雷軍為什么能贏

李楚楚

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，服務(wù)用戶就是至簡(jiǎn)。雷軍的“小米”便是“輕裝上陣”的最佳代表。小米公司的LOGO是“MI”，是Mobile Internet（移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的縮寫），代表小米是一家移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司。如果將小米的LOGO倒過(guò)來(lái)是一個(gè)心字，少一個(gè)點(diǎn)，意味著小米要讓用戶省一點(diǎn)心。

小米公司開(kāi)業(yè)初期，黎萬(wàn)強(qiáng)曾經(jīng)發(fā)過(guò)一個(gè)微博：上午YY了見(jiàn)過(guò)的會(huì)議室的命名：小米的辦公室都以糧食命名，紫米、紅米、糯米、大米，用不同顏色區(qū)分。雷總的辦公室，叫只手遮天。

小米在研發(fā)和全球采購(gòu)零配件的道路上，經(jīng)歷了很多難以想象的困難，雷軍憑著百折不撓的精神，終于將這些困難踩到了腳下，可是當(dāng)小米手機(jī)制作出來(lái)后，雷軍又憑著什么樣的營(yíng)銷手段，取得了發(fā)燒友用戶的高度認(rèn)可呢？

不管多么高檔的手機(jī)，都需要有一顆強(qiáng)大的“芯”。全球的手機(jī)芯片供應(yīng)商最重要的有：高通驍龍、蘋果、聯(lián)發(fā)科、三星、英偉達(dá)和海思半導(dǎo)體。

蘋果公司的芯片雖然做得好，但蘋果自己設(shè)計(jì)芯片還是繞不過(guò)高通，高通是蘋果的基帶芯片供應(yīng)商。

一部手機(jī)要實(shí)現(xiàn)打電話和發(fā)短信的基本功能，至少應(yīng)具備以下幾個(gè)部分：射頻部分、基帶部分、電源管理、外設(shè)、軟件。其中射頻部分和基帶部分是基帶芯片的核心。

射頻部分一般是信息發(fā)送和接收的部分；基帶部分一般是信息處理的部分?；l是手機(jī)中最核心的部分，也是技術(shù)含量最高的部分，全球只有極少數(shù)廠家擁有此項(xiàng)技術(shù)，如高通、聯(lián)發(fā)科等公司。

雖然沒(méi)法精準(zhǔn)比較一只天鵝和一只大雁誰(shuí)的飛行姿態(tài)最漂亮，但很多人認(rèn)為高通公司的技術(shù)領(lǐng)先一步。

為了拿下高通公司，讓高通公司的芯片成為小米手機(jī)的強(qiáng)大心臟，雷軍進(jìn)行了四個(gè)月的艱苦談判，最終高通的CEO被雷軍的誠(chéng)意感動(dòng)了。為了支持小米這種互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)的新模式，高通公司做出了一個(gè)重要的決定，那就是與小米展開(kāi)深度合作。小米也利用高通“全球最大”“國(guó)內(nèi)首發(fā)”等光環(huán)為自己加分?！安捎脟?guó)際最頂級(jí)芯片”制作出來(lái)的手機(jī)，就是質(zhì)量最好的保障，小米和高通手拉手走向了成功，一起實(shí)現(xiàn)了在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的雙贏。

小米后來(lái)一鳴驚人，也使得高通芯片得到國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商的廣泛認(rèn)可。

不屑一顧的富士康主動(dòng)找上門

截至2013年6月，蘋果總計(jì)售出約3.56億臺(tái)iPhone，但這些手機(jī)沒(méi)有一臺(tái)是美國(guó)本土生產(chǎn)的。除了整體設(shè)計(jì)及研發(fā)，及AX系列處理器、無(wú)線電接收組件等需要在本土完成之外，超過(guò)85%的iPhone5的組裝都是在中國(guó)完成的。而富士康就曾經(jīng)承擔(dān)過(guò)蘋果手機(jī)的電子產(chǎn)品制造（組裝）工作。

富士康1988年在深圳地區(qū)投資建廠，從珠三角到長(zhǎng)三角到環(huán)渤海，一共建立了30余個(gè)科技工業(yè)園區(qū)，員工總數(shù)超過(guò)120萬(wàn)人，在塑模、成型、壓鑄技術(shù)與進(jìn)階供應(yīng)鏈專業(yè)技術(shù)領(lǐng)域具有世界領(lǐng)先水平。

