再探長(zhǎng)江石產(chǎn)地

文/鄒璐萍 by Zhou Luping

再探長(zhǎng)江石產(chǎn)地

文/鄒璐萍 by Zhou Luping

長(zhǎng)江石《芥子園》的高價(jià)成交無(wú)疑是一劑猛料，它像一個(gè)爆破手，再次激發(fā)了石界的熱情之火，也將長(zhǎng)江石市場(chǎng)帶上了一個(gè)新的臺(tái)階?；鹨腰c(diǎn)燃，很多長(zhǎng)江石石友摩拳擦掌，準(zhǔn)備著迎接長(zhǎng)江石的又一個(gè)春天。還有不少藏家也將眼光對(duì)焦長(zhǎng)江石，打算重拳出擊。那么，長(zhǎng)江石的產(chǎn)地現(xiàn)在到底處于怎樣的狀況？今年3月，《寶藏》雜志再次深入長(zhǎng)江一線對(duì)長(zhǎng)江石產(chǎn)地與市場(chǎng)進(jìn)行考察與調(diào)研，讓我們一起再回四川，看看那里發(fā)生的變化。

一、產(chǎn)地瀘州

1.潛力無(wú)限的何家壩市場(chǎng)

瀘州地區(qū)的長(zhǎng)江石資源豐富，精品率高。鋪面較為集中的何家壩市場(chǎng)是一個(gè)一、二級(jí)市場(chǎng)混成的產(chǎn)地市場(chǎng)，由當(dāng)?shù)氐氖r(nóng)、來(lái)自全國(guó)各地以經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)江石為生計(jì)的石商加上小部分玩家組成，資源輸出仍然是當(dāng)?shù)刂饕匿N售模式。四年前的何家壩市場(chǎng)，人來(lái)人往，哄搶著買石頭的場(chǎng)面時(shí)有可見；現(xiàn)在來(lái)淘石的人雖然也不少，但總?cè)藬?shù)至少減了一半。即便如此，何家壩市場(chǎng)卻呈現(xiàn)以下奇特景象：

樂山地區(qū)的石農(nóng)，在河邊一撿到好石頭，就馬上拍照、上傳朋友圈

① 市場(chǎng)內(nèi)的石館由2013年的80家暴增到如今的近200家；

② 多家快遞公司活躍于市場(chǎng)，一天總要拉走幾卡車的石頭；

③ 市場(chǎng)內(nèi)近十家底座工廠的生意異常紅火，接單不斷！

那么，究竟是何原因讓表面看似冷清的何家壩市場(chǎng)，實(shí)則如此火爆？

相比于四年前二級(jí)市場(chǎng)的缺位狀態(tài)，現(xiàn)在何家壩市場(chǎng)內(nèi)涌現(xiàn)了一批二級(jí)石商，他們已經(jīng)將資源輸出轉(zhuǎn)化為文化輸出，非常注重賞石的內(nèi)涵與品位，石頭品質(zhì)較高，店面裝修考究，展演到位。這些二級(jí)石商積極學(xué)習(xí)現(xiàn)代賞石藝術(shù)新理念，提高自身的賞石素質(zhì)，同時(shí)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，將賞玩理念與經(jīng)濟(jì)需求相結(jié)合，不斷研究市場(chǎng)的總體發(fā)展趨勢(shì)、不斷分析不同客戶的喜愛偏好與出價(jià)能力，對(duì)長(zhǎng)江石的市場(chǎng)價(jià)位拿捏得非常精準(zhǔn)。較高的賞石水平加上準(zhǔn)確的市場(chǎng)把握吸引了很多高端買家。

2013年，長(zhǎng)江石“儒風(fēng)石漸”儒家文化專題邀請(qǐng)展與曲阜國(guó)際孔子文化節(jié)對(duì)接，開啟了一場(chǎng)跨界展覽的全新嘗試；去年走進(jìn)柳州奇石節(jié)，“大江寶芨：2016年長(zhǎng)江石產(chǎn)地藏家臻品邀請(qǐng)展”驚艷了石界；今年，組團(tuán)進(jìn)入太原石展與石家莊石展，刮起了長(zhǎng)江石熱。以李茂林為代表的瀘州人將精品石帶到了全國(guó)各地的大展和活動(dòng)，通過(guò)展會(huì)他們對(duì)其他石種的市場(chǎng)行情有了較深的了解與認(rèn)識(shí)，方便與長(zhǎng)江石的市場(chǎng)作出準(zhǔn)確的橫向?qū)Ρ?，同時(shí)，也極大推動(dòng)了長(zhǎng)江石，使得全國(guó)更多的石友看到了長(zhǎng)江石的魅力，也引吸了更多的藏家進(jìn)入長(zhǎng)江石收藏之列。

