施工企業(yè)投標(biāo)策略制定及其技巧應(yīng)用

湯 建

（中鐵八局集團第二工程有限公司 四川郫縣 610097）

施工企業(yè)投標(biāo)策略制定及其技巧應(yīng)用

湯 建

（中鐵八局集團第二工程有限公司 四川郫縣 610097）

施工企業(yè)要想承攬更多的工程項目，必須要積極參與投標(biāo)報價中來。同時施工企業(yè)還需要運用一定的投標(biāo)策略和技巧來提升本企業(yè)的競爭優(yōu)勢。文章首先介紹了施工企業(yè)投標(biāo)流程，然后探討了投標(biāo)策略，最后詳細(xì)分析了施工企業(yè)投標(biāo)報價技巧應(yīng)用。

施工企業(yè)；投標(biāo)策略；報價技巧

0 引言

所謂工程項目招投標(biāo)就是一種交易形式，交易的對象就是項目工程本身。招標(biāo)方一般都是邀請有實力的投標(biāo)方以報價的形式參與競爭，從所有競爭者中招標(biāo)方會綜合投標(biāo)方實力及其報價進行選擇，并簽訂協(xié)議[1]。就當(dāng)前情況而言，很多施工企業(yè)在參與投標(biāo)時，為贏得最終的勝利為過分滿足招標(biāo)方要求，而忽略了投標(biāo)策略及原則[2]。這種企業(yè)在進行招投標(biāo)時往往無法掌控主動權(quán)，即便最后中標(biāo)能夠獲取的利潤也非常低。毫無疑問這種投標(biāo)方式不是可取的。本文站在施工企業(yè)的角度，闡述了招投標(biāo)工作具體流程，并總結(jié)了很多行之有效的投標(biāo)策略以及報價技巧，通過這些策略和技巧的運用為投標(biāo)單位爭取主動權(quán)，使得施工單位取得經(jīng)濟效益最大化[3]。

1 施工企業(yè)投標(biāo)策略探討

（1）投標(biāo)流程。首先必須掌握招投標(biāo)基本流程才可以從中挖掘投標(biāo)技巧。如圖1所示為大部分施工企業(yè)進行招投標(biāo)工作的流程。

圖1 施工企業(yè)參與招投標(biāo)工作的流程

（2）投標(biāo)策略。隨著我國社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，再加上法律法規(guī)的逐漸完善，現(xiàn)階段的工程項目招投標(biāo)市場變得越來越激烈。在如此激烈的市場競爭形勢下，施工企業(yè)必須承攬更多的施工業(yè)務(wù)，不斷擴大本企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模，才能夠維持企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。承攬業(yè)務(wù)時必須在市場經(jīng)營規(guī)則的基礎(chǔ)上積極參與投標(biāo)工作。

1）投標(biāo)階段關(guān)鍵影響因素。施工企業(yè)要想提升中標(biāo)概率，首先必須了解市場投標(biāo)報價策略、規(guī)則，同時還需要考慮外界的影響因素，在此基礎(chǔ)上結(jié)合自身優(yōu)勢制定科學(xué)、經(jīng)濟的投標(biāo)報價策略?？傮w而言，在選用投標(biāo)策略時需要注意下面兩個關(guān)鍵影響因素：①宏觀因素。施工企業(yè)需要了解我國在本行業(yè)方面制定的宏觀政策。因為所有施工企業(yè)都必須在此宏觀環(huán)境下開展工作。在具體投標(biāo)時，施工企業(yè)無需針對對手宏觀因素報價策略過分關(guān)注。②微觀因素。企業(yè)市場占有率、技術(shù)水平、資金情況、硬件配置方面等都是重要的微觀因素。通過上述這些因素可以對各個參與投標(biāo)的企業(yè)進行整體評價。施工企業(yè)在作出投標(biāo)決策前，需合理分析潛在投標(biāo)者的市場競爭力。在新形勢下，企業(yè)必須要創(chuàng)新思維方式，對競爭力進行合理評估。

2）合理選擇投標(biāo)策略。在進行投標(biāo)時，施工企業(yè)必須根據(jù)具體情況區(qū)別對待，下面幾種投標(biāo)策略是經(jīng)過實踐總結(jié)出的經(jīng)驗，可供選用：

