經(jīng)銷商妙計(jì)“蛇吞象”

張計(jì)劃

話說某品牌服裝在南方某城市有3家經(jīng)銷商，老虎和大熊兩家做得比較早，業(yè)績也旗鼓相當(dāng)，各自搶占了熱點(diǎn)商圈的知名百貨店，所以每年都有500萬元左右的銷售額。猴子加入得晚，好地盤被人家占了，無奈只能選擇偏遠(yuǎn)的商場(chǎng)設(shè)立柜臺(tái)，拼死拼活一年下來，也只能做到100萬多一點(diǎn)。

后來該品牌經(jīng)營者感覺各地經(jīng)銷商數(shù)目過多，管理難度大，想改而實(shí)行獨(dú)家經(jīng)銷政策，因而新政策向大經(jīng)銷商傾斜，鼓勵(lì)每個(gè)城市只設(shè)一家總經(jīng)銷商，通過這家總經(jīng)銷商來管理其他經(jīng)銷商。但負(fù)責(zé)該城市的區(qū)域經(jīng)理老馬有些為難，因?yàn)槔匣⒑痛笮軐?shí)力相當(dāng)，誰也不服誰，這個(gè)總經(jīng)銷商很難選擇。但總部那邊的任務(wù)也催得緊，限定時(shí)間不能調(diào)整到位是要挨批評(píng)的，可一時(shí)又沒有解決良策，老馬很是為此煩惱。

猴子原本是最沒有希望的，但他從僵局中看到了機(jī)會(huì)。于是他約來老馬，表示非常理解他的艱難處境，又說另外兩個(gè)經(jīng)銷商同時(shí)在經(jīng)銷其他品牌，這個(gè)品牌對(duì)他們影響不大，他們也不可能使出全力。不像自己可以全心全意投入，因?yàn)樯砑倚悦己瓦@個(gè)品牌捆在一起呢。最后猴子為老馬提供了一條妙計(jì)，兩人約定分工協(xié)作，順利說服另外兩家。

第二天，老馬和猴子就約老虎、大熊出來商談，老馬講公司現(xiàn)在的政策是傾斜大經(jīng)銷商，對(duì)銷售大戶的返利政策非常優(yōu)惠。比如銷售沒有超過1000萬元的返利只有1%，而只要過了1000萬元就升至3%。我們的城市3家合起來，完全可以返3%，現(xiàn)在因?yàn)?家割據(jù)，每年光返利就損失20多萬元，非常可惜。能不能形式上統(tǒng)一，實(shí)際上還保持原狀，將多出來的返利大家一起分，豈不是皆大歡喜？

老虎和大熊聽了在理，也連連點(diǎn)頭。這時(shí)猴子主動(dòng)發(fā)言，說我看你們兩位大老板生意忙，只有小弟輕閑。不然形式上由我做總經(jīng)銷，保證給你們按時(shí)送貨，年底準(zhǔn)時(shí)返利3%，其實(shí)就是一個(gè)服務(wù)和協(xié)調(diào)的角色，平時(shí)咱們?cè)撛趺锤蛇€是怎么干。

那兩位聽了對(duì)自己只有好處，毫無壞處，而且還要人家辛苦，就在千恩萬謝中滿口答應(yīng)。談好之后就是走程序了，先是猴子和總部簽了總經(jīng)銷合同，接著又與那兩位簽了分銷合同，一切似乎按照預(yù)定的方向發(fā)展。然而過了一段時(shí)間，老虎和大熊就發(fā)現(xiàn)，熱銷的緊俏貨常常拿不到，而猴子的店里照常賣。

銷售情況受到了影響，業(yè)績大不如前，老虎和大熊感覺有些不對(duì)頭了。快到年底的時(shí)候，猴子突然拜訪了人氣最旺的那幾家百貨店，向主管出示了某品牌的總經(jīng)銷合同，那些主管都吃驚地說，啊，你們才是總經(jīng)銷呀。之后就沒有與老虎、大熊續(xù)簽租約，轉(zhuǎn)而與猴子簽了約。

猴子利用政策調(diào)整的機(jī)會(huì)，找準(zhǔn)了區(qū)域經(jīng)理的需求點(diǎn)，聯(lián)合老馬，將另外兩家經(jīng)銷商一步步引入陷阱。