實用手冊：教你打敗創(chuàng)業(yè)路上“攔路虎”

騰博

想創(chuàng)業(yè)，但是不敢。我的存款可憐，不超過5位數(shù)；城里的好地段門面太貴，想去銀行里借點小錢，可銀行里沒我的“鐵哥兒們”！反正，好多好多的問題煩著呢！這么多道坎兒等著去跨，坐在那里數(shù)一數(shù)就頭大。本刊的調(diào)查顯示，小企業(yè)在創(chuàng)業(yè)的過程中，最普遍存在的五大門檻分別是：對項目的可行性、創(chuàng)業(yè)風(fēng)險的恐懼；對繁瑣的企業(yè)注冊程序以及隨后而來的稅務(wù)問題的恐懼；對不同信息的處理能力和應(yīng)變能力的恐懼；在進入市場時，對競爭對手的恐懼。

本刊針對創(chuàng)業(yè)者四大門檻提供一些實用的理念與方法，希望能幫助創(chuàng)業(yè)者尋找到有針對性的解決之道。

“攔路虎”1：

項目可行性的不確定

絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者承認，他們對創(chuàng)業(yè)感到恐懼是因為對自己產(chǎn)生了懷疑：顧客真的需要我的產(chǎn)品嗎？我的公司能熬到賺錢那一天嗎？我的市場促銷方式對嗎？有收獲嗎？我的創(chuàng)業(yè)是否可以成功？這種恐懼總是潛伏于創(chuàng)業(yè)者心里，時時手心冒汗，惡心反胃，郁郁寡歡，它還會像一個惡魔在創(chuàng)業(yè)者的潛意識里時時念叨：夢想只是夢想，夢想不能實現(xiàn)，夢想不能實現(xiàn)……

實戰(zhàn)技巧一：選擇熟悉的

業(yè)務(wù)是掙錢的一個好開端

在湖南省懷化市日雜公司當(dāng)打字員的周麗下崗了。閑在家中一直沒什么事情做，周麗喜歡打一些毛線活來打發(fā)時間。時間一長，擅長毛線活的周麗開始琢磨著制作毛線花。她的毛線花越鉤越出色。玫瑰、百合、桃花、梅花、君子蘭、牡丹、菊花……一朵朵地出現(xiàn)在她那靈巧的雙手下。一晃眼幾個月過去了。周麗一針一線鉤出的毛線花卉已達到了60多個品種。

第二年國慶節(jié)前夕，面對越來越多上門看花、索花的朋友，周麗跟丈夫商量后，決定在國慶期間舉辦一個手工花卉展。展覽一開始，前來參觀的市民都被這種栩栩如生的精美毛線花卉吸引住了，幾乎無一例外地為這種新穎的創(chuàng)意感嘆稱奇，紛紛要求購買。這一幕正好被聞訊趕來的電視臺記者攝入了鏡頭。當(dāng)天晚上，湖南省電視臺生活頻道和懷化市電視臺幾乎同時播發(fā)了周麗的手工花卉展的專題新聞。

花展后，周麗也動了創(chuàng)業(yè)的念頭。為了試探市場的反映，周麗開始了與市內(nèi)各大工藝禮品店和鮮花店的談判。達成協(xié)議后，她將毛線花一盆盆地送過去代銷。然而，真正下決心買花的人卻不多，有時候幾天都賣不出一束花。難道說毛線花的大受歡迎只是一種假相嗎？周麗心里開始犯嘀咕。剛剛準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的她勇氣在一點點消退。

經(jīng)過分析，丈夫認為那些年輕情侶和文化層次較高的市民才是最好的受眾，也只有他們才會對毛線花感興趣。經(jīng)過精心設(shè)計，精美的廣告?zhèn)鲉魏芸煊∷⒊鰜砹?。與此同時，周麗發(fā)現(xiàn)在一些公共服務(wù)部門，顧客在排隊等候時經(jīng)常是無所適從，左顧右盼，于是又將廣告單放在了郵局、銀行等服務(wù)窗口。