何家壩市場(chǎng)的外冷內(nèi)熱，還有一個(gè)極為重要的原因，它直接拉動(dòng)了瀘州地區(qū)的石市交易，也是當(dāng)?shù)刈钣刑厣匿N售方式——大大小小的幾十個(gè)長(zhǎng)江石微拍群。

2.銷售的新利器——微拍群

瀘州地區(qū)最早的微拍群由幾個(gè)朋友聯(lián)手組建，卻不曾想，一建建出了個(gè)新天地。微拍群在試運(yùn)營(yíng)后收到了不錯(cuò)的效益，隨后，便涌現(xiàn)了一批微拍群，甚至還有以家庭為單位的群建。其中以“710賞石聯(lián)盟”最具特色和影響力，群內(nèi)有拍賣師、拍賣助手和專門監(jiān)管群內(nèi)動(dòng)態(tài)的運(yùn)營(yíng)人員，管理十分規(guī)范。大部分微拍群都在向著規(guī)劃合理、管理有序的良性態(tài)勢(shì)發(fā)展。一位石農(nóng)告訴我們，粗略得估算一下，他每個(gè)月在微拍群中大概可以賣掉2～3噸石頭，而這樣的走貨量在市場(chǎng)內(nèi)很普遍。

何家壩市場(chǎng)中幾乎每家石館都參與了微拍群，它攪動(dòng)了長(zhǎng)江石市場(chǎng)，增加了石頭的流通性，打開了營(yíng)銷的新思路和新方法，為當(dāng)?shù)厥褞?lái)了不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)效益。但是，微拍群同樣是把雙刃劍，我們先來(lái)對(duì)比一下它的利弊。

有利影響：

① 可以快速打開客戶渠道，吸引更多的買家加入微拍

② 有利于迅速建立良好的口碑，形成品牌

③ 淘寶的機(jī)會(huì)大，眼光好、夠上心，就能撿到漏

④ 迫使大家提高賞石水平，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力

⑤ 為長(zhǎng)江石的新石友提供更大的學(xué)習(xí)與交流空間

⑥ 為剛接觸微拍的拍友留有更大的參考余地不利影響：

① 人多混雜，容易損失部分高端客戶

② 一些石頭拍出的價(jià)格與價(jià)值不對(duì)等（精品石除外）

車子市場(chǎng)內(nèi)，每家店面前都是石頭壘成堆，有沒有寶貝還等著您自己來(lái)淘一淘

實(shí)體店除了展示石頭，還兼具了倉(cāng)庫(kù)、洗石和攝影棚的功能

對(duì)比之下，毋庸置疑，利大于弊。即使是弊端，在一定的條件下，也可以轉(zhuǎn)化為有利因素，至少可以盡量避免。

3. 微拍群：“分設(shè)等級(jí)”與高端路線是關(guān)鍵詞

微拍群讓買石、賣石變得更方便、更快捷、更有樂趣。如何將微拍群做得更好是很多人關(guān)心的問題?？v觀瀘州地區(qū)，微拍群雖多，卻不見高端者。其實(shí)，微信群同樣需要做品牌、做文化、做名氣，這就對(duì)群主提出了更高的要求，因?yàn)樗€身兼另一個(gè)重要的職責(zé)——把關(guān)人。

把關(guān)人該如何把關(guān)？可以憑借自己的經(jīng)驗(yàn)和眼力，將拍品分門別類，設(shè)置為高、中、低三等，以便同時(shí)滿足不同階梯客戶的需求。例如：

高端的石頭：只針對(duì)藏家或部分高級(jí)二級(jí)石商，但一定要保證石頭的質(zhì)量，價(jià)格可以相對(duì)提高，擬定在萬(wàn)元、十萬(wàn)元以上甚至更高。

