泰山1532實業(yè)有限公司發(fā)展戰(zhàn)略實施研究

武冉冉

【摘 要】國家煙草專賣局在全國煙草工作會議上明確提出，要扎實推進非煙領(lǐng)域建設(shè)，做供應(yīng)鏈的組織者，培育新的經(jīng)濟增長點。山東省煙草局（公司）黨組結(jié)合行業(yè)形勢要求和全省系統(tǒng)發(fā)展實際，確立以煙草主業(yè)為主體，充分利用煙草行業(yè)的自身優(yōu)勢，積極拓展多元化經(jīng)營，為行業(yè)實現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展打牢基礎(chǔ)。

【Abstract】China Tobacco Monopoly Bureau at the National Tobacco Work Conference made it clear that we should promote the construction of non tobacco fields， do the organizers of the supply chain， foster new economic growth point. The Party of Shandong Province Tobacco Bureau （Company） combined with the actual development of the industry situation and requirements of the system， established the tobacco industry as the main body， made full use of the tobacco industry's own advantages， and actively expand the diversification， for the industry to achieve sustainable and healthy development and lay a solid foundation.

【關(guān)鍵詞】精益；管理；效益；推進

【Keywords】lean； management； benefit； advance

【中圖分類號】F279.23 【文獻標志碼】A 【文章編號】1673-1069（2017）06-0125-02

1 引言

近年來，山東煙草成立了煙草1532商貿(mào)有限公司，濰坊煙草于2012年先后成立了濰坊泰山1532實業(yè)有限公司（以下簡稱市1532公司）和12個縣市區(qū)1532分公司，濰坊市局（公司）從人、財、物、思路措施等方面對其進行大力支持，構(gòu)建起完善的組織架構(gòu)，進一步健全了管理運行、業(yè)績考核和員工成長體制機制，在終端開發(fā)服務(wù)、非煙商品購銷調(diào)存和大物流市場化運營模式等方面取得明顯成效。雖然濰坊1532公司取得良好進展，但許多工作仍處于起步階段，與行業(yè)先進單位相比，與“打造最具競爭力的流通渠道和品牌”的目標相比，還有相當大的差距。本文就是在這一背景下對濰坊泰山1532實業(yè)有限公司發(fā)展策略進行研究的。

2 企業(yè)發(fā)展中存在的問題

2.1 營銷策略不靈活

目前，濰坊泰山1532實業(yè)有限公司踏入的是市場競爭領(lǐng)域，不能取得類似專賣制度的政策支持，對人才素質(zhì)要求較高，但其管理者大都沒有類似工作的經(jīng)驗，屬于摸著石頭過河，在做出經(jīng)營決策的時候，往往帶有計劃經(jīng)濟體制的影子，在應(yīng)對市場變化時，往往不夠及時，待改變經(jīng)營策略時，已經(jīng)落后于市場，不能將利益最大化。

2.2 品牌知名度不高

經(jīng)過認真的市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，市場上1532的品牌知名度并不高，很多零售戶和消費者不知道1532是什么意思，也不知道是煙草下屬的公司，客戶的信任度和滿意度遠遠不夠。通過認真研究，發(fā)現(xiàn)造成1532品牌效應(yīng)偏弱、影響力偏軟的原因最核心、最根本的一條在于認識和執(zhí)行上出現(xiàn)了偏差，1532做的是渠道、是平臺（1532的目標：打造最值得信賴的流通渠道），當今的市場是“渠道為王”的時代，卻拿出了絕大部分的精力在推銷商品，忽視了渠道的建立和維護；直營店本應(yīng)具備形象展示、渠道維護等功能，卻做成了便利店，造成了贏利點少，大部分的銷售額體現(xiàn)在訂貨會和日常銷售上，這樣經(jīng)濟增長點少，而且渠道拓展緩慢。

