關(guān)于商業(yè)銀行單位人民幣結(jié)算賬戶拓展工作的思考

DOI：10.19392/j.cnki.16717341.201720194

摘要：結(jié)算賬戶是商業(yè)銀行各項業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，本文列示商業(yè)銀行賬戶拓展現(xiàn)狀，指出了問題所在，并針對問題提出了幾點(diǎn)意見和建議。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；結(jié)算賬戶

銀行作為經(jīng)營貨幣的特殊金融企業(yè)，其所有活動都是以賬戶為基礎(chǔ)。賬戶數(shù)量的多寡在一定程度上反映了銀行的發(fā)展基礎(chǔ)和未來潛力，因此賬戶拓展工作成為各家商業(yè)銀行關(guān)注的焦點(diǎn)之一。

一、商業(yè)銀行賬戶拓展現(xiàn)狀

（一）機(jī)制角度

在任何一個系統(tǒng)中，機(jī)制都起著基礎(chǔ)性的、根本的作用。賬戶拓展作為一項日常的、戰(zhàn)略性的工作，同樣需要建立順暢高效的機(jī)制，以維護(hù)推動工作的有序運(yùn)行。為了搶占更大的市場，各大銀行都很重視賬戶拓展考核激勵機(jī)制建設(shè)。從激勵情況看，各行都對賬戶新增實(shí)行買單，買單費(fèi)用也隨著市場的競爭加劇而水漲船高。從考核機(jī)制來看，各行普遍將賬戶新增任務(wù)分解到個人，部分行對完不成新增計劃的基層行負(fù)責(zé)人采取了較為嚴(yán)厲的處罰措施。不斷強(qiáng)化的考核激勵措施確實(shí)在短時間內(nèi)拉動了賬戶的快速增長，但同時也帶來了一些負(fù)面效應(yīng)，最突出的就是重數(shù)量、輕質(zhì)量問題。為了完成任務(wù)，柜員往往會生拉硬拽一些沒有必要開戶的新開戶，賬戶開立后鮮有活動，為后期的對賬、年檢等維護(hù)管理工作增大了難度，賬戶規(guī)范和監(jiān)管風(fēng)險加大。

（二）措施角度

近年以來，各家銀行均組織了系列開戶營銷活動，并配備了專項激勵費(fèi)用，這些活動和措施降低了開戶門檻，營造了拓展賬戶的濃厚氛圍，帶動了有效結(jié)算賬戶的提升。但專項活動的作用有限，據(jù)了解，許多商業(yè)銀行賬戶拓展主要方式是通過營銷中介機(jī)構(gòu)帶動新賬戶的增長。通過營銷中介公司確實(shí)一定程度吸引了新設(shè)公司開戶，但相當(dāng)一部分資質(zhì)較差公司混雜其中，據(jù)同業(yè)人員透露，通過中介新增賬戶中無效戶、低效戶占比較高。

（三）價格和服務(wù)策略應(yīng)用角度

通過銀行服務(wù)價格公示，各大銀行的賬戶服務(wù)價格基本趨同，因此，各行在開戶價格上基本不存在比較優(yōu)勢。然而，為了提升產(chǎn)品覆蓋度，多家銀行在開立賬戶時，普遍綁定多項產(chǎn)品同時銷售，無形中提高了開戶門檻。對于沒有銀行服務(wù)經(jīng)歷的驗(yàn)資戶或資金實(shí)力相對較弱的中小戶來說，開戶門檻的高低是客戶核心關(guān)注的問題，對其開戶行的選擇起著決定性作用。目前各行在開戶中最常見的做法一是利用產(chǎn)品套餐，降低開戶門檻。二是靈活的開戶政策。對于難以接受產(chǎn)品捆綁銷售的客戶，本著“寧可失業(yè)務(wù)，不可失客戶”的原則，先將客戶攬入，以便日后進(jìn)行維護(hù)營銷。

二、存在問題

（一）賬戶拓展工作管理流程不順暢

制度流程對工作本身有至關(guān)重要的影響，如果賬戶拓展管理流程不順暢，賬戶管理工作責(zé)任尚不具體，賬戶資源配置力度不夠，這都會對賬戶快速增長造成障礙，同時也使建立的賬戶拓展工作機(jī)制低效運(yùn)轉(zhuǎn)。一是有些銀行由于賬戶新增考核的牽頭部門和執(zhí)行部門不統(tǒng)一，降低了賬戶新增考核機(jī)制的效果：一方面牽頭部門由于不直接管理賬戶而無的放矢，另一方面執(zhí)行部門由于不受考核，人員積極性、能動性無法激發(fā)，賬戶拓展工作難以實(shí)現(xiàn)更大的突破。二是賬戶管理工作的部門共擔(dān)也會使賬戶新增工作步入“搭便車”的困境，從而使激勵機(jī)制效果大打折扣。

