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    從美團(tuán)點(diǎn)評看“城市合伙人”:互聯(lián)網(wǎng)獅群的繁衍

    2017-05-30 14:41:10
    公關(guān)世界 2017年9期
    關(guān)鍵詞:周偉美團(tuán)代理

    城市合伙人最近兩年開始流行,成為一個(gè)商業(yè)新熱詞。

    2016年10月開始,美團(tuán)點(diǎn)評陸續(xù)將部分縣市的信息交易類業(yè)務(wù)的合伙經(jīng)營權(quán)開放出來,在185天內(nèi)即成功招募1200城,而從1000城到1200城的招募也只用了15天的時(shí)間。合伙人競爭場面相當(dāng)火爆,官方稱先后共啟動(dòng)了響應(yīng)咨詢10000多次。據(jù)了解,目前已經(jīng)開始有合伙人實(shí)現(xiàn)上岸盈利。

    城市合伙人的前身是代理。在傳統(tǒng)的商業(yè)代理領(lǐng)域,長期以來存在一個(gè)商業(yè)現(xiàn)實(shí),就是兩頭害怕,品牌商害怕代理商破壞品牌,代理商又怕品牌商過河拆橋。城市合伙人的新玩法,意在走出一條不同于傳統(tǒng)代理的新路子。同時(shí),它某種程度上呼應(yīng)了一種新的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)富文化,有望形成一種新的共贏合作機(jī)制。

    員工變身合伙人

    企業(yè)資源在擴(kuò)張中永遠(yuǎn)是短缺的,即使是對最大的電商平臺(tái)阿里或者最大的生活服務(wù)平臺(tái)美團(tuán)點(diǎn)評來說亦是如此。比如對于用人的數(shù)量,總部和分站因?yàn)椴煌睦妫蚨嗷蛏俅嬖谝恍┏镀さ那闆r。

    城市合伙人計(jì)劃是美團(tuán)點(diǎn)評由自營為主轉(zhuǎn)向自營+代理的重大調(diào)整,合伙人收入來自“團(tuán)購毛利分成+考核獎(jiǎng)金+其他產(chǎn)品”,要求有長期合作意愿、具備開拓市場能力以及有資金實(shí)力的公司實(shí)體。計(jì)劃發(fā)布后,首先吸引了為數(shù)不少的有激情有能力的美團(tuán)內(nèi)部員工。

    在美團(tuán)有帶領(lǐng)BD團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)的王華,拿下了江西泰和、吉安的經(jīng)營權(quán),從2017年1月開始進(jìn)入分潤階段,并入圍全國20名。他總結(jié)說,“從出發(fā)點(diǎn)來說,目前的代理模式對公司和代理商來說肯定是好事,目前的技術(shù)門檻要高點(diǎn),毛利低點(diǎn),但收入也相對穩(wěn)定一點(diǎn)?!?/p>

    王華目前的團(tuán)隊(duì)有6個(gè)人,雖然每個(gè)月2000分潤離盈利還有距離,但大家都把這次經(jīng)歷當(dāng)作創(chuàng)業(yè)鍛煉自己,相比較在美團(tuán)的工作,“壓力更大了,還要繼續(xù)和團(tuán)隊(duì)一起加把勁開拓市場,把交易額做大?!?/p>

    比傳統(tǒng)業(yè)務(wù)更有“錢景”

    美團(tuán)點(diǎn)評此次開拓的1200城,多數(shù)是四線五線的基層縣城,人們最關(guān)心的就是遠(yuǎn)離總部的運(yùn)營質(zhì)量如何得到有效保證。除了嚴(yán)格篩選合伙人候選人,嚴(yán)格把控對商家評價(jià)數(shù)據(jù)真實(shí)性之外,美團(tuán)點(diǎn)評在協(xié)議上采取了一年一簽的方式,同時(shí)也讓品牌的輸出變成為伙伴帶來更好的“錢景”。

    吐魯番合伙人周偉是一個(gè)最直接的感受者。在加入美團(tuán)點(diǎn)評合伙人之前,他在傳統(tǒng)的快遞物流領(lǐng)域已經(jīng)堅(jiān)持8年,申通和德邦的代理目前每年可以各為他帶來40萬的收入。在他看來,如果做好了,美團(tuán)點(diǎn)評比快遞物流要有前景。據(jù)周偉介紹,他們今年2月底銷售額是2.8萬,4月份的數(shù)據(jù)就達(dá)到了20萬,周偉判斷 6、7月份有望達(dá)到60萬,從而實(shí)現(xiàn)盈虧平衡?!拔腋缮?年美團(tuán)的業(yè)務(wù),政策如果不變,一個(gè)月4萬塊沒問題吧?”