2.3 隊伍素質(zhì)待提升

煙草業(yè)的現(xiàn)行體制是制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。體制的障礙使得公平競爭的市場環(huán)境難以形成，企業(yè)無法做大做強，致使出現(xiàn)強勢企業(yè)、強勢品牌的弱化現(xiàn)象。煙草公司職工學(xué)歷不高，員工少有特長領(lǐng)域。由于煙草的經(jīng)營受到國家保護，在經(jīng)濟策略制定方面，不需要過多的經(jīng)濟管理人才，從中層干部來看，經(jīng)濟管理專業(yè)人才偏少，能夠勝任企業(yè)多元化發(fā)展的人才不多。

3 企業(yè)發(fā)展策略

3.1 提高商品運營水平

一是抓好貨源組織。按照“質(zhì)量保證、價格優(yōu)勢、適銷對路”原則，提高談判能力和技巧，成熟一個發(fā)展一個，同時不斷做業(yè)務(wù)加減法，打造一批契合終端需求、具有市場競爭力的品牌。二是抓好商品營銷。努力搭建“零售戶實現(xiàn)致富、廠家銷售商品、消費者放心采購、政府質(zhì)量監(jiān)督值得信賴”四個平臺，形成做成功的品牌運營商、做最具吸引力的渠道運營商、做真正意義上供應(yīng)鏈組織者的“三步走”策略和“源頭采購、疏通渠道、做實終端”的大物流建設(shè)工作思路。三是精心組織訂貨會。組織召開商品營銷廠商座談交流會議，加強與廠商的溝通交流，明確訂貨會的舉辦形式、籌備情況、舉辦時間、商品政策等內(nèi)容，確保訂貨會有序開展并實現(xiàn)訂貨額的再次突破。落實廠商對接，根據(jù)前期對市場的調(diào)研摸底，結(jié)合往屆訂貨會、答謝會經(jīng)驗，科學(xué)制定采購計劃，優(yōu)化貨源結(jié)構(gòu)。

3.2 抓好品牌建設(shè)

第一，創(chuàng)新打造“泰山1532”品牌培育基地，作為商業(yè)洽談、品牌宣傳、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、考察交流的平臺；加強與上游廠商、濰坊市工商聯(lián)企業(yè)家協(xié)會、茶商協(xié)會等企業(yè)團體的戰(zhàn)略合作，多渠道、多形式宣傳1532渠道和商品，不斷擴大社會影響力。第二，把講誠信、負責任、可信賴的品牌建設(shè)作為大物流發(fā)展的根基，加大宣傳力度，樹立良好形象。對內(nèi)，要通過行業(yè)網(wǎng)站、學(xué)習(xí)培訓(xùn)及開展大物流建設(shè)大討論等活動，宣傳發(fā)展大物流的意義，在全市系統(tǒng)形成有利于大物流工作開展的濃厚氛圍[1]。對外，要制定以“打造具有競爭力的流通渠道品牌”為主，以“泰山之巔1532”店鋪品牌和商品品牌為輔的宣傳推廣方案，多渠道、立體式在社會上進行宣傳。第三，以網(wǎng)上商城推廣為重點，通過印制發(fā)放宣傳手冊和服務(wù)說明書，做好服務(wù)、指導(dǎo)，實現(xiàn)線上與線下的有效對接。要充分發(fā)揮直營店的品牌展示、品牌培育、示范帶動作用，使其成為宣傳1532誠信品牌的主陣地，進一步發(fā)揮體驗功能，提升行業(yè)品牌價值。

