姚海鳳：以點(diǎn)帶面提升直銷銀行客戶增量

直銷銀行平臺(tái)的客存增量是審視這樣一個(gè)平臺(tái)是否具有投資價(jià)值的核心依據(jù)，這個(gè)定位要準(zhǔn)確，否則直銷銀行就僅僅是銀行經(jīng)營(yíng)渠道，重復(fù)過(guò)去傳統(tǒng)銀行的功能。

直銷銀行是互聯(lián)網(wǎng)銀行的昵稱。伴隨時(shí)代大背景的轉(zhuǎn)換，直銷銀行也在發(fā)生著細(xì)微的改變，其商業(yè)模式的第一屬性首先是互聯(lián)網(wǎng)化，其核心客戶群的第一屬性是碎片化，其運(yùn)營(yíng)思路的第一屬性是高頻化。金融支付或者投資理財(cái)本身就是一個(gè)高門檻而且低頻的行為，所以，如果直銷銀行的投資理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏針對(duì)性和個(gè)性，銀行業(yè)務(wù)僅限于傳統(tǒng)而簡(jiǎn)單的存取匯投，則不能帶來(lái)高客戶流量和穩(wěn)定的客戶群，也無(wú)法彰顯互聯(lián)網(wǎng)所謂的生態(tài)與場(chǎng)景的價(jià)值。所以，直銷銀行并不是一個(gè)渠道，重復(fù)著過(guò)去傳統(tǒng)銀行的功能和產(chǎn)品模式，而是應(yīng)該作為一個(gè)切入互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的新銳力量，帶來(lái)手機(jī)移動(dòng)端高的打開(kāi)率和留存率。

當(dāng)前，直銷銀行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手范圍涵蓋傳統(tǒng)銀行的手機(jī)客戶端、第三方支付平臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)銀行和互聯(lián)網(wǎng)電商。這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)逐漸形成了固態(tài)的生態(tài)圈，想要搶他們的客戶存量，獲得直銷銀行自己的客戶群，將花費(fèi)重金。這對(duì)于資本力量不雄厚的城商行而言，為了獲得并且留住自己的客戶資源，一條可行的路徑是先搞存量客戶留存和本地市場(chǎng)挖掘，再面向全國(guó)吸引更多客戶資源。雖然互聯(lián)網(wǎng)直銷銀行可以面向全國(guó)，但是基于各種限制和成本，首先還是要提高本地的客戶留存率和客戶綜合回報(bào)率。城商行首先要做的就是直銷銀行的垂直化發(fā)展，拓展本地客戶的貸款、存款、投資理財(cái)業(yè)務(wù)，以及本地的衣食住行等生活消費(fèi)金融服務(wù)，依托本地生活和消費(fèi)的本土優(yōu)勢(shì)，跟客戶“套近乎”，為客戶提供極致的金融服務(wù)體驗(yàn)，提升客戶的留存資金和流量。直銷銀行可以通過(guò)與本地互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作推廣業(yè)務(wù)，提高手機(jī)端的打開(kāi)率和客存率。

目前對(duì)于直銷銀行，各家傳統(tǒng)銀行有一擁而上的勢(shì)頭，但是與第三方支付一樣，勢(shì)必會(huì)有做的好的和做不好的，未來(lái)會(huì)形成幾家獨(dú)大的情況?；阢y行業(yè)的歷史情況和發(fā)展現(xiàn)狀，我們可以做如下四點(diǎn)預(yù)測(cè)：第一，所有的銀行幾乎都將成為互聯(lián)網(wǎng)銀行；第二，貨幣將實(shí)現(xiàn)全部無(wú)紙化；第三，銀行將無(wú)處不在而又沒(méi)有實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)；第四，監(jiān)管部門或許能夠允許傳統(tǒng)銀行投資設(shè)立互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

安全永遠(yuǎn)是銀行業(yè)務(wù)生存的基石，創(chuàng)新永遠(yuǎn)是互聯(lián)網(wǎng)公司的命門。如何與監(jiān)管相伴相生，抓住直銷銀行業(yè)的發(fā)展機(jī)遇，是我們面臨的一大課題，需要下足力氣仔細(xì)研究。

（作者單位：亞聯(lián)盟資產(chǎn)管理有限公司）