一枝獨秀：直銷為主，多渠共生
——訪湘陰縣合湖蔬菜專業(yè)合作社副理事長徐蒙

長江蔬菜雜志社賀歡 岳陽市蔬菜辦公室 晏云華

一枝獨秀：直銷為主，多渠共生
——訪湘陰縣合湖蔬菜專業(yè)合作社副理事長徐蒙

長江蔬菜雜志社賀歡 岳陽市蔬菜辦公室 晏云華

蔬菜直銷，以門店為依托，消除社區(qū)蔬菜供應網(wǎng)點空白、發(fā)展蔬菜批發(fā)零售直銷對接的一種新模式，如今在大街小巷已不乏蔬菜直銷店的身影。它們的設立，于民而言，帶來的是一出家門即可選購的便捷；于商而言，選擇的是高昂成本下的零售網(wǎng)絡覆蓋；于蔬菜產(chǎn)業(yè)而言，意味的是批發(fā)、零售等多業(yè)態(tài)并存并補充發(fā)展的格局形成。

蔬菜直銷是蔬菜產(chǎn)業(yè)在新時期為迎合市民需求而發(fā)展的產(chǎn)物，也是眾多蔬菜合作社等新型主體躍躍欲試的營銷模式，然卻因多種因素嘗試成功者甚少，聲名遠播的更是微乎其微，而湘陰縣合湖蔬菜專業(yè)合作社，建立了湖南省第一家蔬菜直銷門店，成本無礙發(fā)展的同時經(jīng)營還甚為紅火，于此之外還陸續(xù)開拓了多種暢通銷路，成為了直銷體系中的一枝獨秀。

記者：蔬菜直銷是近年來蔬菜產(chǎn)業(yè)中興起不斷的一種營銷模式，但因種種緣由眾多蔬菜直銷店經(jīng)營難以為繼，而在這種普遍形勢下，貴合作社開設了湖南省第一家蔬菜直銷門店，其運營一直以來還都頗為興旺，不知其中有何經(jīng)營秘訣？

徐蒙：開設蔬菜直銷門店，我們的確是湖南省范圍內(nèi)最早嘗試的，目前已發(fā)展至5家直銷超市，其中4家分別位于湘陰縣的城關建新路農(nóng)貿(mào)市場、高嶺農(nóng)貿(mào)市場、及東茅路精密花園小區(qū)等地，總營業(yè)面積1000余m2，一家位于長沙市開福區(qū)金霞苑，營業(yè)面積3000余m2。

作為本縣第一家蔬菜直銷超市，為了迅速打開市場，我們做了半年的大力宣傳和促銷工作，力求以產(chǎn)品與價格的雙重優(yōu)勢來培育客戶消費的依賴性，收效明顯，加之本身門店的地段優(yōu)勢就較突出，位于城區(qū)中心，人流量大，消費力高，由此幾家門店都于當?shù)卦€(wěn)了根，經(jīng)營也越發(fā)順當，年總銷售量達 400 萬kg，銷售額 2 000 多萬，利潤也比較可觀。

記者：作為直銷門店蔬菜產(chǎn)品的供應主體，合作社在種植生產(chǎn)上游這一塊發(fā)展境況如何？

徐蒙：我們合作社從2009年發(fā)展至此，已逾7年之久，旗下流轉土地共116hm2，社員達150余人，蔬菜年產(chǎn)量2500t，年銷售額5000萬元。其中設施面積18hm2，種植黃瓜、辣椒、白菜等40余種應季蔬菜，而近100余hm2的露地面積則以芽白、結球甘藍及南瓜等少量管理粗放型蔬菜種植為主。數(shù)年經(jīng)營以來，基地基礎建設已相當完備，除去排灌溉、水路渠等基本配備外，合作社還建有集約化溫室育苗設施、凈菜預冷庫設施、商品化凈配菜加工包裝區(qū)及生產(chǎn)人員辦公生活區(qū)，已然是一個配套較為成熟的生產(chǎn)綜合體。

而在生產(chǎn)管理上，合作社經(jīng)多種探索多次嘗試，已尋摸到一條既科學又適用的管理模式，由合作社以每 667 m2低于 400元流轉費的價格按品種分類將土地承包給以戶為單位的農(nóng)戶，而合作社負責供應所需生產(chǎn)資料、組織收購、引進新品種新技術、開展技術培訓交流及提供運輸、貯藏、包裝等服務，并為激發(fā)農(nóng)戶種植積極性而制定產(chǎn)品分級激勵機制，但為保證農(nóng)戶基本利益也提供最低價保障，由此形成了生產(chǎn)的良性循環(huán)，在這種有效機制的運作下，基地農(nóng)戶每年純利潤達到了每人七八萬元。