小米手機(jī)配件的采購(gòu)任務(wù)完成后，接下來(lái)就要找到一個(gè)行業(yè)技術(shù)最頂尖的企業(yè)完成最后的組裝工作。

雷軍最初想找富士康來(lái)幫自己完成組裝小米手機(jī)的“臨門一腳”。為了將這件事情確定下來(lái)，雷軍曾以一個(gè)小廠商的身份拜訪郭臺(tái)銘。讓雷軍沒(méi)有想到的是，郭臺(tái)銘對(duì)雷軍伸出的橄欖枝理都不理。小米手機(jī)找富士康代加工的想法，最后還是落空了。

雷軍隨后經(jīng)過(guò)艱苦的談判，又找到英華達(dá)股份有限公司，成為小米手機(jī)的第一家代工廠。

英華達(dá)也是一家臺(tái)資企業(yè)，主要從事計(jì)算機(jī)、消費(fèi)性電子、通信、資訊及網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用等領(lǐng)域的研發(fā)和制造，創(chuàng)辦人為溫世仁（溫先生是武俠小說(shuō)作家，對(duì)武俠小說(shuō)的發(fā)展多有支持和貢獻(xiàn)，又是一位值得尊敬的企業(yè)家，可惜英年早逝）、葉國(guó)一兩位先生。

英華達(dá)位于南京的分公司為小米做代加工，最初這家企業(yè)并沒(méi)有十分看重與雷軍的合作，但過(guò)了一兩年的時(shí)間，在這家企業(yè)的生產(chǎn)線上生產(chǎn)的產(chǎn)品，幾乎清一色都是小米手機(jī)。

2013年，該公司代加工手機(jī)總出貨量為1185.5萬(wàn)臺(tái)，其中80%為小米手機(jī)。小米1開(kāi)始在英華達(dá)生產(chǎn)的時(shí)候，英華達(dá)只有一條生產(chǎn)線，隨著小米手機(jī)出貨量不斷增加，技術(shù)要求也不斷提高，英華達(dá)股份有限公司董事長(zhǎng)李詩(shī)欽做出了一個(gè)重大決定，那就是投進(jìn)4.4億元的巨資，為南京的工廠添置新設(shè)備。

郭臺(tái)銘真的坐不住了，沒(méi)有想到，小米手機(jī)搭上互聯(lián)網(wǎng)這條快船，竟然成了行業(yè)中的黑馬。前幾年富士康為iPhone做組裝，忙得不亦樂(lè)乎，數(shù)錢數(shù)得手都發(fā)軟，可是隨著小米等國(guó)內(nèi)智能手機(jī)的熱賣，iPhone出貨量隨之驟減。

iPhone一打噴嚏，富士康隨后就跟著鬧感冒，為了盡快擺脫iPhone依賴癥，郭臺(tái)銘親自造訪小米公司。

雷軍在小米公司親自接待了郭臺(tái)銘。郭臺(tái)銘為了展示自己的誠(chéng)意，向雷軍表示，為了滿足小米2手機(jī)日益暴漲的產(chǎn)量，他可以再開(kāi)4條全新的生產(chǎn)線，雙方攜手共創(chuàng)輝煌。

小米手機(jī)不進(jìn)實(shí)體店，全都放到網(wǎng)絡(luò)上銷售——這就是雷軍的“既定國(guó)策”。

在互聯(lián)網(wǎng)修煉多年，雷軍這名“劍客”早已經(jīng)練成了自己的必殺絕招：

他首先用超低的價(jià)格贏得發(fā)燒用戶的好感，然后以超高的性價(jià)比，讓顧客愉快地下單；最后以快捷的售后服務(wù)，讓小米的顧客都升級(jí)為自己最忠實(shí)的米粉。

雷軍曾經(jīng)當(dāng)眾兩次“摔”機(jī)，雷軍在2013年央視主辦的中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物頒獎(jiǎng)典禮上，與格力的董明珠還進(jìn)行了一場(chǎng)豪賭，拿出10億元賭資賭小米科技和格力電器5年之內(nèi)的優(yōu)劣成敗——每一次有事件發(fā)生，小米手機(jī)都會(huì)成為各大媒體爭(zhēng)相報(bào)道的頭條，真的可以說(shuō)，小米手機(jī)想不暢銷都難。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷7個(gè)字：極致、專注、口碑、快