中端的石頭：針對(duì)普通的二級(jí)石商和部分石農(nóng)，這些石頭以滿足石友淘寶的樂趣為主。石頭低買高賣的幾率大，有更廣闊的升值空間和利潤(rùn)空間。

收藏：劉百耕

收藏：劉百耕

收藏：羅強(qiáng)

收藏：白林

低端的石頭：主要針對(duì)部分新入圈或初體驗(yàn)微拍的人，一些品質(zhì)不好的石頭，可以將價(jià)格直接降至最低，以滿足客戶的獵奇心理為主。

根據(jù)不同的客戶群體將石頭分類，不但可以更好地滿足不同買家的需求，也更有利于買家尋找適合自己的定位。既為以收藏為目的的高端客戶節(jié)省了時(shí)間，又為普通客戶帶來(lái)最大的利潤(rùn)。如此，有利于讓更多的人參與微拍，其道路也會(huì)越走越寬、越走越遠(yuǎn)。

加強(qiáng)對(duì)外宣傳、拓寬自己的人脈、建立誠(chéng)信可靠的口碑都是微拍群需要重視的因素，還要固定針對(duì)不同群體設(shè)定的不同拍賣時(shí)間，以便培養(yǎng)拍友們定點(diǎn)定時(shí)參與微拍的意識(shí)與習(xí)慣。

二、樂山車子市場(chǎng)

1.將朋友圈利用到極致

樂山是長(zhǎng)江上游支流的長(zhǎng)江石產(chǎn)地代表，大渡河、岷江、青衣江造就了樂山豐富的長(zhǎng)江石資源，加上沒有禁采，這里吸引著全國(guó)各地的買家。樂山車子鎮(zhèn)由大部分因修水電站而拆遷的移民集鎮(zhèn)，他們將空置的房屋加以利用，撿石、售石，逐漸發(fā)展成樂山最大的長(zhǎng)江石市場(chǎng)。樂山的石頭品相較好，《芥子園》便是從這里走出去的精品。市場(chǎng)內(nèi)現(xiàn)有店面100余家，一級(jí)石農(nóng)和二級(jí)石商幾乎各占一半，其中70%的人并不純以賣石為生，外地來(lái)的石商大約占到兩成。在車子市場(chǎng)，50m2的店面只需投入1～2萬(wàn)元即可達(dá)到不錯(cuò)的裝修與展演效果。

樂山地區(qū)的微拍群并不多，但車子市場(chǎng)內(nèi)有相當(dāng)一部分人在利用微信朋友圈售石，而且生意不錯(cuò)。有些石農(nóng)真的了不得，他們將朋友圈的功能用到了極致。很多石農(nóng)在河灘上一撿到石頭，便拍照、上傳、售賣，有時(shí)，石頭照片剛一發(fā)送，驗(yàn)貨、收款、只等著郵寄！

微信營(yíng)銷平臺(tái)有著自己獨(dú)一無(wú)二的好處：“零租金”“二十四小時(shí)營(yíng)業(yè)”“無(wú)店面限制”“無(wú)地域限制”，總之是好處多多，為石農(nóng)帶來(lái)了新的銷售渠道且獲利良多，甚至可以說(shuō)市場(chǎng)內(nèi)絕大部分的買賣都是在線上完成的。盡管如此，絕大部分的店面卻依然開門營(yíng)業(yè)，實(shí)體店除了展示石頭，還兼具了倉(cāng)庫(kù)、洗石和攝影棚的功能。

2.朋友圈，釋放了一級(jí)市場(chǎng)，擠壓了二級(jí)市場(chǎng)

微信朋友圈的營(yíng)銷方式，幾家歡樂幾家愁。對(duì)一級(jí)石農(nóng)來(lái)說(shuō)，他們有了與藏家直接對(duì)接的機(jī)會(huì)。撿到了好石頭可以通過(guò)朋友圈更快地傳播擴(kuò)散，也可以針對(duì)性地發(fā)送私信給藏家，賣得更好的價(jià)錢?！俺鰞r(jià)高者得我石”是很多石農(nóng)賣石時(shí)的心態(tài)，這也可以看出他們不愁沒有生意可做。比如樂山產(chǎn)地地區(qū)的石農(nóng)受益于微信銷售平臺(tái)，石頭很好叫賣。但是對(duì)二級(jí)石商來(lái)說(shuō)，情況就沒有那么樂觀了。