兩個月后，周麗的一系列宣傳終于有了回報，購買毛線花的顧客也漸漸多了起來?？紤]到請人代銷終究不是長久之計，也難成氣候，周麗拿出家中僅有的2萬余元積蓄，在懷化市鶴城區(qū)政府門口租了一間月租700元的10余平米的商鋪。周麗的“周麗鉤花專店”終于正式開張營業(yè)了，周麗邁出了創(chuàng)業(yè)的第一步。

事實證明，選擇自己熟悉的行業(yè)或項目進行創(chuàng)業(yè)，可以幫助創(chuàng)業(yè)者很快尋找到準(zhǔn)確的市場定位，同時，選擇熟悉的業(yè)務(wù)是掙錢的一個好開端。你原來所從事的工作對你來說是最熟悉的，選擇自己熟悉的行業(yè)，就能夠擁有更多的信息，知道什么商品有市場、有前途，知道不同產(chǎn)品的優(yōu)劣及消費者的需求，知道市場的發(fā)展方向，就能夠做出正確的判斷與決策，這就叫駕輕就熟，得心應(yīng)手。做熟不做生，良好開端是事業(yè)成功的一半，這是你的一筆無形資產(chǎn)，也是克服創(chuàng)業(yè)恐懼的良方。

實戰(zhàn)技巧二：

排列和選擇社會關(guān)系

生意場也是公關(guān)場，沒有一定的人際關(guān)系網(wǎng)，做生意簡直寸步難行。人際關(guān)系包括人緣關(guān)系、業(yè)務(wù)關(guān)系、辦事渠道、信息來源等。因此，在尋找自己的掙錢之道時，不要忘記自己的社會關(guān)系網(wǎng)。把目光放在朋友多、門路熟、人際關(guān)系好、辦事渠道通暢、信息來源廣而快的行業(yè)，那么，事業(yè)興旺就有了基礎(chǔ)。反之，如果你選擇的行業(yè)領(lǐng)域人生地不熟、信息閉塞、辦事門路不熟，事業(yè)發(fā)展就會受到許多限制，這種情況應(yīng)盡可能避免。廣泛的、良好的人際關(guān)系是你的又一筆無形資產(chǎn)。

實戰(zhàn)技巧三：

降低風(fēng)險，減少損失

1.善于評估風(fēng)險。通過客觀分析，預(yù)測風(fēng)險將要帶來的破壞程度之高低，做到心中有數(shù)。例如失火將造成危害的程度，貨款回收的程度，資金周轉(zhuǎn)可能會出現(xiàn)的不良性循環(huán)程度等等。

2.設(shè)法轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險。有一些風(fēng)險是不可能避免的。例如，你所經(jīng)營的公司有許多價值很高的設(shè)備、儀器，即使你做了安全防范，但仍面臨著設(shè)備、儀器可能遭到毀損的風(fēng)險。目前，大多數(shù)人還不太習(xí)慣于保險，然而，加入財產(chǎn)保險，這確實是一個轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險的良策，設(shè)備、儀器的意外失盜或因洪水、地震、火災(zāi)、房屋破壞等造成的意外損失，都會有保險公司的賠償，這種轉(zhuǎn)移也正是避免風(fēng)險的良策。

“攔路虎”2：

對創(chuàng)辦企業(yè)繁瑣的事情害怕

企業(yè)選址、給公司命名是創(chuàng)業(yè)實踐的第一步，也是讓很多創(chuàng)業(yè)者產(chǎn)生畏縮情緒的主要一步。企業(yè)的選址將影響企業(yè)的未來；一個合適、恰當(dāng)、響亮的公司名字的作用更不用說。

實戰(zhàn)技巧一：如何選址

對于私營公司的選址，除了考慮當(dāng)前的各個方面外，還要了解將來的發(fā)展計劃，如交通開發(fā)計劃，社會發(fā)展計劃及商業(yè)區(qū)的建設(shè)計劃等，同時更要了解同行競爭者的動向。目前適合小微投資者的選址方式——與行業(yè)內(nèi)成功的企業(yè)為鄰。成功的企業(yè)在選址上有著自己獨到的優(yōu)勢，同時也已經(jīng)在其經(jīng)營地段創(chuàng)造出了商業(yè)氣息，選擇與他們?yōu)猷?，雖然有可能在費用上會稍高一些，但是初創(chuàng)小企業(yè)卻可以借助成功企業(yè)帶來的人氣創(chuàng)業(yè)，甚至可以守在成功企業(yè)身邊“分一杯羹”。

