高校水果店購(gòu)銷模式的創(chuàng)新研究

楊熹穎

摘 要：為改善校內(nèi)水果店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，提高校內(nèi)水果的質(zhì)量，拉動(dòng)師生對(duì)水果的需求及消費(fèi)量，筆者在對(duì)北京交通大學(xué)的水果店現(xiàn)狀進(jìn)行了實(shí)地調(diào)查的基礎(chǔ)上，分析了校內(nèi)水果店的四種經(jīng)營(yíng)模式；采用訪談的方式分析得出水果店經(jīng)營(yíng)不善的原因是某些水果價(jià)值大、耗損高、需求信息不對(duì)稱。本文擬應(yīng)用優(yōu)化的“效益背反”理論，通過專業(yè)化、精簡(jiǎn)化的流通環(huán)節(jié)提高運(yùn)輸效率，降低損耗，實(shí)現(xiàn)改良的“零庫存模式”；借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)對(duì)買方信息的把控，實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)點(diǎn)、準(zhǔn)確配送，解決水果外賣“最后一公里”難題，為高校師生的生活提供便利。

關(guān)鍵詞：高校水果店 流通環(huán)節(jié) 效益背反 零庫存模式

中圖分類號(hào)：F721.7 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2017）09（a）-006-02

1 校內(nèi)水果店經(jīng)營(yíng)模式

水果，在人們生活水平不斷提高的今天，已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯畋匦杵?，是大眾消費(fèi)的一個(gè)重要組成部分。隨著居民收入水平的提高，對(duì)果品的消費(fèi)需求呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，大學(xué)生作為更注重健康生活方式的社會(huì)群體，更加傾向于水果的消費(fèi)，因此，大學(xué)生水果市場(chǎng)的前景被普遍看好，有著廣闊的發(fā)展空間。

隨著北京交通大學(xué)的不斷發(fā)展，至今在校師生總數(shù)超過兩萬人，龐大的校園市場(chǎng)必然會(huì)帶來巨大的水果需求。校園內(nèi)有很多固定的水果店鋪，但是經(jīng)營(yíng)方式均存在不足，同時(shí)存在一定的盈利風(fēng)險(xiǎn)。目前，對(duì)于水果這種初級(jí)產(chǎn)品，進(jìn)行創(chuàng)新型的銷售模式轉(zhuǎn)變才會(huì)吸引更多的消費(fèi)者，帶來可觀的盈利。

1.1 學(xué)校承包，雇傭經(jīng)營(yíng)

學(xué)校為了保證學(xué)生的營(yíng)養(yǎng)飲食，健康生活，在校內(nèi)各處開設(shè)了水果店。

優(yōu)勢(shì)：位于東區(qū)食堂、學(xué)活中心、明湖餐廳等地，由于學(xué)校擁有控制權(quán)，可以選擇靠近就餐地的優(yōu)越地理位置，因此生意很好，在飯點(diǎn)達(dá)到頂峰。

劣勢(shì)：工作人員不是所有者，薪酬只與工時(shí)掛鉤，因此愿意不停清洗、加工、上架新水果，且為了飲食安全規(guī)定：凌晨?jī)牲c(diǎn)前清理完前一天未售出且不可久置的水果，這樣造成了打烊時(shí)的大量剩余。

1.2 便利店合作，外包柜臺(tái)

典型的是小麥公社里單獨(dú)分出一間小屋用于售賣水果，但老板并不是小麥公社的經(jīng)營(yíng)者或工作人員，而是將小麥外包出去的柜臺(tái)租賃下來的人。

優(yōu)勢(shì)：便利店會(huì)帶來很多潛在的客流，同學(xué)們?cè)诒憷晗M(fèi)時(shí)會(huì)產(chǎn)生捎帶水果的傾向。

劣勢(shì)：由于自負(fù)盈虧，往往對(duì)每日出售的水果量嚴(yán)格把控，避免浪費(fèi)，這樣導(dǎo)致的結(jié)果是種類較少，且一些利潤(rùn)高但易損的水果出現(xiàn)供求矛盾。

1.3 租賃商鋪，自行經(jīng)營(yíng)

