樂(lè)鋪：從“最難啃的骨頭”下手

賀文

商鋪關(guān)聯(lián)的是一個(gè)創(chuàng)業(yè)行為，開(kāi)店人看鋪的同時(shí)還伴隨著創(chuàng)業(yè)和生意的研究。與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的商鋪新經(jīng)濟(jì)，本質(zhì)上是一個(gè)數(shù)據(jù)的生意，需要慢工出細(xì)活。

萬(wàn)達(dá)集團(tuán)董事長(zhǎng)王健林曾有一個(gè)比喻，做住宅開(kāi)發(fā)是小學(xué)生，做商業(yè)地產(chǎn)是大學(xué)生，但正是因?yàn)樯虡I(yè)地產(chǎn)難做，所以真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也少，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，利潤(rùn)就可以拿得多一點(diǎn)。在啟動(dòng)創(chuàng)業(yè)樂(lè)鋪之前，張家鵬琢磨這個(gè)創(chuàng)業(yè)念頭足足有一年多。因?yàn)樗x了一塊傳統(tǒng)房地產(chǎn)領(lǐng)域里“最難啃的骨頭”。

在國(guó)內(nèi)的商業(yè)地產(chǎn)圈里，張家鵬算得上是最早的一批從業(yè)者。從供職于房地產(chǎn)顧問(wèn)“五大行”之一的戴德梁行，到后來(lái)創(chuàng)辦商業(yè)地產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)RET睿意德，再到2015年8月創(chuàng)業(yè)樂(lè)鋪，2017年時(shí)張家鵬已經(jīng)浸淫于商鋪行業(yè)21年。

創(chuàng)業(yè)樂(lè)鋪初期，很多人都會(huì)問(wèn)，為什么這個(gè)市場(chǎng)沒(méi)人做呢？“因?yàn)樘y?！被ヂ?lián)網(wǎng)的人離商鋪比較遠(yuǎn)，這個(gè)行業(yè)的人離互聯(lián)網(wǎng)也比較遠(yuǎn)。相較于房多多、好租這類專注于住宅、辦公物業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)租售平臺(tái)，商鋪地產(chǎn)是個(gè)“非標(biāo)”的領(lǐng)域，又相對(duì)垂直，同樣也是低頻需求。

一個(gè)垂直、低頻的領(lǐng)域值不值得做？張家鵬的判斷是：市場(chǎng)垂直但是規(guī)模足夠大（2000多億元的市場(chǎng)規(guī)模），這是前提條件；客單價(jià)高，這是市場(chǎng)規(guī)模的另一層體現(xiàn)；再有，如何把低頻的服務(wù)做出“粘性”。創(chuàng)業(yè)樂(lè)鋪快兩年，“搶跑”的張家鵬和樂(lè)鋪在這期間完成了一些競(jìng)爭(zhēng)壁壘的建設(shè)，比如最基礎(chǔ)的商鋪數(shù)據(jù)庫(kù)的搭建，眾包方式發(fā)展的商鋪經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍等。也是在這兩年間，商鋪新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域里的玩家漸次熱鬧起來(lái)，比如鏈家的淺嘗輒止，好租的未雨綢繆，以及優(yōu)鋪網(wǎng)的高調(diào)闖入。

“只要是市場(chǎng)夠好的時(shí)候，誰(shuí)進(jìn)都有可能。對(duì)手能讓你成長(zhǎng)得更快?！睆埣淫i把做事比作打高爾夫，每天精進(jìn)一個(gè)動(dòng)作就夠了。在投資人眼里，他是一個(gè)不關(guān)注錢和收入數(shù)據(jù)這事的另類CEO，張家鵬說(shuō)自己不是不關(guān)心，是沒(méi)到時(shí)候，動(dòng)作沒(méi)擺好、流程還在精進(jìn)的早期，只強(qiáng)調(diào)結(jié)果數(shù)據(jù)沒(méi)什么用，每天精進(jìn)過(guò)程才是最重要。

商鋪的“街區(qū)字典”

