官凱：我要做外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)的管控專家

在國(guó)家實(shí)施“一帶一路”戰(zhàn)略的大背景下，在中國(guó)企業(yè)“走出去”的浪潮中，如何在抓住機(jī)會(huì)加快發(fā)展的同時(shí)，防范出口收匯風(fēng)險(xiǎn)？被稱為“外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)的管控專家”的中國(guó)信保在其中發(fā)揮著不可或缺的作用，已經(jīng)成為國(guó)家防風(fēng)險(xiǎn)、穩(wěn)增長(zhǎng)、保就業(yè)的重要政策工具——

逆襲 ：金融危機(jī)中尋藍(lán)海之機(jī)

2009年，金融危機(jī)席卷全球，一家家“巨無(wú)霸”企業(yè)相繼倒下，驚恐與慌張?jiān)谑袌?chǎng)中彌漫。在此之前，信用保險(xiǎn)對(duì)于出口企業(yè)來(lái)說(shuō)依然是個(gè)陌生而遙遠(yuǎn)的名詞，但在這一年，它受到了前所未有的關(guān)注。國(guó)務(wù)院第一次向中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司（簡(jiǎn)稱“中國(guó)信?！保┫逻_(dá)了任務(wù)，要求當(dāng)年必須要完成 840 億美元的保額，為出口企業(yè)撐起“保護(hù)傘”。

官凱就是在這一年加入中國(guó)信保的，在他記憶里，“840”這個(gè)數(shù)字在一代信保人心中留下了深深的印記。而他自己，一個(gè)剛剛研究生畢業(yè)的年輕人，還沒(méi)來(lái)得及慢慢適應(yīng)職場(chǎng)，已然肩負(fù)起如此重?fù)?dān)。

對(duì)他來(lái)說(shuō)，因?yàn)檫@樣一個(gè)不平凡的起點(diǎn)，工作內(nèi)容似乎不再“簡(jiǎn)單”，這是從未有過(guò)的挑戰(zhàn)。

“有單不敢接，有單無(wú)力接”是當(dāng)時(shí)很多出口企業(yè)的寫(xiě)照。在廣東，家電出口一直是外貿(mào)支柱性產(chǎn)業(yè)，但在金融危機(jī)時(shí)，卻遭遇了前所未遇的困境?！?010年最困難的時(shí)候，一個(gè)月的出口訂單下降了30%，但是又不能放棄市場(chǎng)?！蹦炒笮屯赓Q(mào)企業(yè)海外出口負(fù)責(zé)人回憶說(shuō)。作為關(guān)鍵客戶處的客戶經(jīng)理，官凱經(jīng)過(guò)對(duì)重點(diǎn)家電企業(yè)仔細(xì)調(diào)研和分析之后發(fā)現(xiàn)，出口市場(chǎng)雖然總體下滑，但是主要原因在于歐美成熟市場(chǎng)需求的疲軟；但另一方面，部分新興市場(chǎng)的訂單不降反增，只

是對(duì)于出口企業(yè)而言，新興市場(chǎng)較傳統(tǒng)市場(chǎng)各方面的不確定性更高，接單時(shí)普遍有較大的顧慮。

危機(jī)中必有轉(zhuǎn)機(jī)，關(guān)鍵在于怎么去幫助企業(yè)轉(zhuǎn)化。那段時(shí)間，官凱幾乎摸透了每個(gè)家電企業(yè)的海外客戶資信，以至于客戶一提起某個(gè)進(jìn)口商的牌子，他就能如數(shù)家珍地說(shuō)出買(mǎi)家的經(jīng)營(yíng)情況。他誠(chéng)懇地向客戶提出，一定要事先對(duì)買(mǎi)方潛在交易風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行嚴(yán)格的評(píng)估，并在中國(guó)信保的建議下對(duì)海外客戶進(jìn)行授信評(píng)級(jí)和分類管理，把最珍貴的信用資源匹配給最有價(jià)值的買(mǎi)家。

緊接著官凱發(fā)現(xiàn)：公司的產(chǎn)品在一些技術(shù)上無(wú)法滿足家電企業(yè)的全球市場(chǎng)布局。于是他再次牽頭承保團(tuán)隊(duì)，配合企業(yè)的外銷策略，從了解目的國(guó)進(jìn)出口政策和貿(mào)易習(xí)慣開(kāi)始，制訂全球保單，創(chuàng)新承保條款，目標(biāo)劍指拉美、中東、東歐等新興市場(chǎng)。通過(guò)這些細(xì)致專業(yè)的服務(wù)，出口企業(yè)對(duì)隱藏極深的交易對(duì)手做到了“知己知彼”，也終于有底氣承接來(lái)自于新興市場(chǎng)的訂單。當(dāng)年，這些家電企業(yè)不僅相繼在多個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)推出了自有品牌，而且在中國(guó)信保的支持下迅速站穩(wěn)腳跟，占領(lǐng)了一席之地。

回憶起那段每天與同事一起加班加點(diǎn)的日子，官凱總是懷念不已，他覺(jué)得這是信保人精神的縮影。也是在這里，官凱第一次體會(huì)到公司堅(jiān)守“服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值”信念的原因，也許這就是一個(gè)政策性公司的“初心”。

馳援 ：風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)解燃眉之急

2014年5月，在越南發(fā)生了針對(duì)外國(guó)投資者和企業(yè)的打砸搶燒嚴(yán)重暴力事件，包括臺(tái)灣和香港地區(qū)在內(nèi)的一些中國(guó)企業(yè)和人員以及新加坡、韓國(guó)等國(guó)的企業(yè)遭到不同程度的沖擊。消息傳來(lái)，國(guó)內(nèi)企業(yè)一片震驚。

