廠商租賃模式在煤機裝備銷售中的應(yīng)用

劉金凱 吳春野 陳曉莉

(1.天地科技股份有限公司，北京市朝陽區(qū)，100013；2.臨沂市莒南縣國土資源局，山東省臨沂市，276600)

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廠商租賃模式在煤機裝備銷售中的應(yīng)用

劉金凱1吳春野1陳曉莉2

(1.天地科技股份有限公司，北京市朝陽區(qū)，100013；2.臨沂市莒南縣國土資源局，山東省臨沂市，276600)

廠商租賃是一種借助金融手段促進(jìn)產(chǎn)品銷售的新型裝備供應(yīng)模式，通過對廠商租賃模式的介紹，提出了廠商租賃的優(yōu)勢及運營過程中需要規(guī)避的風(fēng)險，并結(jié)合具體應(yīng)用案例進(jìn)一步證明了廠商租賃模式在當(dāng)前煤炭行業(yè)的動蕩發(fā)展期，對于煤炭企業(yè)緩解資金短缺，實現(xiàn)設(shè)備升級改造以及煤機裝備制造商化解過剩產(chǎn)能，擴大產(chǎn)品銷售均具有積極的促進(jìn)作用。

煤機裝備 廠商租賃 銷售

2012年以來，由于產(chǎn)能過剩、煤價下跌、環(huán)保壓力等原因，煤炭企業(yè)出現(xiàn)全行業(yè)虧損的局面，從而導(dǎo)致煤炭企業(yè)以及相關(guān)的煤機裝備制造業(yè)均受到了嚴(yán)重影響。目前，煤炭企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率居高不下，而且在國家去產(chǎn)能政策的影響下，銀行在資金的供給和使用等方面都對煤炭行業(yè)采取了限制性的措施。此時，對于煤炭生產(chǎn)企業(yè)來說，既沒有足夠的自有資金購買設(shè)備，又不符合商業(yè)銀行的貸款要求，沒有創(chuàng)新的金融工具支持，潛在的設(shè)備需求就難以轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的設(shè)備購買；對于煤機裝備生產(chǎn)商來說，產(chǎn)能過剩導(dǎo)致市場競爭異常激烈，不采取創(chuàng)新手段難以銷售設(shè)備。在此背景下，廠商租賃模式不僅可以使煤炭企業(yè)實現(xiàn)設(shè)備升級換代，而且解決了煤炭企業(yè)的融資難題，同時促進(jìn)了煤機裝備制造企業(yè)的裝備銷售。

1 廠商租賃模式的概念

廠商租賃是融資租賃的一種租賃模式，故在介紹廠商租賃概念之前需先引入融資租賃的概念。融資租賃是指由三方(出租人、承租人和供貨人)參與，兩個合同(融資租賃合同和設(shè)備購買合同)組成，集融資和融物于一體的綜合交易行為。出租人根據(jù)承租人對物件和供貨人的選擇，向供貨人購買租賃物件提供給承租人使用，承租人支付租金。在租賃期內(nèi)，設(shè)備的所有權(quán)歸出租人所用，而承租人享有設(shè)備的使用權(quán)和收益權(quán)，租賃期結(jié)束時，設(shè)備的所用權(quán)可以轉(zhuǎn)移或不轉(zhuǎn)移給承租人。融資租賃的交易結(jié)構(gòu)如圖1所示。

圖1 融資租賃的交易結(jié)構(gòu)示意圖

廠商租賃是一種由機械設(shè)備制造商或者經(jīng)銷商，對選定本企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)銷的機械設(shè)備的購買者，即該設(shè)備的最終用戶，通過為其提供租賃融資的方式，將設(shè)備交付給用戶使用的租賃銷售方式。也就是說廠商租賃是以設(shè)備促銷為最終目的的融資租賃形式，其在實際操作中弱化了融資租賃公司的出租主體資格，更加注重的是以促進(jìn)廠商的設(shè)備銷售為最終目標(biāo)。廠商租賃的交易結(jié)構(gòu)如圖2所示。

圖2 廠商租賃的交易結(jié)構(gòu)示意圖

廠商租賃通常具有以下特點：

(1)制造廠家和出租人屬于同一企業(yè)集團(tuán)，或者出租人屬于制造廠家下屬的專門從事租賃業(yè)務(wù)的子公司，或者制造廠家和出租人是兩個沒有關(guān)聯(lián)的獨立企業(yè)，但在產(chǎn)品的租賃銷售方面結(jié)有戰(zhàn)略聯(lián)盟。