第一，生存型投標(biāo)策略。進行報價時并未考慮盈利情況，施工企業(yè)為了應(yīng)對當(dāng)前階段的生存危機，不得以而采取的投標(biāo)策略。對于施工企業(yè)而言，若當(dāng)前階段承擔(dān)的施工任務(wù)所獲取的經(jīng)濟利益無法有效維持員工工資、機械維護費用等支出時，可以采取生存型投標(biāo)策略。即投標(biāo)時的態(tài)度為不盈利或者少盈利，這樣至少可以緩解企業(yè)當(dāng)前階段出現(xiàn)的問題，在以后的發(fā)展中再找機會盈利。迫使施工企業(yè)選用該策略的原因包括企業(yè)自身因素和外部環(huán)境因素等。

第二，競爭性投標(biāo)策略。此策略即在遵循市場經(jīng)濟規(guī)律的原則上通過價格方面的優(yōu)勢來取得勝利。施工企業(yè)如果投標(biāo)數(shù)量不多、中標(biāo)概率較低、試圖擴大市場份額時可能采取該種策略。但是采取該種策略時必須確保投標(biāo)項目風(fēng)險小并且施工工藝簡單。采取該策略時需要結(jié)合具體情況適當(dāng)降低報價，盡量奪標(biāo)。

第三，盈利型投標(biāo)策略。采取此策略時，施工企業(yè)必須充分調(diào)動和發(fā)揮本身特色與優(yōu)勢，提升自身競爭力，以彌補在報價上的劣勢，進而使得企業(yè)獲得的經(jīng)濟效益最大化。這種情況下，施工企業(yè)一般只對高利潤的工程項目感興趣并且具有較高的把握度。而對于利潤較低的工程項目則表現(xiàn)不積極。如果某施工企業(yè)在本地區(qū)已經(jīng)占領(lǐng)了較高的市場份額，同時擁有較強的施工能力和技術(shù)條件。對于所面臨競爭對手比較少的項目，施工企業(yè)應(yīng)該以擴大自身影響力為投標(biāo)目標(biāo)；而對于那些施工難度較大并且支付條件較差的工程項目可以適當(dāng)增加標(biāo)價。

3）低價投標(biāo)策略。在確保工程項目施工質(zhì)量的基礎(chǔ)上，基于清單計價模式盡可能降低施工成本，通過低價策略來贏得標(biāo)書。如圖 2所示為基于清單計價模式的成本控制思路。

圖2 基于清單計價模式的成本控制思路

2 施工企業(yè)投標(biāo)報價技巧應(yīng)用分析

2.1 投標(biāo)報價流程總結(jié)

工程項目的投標(biāo)報價過程通常比較復(fù)雜，因此必須經(jīng)過慎重考慮并進行統(tǒng)籌安排。投標(biāo)人在得到工程項目的招標(biāo)信息后首先必須明確要不要參與投標(biāo)。一旦確定要參與投標(biāo)，那么就必須積極做好前期準(zhǔn)備工作，具體包括資料準(zhǔn)備并申請參與資格預(yù)審環(huán)節(jié)；購買招標(biāo)文件；在企業(yè)內(nèi)部建立投標(biāo)報價團隊；最后積極做好調(diào)查詢價以及報價編制工作。如圖3所示為整個投標(biāo)過程流程圖。

圖3 投標(biāo)過程流程圖

2.2 投標(biāo)報價技巧分析

（1）通過關(guān)系技巧與招標(biāo)方構(gòu)建優(yōu)良的客戶關(guān)系，盡可能爭取招標(biāo)方的信任，以便及時準(zhǔn)確掌握招標(biāo)信息。應(yīng)用關(guān)系技巧時需要掌握下述四點：①積極主動去創(chuàng)造與招標(biāo)方接觸的機會；②確保采購方與施工企業(yè)在投標(biāo)理念上一致；③根據(jù)圖 4中標(biāo)出的措施來建立并維護好與招標(biāo)方之間的良好關(guān)系，爭取更多的信任；④在條件許可的情況下，施工企業(yè)應(yīng)該盡最大努力為招標(biāo)方創(chuàng)造實際利益價值，這樣可以在很大程度上吸引招標(biāo)方的注意。

圖4 增加招標(biāo)方信任度措施

（2）結(jié)合客戶需求選用投標(biāo)報價方法。施工企業(yè)不但要有真實的投標(biāo)實力，同時還必須利用有效的技巧把這種投標(biāo)實力展現(xiàn)出來，使之轉(zhuǎn)化成為價值。就當(dāng)前形勢而言，經(jīng)常用到的投標(biāo)報價方法如下所示。施工企業(yè)必須結(jié)合具體情況合理選用，這樣才可以加大中標(biāo)機會。

