我是如何讓這幫喜新厭舊的剁手黨成為老客戶的

文/電商飛流

我是如何讓這幫喜新厭舊的剁手黨成為老客戶的

文/電商飛流

對于大多數(shù)的類目來講，都是可以進行老客戶營銷的，但是我們也必須承認(rèn)，有一些類目確實在一定程度上只能是一次購買。

為什么越來越重視老客戶營銷？

1．平臺越成熟，獲取新客戶的流量成本越高，這最終會跟線下一樣：獲取一個新客戶的成本將會遠高于維護一個老客戶的成本；

2．平臺的整體流量基本已經(jīng)達到了一個瓶頸狀態(tài)，關(guān)注的焦點也將會從“進一步做大蛋糕”轉(zhuǎn)移到“讓每一個流量的價值得到最大限度的發(fā)揮”上，而這其中，老客戶的多次購買是極其關(guān)鍵的一個指標(biāo)；

3．通過老客戶營銷來增加顧客黏性，也會成為影響整個店鋪綜合質(zhì)量得分，進而影響商品自然搜索排名的重要因素。

其實對于大多數(shù)的類目來講，都是可以進行老客戶營銷的，但是我們也必須承認(rèn)，有一些類目確實在一定程度上只能是一次購買。所以，本篇文章有一定的適用性，如果你的類目無法進行老客戶營銷，不要強求。

以下介紹7個我們在日常的運營過程當(dāng)中屢試不爽的小技巧，這些小技巧都是可以很好地維護老客戶的。當(dāng)然，每一個方法還是會有類目的適用性，大家在應(yīng)用時要考慮自己店鋪的實際情況。

七招小技巧搞定

快速地促成二次購買：直接在你的訂單包裹中進行追銷

沒錯，你可以直接在你的訂單包裹中實現(xiàn)二次追銷。這個方法現(xiàn)在有很多的賣家（甚至平臺）都在用了，大家回憶一下你在收到的包裹中，有沒有這樣的情形：你打開包裹，發(fā)現(xiàn)了一張紙質(zhì)的宣傳單（或者說是宣傳冊），這個宣傳單（或者宣傳冊）有可能是跟你所購買的商品相關(guān)的東西，比如你買的是一件衣服，那么宣傳單上可能就是店鋪內(nèi)比較暢銷的其他衣服；你買的是兒童服飾，宣傳單上可能就是兒童玩具、兒童圖書等針對同一目標(biāo)人群的其他用品；或者這個上面還有可能是某一個主題的，比如女人節(jié)的、六一兒童節(jié)的、雙十一的預(yù)熱等等。

2015年雙十一，我當(dāng)時指導(dǎo)的一個寵物用品的店鋪就用這種方式，實現(xiàn)了雙十一當(dāng)天的爆發(fā)。操作方法也很簡單，從10月份開始，我們就已經(jīng)把雙十一當(dāng)天準(zhǔn)備重點推薦的商品做成了一個宣傳單，然后把產(chǎn)品的二維碼放在上面。鼓勵收藏、加購，雙十一當(dāng)天驚喜價格，并且送紅包。

這種方法建立的基礎(chǔ)是什么呢？

其實很簡單的：網(wǎng)購的虛擬性，讓消費者對包裹里面所有的東西都充滿了好奇。如果你在線下，收到了一張別人遞給你的宣傳單，你的處理大多數(shù)情況下是隨手扔到了垃圾桶里面。但是，對于包裹里面的宣傳單，你看的概率要高得多，因為你對包裹里面所有的東西都是有期待的。

這種方法對于衣服、母嬰用品、寵物用品、零食類目、包包、鞋子等大多數(shù)類目都是比較適合的。

贈品可以直接用于追銷

這種方法適合的類目局限性比較大，比如可以是茶葉、零食、寵物用品等等，基本要求就是贈品本身可以做成小包裝，然后贈品也可以作為正式商品銷售。另外就是，對于這種方法來說，需要你有一定的前期投入（主要是小包裝方面的設(shè)計）。

我們拿零食舉例：

零食這種東西，消費者在消費的時候，非常重要的一個特點就是追求多樣化：想嘗試各種各樣的口味。比如消費者在你這里買了一袋牛肉干，然后你還有青豆、瓜子、巧克力等等品種。那么你就可以做一些小包裝（為了節(jié)省成本，你可以只找店鋪中的爆款做），然后在小包裝中直接放上這種商品的二維碼鏈接，下面一行字：喜歡它嗎？掃一掃直接帶回家。