典型的是嘉園水果店，地處學(xué)校最大的宿舍區(qū)：嘉園門口，且位于一個(gè)小型“商圈”中，旁邊分別有打印店、小賣部。

優(yōu)勢(shì)：經(jīng)營(yíng)決定權(quán)在這幾種模式中最大，包括開店時(shí)間、打烊時(shí)間、進(jìn)貨規(guī)模等，這樣帶來的好處就是，契合了學(xué)生“早出不愿走太遠(yuǎn)買早飯、晚歸不愿走太遠(yuǎn)買夜宵”的心理特點(diǎn)，抓住了早高峰以及晚高峰的消費(fèi)時(shí)段，且經(jīng)營(yíng)品種最廣泛，包括桑葚、芒果等，還有一些附帶的干果類產(chǎn)品。

劣勢(shì)：與第二點(diǎn)相同。

1.4 “互聯(lián)網(wǎng)+”，先訂再取

典型的是O2O水果店模式——“許鮮”水果店，但曾經(jīng)門口排起長(zhǎng)龍的“許鮮”似乎后勁不足，風(fēng)頭不在。本文對(duì)它的分析如下。

優(yōu)勢(shì)：一是預(yù)售模式，許鮮網(wǎng)通過線上預(yù)售，可以精準(zhǔn)采購(gòu)、精準(zhǔn)分銷，當(dāng)日配送、當(dāng)日消化，既不需要負(fù)擔(dān)昂貴的冷鏈運(yùn)輸，又很好地解決掉了產(chǎn)品庫存和損耗這一行業(yè)痛點(diǎn)；二是降低損耗，許鮮網(wǎng)整合了上下游資源，讓市郊的果園作為供應(yīng)端。在確定需求量后統(tǒng)一前往果園進(jìn)行采購(gòu)，可以實(shí)現(xiàn)從源頭到終端點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直達(dá)，并有效避免因多次采購(gòu)增加的損耗成本；三是用戶自提，許鮮網(wǎng)不提供商品上門配送服務(wù)，消費(fèi)者需要到就近自提點(diǎn)自行取貨，這樣最后一公里的配送問題便得到有效解決，而許鮮網(wǎng)因?yàn)檫@一做法省去了物流人工成本。

劣勢(shì)：消費(fèi)者熱度下降，原因是網(wǎng)站上提供的產(chǎn)品信息冗雜、預(yù)定程序復(fù)雜、缺少質(zhì)量可視性，價(jià)格優(yōu)勢(shì)不足。

2 校內(nèi)水果銷售現(xiàn)狀調(diào)查

筆者首先對(duì)嘉園水果店老板進(jìn)行了訪談，發(fā)現(xiàn)校內(nèi)水果店經(jīng)營(yíng)不善之處是由某些價(jià)值大耗損高、需求信息不對(duì)稱的品種造成的。進(jìn)而制定了針對(duì)校園消費(fèi)者的問卷，對(duì)北京交通大學(xué)各年級(jí)學(xué)生進(jìn)行調(diào)查，了解校內(nèi)水果消費(fèi)情況、滿意度，分析現(xiàn)狀的優(yōu)點(diǎn)與不足，探究本方案在交大校內(nèi)是否有市場(chǎng)前景。

2.1 被調(diào)查群體

本次調(diào)查問卷共發(fā)放200份，回收197份，有效問卷197份。被調(diào)查者男女均衡分布，各個(gè)年級(jí)均有涉及，總體上符合問卷調(diào)查的科學(xué)性原則。

2.2 水果消費(fèi)的支出情況

校園水果消費(fèi)狀況與預(yù)期相吻合，幾乎所有同學(xué)都會(huì)每天購(gòu)買水果，且平均每天購(gòu)買兩次的人數(shù)居多。同時(shí)，對(duì)于水果這種初級(jí)產(chǎn)品，校內(nèi)水果店一般都會(huì)進(jìn)行一些粗加工，比如清洗、去皮、切塊、裝盒，對(duì)于課業(yè)繁忙的學(xué)生，盒裝水果普遍受到青睞，盡管價(jià)格要高出直接稱重時(shí)的價(jià)格，但大家都樂于為“服務(wù)費(fèi)”買單，從這點(diǎn)也可以側(cè)面看出學(xué)生消費(fèi)群體更注重服務(wù)附加值?？傮w來說，校園水果消費(fèi)市場(chǎng)具有廣闊的前景，因此，探索本項(xiàng)目的可行性有現(xiàn)實(shí)意義。