實戰(zhàn)技巧二：

給公司起名的注意事項

據(jù)了解，國家工商管理總局規(guī)定，公司的名稱應(yīng)由四部分組成：行政區(qū)劃+字號+行業(yè)+組織形式，缺一不可。比如重慶市林鷗監(jiān)理咨詢有限公司，重慶為行政區(qū)劃，林鷗為字號，監(jiān)理咨詢?yōu)榻M織形式，其中起主要識別作用的是字號，即林鷗。行政區(qū)劃的不同級別也對應(yīng)著相應(yīng)的注冊資本，以重慶市為例，如果行政區(qū)劃冠以“重慶市”，需要50萬元以上注冊資本，否則只能用下一級行政區(qū)劃，如重慶市沙坪壩區(qū)某某公司。如果由于企業(yè)經(jīng)營所需，需要冠以中國或大行政區(qū)名，如華北，則需要向國家工商總局提出申請。

“攔路虎”3：信息之爭

一個消息閉塞的公司，只能是悶頭做蠢事。很多創(chuàng)業(yè)者都想成為信息大王，但面對一大堆信息，又不知道該如何去處理，通過科學(xué)方式，建立自己的“情報站”。對于創(chuàng)業(yè)者而言，最需要的就是如何才能及時抓住信息并把信息變成鈔票的本領(lǐng)。

提起黃財和，知道的人并不多。但是說起堂和書店，說起曾經(jīng)在深圳大街小巷停留售書的“流動書車”，深圳人應(yīng)該不會陌生，黃財和就是這個書店和這些書車的主人。但是“流動書車”出現(xiàn)10年之后，人們已經(jīng)很少看到它們的身影了。如今的黃財和在深圳南山區(qū)南新路經(jīng)營著一家很普通的書店。黃財和1993年首創(chuàng)流動書車，1997年已擁有600萬元資產(chǎn)，然而2002年11月時卻不得不終止?fàn)I業(yè)，黃財和的經(jīng)歷正是成在信息也敗在信息上。

實戰(zhàn)技巧一：抓住信息

有句話說：“處處留心皆學(xué)問?！钡拇_，處處留心皆信息。被稱為香港“假發(fā)之父”的華裔富商劉文漢，則是在餐桌上憑一句話的信息而發(fā)家的。1955年的一天，劉文漢在美國克利蘭市的一家餐館里，和兩個美國商人共進午餐。席間，他們談到如何開創(chuàng)一門新副業(yè)，使之在美國得到暢銷，其中一個美國商人開玩笑似的說了兩個字“假發(fā)”。劉文漢反問了一句：“假發(fā)？”那人點點頭說：“假發(fā)?！闭媸?，言者無意，聽者有心。當(dāng)時，連假發(fā)是什么都不知道的劉文漢憑著他敏銳的感覺和聰明的頭腦，認為假發(fā)一定會給他帶來財富。于是，他千方百計找到當(dāng)時在香港、九龍獨一無二的假發(fā)制造師，通過假發(fā)師的幫助，劉文漢生產(chǎn)出了品質(zhì)優(yōu)良的假發(fā)。劉文漢的假發(fā)制造業(yè)為他開創(chuàng)了史無前例的黃金時代，香港也差不多在一夜之間成了世界假發(fā)制造業(yè)之都！一句話開創(chuàng)了一個行業(yè)，這就是信息的重要性，因此，真正的創(chuàng)業(yè)者必須是信息大王。

實戰(zhàn)技巧二：分析信息

信息的分析也可以說是對信息的加工整理。只有經(jīng)過加工整理的信息，才能形成質(zhì)量更高的有用信息，進行貯存和使用。所以，市場信息的加工整理是信息工作的重要任務(wù)。而信息的利用則是信息的最終目的。掌握及時的、靈通的市場信息，為經(jīng)營者的決策提供決策的方向、目標(biāo)和依據(jù)，從而對判定科學(xué)的決策起著決定作用。