只有在退潮的時(shí)候，你才知道誰(shuí)一直在光著身子游泳。

——巴菲特

雷軍對(duì)互聯(lián)網(wǎng)做手機(jī)提出了7個(gè)字：極致、專注、口碑、快。我一個(gè)同事講，“極致”就是要把自己逼瘋，就是到你自己都瘋狂了，這時(shí)候你覺(jué)得我的能力就這樣了，我覺(jué)得這是極致的境界。怎么做到極致呢？就是你要專注，你只有少做一點(diǎn)事情，你才有機(jī)會(huì)比別人做得好。

談到專注，雷軍用制作電視為例。

47寸的電視是一款非常暢銷的電視，某廠家做電視，在這個(gè)尺寸上，他們竟做出了15款型號(hào)，而且生產(chǎn)各種尺寸的電視，過(guò)了一年，這個(gè)電視廠竟做出了100多款型號(hào)的新型電視。

也許他們的經(jīng)營(yíng)理念是這樣的：我做出了這么多款的產(chǎn)品，絕對(duì)有一款適合你，有道是“亂拳打死老師父”，可是江湖中還有一句名言，叫“百招會(huì)不如一招精”，想要當(dāng)老大，真的不用會(huì)那么多華而不實(shí)的招數(shù)，只需擁有只屬于你自己的一個(gè)絕招就成。

諾基亞和摩托羅拉，都是跨國(guó)的大佬，當(dāng)年它們也都曾叱咤風(fēng)云，它們現(xiàn)在遇到困難，與它們手機(jī)型號(hào)太多、力量分散、沒(méi)有拳頭產(chǎn)品是絕對(duì)分不開(kāi)的。

而小米手機(jī)，上千名工程師一年只生產(chǎn)一兩個(gè)型號(hào)，強(qiáng)調(diào)的是將每個(gè)細(xì)節(jié)做好，領(lǐng)導(dǎo)把握方向，工程師每天琢磨，制作出工程機(jī)后，再交到用戶手中，請(qǐng)大家一起提意見(jiàn)。這樣的手機(jī)產(chǎn)品想不是一件極致的神機(jī)都難。

其他手機(jī)用戶用耳機(jī)打電話的時(shí)候，最痛苦的是什么？就是每次打電話的時(shí)候，耳機(jī)線纏繞成一團(tuán)亂麻。如何讓小米的手機(jī)線不打結(jié)？雷軍和小米的工程師不斷地開(kāi)會(huì)研究，決定采用不容易打結(jié)的高檔尼龍線來(lái)解決這個(gè)耳機(jī)線“纏繞”的問(wèn)題。

只要每個(gè)人都精益求精，中國(guó)制造才能變成中國(guó)創(chuàng)造。

江湖中，講究手快打手慢，而商界名言是——快魚吃慢魚。

手機(jī)銷售史上的首次“預(yù)定”

雷軍將自己的智能手機(jī)冠名小米，其意義就是要向紅軍“叔叔”學(xué)習(xí)，以“小米加步槍”的精神鬧革命、打天下，贏取自己頭頂上的一片天。

如果按照正常的營(yíng)銷方法，應(yīng)該先進(jìn)入各大手機(jī)店，接著逢敵亮劍，與世界各主流名牌智能手機(jī)短兵相接、斬將搴旗、攻城奪寨，并贏得自己的一片生存空間。但傷敵一千、自損八百的道理，精明的雷軍豈能不明白？

小米手機(jī)不進(jìn)實(shí)體店，小米手機(jī)要在網(wǎng)絡(luò)上銷售。某些黃牛黨通過(guò)非正常渠道買來(lái)小米手機(jī)，然后放在實(shí)體店中銷售，雷軍為了澄清這種不負(fù)責(zé)任的做法并非小米所為，曾經(jīng)在微博上鄭重聲明：迄今為止，小米沒(méi)有開(kāi)設(shè)任何實(shí)體零售店。也就是說(shuō)，任何掛著小米品牌的零售店，都是假冒的。