朋友圈打破了原有一級(jí)市場(chǎng)向二級(jí)市場(chǎng)再向三級(jí)市場(chǎng)逐層遞進(jìn)的傳統(tǒng)模式，藏家與石農(nóng)直接對(duì)接，使得二級(jí)石商的生存空間與贏利利潤(rùn)都變得越來(lái)越狹小。在現(xiàn)階段看來(lái)，微信銷售平臺(tái)的確讓二級(jí)石商的概念變得越來(lái)越模糊，一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)的信息在微信的傳播中變得越來(lái)越對(duì)等，二級(jí)石商逐漸失去了把握初級(jí)資源的優(yōu)勢(shì)，賺取中間利潤(rùn)差的空間開始萎縮。成都溫江市場(chǎng)就是最典型的例子，很多二級(jí)石商都說(shuō)自己的生意還不如那些河邊撿石頭的石農(nóng)。

瀘州地區(qū)有不少石館的裝修、展演都很有韻味。館主：周國(guó)平

收藏：周國(guó)平

瀘州地區(qū)有不少石館的裝修、展演都很有韻味。館主：盧曉玲

收藏：盧曉玲

在車子市場(chǎng)，2萬(wàn)元左右的投入就可以達(dá)到不錯(cuò)的裝修效果。館主：笨笨

收藏：笨笨

收藏：李茂林

三、成都溫江市場(chǎng)

1.為全國(guó)的二級(jí)市場(chǎng)敲響警鐘

溫江市場(chǎng)的名氣并不小。四年前的溫江市場(chǎng)開始由一、二混成的市場(chǎng)逐漸向二級(jí)市場(chǎng)過(guò)渡，現(xiàn)在它已經(jīng)發(fā)展成為長(zhǎng)江石二級(jí)市場(chǎng)的代表。市場(chǎng)原以瀘州和樂山兩個(gè)產(chǎn)地為依托，資源優(yōu)勢(shì)比較明顯，市場(chǎng)內(nèi)扎堆的二級(jí)石商，他們購(gòu)買力較強(qiáng)，帶動(dòng)了長(zhǎng)江石的消費(fèi)，每年一屆的石展組織有力，再借助媒體的宣傳力量，都吸引著全國(guó)的買家，助推了溫江市場(chǎng)。微信銷售平臺(tái)的興起，卻使得很多產(chǎn)地的石友選擇撤回，打破了溫江市場(chǎng)的資源優(yōu)勢(shì)，加上特色不鮮明的“二級(jí)”市場(chǎng)狀況，導(dǎo)致溫江市場(chǎng)效益下滑，它也為全國(guó)類似的二級(jí)市場(chǎng)敲響了警鐘。

總體來(lái)講，市場(chǎng)情況每況愈下。曾經(jīng)上百家的石館現(xiàn)在只剩下30多家，還有很多店面轉(zhuǎn)向崖柏，偶爾也會(huì)有產(chǎn)地的石農(nóng)來(lái)擺地?cái)?。曾?jīng)百余家石館里，有60%～70%都是樂山石友的店面，現(xiàn)在他們中的90%都已經(jīng)撤回了樂山?！八哪昵埃灰憧铣钥?，就算開店開到很晚都有客人來(lái)挑石頭，現(xiàn)在白天來(lái)的客人都很少了?！币晃皇堰@樣形容溫江市場(chǎng)。還有一位石友笑著說(shuō)：“去年的招待費(fèi)比以前減少了一半。”雖然是句玩笑話，但也說(shuō)明了溫江市場(chǎng)的生意清淡。

當(dāng)然，市場(chǎng)的不景氣還有一些別的原因。其一是受國(guó)內(nèi)整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響；其二是市場(chǎng)內(nèi)原有的很多庫(kù)房被拆掉改建成了住宅樓，店家不得不將石頭堆放在石館內(nèi)，擺放得雜亂無(wú)章，影響了店面的展演效果；其三，就是朋友圈的沖擊。微信銷售渠道的出現(xiàn)，讓二級(jí)石商遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。但是，挑戰(zhàn)都是與機(jī)遇并存的，二級(jí)石商要做的，是尋找突破口，打破這種僵局。