記者：在蔬菜直銷上大獲成功外，為鋪開營銷網(wǎng)合作社又開辟了哪些銷售渠道？效果如何？

徐蒙：蔬菜直銷模式成熟推行后，隨著基地的面積不斷擴大、管理不斷成熟、生產(chǎn)力日漸提升，我們又開始探索營銷新模式，后開設了一家檔口批發(fā)部，每日配送需4～5臺車，年蔬菜供應量達到了1000萬kg，銷售額達3000萬元左右，雖然平均利潤不及門店高，但也占據(jù)著量大的優(yōu)勢；在如今市場風險愈發(fā)難以預測的今天，為提高風險抗御能力，我們施行了以銷定產(chǎn)的方式，開辟了訂單配送模式，目前已開發(fā)周邊學校、二級批發(fā)商、企業(yè)、酒店等四五十家客戶，配送量達到了總生產(chǎn)量的80%份額；同時基于網(wǎng)絡時代對蔬菜消費行為的影響，我們也力求與時俱進，于2015年興建了網(wǎng)絡商城，正在逐步發(fā)展與完善。

從這種種渠道的所需來看，其實基地所產(chǎn)蔬菜量并不能滿足銷售需求，為此我們平日里都要進行大批量的收購活動，如從批發(fā)市場、其他合作社、基地等處采購，以豐富產(chǎn)品多樣性及提高供應量。

記者：從生產(chǎn)到銷售，合作社經(jīng)多年探求已成氣候，想必也將不斷謀求更大的發(fā)展空間，而截止到目前是否還存在一些因素困擾著合作社的發(fā)展？

徐蒙：大體上合作社的發(fā)展不錯，但論困擾，主要還有以下幾點： 一是自然災害問題，2016年的連續(xù)暴雨對基地來說就是一場意外的災禍，當時正處生長期的應季蔬菜基本全部被淹，損失達到了上百萬，機器設備也損壞不少，后面的些許補貼我們也都返還農(nóng)戶了，大部分損失還是由合作社一力承擔；二是人才問題，這也是一個普遍存在于新型經(jīng)營主體間的老大難問題，大多數(shù)合作社都選址于小城市小縣城，更甚者位于鄉(xiāng)村偏遠地界，周邊的環(huán)境對高學歷人才而言構成不了多大的吸引力，更別提長期駐留，而即使相中了，也多圖安逸，傾向于管理層面的工作，難以長久從事又苦又累的技術工作；三是融資難問題，我們之前嘗試過多次農(nóng)資貸款，卻因無固定資產(chǎn)抵押而受限，以銀行標準來說合作社現(xiàn)有資產(chǎn)都不符合要求，因此一直被攔在貸款門檻之外而深感無奈，由此導致發(fā)展過程中因資金運轉不暢而捉襟見肘；四是補貼問題，如今農(nóng)業(yè)發(fā)展已成國家倡導大事，中央下批的政策優(yōu)惠不少，但是國內(nèi)蔬菜合作社不勝枚舉，“粥少僧多”的形勢導致實際上受政府及有關部門的照拂甚少，單憑自身擋風抗雨實在是身單力薄。

記者：多年經(jīng)營下來，合作社在自身榮譽及周邊幫扶方面都取得了哪些成就？未來一兩年將有怎樣的規(guī)劃前景？

徐蒙：憑借一路暢通的銷售布局及完善的蔬菜生產(chǎn)體系，合作社所獲成績驕人：2012年和2015年經(jīng)驗收被評定為“國家蔬菜標準園”；2013年被農(nóng)業(yè)部、科技部及中國婦聯(lián)確定為“巾幗現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技示范基地”；2015年成功申請通過了“廖小東”商標，獲得了無公害農(nóng)產(chǎn)地認證，同時園內(nèi)6個產(chǎn)品通過了無公害農(nóng)產(chǎn)品認證……而于周邊帶動方面，合作社也是傾力傾心，帶動周邊1000多農(nóng)戶發(fā)展蔬菜生產(chǎn)，在種植、運輸、加工、銷售過程中吸納當?shù)厥Ｓ鄤趧恿?500多人就業(yè)，實現(xiàn)了產(chǎn)、供、銷一條龍服務，也帶動了相關產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，這些與其說是我們努力后的成果，不如說是我們對社會的一份責任與擔當。

今后的日子我們將竭盡所能壯大自我、惠澤他人，通過嘗試新優(yōu)品種引進以更新現(xiàn)有品種類別，為直銷及配送尋找更多的消費群，拓寬更多的銷售渠道，同時我們也將繼續(xù)密切跟蹤當?shù)卣摹叭f畝蔬菜園”項目，爭取以牽頭角色響應政策引導，進行基地的更大范圍擴建與標準化建設。

10.3865/j.issn.1001-3547.2017.10.005