    周偉覺得美團(tuán)點(diǎn)評的業(yè)務(wù)更有時(shí)間自由度,自己相對更喜歡。為了做好這一塊新業(yè)務(wù),他主動(dòng)增加了一些隱形投入做爆單,他把7塊錢成本的新疆拌面促銷價(jià)做到1塊9,每份補(bǔ)貼5塊多錢,以吸引更多的新食客。他的四名員工對周偉充滿了信心,也自認(rèn)為學(xué)到了很多。

    江蘇沭陽合伙人榮佳之前是開火鍋店的,他考慮到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代線上支付是一種趨勢,加入城市合伙人計(jì)劃。目前沭陽已經(jīng)進(jìn)入分潤階段,四月份分潤有望達(dá)到3萬左右,團(tuán)隊(duì)成員五個(gè)人平均月工資開銷在1.8萬左右。榮佳給自己定的半年后的目標(biāo)是交易額能有50%的提升。因?yàn)槟壳吧暇€的主要是火鍋?zhàn)灾停渌胁托螒B(tài)比例還很小,榮佳判斷沭陽本地的美團(tuán)點(diǎn)評市場還有很大的空間。

    城市合伙人的支持系統(tǒng)

    商業(yè)的現(xiàn)實(shí)永遠(yuǎn)比理論要更豐富,新合伙人模式能否跳出傳統(tǒng)代理模式的窠臼,關(guān)鍵還在于對商業(yè)規(guī)律有沒有足夠的把握。就像水果超市百果園取消代理并在直營做到1000店后,卻再次開啟了加盟模式,新模式下的加盟管理不僅帶來了銷售額的提升,也帶來了損耗率的下降。

    這背后靠的就是管理輸出。據(jù)美團(tuán)點(diǎn)評餐飲平臺(tái)渠道發(fā)展部負(fù)責(zé)人介紹,他們接下來的任務(wù),除了進(jìn)一步拓展城市合伙人規(guī)模,還將增大對城市合伙人的培訓(xùn)、運(yùn)營等相關(guān)支持工作。

    美團(tuán)點(diǎn)評的培訓(xùn)工作有口皆碑。2017年3月,美團(tuán)點(diǎn)評在山西靈丘縣正式進(jìn)入分潤期。合伙人劉森平此前基本是門外漢,但通過渠道經(jīng)理的培訓(xùn)和幫助,他也迅速掌握了餐飲O2O的運(yùn)營技巧,取得了日環(huán)比銷售額最高增長600%的成績。從BD管理到拜訪商家再到拉新和爆單打造,劉森平在能力上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

    集中的管理問題,包括人員招聘、培訓(xùn)、IT系統(tǒng)一旦可以解決,有質(zhì)量的加盟可控度就會(huì)大大增加。合伙人王華認(rèn)為美團(tuán)點(diǎn)評平臺(tái)在過程管控、結(jié)果分析方面的支持,是他們比較需要的。具備互聯(lián)網(wǎng)基因以及有著強(qiáng)大地推基因的美團(tuán)點(diǎn)評,在這些方面恰恰具備天然的優(yōu)勢,可以持續(xù)不斷為城市合伙人賦能。

    美團(tuán)點(diǎn)評已經(jīng)將目標(biāo)定位為構(gòu)建餐飲生態(tài)系統(tǒng),輕資產(chǎn)模式的轉(zhuǎn)型是一個(gè)必不可少的工作,這樣才能集聚更多的資源在商家端服務(wù)上繼續(xù)精耕細(xì)作。內(nèi)部人士提供了一個(gè)形象的比喻,就像一只負(fù)重的獅子,把背上背的小獅子放下來,讓他們自己行走,大獅子只負(fù)責(zé)領(lǐng)路,一個(gè)又大又強(qiáng)的獅群才會(huì)得以形成。

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