2011年5月，小米公司的工程師們不會(huì)忘記，小米1工程機(jī)測(cè)試完畢，剛剛能打電話時(shí)，雷軍得知消息后第一個(gè)沖出了辦公室，來(lái)到了工程師的工位上，把耳朵貼在小米1手機(jī)的雛形——一塊還看不出那是手機(jī)的電路板上，嬰兒的初啼對(duì)于父親來(lái)說(shuō)，那是天底下最美的聲音，小米手機(jī)對(duì)于雷軍來(lái)說(shuō)，那絕對(duì)是比嬰兒啼哭還要好聽(tīng)十倍的聲音。

小米手機(jī)的工程機(jī)終于被制作了出來(lái)，工程機(jī)測(cè)試后，工程師們根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題又做了改進(jìn)，小米1終于被定型了。

將小米1制作出來(lái)并不難，難的是如何在市場(chǎng)中面對(duì)逐鹿的群雄，然后殺出一條血路。

雷軍在將小米1放到官網(wǎng)上試水之前，做了兩件事。首先造勢(shì)：雷軍身著黑色T恤和深藍(lán)色牛仔褲，還有樂(lè)淘“憤怒的小鳥”的布鞋，于2011年8月16日，在北京798藝術(shù)中心D·PARK會(huì)所舉行發(fā)布會(huì)，正式發(fā)布小米手機(jī)預(yù)售的消息。

這一天，雷軍的朋友陳年、李學(xué)凌等一干兄弟都為他出鏡，他們當(dāng)眾砸掉蘋果改用小米。

第二件是出售600臺(tái)小米1的工程機(jī)，借以得到米粉們的反饋，并對(duì)即將發(fā)售的小米1的定型機(jī)，進(jìn)行最后的完善。

因?yàn)樾∶?的工程機(jī)是限量生產(chǎn)，有唯一紀(jì)念珍藏編碼，并將載入小米企業(yè)史，雷軍為了讓真正懂得小米的資深米粉能夠得到這款搶先版的工程機(jī)，命小米官網(wǎng)的工作人員做出如下的硬性規(guī)定：2011年8月16日零點(diǎn)以前積分100以上的MIUI論壇、米聊論壇、小米論壇的米粉，才有資格以1699元的低價(jià)，購(gòu)買這款工程機(jī)。

小米1正式版在小米官網(wǎng)的預(yù)售價(jià)是每臺(tái)1999元，是小米公司為了優(yōu)化正式版的程序而拋向市場(chǎng)的問(wèn)路石而已。但小米的工程機(jī)可比問(wèn)路石珍貴得多，因?yàn)檫@600臺(tái)工程機(jī)，都有自己的唯一編號(hào)，具有極高的收藏價(jià)值，而且購(gòu)買成功的米粉，還會(huì)獲得小米終身榮譽(yù)會(huì)員勛章一枚。

雷軍當(dāng)然不會(huì)虧待了購(gòu)買600臺(tái)工程機(jī)的資深米粉，如果他們?cè)谑褂玫倪^(guò)程中發(fā)現(xiàn)工程機(jī)用得不順手，可以用工程機(jī)免費(fèi)申請(qǐng)換一臺(tái)全新的量產(chǎn)機(jī)，用戶只需承擔(dān)工程機(jī)寄回的運(yùn)費(fèi)便可。

這600臺(tái)工程機(jī)，很快都找到了自己的主人。

小米1的工程機(jī)很快賣完，米粉們使用工程機(jī)后，把小米1存在的各種問(wèn)題都反饋到了公司。

這些程序沖突、不兼容等小問(wèn)題，在小米科技這些精英面前，很快就被他們搞定了。

小米1的廣告：

小米手機(jī)

中國(guó)首款雙核1.5G智能手機(jī)

全球首頻最快

比主流手機(jī)（單核1G手機(jī)）快200%

比頂端智能手機(jī)（雙核1.2G）快25%

短短49個(gè)字，便將小米手機(jī)最突出的特點(diǎn)講得一清二楚，數(shù)字的魅力更是直觀，可以讓人在一分鐘之內(nèi)，下決心是否購(gòu)買小米手機(jī)。

第一代小米手機(jī)硬件強(qiáng)悍，其雙核已經(jīng)做到1.5G，其內(nèi)部代號(hào)為“米格機(jī)”，該機(jī)的性能比蘋果和三星首頻運(yùn)行的速度還要快。