廣西竹器廠在原材料漲價、竹制品滯銷、公司陷入困境的情況下，收集到高級沙發(fā)、洗衣機、落地扇的市場需求量激增的信息。該廠對這一信息進行聯(lián)想分析得出：我們雖然無法生產(chǎn)洗衣機、電風(fēng)扇和高級沙發(fā)，但是這些產(chǎn)品都需要萬向膠球與之配套，而該廠恰有煉制廢舊橡膠的條件，可以生產(chǎn)萬向膠球。于是，該廠便轉(zhuǎn)向生產(chǎn)萬向膠球，很快投放市場，發(fā)展十分順利。

在信息的分析利用中，不要只利用了就完事大吉，還要注意信息反饋。因為通過信息反饋，不僅可以掌握消費者需求的滿足情況，有利于以后提供更有效的商品供應(yīng)信息，還可以指導(dǎo)生產(chǎn)的進行，對在使用中效果大的信息可繼續(xù)供應(yīng)其他生產(chǎn)部門，對在使用中效果小或無效果的信息進行淘汰，再尋找新的市場信息來指導(dǎo)生產(chǎn)的進行。

實戰(zhàn)技巧三：

全方位占領(lǐng)情報的訣竅

（1）市場調(diào)查

幾乎大部分的名牌公司每年都要對其產(chǎn)品做一次或多次市場調(diào)查，應(yīng)該說市場調(diào)查是最直接，也是最有效地獲取市場信息的途徑，公司可以委托市場調(diào)研機構(gòu)來完成調(diào)查工作，也可以建立自己的市場調(diào)研組織，以便及時、全面、系統(tǒng)地收集市場信息。

（2）在各種媒體上收集

各種媒體包括報刊、廣播、電視三大傳統(tǒng)媒體及網(wǎng)絡(luò)第四媒體，這里包含許多公司的廣告、介紹等。在國外，公司常常求助于專業(yè)情報公司或加入專業(yè)情報網(wǎng)，借助第三者之手進行情報收集。

（3）從各種會議上收集

從公司產(chǎn)品博覽會、訂貨會、新聞發(fā)布會、有關(guān)的學(xué)術(shù)研討會以及政府部門的有關(guān)會議上往往可以得到重要信息。從這些會議上，公司的經(jīng)營狀況、生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品開發(fā)等信息可窺見一斑，而且可以得到公司新產(chǎn)品實體，對其進行研究以獲得其秘密。

（4）對一般的信息進行多角度分析

創(chuàng)造性想像是人的想像力的一種特殊形式，運用想像力來捕捉信息，就是要通過想像力的參與，讓思維產(chǎn)生很強的指向性、選擇性、專項性和敏感性，從平凡的事物中發(fā)現(xiàn)不平凡的內(nèi)涵，由此及彼預(yù)測市場發(fā)展趨勢。

（5）借機獲取

指利用開會、參觀、學(xué)術(shù)交流和業(yè)務(wù)往來及合法身份如記者、旅游、辦事處人員等有利條件作掩護以搜集對方的經(jīng)濟情報。

“攔路虎”4：如何競爭

商場如戰(zhàn)場，作為創(chuàng)業(yè)者時時刻刻要面對競爭。人家的企業(yè)已經(jīng)樹立了品牌、確立了市場、擁有了價格優(yōu)勢……我一個小小的企業(yè)，資金量比不上、技術(shù)超不過，怎么與人家競爭？創(chuàng)業(yè)必然要遭遇競爭對手，這是誰都躲不過去的。而面對競爭對手采取不同的方法，其結(jié)果也大不一樣。小企業(yè)沒有幾家不怵競爭對手的。

2003年，董建偉在陜西的一所大學(xué)社區(qū)開了一家書店，開業(yè)一年多后，由于他誠信經(jīng)營，薄利多銷，并且與校方聯(lián)合舉辦了一系列讀書活動，使書店的生意越來越紅火。

在董建偉開書店之前，這個大學(xué)社區(qū)已經(jīng)有3家書店，但由于他經(jīng)營有道，其它3家書店便受到了沖擊，后來，這3家書店的營業(yè)額加起來還不如他一家高。他成了這個社區(qū)的“書店老大”。此時董建偉覺得自己真正成為“老大”的機會來了，他想壟斷這個大學(xué)社區(qū)的圖書市場。于是他開始采取“進價銷售”、“賠本甩賣”等競爭性動作，很快就把另3家書店擠垮了。