3.3 提升終端服務(wù)水平

第一，進一步創(chuàng)新、完善隊伍成長和教育培訓(xùn)機制，加強“服務(wù)型、競爭型、學(xué)習(xí)型、創(chuàng)新型”隊伍建設(shè)，以考核評定業(yè)績，獎優(yōu)罰劣，調(diào)動全員積極性。第二，出臺引導(dǎo)政策和激勵措施，建立進得來、留得住、出得去的用人機制，創(chuàng)造良好的用人環(huán)境，吸引行業(yè)內(nèi)外有事業(yè)心、責任感的優(yōu)秀人才從事非煙物流建設(shè)，配齊配強經(jīng)理層，委以重任、接受鍛煉。第三，建立“計提式”獎懲機制。按照“傾斜一線、績效優(yōu)先”原則，調(diào)整崗位工資，提高一線營銷人員月工資基數(shù)。推行崗位績效計提獎勵，嚴格按照當季度銷售業(yè)績進行計提，誰的銷售業(yè)績好，計提工資就高，獎優(yōu)罰劣。第四，積極與現(xiàn)有供應(yīng)廠商進行溝通協(xié)調(diào)，共同制定發(fā)展規(guī)劃和品牌培育計劃，對資源進行充分整合使用，發(fā)揮出合作的最大效能。第五，加強終端市場監(jiān)督管理。健全完善制度，制定方案，責任到人，加強對終端商品價格執(zhí)行、政策落實等的管理指導(dǎo)，確保規(guī)范經(jīng)營，價格政策執(zhí)行到位。強化市場調(diào)研、信息采集、需求預(yù)測等工作，確定網(wǎng)絡(luò)終端數(shù)量、進貨額、進貨次數(shù)、拜訪周期等目標，抓好督導(dǎo)落實和考核，不斷提升終端運行質(zhì)量。

3.4 健全服務(wù)標準

第一，探索“訪送分離”的工作模式。把車輛集中起來，統(tǒng)一送貨，提高配送效率和服務(wù)水平，確保把貨物及時送到客戶店中。現(xiàn)在由非煙客戶經(jīng)理上門拜訪收集訂單，回來后數(shù)據(jù)報送運營部，第二天運營部安排送貨，這種“訪送分離”的工作模式在工作中已經(jīng)初步形成，能夠更加快捷便利地為客戶服務(wù)。第二，規(guī)范工作流程。制作工作服務(wù)牌，包括非煙客戶經(jīng)理相片、姓名、崗位、電話，讓客戶更直觀地了解服務(wù)人員信息；對片區(qū)重點客戶，發(fā)放客戶服務(wù)手冊，嚴格按照拜訪周期和服務(wù)標準進行上門拜訪和服務(wù)。每周提報拜訪計劃，按照計劃進行拜訪，填寫服務(wù)手冊，解決推介過程中的問題，逐級反映，解決困難和問題。第三，注重拜訪質(zhì)量。采取由卷煙客戶經(jīng)理和非煙客戶經(jīng)理協(xié)同拜訪模式，既讓非煙客戶經(jīng)理最短時間被終端客戶認識和接受，又熟悉了流程，掌握了溝通技巧；非煙客戶經(jīng)理已實現(xiàn)了對所有重點客戶的獨立拜訪，初步建立了屬于自己的客戶網(wǎng)絡(luò)。

4 結(jié)語

在今后的工作中，我們將積極探索非煙電子商務(wù)工作，將電子商務(wù)發(fā)展與夯實線下渠道建設(shè)基礎(chǔ)結(jié)合起來，做好線上與線下的有機結(jié)合。文章緊緊圍繞“市場開發(fā)求實，市場信息求真，市場劃分求細，市場維護求精”的工作要求，遵循市場規(guī)律，堅持規(guī)范發(fā)展，依靠主業(yè)不依賴主業(yè)，大力夯實渠道建設(shè)工作基礎(chǔ)，密切客我關(guān)系，提升服務(wù)質(zhì)量。創(chuàng)新分銷商發(fā)展模式，大力宣傳企業(yè)品牌，樹立“泰山之巔1532”的良好品牌形象。圍繞“搭建供應(yīng)鏈組織者”的目標定位，探索創(chuàng)新搭建一個供應(yīng)商與零售商相連接、線上與線下相融合、集精益管理和高效服務(wù)于一體的第三方平臺，通過平臺運營來實現(xiàn)資源整合、平臺服務(wù)、信息集成、管理高效、雙贏共贏的供應(yīng)鏈組織者目標。

【參考文獻】

【1】房寧. 新科實業(yè)有限公司發(fā)展戰(zhàn)略研究[D].長沙：湖南大學(xué)，2015.