(2)廠商租賃公司是設(shè)備制造商集團(tuán)銷售環(huán)節(jié)中的一環(huán)。

(3)客戶對租賃物件的選擇，僅限于設(shè)備制造商集團(tuán)的產(chǎn)品，或者允許客戶在一定限度內(nèi)選擇非集團(tuán)的產(chǎn)品為租賃物件，例如以不超過總價值20%為限度。

2 廠商租賃模式的優(yōu)勢

2.1 對煤炭企業(yè)的優(yōu)勢

(1)廠商租賃雖然是煤炭機械設(shè)備生產(chǎn)廠家為了促銷本企業(yè)所生產(chǎn)的設(shè)備而采用的一種手段，但廠商租賃具有融資租賃的特點：即改變了煤炭企業(yè)只能依靠銀行貸款的單一融資方式，拓寬了企業(yè)的融資渠道，又幫助企業(yè)解決資金短缺和繼續(xù)擴大生產(chǎn)的問題，緩解資金壓力。同時，幫助企業(yè)充分利用財務(wù)杠桿融通資金，優(yōu)化資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，調(diào)節(jié)資產(chǎn)收益率。此外，融資租賃租入設(shè)備的租期小于設(shè)備的使用壽命，所以對于租入的設(shè)備可以加速折舊，實現(xiàn)合理調(diào)節(jié)企業(yè)的稅負(fù)，而且租金可以通過增值稅進(jìn)項抵扣，降低企業(yè)的運營成本。

(2)承租人即煤炭企業(yè)通過采用廠商租賃的模式，可以無需采購和擁有設(shè)備，而是根據(jù)自身經(jīng)營情況，根據(jù)需要與否，選擇租入、續(xù)租、留購或者退租，大大節(jié)省設(shè)備采購費用，減輕財務(wù)壓力，在滿足自身需求的同時，獲得最大化的設(shè)備價值。

(3)廠商租賃是集生產(chǎn)廠家與出租人二者角色于一體的租賃模式，因此承租人在租賃設(shè)備的同時，可以充分利用廠商的專業(yè)技術(shù)能力，獲得更好的技術(shù)支持與服務(wù)保障，從而提高設(shè)備的使用效率，減少設(shè)備的維護(hù)成本。而且出租人為了銷售本企業(yè)的產(chǎn)品，可以為承租人提供量體裁衣式的服務(wù)，包括計價方式、還租方式、租賃物件的維修和升級換代等，具有很強的靈活性。

2.2 對煤機裝備生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢

(1)廠商租賃模式使得煤機生產(chǎn)企業(yè)在提供技術(shù)服務(wù)的同時提供融資便利，拓展了服務(wù)功能，增加了營銷手段，增強了市場競爭能力，有利于煤機生產(chǎn)企業(yè)擴大銷售額，從而化解過剩產(chǎn)能。

(2)廠商租賃模式成功實現(xiàn)了設(shè)備所有權(quán)與使用權(quán)的分離，加之保證金及擔(dān)保等措施，增大了承租人的違約成本，可以促使承租人按時支付租金，煤機生產(chǎn)企業(yè)可以按期回收貨款，從而降低項目運營風(fēng)險。

(3)廠商租賃中設(shè)備生產(chǎn)廠家與出租人的身份重疊，出租人出租的設(shè)備就是生產(chǎn)廠家自己的產(chǎn)品，出租人(即廠家)對租賃設(shè)備的技術(shù)性能、市場價格、再維修、再銷售等都具有主動性，當(dāng)承租人違約時，出租人可以通過收回租賃設(shè)備、再銷售(出租)該設(shè)備，收回債權(quán)，甚至還有獲得溢價收益的可能性，從而增強了自身抵抗項目風(fēng)險的能力。

3 廠商租賃模式的風(fēng)險及防控措施

3.1 廠商租賃模式的風(fēng)險類型

3.1.1 來自承租人的風(fēng)險

廠商租賃中出租人面臨的來自承租人的風(fēng)險主要是信用風(fēng)險，即承租人由于外部環(huán)境變化造成經(jīng)營不善或者內(nèi)部運營管理失誤造成企業(yè)運營困難等種種原因，不愿也無力償還租賃公司租金，從而使租賃公司遭受損失，所以信用風(fēng)險也稱違約風(fēng)險。

3.1.2 來自監(jiān)管部門的風(fēng)險

來自監(jiān)管部門的風(fēng)險主要是指稅收風(fēng)險和法律風(fēng)險。稅收風(fēng)險是指交易過程中的涉稅行為違反了稅法的有關(guān)規(guī)定，對租賃公司的收益和后期運營產(chǎn)生消極影響。而且租賃期通常較長，如果在租賃期間國家稅務(wù)政策產(chǎn)生了不利的變化也可能使租賃公司遭受損失。法律風(fēng)險是指該行業(yè)法律制度還不健全，部分法律與各地區(qū)規(guī)定之間、法律與政策之間經(jīng)常出現(xiàn)不一致或缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，從而使出租人或者承租人受到損失。