可是讓人奇怪的是，另3家書店關(guān)門后，董建偉的生意非但沒有更加紅火，反而逐漸冷清了下來。原來經(jīng)過一番低價競爭后，這個大學(xué)的學(xué)生們覺得董建偉的書店利潤豐厚，以往學(xué)生們可以通過與另3家進行價格比較后，選擇董建偉書店中的圖書。低價打拼后，學(xué)生們沒有了比較，反而開始覺得董建偉的書價高，所以開始自己跑到圖書批發(fā)市場去“貨比三家”。

此時，董建偉才意識到，其實商界和動物世界一樣，適當(dāng)有一些“天敵對手”會更加有助于經(jīng)營。

實戰(zhàn)技巧一：

知己知彼方能百戰(zhàn)不殆

俗話說：同行沒同利。初涉商場的經(jīng)營者，當(dāng)自己打算從事一個項目之前，最好能夠事先調(diào)查其同行的情況，這是日后掌握時機取得成功的關(guān)鍵之一。了解同行，就可以得到市場上各種信息，熟悉同行的盈虧，看到自己經(jīng)營的前途如何，如果對待很近的同行，都不聞不問，帶著“賣石灰的見不得賣面的”經(jīng)商作風(fēng)，到頭來吃虧的還是自己。

創(chuàng)業(yè)企業(yè)在經(jīng)商前了解同行，往往可以青出于藍而勝于藍，取得事半功倍的效果。當(dāng)然，了解同行也不那么容易。一是了解同行是一項艱苦細致的調(diào)查工作，不下苦功是達不到目的的；二是它多多少少帶點“間諜”偵察同行底細的味道，一旦引起同行的注意，非但達不到預(yù)期目的，反而可能被對手群起而攻擊之。

叢蓉的軟件公司剛剛開始的那段時間，每天只顧忙著做程序開發(fā)。后來，產(chǎn)品出來了，可是怎么推向市場，怎么定價都不明確。而叢蓉是做技術(shù)出身的，雖然以前在其他的軟件公司做過，卻沒有真正面對過客戶。沒辦法，她只能向那些已經(jīng)有些規(guī)模的同行學(xué)一學(xué)。于是叢蓉就設(shè)計了一個虛擬的客戶公司背景資料，先以電話詢價的方式來學(xué)習(xí)他們的推銷手段以及市場定價。

由于叢蓉精通軟件技術(shù)，很擔(dān)心一開口就會被對方識破，所以她干脆讓文書打電話去詢價，在詢價的過程中，很明顯可以看出同行對于客戶電話詢價都有比較強的戒備心理，但是也有的市場人員非常急于推銷自己的產(chǎn)品，對這方面的戒備就會少一些，所以在打了3天的電話之后，叢蓉就接到了十幾份報價單。

這次“詢價”讓叢蓉了解到，同行們都把軟件的模塊拆出來分別報價。她分析了一下其中的好處，這樣做顯得模塊種類比較多，產(chǎn)品比較豐富（顯得公司技術(shù)專業(yè)）；同時也給顧客一種感覺，他們有充分的自主權(quán)對模塊進行組合。更重要的，這樣做每個模塊的定價都不會很高，顧客接受起來比較容易。

除了了解價格外，叢蓉還需要充分了解同行怎樣對客戶進行面對面的推銷和演示，這顯然很有難度。不過“不入虎穴焉得虎子”，所以叢蓉決定親自上陣，到供貨商的公司去看演示。由于對競爭對手的營銷有了比較深入的了解，也使得叢蓉自己拓展市場有了非常顯著的針對性。

當(dāng)然，對于一個初涉商場的創(chuàng)業(yè)者來說，了解同行也許是比較容易的。因為了解同行的過程可以伴隨著開業(yè)前的市場調(diào)查一起搞，而現(xiàn)在的社會市場調(diào)查有多種渠道，又可多方位地進行。人們都懂得知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝的道理，了解同行就在于取得這種效果。創(chuàng)業(yè)者了解同行可以從以下方面著手：認清同行，知道競爭的對手是誰；同行生產(chǎn)或銷售的所有商品，給自己畫出個框框；同行每種產(chǎn)品的價格與特征；同行商品的銷售量、市場占有率、成長率；同行商品和品牌的知名度和信譽度等等。如果創(chuàng)業(yè)者確實能從上述各方面了解同行，那就能知己知彼了。