2.3 水果購(gòu)買時(shí)間段

這樣幾個(gè)時(shí)間段是水果消費(fèi)高峰期：7：00～8：00、12：00～13：00、18：00～19：00、19：00～20：00，均處于飯點(diǎn)。7點(diǎn)至8點(diǎn)的消費(fèi)高峰可能是由趕去上第一節(jié)課的學(xué)生帶動(dòng)、12點(diǎn)之后是全校性的午飯點(diǎn)，因此水果消費(fèi)也達(dá)到一天中的高潮，18點(diǎn)直到20點(diǎn)均有不少人購(gòu)買水果，說明晚間水果需求量也很大，因此在后面的方案設(shè)計(jì)中我們確定了一天配送兩次的計(jì)劃，以提供消費(fèi)者更滿意的服務(wù)。

2.4 水果店現(xiàn)存不足

校內(nèi)水果店在新鮮程度的保證方面做得最好，在品種方面比較欠缺：水果店為了避免滯銷現(xiàn)象的出現(xiàn)，同時(shí)為了保證新鮮度以維持高信用，有意識(shí)地降低了水果品種的引進(jìn)。

2.5 學(xué)生對(duì)本模式的接受度

學(xué)生對(duì)該模式的接受程度非常高，該模式市場(chǎng)前景良好。值得注意的是，被調(diào)查人群對(duì)該模式會(huì)帶來的加價(jià)費(fèi)用積極性并不高，沒有人愿意支付1元以上的服務(wù)費(fèi)，有接近一半的人不接收加價(jià)，在接受加價(jià)的人群里，人們也普遍認(rèn)同0.5元的加價(jià)費(fèi)用，因此，如何制定加價(jià)方案，在既能滿足專人采購(gòu)配送的人工費(fèi)的基礎(chǔ)上又能滿足消費(fèi)者樂于接受的程度最大化，是項(xiàng)目后期實(shí)施時(shí)需要考慮的問題。

3 項(xiàng)目方案及框架流程

高校作為年輕、時(shí)尚消費(fèi)者的聚集地，對(duì)水果的消費(fèi)需求量很大，擁有廣闊的市場(chǎng)前景。對(duì)于水果這種初級(jí)產(chǎn)品，如何突破現(xiàn)有的銷售瓶頸，找到新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)，值得探究。

3.1 現(xiàn)狀分析

現(xiàn)有流通環(huán)節(jié)：農(nóng)戶/種植戶→一級(jí)收購(gòu)商→各級(jí)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)→二級(jí)批發(fā)商→消費(fèi)者。

局限性：（1）經(jīng)營(yíng)主體多，監(jiān)管部門多，物流鏈長(zhǎng)而雜。（2）物流鏈越長(zhǎng)、中間處理越復(fù)雜，價(jià)越高，新鮮度越差。

特質(zhì)水果：（1）卡車托運(yùn)、合并運(yùn)輸，造成途中損耗極大，物流費(fèi)用在價(jià)格中占比高。（2）保鮮時(shí)間極短，外觀在很大程度上決定了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。（3）無法提前預(yù)測(cè)需求量以確定進(jìn)貨量，帶來滯銷或缺貨的風(fēng)險(xiǎn)。

價(jià)格高出市場(chǎng)，商家利潤(rùn)低，造成惡性循環(huán)。

3.2 項(xiàng)目構(gòu)建

3.2.1 業(yè)務(wù)系統(tǒng)

這種模式分為四大部分：提前預(yù)定業(yè)務(wù)、截單采購(gòu)業(yè)務(wù)、就近派送業(yè)務(wù)和確認(rèn)收貨業(yè)務(wù)。本方案在與校內(nèi)水果店達(dá)成協(xié)議后，銷售種類將會(huì)統(tǒng)一由平臺(tái)進(jìn)銷。提前預(yù)定業(yè)務(wù)即客戶在與校園網(wǎng)綁定的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上下單，購(gòu)買信息錄入校園卡；截單采購(gòu)業(yè)務(wù)即工作人員每日24點(diǎn)統(tǒng)計(jì)當(dāng)日訂單信息，次日八點(diǎn)前往大棚采購(gòu)；就近派送業(yè)務(wù)即工作人員根據(jù)訂單中的校園卡信息匯總統(tǒng)計(jì)學(xué)生所住宿舍樓，每天中午12點(diǎn)和晚間6點(diǎn)在宿舍樓門口進(jìn)行派送；確認(rèn)收貨業(yè)務(wù)即工作人員提前將水果裝盒并貼上姓名學(xué)號(hào)標(biāo)簽，驗(yàn)證學(xué)生信息后取走相應(yīng)盒，并在平臺(tái)上確認(rèn)收貨。