收藏：李茂林

收藏：李茂林

藏館的細(xì)節(jié)也一樣精致。館主：張偉

收藏：張偉

2.二級(jí)石商的翻身仗——“造星”能力與“私人定制”路線

微信銷售渠道的出現(xiàn)，對(duì)二級(jí)石商的沖擊無(wú)疑是最大的，那么，如何打好翻身仗，是二級(jí)石商最揪心的癥結(jié)所在。閱石的經(jīng)驗(yàn)和選石的眼力是二級(jí)石商優(yōu)勢(shì)中很重要的兩點(diǎn)，那么將優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大到石農(nóng)無(wú)法替代的程度是打破僵局最有效的辦法。

“造星”是二級(jí)石商上戰(zhàn)場(chǎng)的基本功。憑借自身的眼力，通過(guò)挖掘石頭的文化內(nèi)涵，讓“普貨”變身成為明星石，從而獲得更高的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。眼力越好，“造星”的速度就越快，鎖定的潛力石就越多，建立的信譽(yù)與口碑就越好，獲得的經(jīng)濟(jì)效益就越高。會(huì)“造星”的二級(jí)石商也為買家提供了省時(shí)間、省精力就能獲得滿意藏石的購(gòu)買氛圍?！霸煨恰本褪菍①Y源輸出轉(zhuǎn)化為文化輸出，最后實(shí)現(xiàn)資本輸出的過(guò)程。當(dāng)然，造出來(lái)的“星”，肯定是精品石，是精品石走的就一定是高端路線，這是二級(jí)石商最佳的營(yíng)銷策略。

除了“造星”，二級(jí)石商還可以走“私人定制”路線。研究客戶的賞石水平、經(jīng)濟(jì)水平、偏愛喜好，針對(duì)不同的客戶，制定不同的售石方針，當(dāng)然，也一定是以精品石為前提，它的贏利空間是普通石頭不能相比的。

3.實(shí)體店，絕不僅僅是用來(lái)展示石頭的

對(duì)于精品石的消費(fèi)，由于價(jià)錢高，絕大部分買家出于謹(jǐn)慎，大多會(huì)選擇到實(shí)體店親自過(guò)目。這個(gè)時(shí)候，二級(jí)石商的一個(gè)優(yōu)勢(shì)——實(shí)體店，就開始發(fā)揮作用了。

二級(jí)石商的實(shí)體店絕不僅僅是展演待售石頭那么簡(jiǎn)單。與線上銷售不同，實(shí)體店有著它自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)：

① 可以與買家面對(duì)面的溝通，有利于賣家與買家之間建立感情，提供更具感情色彩的服務(wù)；

② 比起線上銷售所用的圖片和描述性語(yǔ)言，看到實(shí)物與觸摸實(shí)物更有利于激起買家的購(gòu)買欲望；

③ 可以激發(fā)關(guān)聯(lián)性購(gòu)買，借著買家到店的機(jī)會(huì)，讓他看見更多的精品石；

④ 實(shí)體店更容易培養(yǎng)買家的消費(fèi)習(xí)慣，通過(guò)店面，買家會(huì)對(duì)賣家的賞石水平作出最直接的判斷，賣家可借此贏得買家的認(rèn)可，得到更多的銷售機(jī)會(huì)。

實(shí)體店的這些好處是網(wǎng)售與一般石農(nóng)難以做到的，二級(jí)石商要利用好這個(gè)資源。微信銷售平臺(tái)的出現(xiàn)，對(duì)二級(jí)石商確實(shí)造成了一定的沖擊，但線上銷售不可能完全抹消二級(jí)石商。二級(jí)石商同樣可以利用微信打開自己的另一個(gè)銷售渠道，同時(shí)對(duì)微信銷售的出現(xiàn)作出最迅速的應(yīng)變方法。提高賞石水平，增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力是二級(jí)石商必修的課程。微信銷售的出現(xiàn)，會(huì)引發(fā)一輪市場(chǎng)洗牌，這也是市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的必然規(guī)律，堅(jiān)持下來(lái)的二級(jí)石商，一定是更具水平、更有活力、更適應(yīng)市場(chǎng)的二級(jí)石商，他們將具有更廣闊的發(fā)展空間。