為什么無底價拍賣也能賣出天價？

劉曉丹

藝術(shù)品拍賣大多會設(shè)定底價。底價又稱保留價，由委托人自行確定或由委托人與拍賣行共同商定，是委托方要求的最低價，是拍品被其認可的最低轉(zhuǎn)讓價格。委托人設(shè)定底價的好處是，只有當最高應(yīng)價高于或者等于底價時才能成交，如果最高應(yīng)價低于保留價則不發(fā)生效力，拍賣師應(yīng)宣布該拍品流拍，從而避免了委托人蒙受經(jīng)濟損失。不過，由于委托人在拍賣開始后不可對底價進行更改，底價制定不當仍會使利益受損：如果超出市場承受力會導致拍賣失敗，如果過低則很可能在低價位成交。

從底價透露出的其他信息，同樣是把雙刃劍。雖然拍賣行和委托人都會對底價嚴格保密，以防止競買人互相串通壓價，但競買人從公開的估價和拍場上的起拍價，可以大致判斷出底價。估價是由拍賣行對拍品評估后確定的價格區(qū)間，如果得到了委托人充分認可，會成為確定底價的重要基礎(chǔ)。而在藝術(shù)品普遍采用的增價拍賣中，起拍價通常低于或等于底價，從起拍價也可以對底價做出估計。透露出底價信息的估價和起拍價，一方面能夠錨固競買人，成為其出價的參照，但在另一方面，也泄露了委托人的最低期望值，使競買人不至于出價過高。

與之相對的無底價拍賣，顯示出一定的優(yōu)勢。無底價也被稱為零底價，即不設(shè)最低價格底限。無底價拍賣可以以最低競價幅度起拍，或者允許競買人自由報價，第一口價若無人競價便可落槌成交，若有人競價則由出價最高者競得。無底價拍賣適合于委托人急于出手或?qū)ε钠冯y以定價的情況，在交易量下滑、買家信心不足的市場調(diào)整期，無底價拍賣也可以幫助拍賣行聚攏人氣。在近幾年的拍場，很多拍賣行開始大打低價牌，無底價拍賣越來越多地出現(xiàn)在大型拍賣行和兩季大拍中，中國嘉德、北京保利等都推出了不少無底價拍品，古代書畫、當代書畫、瓷器、雜項等板塊都有所見。

無底價拍賣采用了“價格躲閃”策略。價格躲閃是商務(wù)談判中常用的策略，是指有經(jīng)驗者通常把底牌掩藏起來，注意傾聽對方的談話，在充分了解對方的心態(tài)后再亮出底牌。特別是在談判開局階段，會盡力誘使對手先報價，假如對手的報價與自己預想一致，便勝券在握，即使差距很大，也會了解其基本意圖以便在隨后掌握主動。藝術(shù)品的無底價拍賣，大多發(fā)生在拍賣行和委托人對拍品價格或競爭熱度難以把握的時候。特別在市場進入深度調(diào)整期，藝術(shù)品的價格定位會比較模糊，無底價拍賣將定價權(quán)交給買方，完全聽任由拍者給藝術(shù)品價格重新定位，對拍賣行和委托人而言，無疑是最為省事和有效的辦法。

價格躲閃可以帶來成交率、成交價的雙豐收。由于沒有保留價限制，無底價拍賣能夠有效提高成交率，甚至達到100%成交。2015年很受關(guān)注的北京榮寶第78期藝術(shù)品拍賣會中國書畫無底價專場、湖南文博會無底價保真文物拍賣，成交率均達95%左右，是近些年專場中的難得佳績。 并且，無底價拍賣能夠激起很多撿漏者踴躍參與，在不知不覺中將價格追高，反而更容易拍出高價，形成起拍價越低成交價越高的“彈簧現(xiàn)象”。2012年，上海泓盛紙雜文獻專場推出的倪瓚款《樂圃林居圖》以100元起拍，成交價高達575萬元；北京保利第十九期精品拍賣會推出的八大山人款《荷塘雙鵪》以無底價拍賣，以339萬元奪得專場榜首。

價格躲閃也被資深競買人應(yīng)用。缺乏經(jīng)驗的競買者最容易太早出價，而有經(jīng)驗的競買者即便志在必得也不會過早舉牌，以掩蓋自己的實力和競買意向，直到拍賣師說出“最后一次”時才出手。據(jù)說，著名美國收藏家諾頓·西蒙對一件作品感興趣時，會若無其事地踱到拍場外面出價，希望其他人誤以為不值得他購買而放棄競爭。一些老練的買家往往坐在拍賣場靠后的位置，減少別人的注意，等競爭節(jié)奏慢下來時再出手。有些買家為了防止別的競買人跟價，經(jīng)常在蜻蜓點水般舉牌后藏起號牌，或者干脆僅向拍賣師打手勢示意，以避免出價過高的風險。