拿投資也好，還是自己出錢(qián)，從模型上一定要跑得通，這很重要。

第三，你要有相應(yīng)基因。比如做共享單車(chē)，你要有供應(yīng)鏈的人加入，否則自己去搞，問(wèn)題非常大。

第四，小公司還是適合小切口，形成獨(dú)特價(jià)值。就像我們做共享單車(chē)，搞到最后連被收購(gòu)的價(jià)值都沒(méi)有。我們也去找過(guò)ofo，希望被并購(gòu)，但他們沒(méi)意向。

你建了個(gè)碉堡，人家打不下來(lái)，才可能花錢(qián)并購(gòu)你。人家如果打得下來(lái)，還并購(gòu)你干嗎？或者，這個(gè)行業(yè)發(fā)展迅速，老大老二勢(shì)均力敵，你的選擇成了決定性力量，這才有被收購(gòu)的價(jià)值。但現(xiàn)在看來(lái)，兩者都不沾。

愿賭服輸，人要向前看。

（本文來(lái)源于i黑馬網(wǎng)）