小米手機(jī)通過(guò)自建的小米官網(wǎng)，即小米科技的電子商務(wù)平臺(tái)，開(kāi)始了宣傳和預(yù)熱。

小米1手機(jī)采取直板外觀設(shè)計(jì)，并采用單卡雙模（GSM，WCDMA）網(wǎng)絡(luò)模式。第一代小米手機(jī)堪稱漂亮，其機(jī)身正面是一塊4.0英寸的觸摸屏，支持多點(diǎn)觸摸，硬件強(qiáng)悍，軟件精良。小米不僅待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)，還裝有米聊這個(gè)免費(fèi)的電話聊天工具。

從外觀上看，小米手機(jī)非常有“明星范”。但它徹底攪翻智能手機(jī)市場(chǎng)的利器是價(jià)格，蘋果、三星等高端手機(jī)動(dòng)輒需要4000多元，而功能差不多的小米只需1999元。

在一片期待、群聲鼓舞和更多質(zhì)疑中，小米公司于2011年9月5日13：00，正式在小米官網(wǎng)接受消費(fèi)者的購(gòu)買訂單。隨后，一個(gè)令人激動(dòng)的場(chǎng)景出現(xiàn)了，小米1預(yù)定的首日，便創(chuàng)造了超過(guò)10萬(wàn)部超高訂量的驚人成績(jī)。

這個(gè)光榮的時(shí)間，截止在9月6日23：40。從預(yù)訂的時(shí)間算起，僅僅過(guò)了30多個(gè)小時(shí)，小米手機(jī)的預(yù)訂量，就已經(jīng)超過(guò)了30萬(wàn)部。

雷軍一下子便成了“牛家店的贏掌柜”，但他并沒(méi)有被勝利沖昏頭腦。

他僅接受小米官網(wǎng)前30萬(wàn)發(fā)燒用戶的預(yù)訂，是對(duì)米粉們負(fù)責(zé)，畢竟小米科技剛剛起步，產(chǎn)量有限，他不想讓發(fā)燒友們等待太長(zhǎng)的時(shí)間，他要精心組織生產(chǎn)，苦練小米科技的“內(nèi)功”，借以報(bào)答廣大米粉的厚愛(ài)。

黎萬(wàn)強(qiáng)也被熱情、真摯和率真的米粉感動(dòng)了。他給米粉們留言：感謝各位米粉的支持。我們（接）下來(lái)要專心把產(chǎn)品改進(jìn)好，把服務(wù)做好。10月見(jiàn)。

雷軍從12月20日起，正式通過(guò)快遞合作伙伴凡客誠(chéng)品如風(fēng)達(dá)、順豐、宅急送、EMS向米粉手機(jī)用戶發(fā)貨——第一周每天1000臺(tái)，第二周每天2000臺(tái)，第三周每天3000臺(tái)……

另外，5000臺(tái)的論壇榮譽(yù)預(yù)訂用戶也在首批發(fā)貨之列。

小米1手機(jī)橫空出世，只在短短一天多的時(shí)間里，便收到30萬(wàn)臺(tái)的預(yù)訂單。取得如此之高的訂貨量，雷軍曾做過(guò)如下誠(chéng)懇聲明：小米手機(jī)追求的目標(biāo)是不賠錢，能維持公司健康發(fā)展便可，將來(lái)靠互聯(lián)網(wǎng)來(lái)賺錢（如通過(guò)手機(jī)下載、手機(jī)閱讀、手機(jī)游戲來(lái)最終實(shí)現(xiàn)小米手機(jī)的真正盈利）。

從量變發(fā)展到質(zhì)變，這本是一個(gè)化繭成蝶的完美過(guò)程，只要小米的用戶夠多，這對(duì)于雷軍來(lái)說(shuō)，就將是他未來(lái)“新長(zhǎng)征路上”最可寶貴的一筆財(cái)富。

根據(jù)商業(yè)的二八定律（帕累托法則），每100個(gè)免費(fèi)用戶中，必將因個(gè)體化的需求，產(chǎn)生20個(gè)付費(fèi)的用戶。如果小米手機(jī)在不久的將來(lái)有幾億，甚至十幾億用戶，對(duì)于雷軍來(lái)說(shuō)，那就是一個(gè)“面朝大海，春暖花開(kāi)”的好時(shí)代的來(lái)臨。

（完）