戴爾建立區(qū)域核心分銷商體系

“渠道建設是戴爾中國的重中之重，尤其是4～6級商用市場的開拓?！贝鳡栔袊逃们朗聵I(yè)部副總裁王患表示。目前，戴爾的渠道建設正在快速向4～6級市場下探。戴爾憑借完整的產(chǎn)品線、全面的解決方案，以及豐富的市場經(jīng)驗，希望與廣大合作伙伴聯(lián)手，共同開拓廣闊的商用市場。

廣闊天地 大有可為

在不久前召開的戴爾中國2017商用客戶端區(qū)域核心分銷商大會上，戴爾大中華區(qū)總裁黃陳宏博士重申了合作伙伴的重要性。在“戴爾中國40”戰(zhàn)略公布后，戴爾從產(chǎn)品、解決方案、銷售、市場和服務等多個維度積極踐行“在中國，為中國”的承諾。

中國是戴爾全球第二大市場。在進入中國市場的21年中，戴爾已經(jīng)在中國建立了3個工廠、2個服務中心，在2200個城市開設了12萬家門店。戴爾希望不斷加強與本地合作伙伴的戰(zhàn)略合作，取得更大的商業(yè)成功。渠道建設是不可或缺的一個重要環(huán)節(jié)。

戴爾中國的渠道策略可以用6個字概括，即“穩(wěn)定、投入、簡單”，目的是更好地建設戴爾渠道生態(tài)圈，為合作伙伴提供簡單易用的渠道流程和工具。戴爾希望通過區(qū)域分銷拉動銷售增長，目標是未來3年內(nèi)實現(xiàn)90%的4～6級市場覆蓋。

與1-3級市場相比，中國4～6級城市的商用市場可以形容為“廣闊天地，大有可為”。戴爾正是希望充分挖掘4～6級市場的巨大潛力?！?-6級市場覆蓋大量中小城市。與一線城市相比，中小城市廣大客戶的IT需求并沒有得到全面滿足。”王患舉例說，“在一些小城市，IT渠道的主要工作還是以門店的形式單純地銷售電腦設備，并提供簡單的售后維修，這顯然已經(jīng)無法滿足廣大企業(yè)和機構不斷變化的信息化需求。即使有個別的IT渠道商能夠提供商用級的解決方案，但往往不夠?qū)I(yè)、全面和系統(tǒng)，導致用戶不得不舍近求遠，向1-3級城市的集成商和渠道商求援?！?/p>

如今，中國的城鎮(zhèn)化步伐逐漸加快，許多中小城市的信息化建設日益深入，4～6級城市的商用市場規(guī)模不斷擴大，這給了戴爾一個千載難逢的機遇。IDC的數(shù)據(jù)顯示，1-3級市場的PC進貨量與4～6級市場PC進貨量的比例是41%-58%，而戴爾在4～6級城市PC的出貨量低于這一比例，這說明戴爾在4～6級市場還有潛力可挖。

求新求變 擴大覆蓋

其實，從2015年開始，戴爾就加大了對渠道建設的投入，進—步擴大分銷業(yè)務產(chǎn)品線的范圍，加深、擴大對區(qū)域市場的覆蓋，投入更多資金支持渠道伙伴的發(fā)展，倡導建立“公平、公開、公正”的渠道平臺，充分保證合作伙伴的利益。2016年，在繼續(xù)鞏固上述策略的基礎上，戴爾又做出了一些新的調(diào)整。

2016年3月1日，戴爾Tier 2合作伙伴項目發(fā)布，直接向戴爾總代理下單的Tier 2合作伙伴正式并入戴爾渠道生態(tài)圈。這一項目的發(fā)布有利于增加Tier2合作伙伴的銷售額，提升其銷售能力。合作伙伴還可以按不同的層級享受戴爾專屆的利益。

2016年第三季度，戴爾又啟動了區(qū)域核心分銷商（RD））渠道模式。據(jù)王忠介紹，目前戴爾的RD已覆蓋88%的省份。經(jīng)戴爾認證的ED分銷商將享受戴爾的獎勵政策，獲得戴爾產(chǎn)品的地區(qū)分銷權、投標項目授權，并在樣機展示、售前和售后的技術支持、銷售資料、服務支持、技能培訓、下級渠道的招募會、市場合作基金等方面獲得戴爾提供的優(yōu)先幫助。

在這些利好策略的支持下，戴爾渠道銷售支持體系和運營管理體系不斷完善，渠道合作伙伴數(shù)量顯著增加，渠道業(yè)務在戴爾中國的銷售占比有了大幅提升?！皬?016年下半年開始，我們按照不同的產(chǎn)品線，為現(xiàn)有的渠道合作伙伴進行了授牌，比如PC區(qū)域分銷商、服務器核心經(jīng)銷商、存儲產(chǎn)品核心經(jīng)銷商、圖形工作站核心經(jīng)銷商等。此外，我們還投入了大量資源幫助合作伙伴的發(fā)展，僅資金投入就達到三四百萬元。”王忠表示。

精耕細作 包產(chǎn)到戶

針對4-6級市場，戴爾的核心任務是建立一個高效的區(qū)域核心分銷商體系，其特色是“精耕細作，包產(chǎn)到戶”。

區(qū)域核心分銷商這一模式是很多廠商慣用的，不過對于戴爾這樣一個過去一直以直銷為核心，市場重心在1-3級市場的企業(yè)來說，推行區(qū)域核心分銷商這一模式確實是一個很大的變化。“我們采取的是一種混合的渠道模式，包括區(qū)域分銷商和核心分銷商。混合渠道模式的好處在于，可以根據(jù)戴爾自身的特點，以及不同產(chǎn)品線的需求制定適合的渠道策略。”王患舉例說，“我們的企業(yè)級產(chǎn)品目前并沒有完全采用區(qū)域分銷商的模式，而是采用核心分銷商的模式。區(qū)域分銷商和核心分銷商模式的差別主要在于是否有明確的地域限制。守土有責，深耕細作，誰開拓誰受益，這是我們建立區(qū)域核心分銷商體系的基本原則。”

經(jīng)過調(diào)研和試點之后，戴爾于2016年8月正式全面鋪開區(qū)域核心分銷商策略。該策略實施后，區(qū)域核心分銷商向總代的下單量有了數(shù)倍增長，渠道合作伙伴對戴爾的滿意度也提升到87%。

在2013年以前，江西展群科技有限公司（以下簡稱展群）主要是做各種品牌的PC銷售。隨著公司規(guī)模的擴張，它們也從最開始的PC銷售擴展到企業(yè)級產(chǎn)品和服務的銷售，并且在政府、教育、醫(yī)療等行業(yè)樹立了良好的口碑。受益于戴爾區(qū)域核心經(jīng)銷商策略，展群的企業(yè)級IT產(chǎn)品銷售有了顯著改觀，銷售額從原來的占公司總收入不到5%提升到現(xiàn)在的25%，業(yè)務覆蓋江西省的10個地市，以及76個縣級市。

“從結果看，我們的這套思路和策略得到了渠道合作伙伴的廣泛認可。接下來，我們將‘精耕細作，讓區(qū)域核心分銷商策略真正落在實處?！蓖踔冶硎尽?