3.2.2 業(yè)務(wù)流程

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，綜合價(jià)格、質(zhì)量、位置等因素，確定合作的大棚種植戶；制定運(yùn)輸水果最安全經(jīng)濟(jì)的批量包裝方式；工作人員前往種植地，考慮最優(yōu)路徑，計(jì)算往返時(shí)間；每日早晨將水果運(yùn)回學(xué)校后，根據(jù)后臺(tái)數(shù)據(jù)，打印購(gòu)買者信息及購(gòu)買數(shù)量標(biāo)簽；進(jìn)行簡(jiǎn)單裝盒后，將其分為師/生購(gòu)買兩種，再根據(jù)教師工作辦公室/學(xué)生所住宿舍樓分類，到達(dá)配送時(shí)間即派人進(jìn)行配送。

3.2.3 平臺(tái)建設(shè)

基于安全性的算法設(shè)計(jì)，本項(xiàng)目采取校園卡信息與學(xué)校數(shù)據(jù)庫匹配的方式。售賣點(diǎn)與學(xué)校信息中心合作，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)駐入信息中心提供的軟件，消費(fèi)者提交預(yù)訂后后臺(tái)即可查詢到相應(yīng)的一卡通信息。工作人員完成信息的匯總統(tǒng)計(jì)并打印姓名學(xué)號(hào)標(biāo)簽，按時(shí)派送后，收貨完成。

3.3 盈利點(diǎn)

（1）來源于流通環(huán)節(jié)的減少。該模式斬?cái)嗔缩r果流通過程中冗雜的物流鏈，引入“農(nóng)銷對(duì)接”新觀念，降低成本，達(dá)到買賣方雙贏的目標(biāo)。長(zhǎng)期合作批量購(gòu)進(jìn)的單價(jià)可以與農(nóng)戶洽談。

（2）來源于改良型的“零庫存”模式。因?yàn)橐讚p水果實(shí)際倉(cāng)儲(chǔ)比例極小，幾乎都處于運(yùn)輸途中，提前預(yù)定保證了銷量，與符合其特性的流通過程相適應(yīng)。

（3）來源于優(yōu)化的“效益背反”理論，新模式雖然運(yùn)輸量比以前水果綜合運(yùn)輸少很多，但是專一化的運(yùn)送方式使得運(yùn)輸途中的損耗也最小。

4 結(jié)語

大學(xué)生作為更注重健康生活方式的社會(huì)群體，更加傾向于水果的消費(fèi)，因此大學(xué)生水果市場(chǎng)的前景被普遍看好，有著廣闊的發(fā)展空間。隨著北京交通大學(xué)的不斷發(fā)展，至今在校師生總數(shù)超過兩萬人，形成了不小的規(guī)模，龐大的校園市場(chǎng)必然會(huì)帶來巨大的水果需求。在此背景下，本模式具有較高的經(jīng)濟(jì)效益與可行性。

首先，水果整合售賣平臺(tái)的基礎(chǔ)是具有某些特性的——易損易腐利潤(rùn)空間大的水果品種，確定經(jīng)濟(jì)、技術(shù)可行后，我們從季節(jié)性考慮，確保平臺(tái)全年有品種可銷售。

其次，顧客滿意度是物流問題中的著重考慮點(diǎn)，此模式基于這個(gè)理念，結(jié)合了快遞中的“最后一公里”服務(wù)與外賣中的“送貨上門”服務(wù)，最大程度上保鮮保質(zhì)保顏值。使水果銷售終端在便捷的基礎(chǔ)上達(dá)到利益最大化和綠色物流的目的。

最后，本模式豐富了高校信息中心打造的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)——玩校APP的功能，提高了學(xué)生使用率，達(dá)到學(xué)校開發(fā)此軟件便利學(xué)生生活的初衷。

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