解放未贏夠

本刊記者 于占波 文／圖

解放未贏夠

本刊記者 于占波 文／圖

Never in History Have FAW Jiefang Won Enough

It was learned from 2017 FAW Jiefang Annual Conference that a common goal both for FAW and Jiefang is to continually keep the leading position among the industry through consistent hard working by taking advantage of business leadership. After all, it was not an easy job to have won back the leading position of the industry, and FAW and Jiefang surely would keep it this way as a new normal.

2016年的中重卡市場(chǎng)幾乎成為解放的獨(dú)角戲：1-11月中重卡銷量累計(jì)17.7萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)超過(guò)50%，市場(chǎng)份額20.6%，其中重卡同比增長(zhǎng)84.5%，連續(xù)11個(gè)月領(lǐng)跑市場(chǎng)。即便取得如此輝煌戰(zhàn)績(jī)，從解放2017年商務(wù)年會(huì)釋放出的信息可以看出：從一汽集團(tuán)到解放公司，共同的目標(biāo)就是：毫不懈怠，乘勝追擊，持續(xù)領(lǐng)航。畢竟，重新奪回的市場(chǎng)老大之位實(shí)在來(lái)之不易，解放要把這種勝利的感覺(jué)繼續(xù)下去，讓領(lǐng)先成為一種習(xí)慣。

一天之計(jì)在于晨。2016年12 月19日，無(wú)錫，早上7點(diǎn)半，天色尚早，但解放2017商務(wù)年會(huì)主會(huì)場(chǎng)外已經(jīng)人頭攢動(dòng)，來(lái)自全國(guó)的經(jīng)銷商、服務(wù)商按照各自所屬的區(qū)域整齊列隊(duì)，猶如一支支凱旋而歸的隊(duì)伍，會(huì)場(chǎng)入口處，一汽解放管理層站成一排，將最熱烈的掌聲送給這些為解放2016年攻城拔寨而立下汗馬功勞的合作伙伴。如此強(qiáng)烈的儀式感在行業(yè)中并不多見(jiàn)，正是通過(guò)這樣一種特殊的形式，解放公司想讓每一位經(jīng)銷服務(wù)伙伴都能感受到尊重、肯定與期待。

年會(huì)上發(fā)布的一系列數(shù)字讓我們重溫了解放2016年是何等風(fēng)光：載貨車6.2萬(wàn)輛，市場(chǎng)份額17%，牽引車10.8萬(wàn)輛，市場(chǎng)份額31.8%，輕卡1.5萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)31%；解放的萬(wàn)輛大省計(jì)劃成績(jī)斐然，京津冀完成3萬(wàn)輛，山東、江蘇超2萬(wàn)輛，遼寧、河南、安徽、山西均突破1萬(wàn)輛；解放卡車品牌價(jià)值438億元。解放的上述成績(jī)是在508家代理商、800余家服務(wù)站、4萬(wàn)名銷售伙伴的共同努力下取得的。

按理說(shuō)，這樣的成績(jī)足以讓本次年會(huì)成為一場(chǎng)盛大的慶功會(huì)，從集團(tuán)層面參會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)名單似乎也可以印證：第一汽車集團(tuán)公司董事長(zhǎng)、黨委書記徐平，黨委副書記、副總經(jīng)理秦?zé)?，副總?jīng)理董春波。在解放歷年舉行的商務(wù)會(huì)上，幾位高管同時(shí)參會(huì)并不多見(jiàn)，一位解放工作人員和經(jīng)銷商就表示，在他們的印象中集團(tuán)董事長(zhǎng)已經(jīng)多年缺席解放商務(wù)會(huì)?；蛟S，這與解放近年來(lái)的市場(chǎng)表現(xiàn)有關(guān)。

在致詞環(huán)節(jié)，徐平用“解放取得的成績(jī)是獻(xiàn)給解放60周年最好的禮物”等幾句話簡(jiǎn)單肯定了解放2016年的成績(jī)之后，緊接著他向在場(chǎng)的解放管理層和全體合作伙伴連續(xù)拋出了幾個(gè)“怎么辦”：牽引車領(lǐng)航，工程車怎么辦？專用車是短板，冷鏈、?；?、攪拌車市場(chǎng)怎么辦？東北部市場(chǎng)很強(qiáng)勢(shì)，中西部怎么辦？一連串的發(fā)問(wèn)中，憂患之情與危機(jī)意識(shí)溢于言表。在徐平看來(lái)，能不能持續(xù)領(lǐng)先就是要看解放有沒(méi)有足夠的危機(jī)意識(shí)，在重新成為市場(chǎng)領(lǐng)軍者之后，解放只是站在了一個(gè)新的起點(diǎn)，他以此為題，提出了5點(diǎn)要求：進(jìn)一步走近用戶、貼近用戶，要給用戶提供整體解決方案；要為用戶提供高質(zhì)量、高性價(jià)比的產(chǎn)品，質(zhì)量為天，絕不能因?yàn)樽非笠?guī)模而忽視質(zhì)量；發(fā)展好經(jīng)銷商、服務(wù)商隊(duì)伍，他們是解放的一部分。風(fēng)雨同舟，要把他們的利益放在心上；營(yíng)銷創(chuàng)新，要給客戶帶來(lái)新的價(jià)值。

可以預(yù)想，聽(tīng)了徐平的一席發(fā)言，在場(chǎng)的很多人在享受了短暫的勝利喜悅之后神經(jīng)會(huì)立刻繃緊起來(lái)，因?yàn)榈却麄兊募扔?017年富有挑戰(zhàn)性的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，還有這保持持續(xù)領(lǐng)先的5點(diǎn)要求。

