討價(jià)還價(jià)中的經(jīng)濟(jì)學(xué)

鐘晗

電影《被解救的姜戈》中，舒爾茨醫(yī)生帶著姜戈去了臭名昭著的“糖果農(nóng)場”。他們此行的目的是解救被販賣到這里的姜戈的妻子——女奴布魯姆希達(dá)。

一個(gè)女奴最多500美元，但是如果他們直奔主題去贖買布魯姆希達(dá)，那么一定會遭到農(nóng)場主的勒索。買賣雙方是通過互換信息來判斷對方的價(jià)格底線的，如果農(nóng)場主獲得姜戈愿意為了他的女奴付出高額代價(jià)這個(gè)信息，無疑會坐地起價(jià)。

因此，舒爾茨醫(yī)生給出的策略是，“那人要買馬，他不說要買馬，而說要買農(nóng)場”，也就是不讓對方獲得真實(shí)信息。于是他們假裝要購買昂貴的角斗士（價(jià)格為1.2萬美元），順便用較低的價(jià)格把布魯姆希達(dá)買走。然而很不幸，他們的這招被邪惡的管家識破，對方獲得了他們的價(jià)格底線，于是舒爾茨醫(yī)生不得不為布魯姆希達(dá)支付1.2萬美元的高額贖金。

在另一部電影《贖金風(fēng)暴》中，梅爾·吉布森主演的男主角湯姆，其兒子被匪徒綁架，湯姆則用了一種很尋常的還價(jià)方式，他在電視上宣布把歹徒勒索的200萬美元當(dāng)作通緝罪犯的懸賞。這種直接讓對方看到底牌的方式使綁匪亂了陣腳，很快他們就起了內(nèi)訌。

1977年，查理·卓別林在瑞士去世，然而下葬不到三個(gè)月，他的遺體就不翼而飛了。不久，他的遺孀就接到了勒索電話，要她支付60萬法郎贖回亡夫遺體。

卓別林的遺孀拒絕了盜賊的出價(jià)，她說得比較委婉：“我的丈夫在天堂，也在我心中?！彼蛟S可以說得再狠一點(diǎn)，比如：“這個(gè)死鬼關(guān)我屁事，你們要錢去找他前面的三個(gè)老婆好了！”諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎得主、美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家謝林認(rèn)為：“當(dāng)任何一方認(rèn)為對方不會做出進(jìn)一步的讓步時(shí)，協(xié)議就達(dá)成了。因此可以認(rèn)為，談判的關(guān)鍵就在于讓對方相信你不會再讓步了?！贝跬胶芸炀突帕松瘢m然是大明星的遺體，可是連廢品收購站也不會要啊，于是他們開始主動降價(jià)。這筆交易最后以25萬法郎達(dá)成，不過最終盜賊沒有拿到這筆錢，因?yàn)榫煲呀?jīng)找到了他們。

再來說說姜戈的故事。舒爾茨醫(yī)生簽了1.2萬美元的支票，交易達(dá)成了，可是農(nóng)場主提出了新的溢價(jià)，也就是必須雙方握手才算完成交易。舒爾茨醫(yī)生認(rèn)為，和這個(gè)骯臟的奴隸販子握手的代價(jià)超出了他的心理價(jià)位，于是談判破裂，舒爾茨一槍結(jié)束了這個(gè)人渣的性命。

（蘇衫摘自《報(bào)刊精粹》總第126期）