“我們幾乎是連夜把當(dāng)?shù)氐娜藛T往國(guó)內(nèi)撤！”A集團(tuán)越南公司的生產(chǎn)負(fù)責(zé)人心有余悸地回憶道：“當(dāng)?shù)毓S的廠房被大火燒了，辦公室和生產(chǎn)設(shè)備也被毀壞，這是我們當(dāng)初投資設(shè)廠最擔(dān)心的事，沒(méi)想到真的發(fā)生了?！?/p>

得知這一消息后，官凱迅速調(diào)配海內(nèi)外渠道資源進(jìn)行定損核賠。但是情況遠(yuǎn)比想象中復(fù)雜，定損核賠的文件全部都是越南文，當(dāng)?shù)毓S遭受的損失金額很難估算。為了盡快推動(dòng)案件理賠，官凱通過(guò)中國(guó)信保的海外渠道聯(lián)系上了一家越南本地會(huì)計(jì)師事務(wù)所，連夜與國(guó)內(nèi)律師一同對(duì)原始憑證進(jìn)行梳理歸類，對(duì)損失金額進(jìn)行了價(jià)值認(rèn)定。在短時(shí)間內(nèi)，官凱及其團(tuán)隊(duì)同事克服重重困難，完成了系統(tǒng)中首宗海外風(fēng)險(xiǎn)案件的賠付。

類似這種風(fēng)險(xiǎn)案件的處理已經(jīng)成為官凱工作的日常。在過(guò)去的7年里，他已經(jīng)經(jīng)手了200多宗風(fēng)險(xiǎn)案件，累計(jì)幫助企業(yè)追回超過(guò)2000萬(wàn)美元損失。這當(dāng)中，有和惡意買(mǎi)家斡旋時(shí)的斗智斗勇，也有追討談判時(shí)的驚心動(dòng)魄，但更重要的是，鑄就了與出口企業(yè)共同維護(hù)“中國(guó)利益”的堅(jiān)固友誼。

“我們的每一筆補(bǔ)償都可能幫助企業(yè)度過(guò)燃眉之急，甚至能挽救毀于壞賬的企業(yè)，也正因?yàn)槿绱?，我們的工作才更有價(jià)值?！惫賱P這樣說(shuō)道。

助力：全球視野下建融資風(fēng)控體系

出口信用保險(xiǎn)在實(shí)際運(yùn)用中最突出的特征，是除了作為保險(xiǎn)產(chǎn)品具有經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)墓δ芴卣魍?，還能作為信用工具的支持，協(xié)助投保企業(yè)有效解決客戶風(fēng)險(xiǎn)管理以及資金融通等各方面的實(shí)際問(wèn)題。

“必須調(diào)整優(yōu)化現(xiàn)有業(yè)務(wù)融資模式，對(duì)接好境內(nèi)境外兩種市場(chǎng)和資源，為中國(guó)企業(yè)順利出海排憂解難，爭(zhēng)取最優(yōu)方案?！惫賱P及其團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)發(fā)展初期就定下了明確目標(biāo)。

于是，團(tuán)隊(duì)成員四處奔走，跑遍了境內(nèi)所有銀行，一遍遍地設(shè)計(jì)方案、調(diào)整結(jié)構(gòu)方案。無(wú)數(shù)個(gè)日日夜夜的電話會(huì)議，與境外銀行溝通，一項(xiàng)項(xiàng)條款逐條講解與落實(shí)，與境外子公司溝通優(yōu)化操作流程、單證標(biāo)準(zhǔn)和風(fēng)控機(jī)制。終于，在應(yīng)收賬款境外融資方案上獲得了多方一致通過(guò)。

截至2016年年底，官凱團(tuán)隊(duì)維護(hù)的大部分客戶依靠中國(guó)信保產(chǎn)品的支持，已經(jīng)在境外貿(mào)易中心基礎(chǔ)上進(jìn)一步發(fā)展成為融資中心，年融資金額達(dá)數(shù)億美元。

在經(jīng)營(yíng)中，官凱認(rèn)為，風(fēng)險(xiǎn)管理是企業(yè)構(gòu)建國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)最重要的課題，資金既要“投出去”，也要能“管得住”。

2016年，官凱及其團(tuán)隊(duì)通過(guò)研究特定保戶各海外子公司不同的管理文化、業(yè)務(wù)特點(diǎn)和風(fēng)控水平，積極創(chuàng)新服務(wù)流程，克服語(yǔ)言障礙，針對(duì)不同的海外子公司建立不同的產(chǎn)品流程，協(xié)助企業(yè)提升海外子公司的風(fēng)險(xiǎn)管理水平，保障應(yīng)收賬款的安全，獲得海外員工的高度認(rèn)同。

敢為人先，兼收并蓄，是“廣東精神”最深層的精髓。廣東企業(yè)走出去的歷程，就是許多企業(yè)交織起來(lái)的故事，而官凱所幸在這些故事中留下過(guò)自己的些許身影?！霸谶@些敢闖敢拼的廣東出口企業(yè)身上，我看到了‘敢為天下先的氣質(zhì)，這種敬仰之心也在鞭策著我們不斷創(chuàng)新進(jìn)步，跟上企業(yè)的發(fā)展步伐?！惫賱P笑著說(shuō)。