3.1.3 來自出租人自有的風(fēng)險

來自出租人自有的風(fēng)險主要是指運作風(fēng)險和道德風(fēng)險。運作風(fēng)險是指融資租賃公司管理過程中，由于內(nèi)部控制不嚴(yán)、戰(zhàn)略定位錯誤、風(fēng)險管理不健全或客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)較低等原因而引起的直接損失風(fēng)險。道德風(fēng)險是指融資租賃公司員工聯(lián)合承租企業(yè)，編造虛假信息，采取欺騙手段騙取融資租賃公司資金，用于不正當(dāng)目的而使融資租賃公司遭受損失的風(fēng)險。

3.1.4 來自制造廠商的風(fēng)險

來自制造廠商的風(fēng)險主要是指技術(shù)和質(zhì)量風(fēng)險。技術(shù)和質(zhì)量風(fēng)險是指由于租賃設(shè)備選型不當(dāng)、質(zhì)量出現(xiàn)瑕疵、售后服務(wù)及配件供應(yīng)不及時等原因造成的租賃物不符合承租人的使用要求，進(jìn)而影響承租人的還款意愿和還款能力，造成融資租賃公司的損失。

3.2 廠商租賃模式的風(fēng)險防控措施

3.2.1 規(guī)避風(fēng)險

在項目運作前，應(yīng)首先對承租人的基本情況做盡職調(diào)查，調(diào)查承租人的資產(chǎn)和信用狀況，建立系統(tǒng)的、科學(xué)的客戶資信評價體系，避免向評級低的客戶提供融資，此外還可采用格式化的融資租賃合同來防范部分政策風(fēng)險和租賃物質(zhì)量風(fēng)險，如在合同中規(guī)定租金可以隨央行利率政策的調(diào)整而調(diào)整，承租人不得以設(shè)備選型等原因拒付租金等條款。

3.2.2 分散風(fēng)險

融資租賃公司在業(yè)務(wù)方向選擇、租賃形式、產(chǎn)業(yè)和地區(qū)分布上，可以采取靈活多樣、適當(dāng)分散的原則，即“不要把雞蛋都放在同一個籃子里”，從而避免因國家產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整引起稅收和法律的變化而帶來的損失。

3.2.3 補償風(fēng)險

融資租賃公司可以通過要求承租人提供抵押和擔(dān)保措施，提高承租人違約成本，從而降低項目風(fēng)險；同時，對于不同信用等級的客戶可以采取差異化的利率政策，對于信用等級高的客戶可以給予優(yōu)惠利率，反之亦然。

3.2.4 轉(zhuǎn)移風(fēng)險

融資租賃公司可以要求承租人對租賃物進(jìn)行投保，租賃公司為第一受益人，同時積極建設(shè)二手設(shè)備流通渠道，制造商增強設(shè)備翻新能力，避免租賃物的減值風(fēng)險。

4 應(yīng)用案例

在礦山機械行業(yè)，很多有實力的機械制造廠商都成立了自己的融資租賃公司，從而利用廠商租賃模式來銷售本公司的產(chǎn)品，比如外資廠商中的卡特彼勒、小松，內(nèi)資廠商中的三一、天地科技等。本文以天地科技股份有限公司為例，對廠商租賃模式的應(yīng)用予以介紹。

天地科技股份有限公司作為中煤科工集團(tuán)下屬上市公司，主營業(yè)務(wù)分為科研設(shè)計、煤機裝備、示范工程和EPC總承包四個板塊，其中煤機裝備板塊涵蓋了“采、掘、運、支、選、控”的系列產(chǎn)品。公司的煤機裝備在全國各個礦區(qū)具有較大的知名度和認(rèn)可度，在中國煤炭機械工業(yè)協(xié)會發(fā)布的中國煤炭機械工業(yè)2015年度50強企業(yè)名單中，天地科技股份有限公司以114.29億元的煤機產(chǎn)品收入榮登榜首，公司煤機裝備的生產(chǎn)基地及具體裝備明細(xì)如表1所示。

為了銷售公司的煤機裝備，天地科技股份有限公司先后與交銀和工銀等多家金融機構(gòu)簽署融資協(xié)議，后又于2014年在中國(上海)自由貿(mào)易試驗區(qū)成立天地融資租賃有限公司，以便更好地為公司的裝備銷售提供服務(wù)。自2013年至今，天地科技股份有限公司通過采用廠商租賃的模式共銷售煤機裝備24套，合同總額達(dá)131057萬元，項目主要分布在山西、貴州、陜西等地區(qū)，具體如表2所示。