在營(yíng)銷及產(chǎn)品相關(guān)負(fù)責(zé)人做了詳實(shí)的專題報(bào)告之后，作為解放公司掌門人，一汽解放汽車有限公司黨委書記、總經(jīng)理胡漢杰的發(fā)言PPT看似簡(jiǎn)單，但分量更重。他公布的2017年銷售指標(biāo)是：總銷量22.7萬(wàn)輛，其中中重卡20.1萬(wàn)輛，市場(chǎng)份額20.5%?？陀^地說(shuō)，這一指標(biāo)對(duì)比2016年的基數(shù)，難度只能算是適中，而他沒(méi)有專門提到的2.6萬(wàn)輛輕卡目標(biāo)，意味著要同比增長(zhǎng)超70%，極具挑戰(zhàn)性。胡漢杰的發(fā)言也部分回答了董事長(zhǎng)徐平提到的幾個(gè)“怎么辦”：利用解放在牽引車市場(chǎng)的口碑提升自卸車和專用車銷量；利用東部市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)提升西部市場(chǎng)份額；圍繞選、買、用、管、修、賣，提供全方位、全價(jià)值鏈物流解決方案；抓住機(jī)遇，學(xué)習(xí)高端車型及大客戶的營(yíng)銷和服務(wù)方法。與此同時(shí)，胡漢杰特別向參會(huì)的合作伙伴強(qiáng)調(diào)，要保持強(qiáng)化4個(gè)意識(shí)，即憂患意識(shí)、客戶意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)、大局意識(shí)。

無(wú)論是在會(huì)上的發(fā)言中還是在媒體溝通會(huì)上，胡漢杰都反復(fù)提到了“技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量致勝戰(zhàn)略”這句話，當(dāng)然還有“變革”一詞。

包括媒體在內(nèi)的很多人都在試圖準(zhǔn)確找到解放2016年爆發(fā)背后的原因，有的從產(chǎn)品，有的從營(yíng)銷，但都不具有足夠說(shuō)服力，記者認(rèn)為，歸根結(jié)底是“變革”2字讓這家老企業(yè)煥發(fā)了青春。

這種變革最重要的體現(xiàn)是，在進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)變革后，解放在產(chǎn)品和營(yíng)銷方面發(fā)生了深刻變化。在年會(huì)上，成立不久的一汽技術(shù)中心商用車研究院副院長(zhǎng)吳碧磊詳細(xì)介紹了2017年主推的新J6產(chǎn)品，這款產(chǎn)品繼承了解放領(lǐng)航版的所有優(yōu)勢(shì)，所做的75項(xiàng)升級(jí)就是要讓解放產(chǎn)品持續(xù)領(lǐng)航；與此同時(shí)，他還介紹了2017年主銷的21大類車型，這些產(chǎn)品都體現(xiàn)了解放對(duì)于細(xì)分市場(chǎng)的準(zhǔn)確把握。在媒體座談會(huì)上，吳碧磊用了“人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉”12個(gè)字概括了解放在產(chǎn)品力上的高度自信。

按照慣例，本次年會(huì)繼續(xù)安排了情景劇環(huán)節(jié)，現(xiàn)場(chǎng)生動(dòng)精彩的表演引人入勝，該劇以一家4S店的日常工作為背景，展示了經(jīng)銷商管理系統(tǒng)(DMS)給這家解放4S店帶來(lái)的積極變化。解放通過(guò)這個(gè)環(huán)節(jié)，是為2017年全網(wǎng)推行DMS在做準(zhǔn)備。正如胡漢杰所言，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，營(yíng)銷是關(guān)鍵。包括胡漢杰本人在內(nèi)的很多解放高管都有著在一汽大眾從事?tīng)I(yíng)銷工作的經(jīng)歷，這讓他們看到了解放營(yíng)銷工作的差距所在。所以，解放正在開(kāi)展一次更為深刻的營(yíng)銷變革，目的是改變過(guò)去粗放的營(yíng)銷方式，讓營(yíng)銷力得到有效釋放，而先進(jìn)的DMS正是幫助營(yíng)銷細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化，提高用戶滿意度的有效手段。

所做的75項(xiàng)升級(jí)就是要讓解放產(chǎn)品持續(xù)領(lǐng)航

展示了經(jīng)銷商管理系統(tǒng)(DMS)

對(duì)于營(yíng)銷渠道管理的緊迫性，主管營(yíng)銷工作的一汽解放銷售公司總經(jīng)理王志才感受得更加真切，他認(rèn)為行業(yè)普遍對(duì)2017年充滿期待，但市場(chǎng)充滿了不確定性，高速增長(zhǎng)的背后往往存在著危機(jī)，這對(duì)于營(yíng)銷工作是巨大的挑戰(zhàn)。所以，解放未來(lái)的營(yíng)銷工作有一個(gè)共同的主線，那就是要緊緊圍繞滿足用戶需求。

在上一年的商務(wù)年會(huì)媒體見(jiàn)面會(huì)上，胡漢杰用了“船大難調(diào)頭”這句話，來(lái)形容解放這家擁有悠久歷史的老國(guó)企在變革中遇到的困難。如今來(lái)看，通過(guò)不斷調(diào)整，解放這艘巨輪開(kāi)始行進(jìn)在正確的航道上，它的調(diào)整已經(jīng)給行業(yè)帶來(lái)巨浪。更可貴的是，在2016年初戰(zhàn)告捷之后，解放依然表現(xiàn)出對(duì)勝利的強(qiáng)烈渴望。