這種方法的效果也是很明顯的。一方面通過多樣化的贈品，讓消費者有驚喜的感覺，有利于提高店鋪的DSR評分。另一方面也可以最大限度促成老客戶回購，這個方法如果玩順了，你就應(yīng)該多準(zhǔn)備一些這樣的東西，每個訂單當(dāng)中，客服可以自己決定送什么東西，每次送個六七樣，只要在你的成本范圍內(nèi)就可以。

建立顧客檔案主動聯(lián)系

這種方法主要適用于重復(fù)消費的商品，比如說生活日用品、寵物用品（狗糧）、母嬰用品（兒童奶粉、紙尿褲等等）、零食等。這種顧客檔案主要就是根據(jù)生活經(jīng)驗去判斷消費者的購買周期，比如顧客這次買了3罐奶粉，如果你知道顧客家寶寶的年齡，你本身又是一個經(jīng)驗豐富的寶媽，那么這三罐奶粉大概能吃多久，你應(yīng)該是可以基本判斷出來的。比如說，你預(yù)計可以吃半個月，那么在還有五六天就要吃完的時候，就跟顧客聯(lián)系，提醒顧客寶寶的口糧快沒了，需要提前儲備了。

那么，這里面涉及的關(guān)鍵是，用什么方式去跟顧客主動溝通。很多店鋪采取的都是旺旺，或者是短信，其實我覺得最好的方式就是電話，一個好的電話銷售人員在這一點上的效果會遠遠地超過旺旺和短信。不要覺得你的顧客少，不好弄，哪怕就一個，你做起來看看，堅持一年，效果會讓你吃驚的。

定期的為老客戶傳遞真正的價值

這實際上是內(nèi)容營銷。真正的內(nèi)容營銷并不是把微淘等等當(dāng)成一個商品的發(fā)布渠道，而是要當(dāng)成一個為老客戶傳遞價值的平臺。我們就拿微淘舉例，我們看現(xiàn)在很多微淘賬號都是直接發(fā)布產(chǎn)品的介紹，不管是視頻還是圖文。但是，實際上，更好的內(nèi)容應(yīng)該是讓顧客覺得有價值的東西。

還是拿母嬰用品舉例，在微淘中，你每天更應(yīng)該發(fā)布的內(nèi)容是：帶寶寶的一些經(jīng)驗、一些教訓(xùn)啦，甚至是帶寶寶的過程中發(fā)生的一些糗事，讓你的顧客愿意來看你的微淘，覺得在你的微淘上能夠獲取到一定的價值，然后在這個基礎(chǔ)上，營銷和轉(zhuǎn)化就會變得順理成章了。

不定期給老客戶發(fā)一些小禮物

這個其實頻率不用很高，但是建立的基礎(chǔ)是：你店鋪的商品值得重復(fù)消費。比如說服飾類目、鞋子、包包、母嬰用品等等。

這個一般的操作方法是這樣的：

比如你集中上了一批新品，我們以茶葉為例，我曾經(jīng)在一個茶葉店鋪買了兩次鐵觀音。然后隔了有小半年沒有在那里買東西，突然有一天，我收到了一個快遞，打開后，里面是一個很精致的小紙盒子，里面放了4種共新產(chǎn)品。還有一個折頁的小冊子，就是對這4種新品的介紹。我就買了其中的一款茶，花了168元。

設(shè)立會員日

這個主要是可以促進新品銷量破零的。操作手法也是比較簡單的，你可以設(shè)立一個會員日，在會員日的時候，新品對于會員是可以打折的，折扣設(shè)置在一個你自己能接受的范圍之內(nèi)就可以了。比如你設(shè)定每月的30號為會員日，那么你就在每月的29號上新。然后以短信或者其他的方式通知會員。這樣有利于新品銷量破零和新品迅速地打標(biāo)。

給老客戶發(fā)刮刮卡

這是增加老客戶黏性的一種方法，也可以提高DSR評分。方法很簡單，做好刮刮卡，然后獎品用紅包就行，你都設(shè)置成一等獎，消費者得到一等獎的時候肯定是最開心的，也更愿意給好評。這種方法還有一個好處就是可以把老客戶聚集起來。

作者微信：feiliu721