表1 天地科技煤機裝備生產(chǎn)基地及裝備明細(xì)表

表2 “成套+融資租賃”模式項目分布信息表

天地科技通過采用廠商租賃的模式不僅增加了產(chǎn)品在市場中的競爭力，而且產(chǎn)生了很好的示范效應(yīng)。以貴州貴能項目為例，貴州貴能集團(tuán)攀枝花煤礦為急傾斜薄煤層和中厚煤層，原來只能用炮采，產(chǎn)量不到15萬t/a，天地科技經(jīng)過現(xiàn)場考察，充分發(fā)揮廠商的技術(shù)優(yōu)勢，根據(jù)其條件研發(fā)了急傾斜薄煤層(和中厚煤層)綜采成套技術(shù)，使該礦升級改造為90萬t/a礦井，而且為其設(shè)備升級改造提供融資服務(wù)。廠商租賃模式得到了客戶的認(rèn)可，甚至成為了客戶的依賴，貴能集團(tuán)后續(xù)通過該模式又采購了3套天地科技綜采成套裝備。在此項目的帶動下，天地科技業(yè)務(wù)范圍逐步由六盤水?dāng)U展到黔西、畢節(jié)乃至貴州全境，取得了積極的效果。

目前天地科技通過廠商租賃模式銷售的各個項目均運行良好，已完結(jié)項目8個，其他項目亦在有序進(jìn)行中。通過采用廠商租賃模式不僅提高了公司煤機裝備的市場競爭力，擴大了煤機裝備的銷售額，而且降低了項目運營風(fēng)險，實現(xiàn)了煤機裝備制造企業(yè)和煤炭企業(yè)的雙方共贏。

5 結(jié)語

綜上所述，廠商租賃模式不僅解決了煤炭企業(yè)融資難的困境，實現(xiàn)了設(shè)備的升級改造，而且提高了煤機裝備制造商的市場競爭力，化解了過剩產(chǎn)能，同時降低了項目的運營風(fēng)險，提高了抵抗風(fēng)險的能力。尤其是在當(dāng)前煤炭市場動蕩發(fā)展期更具有積極的意義，但在實際操作過程中需提高風(fēng)險意識，注意規(guī)避風(fēng)險。

[1] 郭金明，張登明.采煤概論[M].徐州：中國礦業(yè)大學(xué)出版社，2007

[2] 中華人民共和國國家統(tǒng)計局.中國統(tǒng)計年鑒2016[M].北京：中國統(tǒng)計出版社，2016

[3] 楊明輝，張桂麗.融資租賃在煤機裝備銷售中的應(yīng)用[J].中國煤炭，2015(12)

[4] 倪仕水.從歷史看未來 從世界看中國——中國廠商融資租賃公司發(fā)展趨勢展望[J].建筑機械，2010(3)

[5] 史燕平.融資租賃原理與實務(wù)[M].北京：對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2005

[6] 高超.機床行業(yè)廠商租賃模式研究[D].天津商業(yè)大學(xué)，2015

[7] 王冉.煤炭企業(yè)融資租賃之我見[J].時代金融，2016(6)

(責(zé)任編輯 宋瀟瀟)

The application of captive leasing pattern in coal machine sales

Liu Jinkai1, Wu Chunye1, Chen Xiaoli2

(1. Tiandi Science & Technology Co., Ltd., Chaoyang, Beijing 100013, China;2. Bureau of Land and Resources of Junan County, Linyi, Shandong 276600, China)

Captive leasing is a new type of equipment supplying pattern, which using financial methods to promote product sales. With introducing the captive leasing pattern, this paper summarized the advantage of captive leasing pattern and risks that need to avoid during operation process. Besides, combined with specific application cases, this paper further proved that under the background of current coal market developing this pattern had positive effect on easing the shortage of funds, realizing equipment upgrades for coal enterprises, solving excess capacity and expanding machine equipment sales for manufacturers.

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劉金凱，吳春野，陳曉莉. 廠商租賃模式在煤機裝備銷售中的應(yīng)用[J].中國煤炭，2017，43(6)：33-36. Liu Jinkai，Wu Chunye，Chen Xiaoli. The application of captive leasing pattern in coal machine sales[J].China Coal，2017，43(6)：33-36.

TD-9

A

劉金凱(1989-)，男，河北唐山人，助理工程師，項目經(jīng)理，工學(xué)碩士學(xué)位，主要從事礦山壓力及煤機設(shè)備選型銷售方面的研究。