①多方案報價法。在研究分析招標(biāo)文件時，若發(fā)現(xiàn)其中存在一些條款有不清楚或者不公正現(xiàn)象，或者認(rèn)為某些技術(shù)規(guī)范要求太過嚴(yán)格。那么就必須科學(xué)合理評估投標(biāo)風(fēng)險，在此基礎(chǔ)上通過多方案的形式實施報價。也就是說針對招標(biāo)文件的高技術(shù)要求提出多種方案，以供招標(biāo)方選用，同時還需要做好對應(yīng)招標(biāo)方案的報價工作。

②優(yōu)化方案報價法。如果招標(biāo)方允許投標(biāo)方優(yōu)化原始設(shè)計方案中不合理的地方，施工企業(yè)應(yīng)該邀請專家進行充分討論研究，在此基礎(chǔ)上按照經(jīng)濟性原則提出行之有效的優(yōu)化方案，如果招標(biāo)方認(rèn)可優(yōu)化方案，則中標(biāo)概率就大大提升。

③不平衡報價法。工程量清單計價在我國工程項目中獲得了廣泛運用。所以部分招標(biāo)方都會優(yōu)先選擇報價較低的施工企業(yè)。而對于施工企業(yè)而言，中標(biāo)的目的必然是獲得對應(yīng)的經(jīng)濟效益，也經(jīng)常用到不平衡報價策略。使用此策略時，在不影響總標(biāo)價的條件下，針對有些項目實施加價或者減價處理。這種方式不但不會對總標(biāo)價產(chǎn)生影響，還可以獲得更多的經(jīng)濟收益。對于施工企業(yè)而言，若中標(biāo)報價能夠成為合同單價則可以得到更多效益。

④先虧后賺法。有些施工企業(yè)為了搶占市場份額，它們在投標(biāo)的時候往往不考慮過多的經(jīng)濟效益，而是注重中標(biāo)結(jié)果。其目的就是要快速占領(lǐng)本地區(qū)的市場份額，提升本企業(yè)的市場競爭力，然后在后續(xù)工程中再賺取利潤。施工企業(yè)在采取該種策略時必須保證自身擁有雄厚的財務(wù)以及技術(shù)實力，必須可以面對短期虧損的負(fù)面影響，同時還需要高質(zhì)量完成工程項目。采取該種策略時還應(yīng)該配合必要的企業(yè)正面宣傳工作，防止由于招標(biāo)方不了解自身綜合實力最終失去中標(biāo)機會。

⑤突然降價法。整個投標(biāo)報價過程是一項保密性非常強的工作，施工企業(yè)在制定報價書時時常會有競爭對手來刺探情報?；诖颂卣鳎趫髢r時可以故意泄露報價情況給競爭對手，同時還可以表現(xiàn)出對工程不感興趣等。但是等到投標(biāo)截止日期，施工企業(yè)可采取突然降價法來完成投標(biāo)工作，這種情況下競爭對手往往沒有時間來應(yīng)對。

（3）及時了解掌握影響力比較大，并且具有項目決定權(quán)領(lǐng)導(dǎo)的想法，注意并推測評委可能相對比較感興趣的部分。準(zhǔn)確掌握招標(biāo)方的真實想法以及需求，那么在招標(biāo)過程中就可以“投其所好”。在前期可以多與招標(biāo)方進行技術(shù)交流，并且采取有效措施引導(dǎo)招標(biāo)方向本施工企業(yè)擅長的產(chǎn)品或者技術(shù)路線靠攏。另外，進行講標(biāo)時必須準(zhǔn)備好設(shè)備以及PPT，演講時還必須掌握技巧，重點突顯本施工企業(yè)的優(yōu)勢所在，利用表達(dá)能力較強的人來講述，盡可能打動評委。

3 結(jié)束語

綜上所述，在投標(biāo)過程中施工企業(yè)必須合理利用有效的策略以及報價技巧，只有這樣才可以提升中標(biāo)可能性，施工企業(yè)在實踐過程中應(yīng)該積極總結(jié)投標(biāo)報價策略以及技巧并在后期進行運用。同時，施工企業(yè)必須清醒認(rèn)識到，整個投標(biāo)工作并非一層不變的，中間存在較多可變因素，所以在投標(biāo)時需要對投標(biāo)策略和技巧進行靈活運用，最終贏得勝利。

[1]王建軍.施工企業(yè)投標(biāo)策略與報價技巧淺談[J].工程技術(shù):文摘版,2016(8): 117.

[2]常虹,韓影,倪建峰.施工企業(yè)投標(biāo)策略與報價技巧淺談[J].商品與質(zhì)量,2016(1).

[3]吳康寧.公路工程項目投標(biāo)策略與技巧[J].北方交通,2016(6):161-164.

TU43

B

1007-6344（2017）02-0187-02

湯建 男（1982-4）本科 工程師 主要從事市場營銷跟投標(biāo)工作。