（二）結(jié)算賬戶重新開輕維護(hù)

除了增加新開戶之外，通過客戶維護(hù)防止賬戶流失也是賬戶總量拓展的重要方式之一。長期以來各家商業(yè)銀行一直對賬戶新開給予了極大關(guān)注，通過舉辦專項活動、配備激勵費(fèi)用、強(qiáng)化考核力度，營造了濃厚的開拓市場、搶抓新戶的氛圍，但是卻對后期賬戶維護(hù)關(guān)心不足。由于賬戶維護(hù)激勵費(fèi)用的缺失，造成結(jié)算賬戶開立后少人問津，后期維護(hù)服務(wù)跟不上，賬戶流失嚴(yán)重。

三、結(jié)算賬戶拓展工作的建議

（一）抓源頭，強(qiáng)化關(guān)系營銷

所謂關(guān)系營銷，是把營銷活動看成是兩個主體之間發(fā)生互動作用的過程，核心是建立和發(fā)展各主體之間的良好關(guān)系。尤其在渠道、產(chǎn)品同質(zhì)化程度很高的銀行業(yè)，關(guān)系營銷就顯的尤為重要，甚至是決定營銷能否成功的關(guān)鍵因素。為提高新注冊企業(yè)在銀行的開戶率，銀行要加強(qiáng)與轄區(qū)工商管理部門關(guān)系建設(shè)，積極尋找業(yè)務(wù)合作的契合點(diǎn)，逐步建立深入的合作關(guān)系，取得工商管理局的認(rèn)可和推薦。

（二）抓核心，強(qiáng)化上下游營銷

核心客戶的重要性不言而喻，它不僅是銀行收入的主要來源，更是商業(yè)銀行賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。同時，由核心企業(yè)的投資或其他經(jīng)濟(jì)活動產(chǎn)生的強(qiáng)大的輻射帶動作用，所帶來的變化也超出了核心企業(yè)本身，也為銀行帶來了商機(jī)。最突出的體現(xiàn)在核心企業(yè)上下游客戶的賬戶開立。銀行要加強(qiáng)核心企業(yè)上下游相關(guān)客戶的營銷力度，實(shí)現(xiàn)對客戶的鏈?zhǔn)介_發(fā)，即通過對核心企業(yè)的營銷服務(wù)拉動整個上下游企業(yè)的賬戶在本行開立，提高營銷效率。

（三）抓主體，理順賬戶管理體制

分工明確是各項工作高效運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)。目前很多銀行在對公客戶賬戶管理維護(hù)方面都建立起了部門聯(lián)動機(jī)制，但是也導(dǎo)致了歸口管理主責(zé)任部門不統(tǒng)一，致使各相關(guān)部門圍繞客戶、賬戶工作目標(biāo)不一致、人、財、物等資源投入差異很大，一定程度分散和弱化了核心工作目標(biāo)，形成事實(shí)上的“三個和尚沒水吃”。從根本上改變這一局面，需要進(jìn)一步明確賬戶、客戶歸口管理主部門，集中資源，統(tǒng)一政策和措施，理順客、賬戶管理體制，推動客賬戶快速發(fā)展。

（四）抓維護(hù)，優(yōu)化客戶質(zhì)量

客戶是賬戶的基礎(chǔ)與來源。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是吸引客戶、留住客戶，進(jìn)而提升整體賬戶數(shù)量最根本、最本質(zhì)的因素。因此，完善客戶日常服務(wù)機(jī)制，對于提升賬戶數(shù)量有至關(guān)重要的意義。一方面要配備客戶日常維護(hù)激勵費(fèi)用?？蛻羧粘＞S護(hù)工作繁瑣又細(xì)致，效果不易顯現(xiàn)，卻對客戶體驗(yàn)有較大影響，進(jìn)而影響著賬戶的開立。為了激勵柜員做好客戶的日常維護(hù)，改變“重開戶輕維護(hù)”的現(xiàn)象，需要對客戶維護(hù)工作配備相應(yīng)的激勵費(fèi)用，提升柜員的積極性。另一方面要將“包戶到人”落到實(shí)處，并根據(jù)客戶分類實(shí)行差別化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶和客戶服務(wù)的無縫對接，切實(shí)讓客戶體驗(yàn)到銀行的服務(wù)。

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[2]紀(jì)英武，鄭春濤.關(guān)于拓展對公客戶的幾點(diǎn)建議.中國城市金融，2014（3）.

作者簡介：朱欽崇（1983），女。