實戰(zhàn)技巧二：

審時度勢，巧妙競爭

私營公司要想在競爭中取勝，應(yīng)充分抓住以下幾種市場機遇。

1.新興市場中的競爭

新市場中不僅產(chǎn)品是新的，客戶是新的，市場環(huán)境是新的，營銷思路和技巧也很可能是全新的。如何在新市場上營銷新產(chǎn)品，大家都沒有現(xiàn)成的經(jīng)驗。必須用新思想和新觀念策劃新產(chǎn)品的營銷。在這里，創(chuàng)造性是打開成功之門的鑰匙。好在新的市場上，同行很少，競爭開始并不激烈，大家都是新手，都需要探索和研究。這使創(chuàng)業(yè)者有可能從容不迫地探尋新的營銷路子。

新市場的同行關(guān)系，開始時應(yīng)當(dāng)是合作優(yōu)先于競爭。因為市場根本沒有開發(fā)出來，不存在市場份額不足的問題，沒有必要開展無意義的競爭，更沒有必要弄得兩敗俱傷。有頭腦的商家應(yīng)該能認識到這一點，并達成共識與默契。

2.成熟市場中的競爭

在一個成熟的市場上，競爭常常十分激烈，幾乎所有的競爭手段都會用上。這是因為，在成熟的市場上，早期開拓市場的風(fēng)險已經(jīng)過去，利潤穩(wěn)定可靠，市場容易被充分開發(fā)出來，市場前景十分明朗，大批競爭對手勢必要在這時候切入市場。這自然會增加競爭的激烈程度。風(fēng)平浪靜后，真正的競爭才剛剛開始。一個廠家能否站穩(wěn)腳跟，并不在于早期的開發(fā)，而在于這時的競爭實力和策略。

價格競爭是成熟市場上常見的手法。廠商生產(chǎn)成本和經(jīng)銷商營銷成本的平均水平，比市場開發(fā)初期明顯下降了，同行之間有可能通過降低銷售價格來爭取顧客。營銷成本居高不下的商家，這樣的競爭，顯然是十分不利的。因此，要贏得競爭，必須降低成本至平均水平乃至平均水平以下。

3.老市場中的競爭

瑞典有家號稱“填空檔”的公司，其經(jīng)營方針就是所謂的“人無我有，人有我?！?。該公司專門經(jīng)營市場上的空檔商品，只做獨家生意。例如，1984年，瑞典的童帽市場上，硬帽多，軟帽少，這年氣候又偏冷，可保護耳朵的軟帽一時告急，而這家公司奇跡般地將近50萬頂軟帽投放市場，結(jié)果一搶而空，公司大賺了一筆。公司的市場行情情報十分準(zhǔn)確，市場預(yù)測很少失誤，一旦發(fā)現(xiàn)空檔，立即組織貨源，及時介入，而等到其他投資者也紛至沓來時，該公司又轉(zhuǎn)向其他空檔了。所以，它從來沒有與其他公司正面交鋒過。

瑞典的這家公司當(dāng)然是一個打游擊、填空檔的特殊例子，但它的經(jīng)營方針卻能說明一個有普遍意義的道理，即花無百日紅，任何市場都不可能長盛不衰，一個成功的老板，應(yīng)當(dāng)隨時準(zhǔn)備轉(zhuǎn)向。當(dāng)然，本來是一個駕輕就熟的市場，網(wǎng)點熱，客戶多，什么都順當(dāng)?shù)煤?，突然要轉(zhuǎn)向，也是說起來容易，做起來難，人們多多少少會有戀戰(zhàn)的心理。很多商家吃虧就吃在這一點。借著勢順，大量投入，大批進貨，不思進退，一旦市場崩潰，庫存堆積如山，原想趁勢多賺一點，到頭來還得把過去賺的利潤搭進去。可見，生意能做十分，做七八分即可，不可做滿。