在張家鵬看來(lái)，住宅、寫字樓、商鋪，是三個(gè)本質(zhì)截然不同的行業(yè)，一個(gè)是“服務(wù)的生意”，一個(gè)是“流量的生意”，商鋪則是“計(jì)算的生意”——商鋪關(guān)聯(lián)的是一個(gè)創(chuàng)業(yè)行為，開(kāi)店人看鋪的同時(shí)還伴隨著創(chuàng)業(yè)和生意的研究。購(gòu)物中心的開(kāi)發(fā)商會(huì)請(qǐng)睿意德這樣的顧問(wèn)公司做項(xiàng)目的研究和區(qū)域的調(diào)研分析，有一個(gè)完整的決策過(guò)程，小商鋪實(shí)際上也有這樣的過(guò)程，只是負(fù)擔(dān)不起像購(gòu)物中心那樣的咨詢顧問(wèn)服務(wù)成本。

有剛需，接下來(lái)怎么做？張家鵬認(rèn)為，線上化生意的核心價(jià)值點(diǎn)有兩個(gè)：第一注重透過(guò)數(shù)據(jù)去助力復(fù)雜的決策，第二提供信息的便利度。尤其是前者，他認(rèn)為這就是樂(lè)鋪的價(jià)值：商鋪信息用戶可以隨便看，但是有了這些信息用戶就能做出或租或買商鋪的決定嗎？顯然不能。特別簡(jiǎn)單的信息，在現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)是價(jià)值遞減的，在垂直行業(yè)更是如此，反倒是專業(yè)服務(wù)的能力才是這類互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的價(jià)值所在。

張家鵬認(rèn)為，樂(lè)鋪目前最核心的能力是對(duì)商鋪和商戶的匹配，這種能力是通過(guò)對(duì)商鋪屬性維度的標(biāo)簽、算法等來(lái)實(shí)現(xiàn)的，也是把團(tuán)隊(duì)過(guò)往對(duì)于商鋪的理解、商鋪經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)固化成可以抽象、歸納、分類的標(biāo)簽體系，以及基于此的算法。他說(shuō)，如何將這類選鋪經(jīng)驗(yàn)固化成數(shù)據(jù)庫(kù)的標(biāo)簽，進(jìn)而抽象成算法，是樂(lè)鋪創(chuàng)業(yè)的重點(diǎn)。比如一個(gè)水果店的選址，開(kāi)在政務(wù)和國(guó)企聚集的商圈常會(huì)失敗，因?yàn)檫@些企業(yè)的人是不可能像IT或外企公司在上班間歇去買水果上樓的，之前也有客戶希望將水果店開(kāi)在五道口一帶，看似熱鬧，大學(xué)生與居民兼得，但實(shí)際上距離超過(guò)800米的位置很少被樂(lè)鋪推薦，因?yàn)閿?shù)據(jù)表明800米是客戶便利性購(gòu)買的一個(gè)臨界值。而逛街人群很少愿意在游逛時(shí)拎水果在手上，所以在選址時(shí)對(duì)周邊人群甚至與主消費(fèi)群的距離都要有細(xì)致的衡量。

在過(guò)去近兩年里，樂(lè)鋪在商鋪數(shù)據(jù)庫(kù)的搭建上完成了數(shù)據(jù)體系、標(biāo)簽庫(kù)等“基礎(chǔ)設(shè)施”的建設(shè)，達(dá)到了“及格的水平”，比如能夠?qū)崿F(xiàn)鋪源的獲取路徑以及哪些標(biāo)簽?zāi)軌蛴|動(dòng)出租，能夠成為客戶選擇的敏感點(diǎn)等。

張家鵬透露，接下來(lái)有關(guān)商鋪數(shù)據(jù)庫(kù)最重要的一項(xiàng)工作是建立“街區(qū)字典”。他們已經(jīng)初步編輯了北京2萬(wàn)條街道，每個(gè)街區(qū)里面有很多的商鋪，這些商鋪與它們的地址信息并不是完全一一對(duì)應(yīng)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，某個(gè)樓下的某個(gè)店，位于什么路門牌號(hào)是多少，是不是底商物業(yè)等，這類信息現(xiàn)在并沒(méi)有被清晰梳理，而對(duì)于堅(jiān)持做真鋪源的樂(lè)鋪來(lái)說(shuō)，這卻是必須要做的功課?！敖值览锏拿恳粋€(gè)鋪都在我們的系統(tǒng)里面要做編碼，要碼齊所有的鋪，將來(lái)哪個(gè)鋪騰空出來(lái)或什么狀態(tài)我們都會(huì)知道?！?/p>

節(jié)奏和選擇

作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，永遠(yuǎn)要保持清醒的是：在有限的錢和資源的情況下，如何最大限度地推動(dòng)公司往前走。張家鵬的心得是，要實(shí)時(shí)檢討你的大目標(biāo)，與你眼前緊急重要的事和未來(lái)重要不緊急的事之間的配合。

比如“街區(qū)字典”就是一個(gè)投入量巨大、短期內(nèi)很難看見(jiàn)效果，但一定是著眼于未來(lái)的事情。張家鵬認(rèn)為，這是值得樂(lè)鋪現(xiàn)在就開(kāi)始投入去做的。而原本計(jì)劃今年要走出北京，跨區(qū)域地?cái)U(kuò)張，他也聽(tīng)從了各投資方的意見(jiàn)先緩一緩。

“我們?cè)诒本┻€有太多事要做，我們對(duì)自己也還不夠滿意?！痹趶埣淫i看來(lái)，與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的商鋪新經(jīng)濟(jì)，本質(zhì)上是一個(gè)數(shù)據(jù)的生意，需要慢工出細(xì)活。同時(shí)，他并不認(rèn)為未來(lái)會(huì)有對(duì)手跟樂(lè)鋪旗鼓相當(dāng)。已經(jīng)10倍于傳統(tǒng)交易效率的樂(lè)鋪，效率突破性再提升已是“指日可待”。

張家鵬介紹，現(xiàn)在樂(lè)鋪已擁有20多萬(wàn)套的商鋪信息，量夠大了，但是還沒(méi)有把它們?cè)诮謪^(qū)里面嚴(yán)格按它的位置和與周邊環(huán)境的關(guān)系等梳理出來(lái)，信息的“精細(xì)化”程度還不夠。在他的設(shè)想里，每一個(gè)樂(lè)鋪上的商鋪本身就是一個(gè)數(shù)據(jù)包，這個(gè)數(shù)據(jù)包讓找鋪的人能夠決策他對(duì)這個(gè)鋪的選擇與否?！拔覀兙拖Ｍ衙恳粋€(gè)商鋪的數(shù)據(jù)包都能夠呈現(xiàn)出來(lái)，把能幫助決策的信息呈現(xiàn)出來(lái)，讓決策人能更方便地找到他要的鋪，而不是去盲選?！?/p>

哪些先做，哪些后做，這是包括張家鵬在內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者都面臨的難題。他的心得是，樂(lè)鋪每一輪融資主要只做一件事，而現(xiàn)在依然是要把圍繞商鋪的交易這件事做透。

至于之前曾試水過(guò)的“商鋪銀行”（樂(lè)鋪與業(yè)主簽訂長(zhǎng)租約，保障業(yè)主租金穩(wěn)定收入）、“租賃管家”（業(yè)務(wù)委托樂(lè)鋪?zhàn)錾啼伒馁Y產(chǎn)管理，樂(lè)鋪代表業(yè)主負(fù)責(zé)出租運(yùn)營(yíng)）等業(yè)務(wù)，在張家鵬看來(lái)都是樂(lè)鋪值得做、必須做的事情，關(guān)鍵是在什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)大范圍鋪開(kāi)更合適。再比如像商鋪?zhàn)赓U分期、租售后接入裝修服務(wù)等等，這些事情對(duì)樂(lè)鋪來(lái)說(shuō)是水到渠成的，但是張家鵬反復(fù)強(qiáng)調(diào)，“能做，和做出規(guī)模來(lái)，和做得誰(shuí)都滿意，三者還是有精進(jìn)的過(guò)程?！蓖瑫r(shí)，這還是一個(gè)選擇。